成都二手房知识培训资料.docx

1、成都二手房知识培训资料成都二手房知识_培训资料培训资料 一、为什么公司要培训 1、 公司要发展 2、 和年轻人一起创业 二、这行主要从事什么样的工作: 1、房屋买卖 2、房屋租赁 3、房屋按揭贷款、抵押 4、人与人之间的沟通:与客户的沟通、同事之间、合作伙伴的沟通、与其他行业人士(小区物管、门卫、公证处工作人员、银行、担保公司、典当公司。) 三、最基础的知识:以店为中心的周边社区环境，主要分成哪几个片区，商圈调查。 为以后的工作打下好的基础。基础越牢，以后业绩会越好，会节省很多时间。 以我店的实际情况，将附近辐射的片区主要分成ABC三大片区(细说三大片区主要分布情况)。 商圈调查内容: 1、街

2、道、楼盘名称 2、中介名称、位置 3、 学校、菜市、银行等 4、 标志性建筑物 5、 开发房源(陌拜，小区门卫、保安等其他) 6、 其他等 店内房源如何登记:好房通系统(培训) 房屋租赁的流程: 1、 出租房屋应了解:小区名称(位置)、套型、楼层、面积、装修、室内家具家电空调情况、租金、其他(周围的社区情况，菜市、车站、学校等) 2、 客户问中介费，答一个月房租，若要讲价则答房子看了要租后向公司经理申请打折(最底不得低于5折，否则不做) 3、 了解多的租赁房源情况，更好的向客户推荐介绍房源 4、 具体流程: A、 接待来电、来访客户 B、 了解客户需求 C、 为客户介绍、提供房源(自己的房东信

3、息:自己公司收取中介费-间接信息:其他中介公司的信息，成交后与其他中介公司平均分配中介费) D、 带客户看房，签定看房确认单(防止客户与房东私下成交的证据) E、 房屋满意后与房东协商租金、签定年限(一般一年签)、付款方式(季度、半年、一年)、押金等。(客户即承租人承担租赁期内的水、电、气、光纤、座机、宽带等费用，每套出租房房东保证四通，座机、宽带租客自己安装) F、 收定金(有正规的定金收条，收定金前商定好中介费用)，收到定金后及时告知房东。提醒房东来签合同时带上身份证和产权证原机。 G、 约定时间内签合同 房屋买卖流程: a) 了解客户需求，尽量带客户看房子，看了房子后才会更了解客户需求

4、b) 带客户看房，需签看房确认单 c) 最好两人以上一起带看，店内人员继续为客户找房子(合作中介公司、网络。)，避免房东与客户直接联系，私下成交。 d) 与客户交流沟通，跟进客户，随时联系，避免遗忘。记住:没有客户买不到的房子，只是我们还没有帮他找到他合适的房源。时刻跟进，直到他买到 e) 客户有意向购买的房屋，与房东沟通、谈判 f) 双方认可成交价，商定好房屋中介佣金(1,-2.5,)，签定房屋买卖合同(何种方式购买、过户时间、双方准备的相关手续、交房时间、交房保证金、室内家具家电及装修设施等)| g) 权证人员全程陪同办理过户手续 h) 交房前结清房屋的水、电、气、光纤等相关费用。 税费知

5、识: A)购买普通住宅: 1、 个税:申报价的1, 2、 契税:申报价的3,，其中(第一次购房买普通住宅144平以下的，1.5,) 3、 维修资金:申报价,22.5(混合结构);申报价,27.5(框架结构)，99年以前的免交。 4、 交易手续费:6,面积 5、 土地收益金:土地以划拨方式取得的:二环路外的申报价的1,，二环路内的申报价的1.5,，其中以出让方式取得的免收。另工本费23元。 6、 转移登记费:80元。 B)购买非普通住宅(商铺、写字楼等) 1、个税:申报价的1, 2、契税:申报价的3, 3、维修资金:申报价,22.5(混合结构);申报价,27.5(框架结构)，99年以前的免交。

6、4、交易手续费:申报价的0.7, 5、(申报价-上次的申报价)X5.55, 6、土地收益金:土地以划拨方式取得的:二环路外的申报价的1,，二环路内的申报价的1.5,，其中以出让方式取得的免收。另工本费23元。 7、转移登记费:240元 一次性付款买卖过户程序: 2、 签合同、交定金(看标的物的大小:5000到20000) 3、 约定时间内到房管局办理过户、受理手续(交付总房款的一半)，另交付中介佣金的一半。 4、 四个工作日后到房管局取得买方的新产权证(给付尾款)，交付中介费的剩余部分。 5、 房屋空置的提前结清该房的水、电、气、光纤等杂费，领证之时即交房 6、 房屋在住的，办完手续前押一定的

