成都二手房知识培训资料.docx
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成都二手房知识培训资料
成都二手房知识_培训资料
培训资料
一、为什么公司要培训
1、公司要发展
2、和年轻人一起创业
二、这行主要从事什么样的工作:
1、房屋买卖
2、房屋租赁
3、房屋按揭贷款、抵押
4、人与人之间的沟通:
与客户的沟通、同事之间、合作伙伴的沟通、与其他行业人士（小区物管、门卫、公证处工作人员、银行、担保公司、典当公司。
。
。
）
三、最基础的知识:
以店为中心的周边社区环境，主要分成哪几个片区，商圈调查。
为以后的工作打下好的基础。
基础越牢，以后业绩会越好，会节省很多时间。
以我店的实际情况，将附近辐射的片区主要分成A\B\C三大片区（细说三大片区主要分布情况）。
商圈调查内容:
1、街道、楼盘名称
2、中介名称、位置
3、学校、菜市、银行等
4、标志性建筑物
5、开发房源（陌拜，小区门卫、保安等其他）
6、其他等
店内房源如何登记:
好房通系统（培训）
房屋租赁的流程:
1、出租房屋应了解:
小区名称（位置）、套型、楼层、面积、装修、室内家具家电空调
情况、租金、其他（周围的社区情况，菜市、车站、学校等）
2、客户问中介费，答一个月房租，若要讲价则答房子看了要租后向公司经理申请打折
（最底不得低于5折，否则不做）
3、了解多的租赁房源情况，更好的向客户推荐介绍房源
4、具体流程:
A、接待来电、来访客户
B、了解客户需求
C、为客户介绍、提供房源（自己的房东信息:
自己公司收取中介费------间接信息:
其
他中介公司的信息，成交后与其他中介公司平均分配中介费）
D、带客户看房，签定看房确认单（防止客户与房东私下成交的证据）
E、房屋满意后与房东协商租金、签定年限（一般一年签）、付款方式（季度、半年、
一年）、押金等。
（客户即承租人承担租赁期内的水、电、气、光纤、座机、宽带等
费用，每套出租房房东保证四通，座机、宽带租客自己安装）
F、收定金（有正规的定金收条，收定金前商定好中介费用），收到定金后及时告知房
东。
提醒房东来签合同时带上身份证和产权证原机。
G、约定时间内签合同
房屋买卖流程:
a）了解客户需求，尽量带客户看房子，看了房子后才会更了解客户需求
b）带客户看房，需签看房确认单
c）最好两人以上一起带看，店内人员继续为客户找房子（合作中介公司、网络。
。
），
避免房东与客户直接联系，私下成交。
d）与客户交流沟通，跟进客户，随时联系，避免遗忘。
记住:
没有客户买不到的
房子，只是我们还没有帮他找到他合适的房源。
时刻跟进，直到他买到
e）客户有意向购买的房屋，与房东沟通、谈判
f）双方认可成交价，商定好房屋中介佣金（1,---2.5,），签定房屋买卖合同（何
种方式购买、过户时间、双方准备的相关手续、交房时间、交房保证金、室内
家具家电及装修设施等）|
g）权证人员全程陪同办理过户手续
h）交房前结清房屋的水、电、气、光纤等相关费用。
税费知识:
A）购买普通住宅:
1、个税:
申报价的1,
2、契税:
申报价的3,，其中（第一次购房买普通住宅144平以下的，1.5,）3、维修资金:
申报价,22.5（混合结构）;申报价,27.5（框架结构），99年以前的免交。
4、交易手续费:
6,面积
5、土地收益金:
土地以划拨方式取得的:
二环路外的申报价的1,，二环路内的申报价的
1.5,，其中以出让方式取得的免收。
另工本费23元。
6、转移登记费:
80元。
B）购买非普通住宅（商铺、写字楼等）
1、个税:
申报价的1,
2、契税:
申报价的3,
3、维修资金:
申报价,22.5（混合结构）;申报价,27.5（框架结构），99年以前的免交。
4、交易手续费:
申报价的0.7,
5、（申报价-上次的申报价）X5.55,
6、土地收益金:
土地以划拨方式取得的:
二环路外的申报价的1,，二环路内的申报价的
1.5,，其中以出让方式取得的免收。
另工本费23元。
7、转移登记费:
240元
一次性付款买卖过户程序:
2、签合同、交定金（看标的物的大小:
5000到20000）
3、约定时间内到房管局办理过户、受理手续（交付总房款的一半），另交付中介佣金
的一半。
4、四个工作日后到房管局取得买方的新产权证（给付尾款），交付中介费的剩余部分。
5、房屋空置的提前结清该房的水、电、气、光纤等杂费，领证之时即交房
6、房屋在住的，办完手续前押一定的交房保证金（合同上约定，记住在交付房款时扣
除）
7、房屋在出租中的，约定时间内交房（转租房协议、或提前为租客找房腾出该房）
8、交房保证金的多少（看是空房还是包含室内家具家电及家具家电的成色情况，
2000-----20000）
一次性付款买卖双方需准备的资料:
1、买方:
身份证及本人到场
2、卖方:
身份证、户口薄、结婚证、产权证原件及本人到场，不能到场的办理公证委托，
委托的身份证原件及本人到场。
按揭贷款买卖过户程序:
1、签合同、交定金（看标的物的大小:
5000到20000），贷款多少（能否贷，买方是否第
一次贷款，征信如何，如以前贷款有无逾期，信用卡有无透支等在银行的不良记录）2、通知担保公司评估该房
3、约定时间去银行指定地点签定该房的买方贷款合同------然后去房管局办理该房的过户
受理手续------交付该房的首付款给房东-----收该房的中介佣金的一半。
4、贷款合同经银行审批通过后，即通知双方到房管局领取买方的新产权证-------交付剩余的
中介费、将新产权证交给担保公司办理该房的抵押手续-----七个工作日内银行将贷款直
接打入卖方帐户内。
5、房屋空置的提前结清该房的水、电、气、光纤等杂费，房东拿到银行贷款之日交房，其
中在首付款中扣除一定的房款作为交房保证金
6、房屋在住的，办完手续前押一定的交房保证金
7、房屋在出租中的，押一定的交房保证金，约定时间内交房（转租房协议、或提前为租客
找房腾出该房）
值班人员的工作:
1、做好笔记
2、接待（来电、来访），登记清楚
3、有房东报房源，马上去看，不论租的还是卖的，空房要求房东放钥匙4、收到房源单查询、整理、登记、录入
5、在网上发房源（看过的有特点的主推），找房源（房东房源租售）、客户需求的或特别的其他中介公司房源
6、外借钥匙要登记
7、中介来访给中介提供信息
8、其他
值班人员下班之前:
a）录入完当天信息
b）外借钥匙收回情况
非值班人员的工作:
1、看房子（中介收购房源、房东房源、其他中介房源）
2、扫楼
3、为客户找房子（其他中介合作伙伴、小区门卫保安。
。
）
4、其他
取得房源的渠道:
一）房原开发的主要渠道可分两大类:
1、直接渠道2、间接渠道1）直接渠道包括门店接待、上门服务、沟通有房单位等。
