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二手房培训资料

二手房培训资料

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未经允许，请勿外传～

买房者必读，中介培训资料，想买二手房的看（2010-3-179:

21:

48）分类:

未分类

想要买房子的看看吧，看后收益匪浅与买方沟通:

一、电话沟通

1、声音感染力:

受人欢迎:

微笑、亲和力、自信、语速;声音的感染力;2、提问:

见客户需求登记表

3、应答:

介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力:

4、电话跟进:

A、B类客户挑选

通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。

二、带看:

1、了解哪些事项是客户最看中的,少说多听多问。

2、铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定;嘱咐买方如果看好了不要当场谈价;还有什么你站在买方立场而提的醒,。

。

。

。

3、制造热销的气氛;但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房……

三、谈判

1、基本意向:

2、价格磋商

3、意向书

四、签约过户

五、物业交接

六、后期维护:

生日,建立档案

与卖方沟通

一、电话沟通或面谈

1、声音感染力:

受人欢迎:

微笑、亲和力、自信、语速;声音的感染力;

2、倾听与提问:

见房屋出售登记表3、应答:

介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力:

4、电话跟进;

面谈:

1、听、问、答

2、仪容、仪表

二、房产勘察

1、房产勘察，了解基本情况2、获取信任，签署独家委托3、电话回访，专业负责

三、带看

四、谈判

1、基本意向:

2、价格磋商

3、意向书

五、签约过户

六、物业交接

七、后期维护:

生日,建立档案

谈判

一、谈判的准备:

统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%;1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;

2）了解市场情况，供求计及价格情况;

3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距;买卖双方的真实动机及心理;我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况;中介费洽谈情况;付款方式;空房时间。

参与谈判的人数及性格。

4）谈判地点的选择:

清洁及整理。

合同协议，便签纸，印泥，手纸帕，验钞机，收据，印章，烟灰缸和纸杯。

5）经纪人按照谈判需求去给买卖双方再做铺垫

6）你想得到怎样的结果，如想让双方在什么价为成交，如何控制谈判节奏。

双方的目标是什么。

7）模拟谈判过程，准备谈判议程;

8）心理准备:

无论成功与否,都要泰然自若

二、怎样谈判:

价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。

态度和方法很重

要:

1、面谈的流程:

相互印鉴引荐---介绍目前的进展情况（如，买方希望多少钱买，卖方想多少卖），---控制局面---避免争执---提出折中方案（尽量引导算各买卖顺杆双方主动折中）---这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）;

2、聊天，找一些共同话题;赞美;幽默;

3、谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走;例如:

客户说房子连税、房款、中介费一共52万吧，经纪人就说53万吧，一般要考虑这一单是合在一起谈有利，还是分开谈有利。

可以说房款50万，中介费1万，税费三万，我在帮您谈谈房价，其他的还是您另外付吧。

主动把客户引导回来。

4、单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么,5、劝其下定时要反复重复房子的好处及客户能得到的好处;

6、底牌要一个一个的出;好处要一点一点的让，不要急于成交一下都抛给客户;7、赚足人情;如客户本来送空调，说我帮你争取让房主将空调留下;8、能下定要立即下定，快刀斩乱麻;善于使用意向金，多数客户考虑以下就会变卦;9、要让买方觉得房子很好卖;让卖方感到房子不是太好卖;

10、不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了，如说:

买方比较有意向，正在考虑新贵都和我们这套房子，对我们这个房子的户型，比较满意，但对装修不满意，希望怎样怎样。

。

。

。

11、注意时间的把握，银行一般4点30分就停止办理取现金业务了，要尽量在4点半之前搞定;

12、买卖双方要起码把握住一方坚定的买或卖;

13、我们要说的话，一般通过对方的口说出来;如:

客户出价50万，真是有点低，。

。

。

14、价格差异大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，交房日期，户口等，避免一开始陷入僵局;

15、强调非价格因素，如对方人很好，有实力，等等;

16、制造房子热销场面，给于予客户紧迫感，但要适当，如使用假电话，故意能让买方听到，但不要反复说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到，以免跳价;17、对客户不能以一味妥协让步;

三、谈判策略:

出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。

虽然都签了合同，谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。

（一）谈判开局策略:

1、向买家的开价一定要高于你实际想要的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。

:

1）给自己留有谈判空间

2）你也许能以这个价格成交。

3）价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。

2、尽量让对方先开口报价。

引导买卖双方报价;

3、千万不要接受第一次出价。

1）在替买方还价时可以用具体数字，例如买家出价51500元，显得很真实。

2）如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子;他可能会认为房子有问题。

4、故作惊讶，无论是电话还是面谈;

对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的～不可能，这个价早就卖了。

学会表演吓一跳的感觉。

如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表示不可能。

如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。

他在势气上就站了上方。

5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显;比如说住很多年了，很有感情等。

6、对方的出价一般可说:

太低了，您还是出的高一点吧。

这个对策也很重要。

（二）谈判中期策略:

1、确认买主有绝对的决定权，才能报底价。

如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗,一般情况不要报出底价。

交上意向金，我去给您争取，显得有诚意;，房主可能会动心;2、避免敌对情绪及争执。

可用CDDC法。

感觉、同样感觉…我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。

。

。

但是，我却发现。

。

。

等。

3、尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。

4、礼上往来:

当买家要你作出让步的时候，你要让他给些回报。

如，如果价格在降10000，你要一次性付款。

好处:

也许真能得到回报。

索要回报你就得到了让步的价值。

阻止没完没了的议价过程。

谈判后期策略:

（三）谈判后期策略:

1、黑白脸对策:

是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。

如我想帮你争取中介费打折，咱们关系这么好，可是经理就是不同意。

“先生同意降价，太太不同意。

2、谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。

3、不要把所有的好处都让出去。

4、反悔的策略:

对于犹豫不决型的客户让到底价也不定，可说房主先生同意，可太太坚

决不同意这个价了，要涨2000元，可促其下定。

（四）其他策略:

1、设定期限:

如客户后天出差，希望进早决定要哪套;2、打破僵局:

如双方已经僵持不下，可说:

许多问题都解决了，就剩这点了，让我们再谈

一下吧，要不然太可惜了～

3、金蝉脱壳:

不能接受对方的条件，为了不使谈判破裂，可借故离开，说:

去请示一下经

理（或爱人）;

四、价格磋商

（一）如何与买主谈价:

1、怎样向客户报价;

2、报价的方式有那些;

3、报价与成交价的差额怎样确定;

4、报价和客户性格与心理方面的关系;

劝说客户提价的技巧

1、分析房子的优势;

2、证明该房子很畅销;

3、分析该价格低于市场价或正是市场价;

4、分析房主出售该房的心态，急于用钱或其他，

（二）如何与业主谈价:

1、如何摸清业主底价;

2、如何压低业主价格;

3、怎样帮助业主估算成交价格水平;（附如何估价）4、怎样确认价格与其他条件的主次性;5、定金数额多少合适;

提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标;

体现客户诚意与实力;

提出客户报价，观察业主反映;

帮助业主接受客户报价的技巧:

1、业主一旦接受了价格就可以

不浪费时间，处理其他更重要的事;

避免了麻烦的卖房过程;

大脑得到休息，让出收回资金作其他求偶自投资;（三）、妥协与让价幅度:

价格留有余地;

小问题次要方面让步;

价格无法让步在付款方式或交房期限上让步等;如何让步:

1、不要均等让步;

2、不要最后作个大让步;

3、不要一下都让出去，

4、不要先作个小的让步试探，显得没有诚意。

5、逐渐缩减让价的幅度，暗示你已经尽力。

如:

40万底价，报价42万，第一次让1万，第二次让6000，第三次让4000。

此例仅供参考，请勿教条。

五、签约成交:

谈判结束，应催促双方马上签合同;如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议收取定金，签定金合同。

顶

（一）楼盘基本知识

外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪些方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。

只有全

面深入地了解该楼盘的优劣势，才能更有效地介绍给相关客户。

一、楼盘位置:

1、先搞清楚楼盘所处的位置是哪个大片区,（如罗湖区或福田区）

2、楼盘在整个城市的朝向,（南北）

具体在哪条街道或哪两条路交叉口,3、

4、周围有何特征建筑,（著名大厦、超市、馆所等）

优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘，马上了然于胸，并能清楚有效地介绍

给客户，有利于看楼时各客户相约见面地点，以及增加客户对你的信任感。

二、交通情况:

便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。

1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过,有无住户专车、地铁、出入口,

2、从该楼盘到火车站、东门、体育馆、罗芳、华侨城等大方向坐什么车,3、熟知该楼盘交通情况，有利于:

（1）客户坐什么车去看楼;

（2）向客户显示

地产经纪之“专业”;（3）增强客户购房或放盘的信心。

4、如该盘交通位置不利，应尽量回避，并向价格、结构、朝向景观方面的优势发

挥。

5、对楼盘的交通便利与否,要清清楚楚，有利于让买卖双方能够了解自已需买或

卖盘的楼盘价格的市场定位。

三、小区规模:

小区规模将直接影响到该楼盘的:

1、综合配套;2、物业管理档次;3、住户人气;4、

小区绿化;5、进而影响到物业价格走向。

一般而言，小区规模越大，则综合配套越完善;也有些中小型楼盘共同组成或大社区，

共享配套资源。

接盘和调查时，规模方面应了解如下内容:

1、小区大概的占地面积和总建筑面积;

2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋;

3、各栋楼的编号或名称及位置分布;