7、交房保证金(合同上约定，记住在交付房款时扣除) 7、 房屋在出租中的，约定时间内交房(转租房协议、或提前为租客找房腾出该房) 8、 交房保证金的多少(看是空房还是包含室内家具家电及家具家电的成色情况，2000-20000) 一次性付款买卖双方需准备的资料: 1、 买方:身份证及本人到场 2、 卖方:身份证、户口薄、结婚证、产权证原件及本人到场，不能到场的办理公证委托，委托的身份证原件及本人到场。 按揭贷款买卖过户程序: 1、 签合同、交定金(看标的物的大小:5000到20000)，贷款多少(能否贷，买方是否第一次贷款，征信如何，如以前贷款有无逾期，信用卡有无透支等在银行的不良记录) 2、 通知

8、担保公司评估该房 3、 约定时间去银行指定地点签定该房的买方贷款合同-然后去房管局办理该房的过户受理手续-交付该房的首付款给房东-收该房的中介佣金的一半。 4、 贷款合同经银行审批通过后，即通知双方到房管局领取买方的新产权证-交付剩余的中介费、将新产权证交给担保公司办理该房的抵押手续-七个工作日内银行将贷款直接打入卖方帐户内。 5、 房屋空置的提前结清该房的水、电、气、光纤等杂费，房东拿到银行贷款之日交房，其中在首付款中扣除一定的房款作为交房保证金 6、 房屋在住的，办完手续前押一定的交房保证金 7、 房屋在出租中的，押一定的交房保证金，约定时间内交房(转租房协议、或提前为租客找房腾出该房)

9、值班人员的工作: 1、做好笔记 2、接待(来电、来访)，登记清楚 3、有房东报房源，马上去看，不论租的还是卖的，空房要求房东放钥匙 4、收到房源单查询、整理、登记、录入 5、在网上发房源(看过的有特点的主推)，找房源(房东房源租售)、客户需求的或特别的其他中介公司房源 6、外借钥匙要登记 7、中介来访给中介提供信息 8、其他 值班人员下班之前: a) 录入完当天信息 b) 外借钥匙收回情况 非值班人员的工作: 1、看房子(中介收购房源、房东房源、其他中介房源) 2、扫楼 3、为客户找房子(其他中介合作伙伴、小区门卫保安。) 4、其他 取得房源的渠道: 一)房原开发的主要渠道可分两大类:1、直接

10、渠道 2、间接渠道1)直接渠道包括门店接待、上门服务、沟通有房单位等。2)间接渠道包括媒体广告、网络信息、上级公司、同行信息共享等。(二)房源开发的一般方法1、直接接触1)门店接待 2)上门拜访 3)专业市场4) 小区活动2、通讯询问1)信函询问 2)电话询问 3、广告推广1)报纸广告 2)路牌广告 3)宣传单页4、网上互动(现场互动)5、寻找单位1)开发商 2)大型企、事业单位 3)资产处理公司 4)银行 6、信息共享(公共性)7、人际关系1)熟人介绍 2)客户介绍 (三)房源开发的基本原则1)及时性 2)真实性 3)持续性 4)集中5)主动性 6)可查性 7)有效性 对于房地产经纪人来说，

11、开拓房源是真正开展工作的第一步。甚至可以这么说，充足的房源信息是房地产中介业务的关键资源，房源就是经纪人的饭碗，就是经纪人赖以生存的基础。因为，在这个房地产火爆的年代，几乎没有卖不出去的房子 一些房地产经纪人总是被动地等着房东自己送上房源来，而不是主动去开发房源。这种情形无异于在等待天上掉馅饼。其实，开发房源并没有那么难，关键在于你是否用心去做了。 1、 扫网 身处网络时代，如果不懂得好好利用这个资源，可就实在太浪费了。随着电子科技的发展，互联网已成为人们传播、获取各类资讯的新渠道。网络上的房源不但数量多，而且更新速度快，其中更有不少业主自己发布的房源。 2、 扫报 由于报纸信息传递迅速，传播

