项目四提高沟通与说服水平.pptx

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项目四项目四提高沟通与说服水平提高沟通与说服水平上一页上一页下一页下一页目录目录提高沟通与说服水平提高沟通与说服水平任务一：

认识商务谈判中的沟通与说服任务二：

提高有声语言的沟通水平任务三：

提高无声语言的沟通水平上一页上一页下一页下一页目录目录任务一认识商务谈判中的沟通与说服分析商分析商务谈判中判中语言的言的类型型子任子任务一一了解了解语言沟通言沟通艺术在在商商务谈判中的作用判中的作用子任子任务二二任任务情景情景上一页上一页下一页下一页目录目录【任务情景】在业务工作中，小李需要向顾客介绍、说明自己的产品或服务，希望对方能够接受自己的条件，或者希望通过双方的交流，达成合理的、双方都能接受的条件，显然这不是仅凭“三寸不烂之舌”就能解决问题的。

那么小李如何才能提高自己的沟通与说服水平呢？

上一页上一页下一页下一页目录目录子任务一：

分析商务谈判中语言的类型一、依据语言的表达方式不同分类一、依据语言的表达方式不同分类二、依据语言表达特征分类二、依据语言表达特征分类

（一）

（一）专业语言言

（二）法律

（二）法律语言言（三）外交（三）外交语言言（四）文学性（四）文学性语言言（五）（五）军事性事性语言言上一页上一页下一页下一页目录目录子任务二了解语言沟通艺术在商务谈判中的作用

（1）语言言艺术是商是商务谈判中表达判中表达自己自己观点的点的有效工具。

有效工具。

（2）语言言艺术是通向是通向谈判成功的判成功的桥梁。

梁。

（3）语言言艺术是是实施施谈判策略的主判策略的主要途径。

要途径。

（4）语言言艺术是是处理理商商务谈判中判中人人际关系的关系的关关键。

上一页上一页下一页下一页目录目录任务二提高有声语言的沟通水平掌握掌握发问的技巧的技巧掌握回答的技巧掌握回答的技巧掌握叙述的技巧掌握叙述的技巧掌握听的技巧掌握听的技巧子任子任务二二任任务情景情景子任子任务三三子任子任务四四子任子任务一一掌握掌握辩论的技巧的技巧子任子任务五五掌握掌握说服的技巧服的技巧子任子任务六六上一页上一页下一页下一页目录目录【任务情景】通过任务一的学习，小李认识到了商务谈判过程中的语言类型，包括有声语言和无声语言，最突出的是有声语言的运用。