2）间接渠道包括媒体广告、网络信息、上级公司、同行信息共享等。
（二）房源开发的一般方法1、直接接触1）门店接待2）上门拜访3）专业市场4）小区活动2、通讯询问1）信函询问2）电话询问3、广告推广1）报纸广告2）路牌广告3）宣传单页4、网上互动（现场互动）5、寻找单位1）开发商2）大型企、事业单位3）资产处理公司4）银行6、信息共享（公共性）7、人际关系1）熟人介绍2）客户介绍（三）房源开发的基本原则1）及时性2）真实性3）持续性4）集中5）主动性6）可查性7）有效性
对于房地产经纪人来说，开拓房源是真正开展工作的第一步。
甚至可以这么说，充足的房源信息是房地产中介业务的关键资源，房源就是经纪人的饭碗，就是经纪人赖以生存的基础。
因为，在这个房地产火爆的年代，几乎没有卖不出去的房子～
一些房地产经纪人总是被动地等着房东自己送上房源来，而不是主动去开发房源。
这种情形无异于在等待天上掉馅饼。
其实，开发房源并没有那么难，关键在于你是否用心去做了。
1、扫网
身处网络时代，如果不懂得好好利用这个资源，可就实在太浪费了。
随着电子科技的发展，互联网已成为人们传播、获取各类资讯的新渠道。
网络上的房源不但数量多，而且更新速度快，其中更有不少业主自己发布的房源。
2、扫报
由于报纸信息传递迅速，传播面广，报纸广告已尼成为中介公司最常用的宣传方式。
现在随便打开一份拒绝，你就会发现密密麻麻的好几版房产广告，其中最多的就是各个中介公司所发布的房源信息。
3、扫街
有空时，到处转转，不但能够熟悉地形，了解市场还经常会有些意外的收获。
尤其是当你看到有人门上贴着出租、出售房产的信息，就要千方百计地跟对方取得联系，获取房源。
其实，不但工作时间可以扫街就是在平时出外闲逛时，也可以多多注意观察，说不定惊喜就在眼前呢。
4、做广告
要找客户，可以做广告;要找房源，也可以做广告。
做广告的途径很多，你可以在报刊上或者网络（一些本地区的行业网站、论坛等）上发布信息;可以在某些街边、路口发布路牌广告，或在大厦和住宅小区出入口等的宣传栏上张贴宣传海报;也可以选择一些目标客户，通过寄发、当面派发宣传单张，以引起客户关注，获取房源信息。
5、电话访问
在获知目标客户的电话号码后，对其进行电话访问，咨询其物业资料，是可以立即见效的一种开拓房源的渠道。
有些中介公司甚至会通过物业、电工、自来水公司、供电局等渠道，获取某个区域业主的电话号码，然后通过电话访问取得房源信息。
6、直接接触
房地产经纪人直接与目标客户接触，从而获取有关的房源资料，是目前较为常用的一种开拓房源的渠道。
这里，可以将与目标客户的直接接触分成两种:
一种是对于一些可能要出租、出售的物业，房地产经纪人上门找到其业主去了解洽谈;一种是在某些公共场合，如物业拍卖会、房地产殿销会、楼盘的售楼处等，房地产经纪人主动与现场的买家接触，以获得房源信息。
7、人际关系
每个人都有自己的交际圈，都有自己的人际关系网，你应充分利用这些网络收集信息。
想想看，你的亲朋好友、你的同学老乡们是否已经知道你正在从事房地产经纪工作,他们要买房卖房的时候是否首先找你,如果没有，说明你还没有好好利用这项非常有效的资源，你应该赶快告诉他们你现在正在从事中介工作，问问他们是否有什么需要帮忙的。
8、有奖征集
房源是如此的重要，以至于有的经纪人或中介公司开始实行“有奖征集房源”的办法。
他们对于一些能够提供有效信息的个人，给以信息费，以些获得房源信息。
其实，想想看，这也真的是一种好途径，你也是通过信息获利的，为什么就不允许别人通过掌握的信息资源获取一点好处呢,
9、开后门“收买”物管
现在的小区，基本上都有物业管理处。
不要以为他们和你不同行，就和你没有业务往来。
有时候，他们手头上会掌握着一些你梦寐以求的资源呢。
有些业主不想找中介公司，觉得麻烦或者不愿支付中介费用，就直接选择挂在物管;还有一些房东考虑到以后看房子方便，就先跟物管打个招呼。
因此，你也可以想办法从各个小区的物业管理处挖到一些房源信息。
10、和“大妈们”多聊聊
现在的人生活很丰富，就连那些“大妈们”也不例外。
上班时间，随便走走，你就会发现各个区里几乎都是“大妈们”的乐园，或三五成群地闲聊，或成群成以地锻炼、表演。
她们对所在小区的情况可比你要清楚多了，你愿意放过这种机会吗,不愿意,那就找各个小区里那些正在“孵太阳”的大妈们“死缠烂打”吧，借以了解小区里谁家要卖房子。
当然了，除了这些真正的大妈大爷，小区保安、小卖部的阿姨也都是“XX小区通”的人物，你可不要厚此薄彼了，否则，后悔的就是你自己。
取得客源的渠道:
开发房源技巧（2009-06-2720:
20:
27）
房产经纪人房源开发经典技巧（一
一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样,1、不去诋毁别的公司。
2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色:
强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。
专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。
我们的企业理念:
安全、迅速、合理。
收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。
3、介绍一下经纪人自己的优势。
4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。
二、我愿意自己卖，方便又节省钱。
自售的缺点:
1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。
综合话术:
1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。
这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。
在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。
现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。
2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。
自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。
在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。
。
。
。