12、面广，报纸广告已尼成为中介公司最常用的宣传方式。现在随便打开一份拒绝，你就会发现密密麻麻的好几版房产广告，其中最多的就是各个中介公司所发布的房源信息。 3、 扫街 有空时，到处转转，不但能够熟悉地形，了解市场还经常会有些意外的收获。尤其是当你看到有人门上贴着出租、出售房产的信息，就要千方百计地跟对方取得联系，获取房源。其实，不但工作时间可以扫街就是在平时出外闲逛时，也可以多多注意观察，说不定惊喜就在眼前呢。 4、 做广告 要找客户，可以做广告;要找房源，也可以做广告。做广告的途径很多，你可以在报刊上或者网络(一些本地区的行业网站、论坛等)上发布信息;可以在某些街边、路口发布路牌广告，或在大厦和

13、住宅小区出入口等的宣传栏上张贴宣传海报;也可以选择一些目标客户，通过寄发、当面派发宣传单张，以引起客户关注，获取房源信息。 5、 电话访问 在获知目标客户的电话号码后，对其进行电话访问，咨询其物业资料，是可以立即见效的一种开拓房源的渠道。有些中介公司甚至会通过物业、电工、自来水公司、供电局等渠道，获取某个区域业主的电话号码，然后通过电话访问取得房源信息。 6、 直接接触 房地产经纪人直接与目标客户接触，从而获取有关的房源资料，是目前较为常用的一种开拓房源的渠道。这里，可以将与目标客户的直接接触分成两种:一种是对于一些可能要出租、出售的物业，房地产经纪人上门找到其业主去了解洽谈;一种是在某些公共

14、场合，如物业拍卖会、房地产殿销会、楼盘的售楼处等，房地产经纪人主动与现场的买家接触，以获得房源信息。 7、 人际关系 每个人都有自己的交际圈，都有自己的人际关系网，你应充分利用这些网络收集信息。想想看，你的亲朋好友、你的同学老乡们是否已经知道你正在从事房地产经纪工作,他们要买房卖房的时候是否首先找你,如果没有，说明你还没有好好利用这项非常有效的资源，你应该赶快告诉他们你现在正在从事中介工作，问问他们是否有什么需要帮忙的。 8、 有奖征集 房源是如此的重要，以至于有的经纪人或中介公司开始实行“有奖征集房源”的办法。他们对于一些能够提供有效信息的个人，给以信息费，以些获得房源信息。其实，想想看，这

15、也真的是一种好途径，你也是通过信息获利的，为什么就不允许别人通过掌握的信息资源获取一点好处呢, 9、 开后门“收买”物管 现在的小区，基本上都有物业管理处。不要以为他们和你不同行，就和你没有业务往来。有时候，他们手头上会掌握着一些你梦寐以求的资源呢。有些业主不想找中介公司，觉得麻烦或者不愿支付中介费用，就直接选择挂在物管;还有一些房东考虑到以后看房子方便，就先跟物管打个招呼。因此，你也可以想办法从各个小区的物业管理处挖到一些房源信息。 10、 和“大妈们”多聊聊 现在的人生活很丰富，就连那些“大妈们”也不例外。上班时间，随便走走，你就会发现各 个区里几乎都是“大妈们”的乐园，或三五成群地闲聊，

16、或成群成以地锻炼、表演。她们对所 在小区的情况可比你要清楚多了，你愿意放过这种机会吗,不愿意,那就找各个小区里那些正在“孵太阳”的大妈们“死缠烂打”吧，借以了解小区里谁家要卖房子。 当然了，除了这些真正的大妈大爷，小区保安、小卖部的阿姨也都是“XX小区通”的人物，你可不要厚此薄彼了，否则，后悔的就是你自己。 取得客源的渠道: 开发房源技巧(2009-06-27 20:20:27) 房产经纪人房源开发经典技巧(一 一、我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样, 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色:强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，

17、确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念:安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点: 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定

18、方法不够专业。 11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术: 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有

19、人打电话问您房子的事情，。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。 三、为什么要签委托，会不会把我套进去, 1、客户资料是公司机密，绝对保密。 2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。 6、可避免一房二售的纠纷。 7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解释合同条款对你并无害处。 8、以前社会重视口头承诺，现在社会重视法律

20、承诺。 9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。 综合话术: 1、签订书面的委托，是得到您的授权，这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有该套房子的合同编号，您的房子才能输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。 2、通过书面的形式明确双方的责、权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同时还可以选择到