那么小李可以从哪些方面来提高自己的有声语言沟通水平呢？

上一页上一页下一页下一页目录目录

（1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的其他讲话内容。

（2）精力分散，或思路比对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。

（3）凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。

（4）听话者的文化知识、语言水平等的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。

（5）环境的干扰常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。

子任务一掌握听的技巧一、常见的听力障碍一、常见的听力障碍上一页上一页下一页下一页目录目录子任务一掌握听的技巧二、听的要诀与技巧二、听的要诀与技巧

（1）避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。

（2）通过记笔记来集中精力。

（3）在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精、去伪存真，抓住重点。

（4）克服先入为主的倾听做法。

（5）创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

（6）不要因轻视对方而抢话、急于反驳或放弃倾听。

（7）不可为了急于判断问题而耽误倾听。

（8）听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。

上一页上一页下一页下一页目录目录子任务二掌握发问的技巧一、发问的方式一、发问的方式二、不应发问的问题二、不应发问的问题三、发问的要诀三、发问的要诀

（一）澄清式发问

（二）强调式发问（三）探索式发问（四）间接式发问（五）强迫选择式发问（六）证明式发问（七）多层次式发问（八）诱导式发问

（1）带有敌意的问题。

（2）有关对方个人生活、工作方法等问题。

（3）对方品质和信誉方面的问题。

（4）故意表现自己而提的问题。

上一页上一页下一页下一页目录目录子任务三掌握回答的技巧一、回答的方式一、回答的方式二、回答的技巧二、回答的技巧

（一）含混式回答

（二）针对式回答（三）局限式回答（四）转换式回答（五）反问式回答（六）拒绝式回答

（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。

（2）把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。

（3）部分回答。

（4）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。

（5）“答非所问”。

（6）拖延答复。

（7）模糊答复。

（8）反问。

（9）沉默不答。

（10）对于不知道的问题不要回答。

（11）在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去。

上一页上一页下一页下一页目录目录子任务四掌握叙述的技巧商务谈判中的“叙”是一种不受对方提出问题的方向、范围制约的带有主动性的阐述。

它是商务谈判中传递信息、沟通情感的方法之一。

商务谈判中的叙述应把握以下几项技巧：

（1）叙述应简洁、独立进行。

）叙述应简洁、独立进行。

独立叙述包括以下三层含义：

不受别人的影响不提及对方的观点及问题只阐述自己的立场

（2）叙述应具体而生动。

）叙述应具体而生动。

（3）叙述应层次清楚。

）叙述应层次清楚。

（4）叙述应客观真实。

）叙述应客观真实。

（5）叙述的观点要准确。

）叙述的观点要准确。

（6）叙述时发现错误要及时纠正，有时可以重复叙述。

）叙述时发现错误要及时纠正，有时可以重复叙述。

上一页上一页下一页下一页目录目录子任务五掌握辩论的技巧一、辩论中应避免采用的方式一、辩论中应避免采用的方式二、辩论的技巧二、辩论的技巧

（一）以势压人

（二）歧视揭短（三）预期理由（四）本末倒置（五）喋喋不休

（一）观点明确

（二）逻辑严密（三）态度客观公正（四）不纠缠枝节（五）适可而止（六）处理好优劣势（七）注意举止气度上一页上一页下一页下一页目录目录

（1）取得他人的信任。

（2）站在他人的角度谈问题。

（3）创造出良好的氛围。

（4）说服用语要经过推敲。

（1）要冷静地回答对方；

（2）不要直截了当地反驳对方；（3）要重视、尊重对方的观点；（4）要设身处地去体谅、理解对方；（5）不要随心所欲地提出个人的看法；（6）答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题；（7）不要过多地纠缠某一问题。

子任务六掌握说服的技巧一、说服的基本要求一、说服的基本要求二、说服他人的基本要诀二、说服他人的基本要诀三、说服的具体技巧三、说服的具体技巧上一页上一页下一页下一页目录目录任务三提高无声语言的沟通水平掌握姿体掌握姿体语言的运用技巧言的运用技巧掌握其他掌握其他动作作语言言的运用技巧的运用技巧学会运用特殊的学会运用特殊的语音音现象象子任子任务二二任任务情景情景子任子任务三三子任子任务一一上一页上一页下一页下一页目录目录【任务情景】在具体的商务谈判中，小李发现，商务谈判的过程中除了有声语言的沟通以外，还涉及无声语言的沟通。

谈判人员既要会判断对方的形体、姿态所传递的信息，还要学会正确运用形体、姿态向对方传递一定的信息。

接下来小李面临一个新的任务，即无声语言在商务谈判中如何理解和运用的问题。

上一页上一页下一页下一页目录目录子任务一学会运用特殊的语音现象一、语音一、语音二、语调二、语调

（1）平直调

（2）上扬调（3）降抑调（4）弯曲调三、语速与节奏三、语速与节奏四、重音四、重音

（1）逻辑重音

（2）语法重音（3）感情重音五、停顿五、停顿

（1）语法停顿

（2）逻辑停顿（3）感情停顿（4）生理停顿上一页上一页下一页下一页目录目录子任务二掌握姿体语言的运用技巧一、一、眼睛眼睛动作作的的语言言二、二、眉毛眉毛动作作的的语言言三、三、嘴巴嘴巴动作作的的语言言四、四、上肢上肢动作作的的语言言五、五、下肢下肢动作作的的语言言六、六、腰部腰部动作作的的语言言七、七、腹部腹部动作作的的语言言上一页上一页下一页下一页目录目录子任务三掌握其他动作语言的运用技巧一、吸烟一、吸烟动作的作的语言言二、商二、商务谈判中的其他判中的其他动作作语言言