您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。
一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。
结果落得个神经衰弱。
您说值不值得。
。
。
。
三、为什么要签委托，会不会把我套进去,
1、客户资料是公司机密，绝对保密。
2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。
3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。
4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。
5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
6、可避免一房二售的纠纷。
7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。
8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律承诺。
9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。
综合话术:
1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。
2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。
其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。
并且您签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。
对您的交易没有任何限制，。
在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。
所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
四、当房东询问房价时如何回应
1、你认为可以卖多少
2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、房价的决定权在房东。
5、此类房子开价应该是在到上下比较合适。
6、但不敢保证万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。
（如果房东报价8500）
9、我希望是在到价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。
10、可以先试试这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。
五、委托期限太长了,
1、只有好处，没有坏处～多申请广告费，集中促销人力、财力。
2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。
3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。
4、对你的案子有信心我们才敢接。
5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。
6、需要好价钱，时间短有可能吗,
7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。
8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。
9、时间段，损失最大的是你。
10、我的立场跟你相同。
11、你觉得我希望何时帮你卖掉,
12、只有三天就卖掉，你会不会后悔,
13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用,
六、服务费太高
1、安全保障，介绍法务协助的成本。
2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。
3、卖房子是大事，重点是保障安全。
4、同行收费情况告知。
5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。
6、服务费少只会减低销售意愿与动力。
7、服务内容介绍与服务流程介绍。
8、举例——失败及纠纷案件，因小失大。
9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。
综合话术:
（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。
（2）.我们公司的服务品质很高，（当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到），经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。
相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。
举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。
”
七、佣金支付期限
1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介义务完成，后面是我们免费服务。
2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。
3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。
综合话术:
1）、作为我们中介服务来说，在你们（买卖双方）签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧～
2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们签了合同呢,你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了～八、我很忙，没时间和你们谈
1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。
2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。