21、其他公司委托。对您的交易没有任何限制，。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所谓的套。 四、当房东询问房价时如何回应 1、你认为可以卖多少 2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。 3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。 4、房价的决定权在房东。 5、此类房子开价应该是在 到 上下比较合适。 6、但不敢保证 万一定卖得掉或一定卖不掉。 7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。 8、你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方8200

22、左右比较符合市场。(如果房东报价8500) 9、我希望是在 到 价位帮你卖掉最好，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。 10、可以先试试 这个价格，看看买方的反映再做调整，最后卖房决定人一定是你。五、委托期限太长了, 1、只有好处，没有坏处多申请广告费，集中促销人力、财力。 2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。 3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。 4、对你的案子有信心我们才敢接。 5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。 6、需要好价钱，时间短有可能吗, 7、续约比较麻烦，填更改副表，耽搁时机。 8、只要

23、对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。 9、时间段，损失最大的是你。 10、我的立场跟你相同。 11、你觉得我希望何时帮你卖掉, 12、只有三天就卖掉，你会不会后悔, 13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需钱用, 六、服务费太高 1、安全保障，介绍法务协助的成本。 2、其实并不贵，比喻(五星与三星酒店)服务品质不同，介绍公司资历。 3、卖房子是大事，重点是保障安全。 4、同行收费情况告知。 5、能够收2%的公司都不会说只收1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利润只有服务费。 6、服务费少只会减低销售意愿与动力。 7、服务内容介绍与服务流程介绍。 8、举例失

24、败及纠纷案件，因小失大。 9、成交之前不收取任何费用，成交后继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。 综合话术: (1).我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他赚差价的公司来讲，利润很薄。 (2).我们公司的服务品质很高，(当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到)，经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。” 七、佣金支付期限 1、居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中

25、介义务完成，后面是我们免费服务。 2、的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。 3、我们大公司，有品牌，服务品质有保证，不会收佣金之后不管。 综合话术: 1)、作为我们中介服务来说，在你们(买卖双方)签定买卖合同后，我们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧 2)、我们签了合同钱也没收到的话，公司会说我们没做工作，不然凭什么说我们签了合同呢,你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了 八、我很忙，没时间和你们谈 1、就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处

26、理。 2、自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。 3、客户看房时间不好协调，更难出售。 4、认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。 5、有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。 九、有需要我会跟你联系 1、那我们如何联络，时间确定下来，直接约时间(选择法)。 2、这段时间我保证不会打扰你。 3、顺道过来看看，只是跟你聊聊，绝对不会跟你谈房子的事，如果有，你马上赶我走。 4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理, 5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。 6、感谢信任，转移话题。 十、独家委托与一般委托优势比较 1、独家卖的价格

27、好，买方不会压价。 2、独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。 3、争取更多公司资源，广告费用申请多，机会一样不会少。 4、独家不会重复了解房屋状况，有效客户较多，成交一样快速。 十一、有客户就带来，到时再签委托 1、不可能，公司有制度，销售才有效率。 2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。 3、只有我一个经纪人带客户来看，销售几乎不可能。 4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。 5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。 6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房东想法原先跟你相同，但最后还是选择先签委托。 7、不签委托只有我一个人保障你的安全，签委托，

28、全公司保障你的安全。 8、举例步枪与霰弹的差异。 综合话术: 公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售，还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。 十二、 已经委托同行 1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。 2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客户上门，专业度不足，广告预算少，流通性小，赚取差价。 3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素质参差不齐。 4、我们连锁效益强，团队合作、企业文化较好，加盟店较独立，人手不足。 5、我们的作业方式积极主动，小公司作业等待被动 综合话术: 若您充

29、分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢,就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。 十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我卖 1、卖房不可以做人情。 2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。 3、销售渠道有限，耽误时间。 4、不方便谈价格。 5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。交给我们会更专业、迅速与安全。 房产经纪人谈判技巧(2009-06-27 20:25:11) 标签:

30、房产 经纪人 汉昌 技巧 谈判 长 宁 北新泾 市场低迷，如何开发房源客户,如何做好房东议价，买方调价, 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导，经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业绩经纪人的成功之路含金牌经纪人实战讲座DVD光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格 没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商

31、量了以后觉得价格高(或者其他原因)，最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情(SWOT)分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开