3、客户看房时间不好协调，更难出售。
4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。
5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。
九、有需要我会跟你联系
1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间（选择法）。
2、这段时间我保证不会打扰你。
3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。
4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理,5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。
6、感谢信任，转移话题。
十、独家委托与一般委托优势比较
1、独家卖的价格好，买方不会压价。
2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。
3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。
4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。
十一、有客户就带来，到时再签委托
1、不可能，公司有制度，销售才有效率。
2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。
3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。
4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。
5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。
6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。
7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，全公司保障你的安全。
8、举例——步枪与霰弹的差异。
综合话术:
公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。
一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。
十二、已经委托同行
1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。
2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。
3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。
4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。
5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动
综合话术:
若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢,就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。
况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。
十三、我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖
1、卖房不可以做人情。
2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。
3、销售渠道有限，耽误时间。
4、不方便谈价格。
5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。
交给我们会更专业、迅速与安全。
房产经纪人谈判技巧（2009-06-2720:
25:
11）
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房产经纪人汉昌技巧谈判长宁北新泾
市场低迷，如何开发房源客户,如何做好房东议价，买方调价,
有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业绩经纪人的成功之路～含金牌经纪人实战讲座DVD光盘，本论坛抢先试读连载。
卖方议价的办法.
1，委托时预防议价。
在委托的时候就要预防议价。
也就是卡位。
让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2，自住屋主放鸽子议价。
事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。
达到打击房东心理的目标。
3，市场行情（SWOT）分析法。
优势:
尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:
致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:
利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。
比如最近买方断供现象。
国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。
合适的要打印出来，展示给房东看。
威胁:
市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:
可选择:
A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较（纵向,涨跌幅等），未卖出产生的成本分析:
利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:
A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话（人都是感性的动物）:
A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开
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