4、公共设施位置:

停车场、运动场、泳池、花园、会所等;

5、小区内的容积率、绿化率、楼间距等，都是可以成为卖点之一;

注意，上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接到业主报盘时，不能向业主问上述问

题。

四、楼层:

1、楼层较高有哪些优势,劣势,

优势:

A.视野开阔;如有海景、公园优势极明显。

B.光照好;室内明朗可令人心情开朗舒畅。

C.空气清新，灰尘少;蚊虫少。

D.噪音较低层少;

劣势:

A.价格较高;多层楼3、4、5楼比2、6楼发售时相差100~150元/M2;而高层楼层差

价约100元/M2，低层和高层有时相差2000元/M2以上;

B.上下不便;多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层;2、低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。

如小区绿化较好，其反差可适当冲

淡。

3、高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含量别墅〉多层〉高层，因此，从国际房地产正常价格来说，应该别墅〉多层〉高层，但目前深圳有些不同，多层低于高层，主要因为

高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大而引起。

五、朝向:

1、坐北向南为什么是最好朝向,

（1）冬暖夏凉;冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）;而

西北朝向则相反，有西（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。

（2）符合民间风水学，坐北向南为吉向;

2、朝向顺序:

无定论，一般心理认同为正南?

东南?

南?

东?

东北?

西或西北;

当有景现时，可冲淡朝向影响;客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格

可超过正南向。

六、平面结构:

1、纯住宅一般有哪些平面结构,

（1）单身公寓（有独立厨、卫;）

（2）一房一厅（客厅、卧室、厨房、卫生间）;

（3）二房一厅（或二厅）;（客厅、餐厅有时合二为一）;

（4）三房一厅（或二厅）一卫（或二卫）;

（5）四房一厅（或二厅）一卫（或二卫）;

（6）五房以上大平面结构;

（7）复式结构;（厅内自有楼梯上楼）;

（8）跃式结构;（半层半层上楼，采光通风较好，功能分区明确）;

（9）别墅;

接盘时，注意问清几个洗手间和阳台。

2、住宅建筑一般有哪几种结构,

（1）方正结构;一梯二户或四户以上;

（2）蝶形或蛙形结构;一梯四户以上，部分厅或房有斜角;（3）扇形结构;厅或房有斜角，一般因景观或占地需要而设计，优势是可大面积

赏景和采光，缺点是斜角不便摆设而降低实用面积。

3、平面结构有哪些不好,

（1）卫生间正对客厅或餐厅;一则不雅观，二则有异味;

（2）功能区分不明确，互相干绕大;如上卧室或餐厅从客厅穿过，影响看电视等;（3）正门不宜和主卧室成一长条走道（虽有客厅间隔也不宜），一则浪费太大;

二则不利风水;三则影响私密;

（4）主阳台不在客厅而在主卧室;

（5）正门不宜正对楼梯口;

（6）结构影响采光、通风等;

4、以专业结构形式，可分为:

框架结构、混合结构、钢结构三种。

框架结构与钢结构:

除

柱、梁、剪力墙处其它墙位可改动、门窗可改动，混合结构不能改动。

发展商建屋时，因观念落后，地利所限或经济等因素影响，上述结构弊病四处可见。

有

经验的地产经纪应懂得优劣互补，避重就轻。

五、建筑面积、实用面积、净面积:

（1）销售面积一般就是建筑面积:

建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积;净面积是室内除掉墙体实际可使用

的空间投影面积;

（2）高层建筑实用率一般为80%;多层建筑可达90%;（3）同样的实用面积而设计结构不同，会有不同实用效果;如斜角多，走道长，

则浪费较大，无形中降低了实用率。

七、装修标准:

（1）外墙用什么材料装修,

常用外墙装修材料是A.瓷砖;

B.马赛克;

C.外墙涂料;

（2）大堂装修标准:

乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等。

（3）电梯品牌:

日立、三菱、奥的斯等。

（4）门窗:

木门、防火门、防盗门;

木窗、钢窗、铝窗、白玻、茶玻、绿玻、中空隔音玻璃等;

（5）地板材料:

水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等;

（6）厨卫材料洁具;

（7）天花及墙面材料;

八、配套设施:

1、小区内有无泳池、会所、球场、花园绿化、幼儿园、停车场、小学、中学等;2、周边有无菜市场、超市、学校（幼儿园、小学、中学）;银行、邮局等，具体

多远（按步行时间计）;

3、名牌超市、学校是推盘的极佳概念;想想山姆会员店沃尔玛、万佳对周边物业

的影响即可明白。

4、煤所管道，有线电视，电话等已成最基本的设施;电脑网络和智能化小区已成

新的卖点。

5、特别提示，现行深圳教育实行，就户口所在地分配学位，所以住户所在地的中、

小学校品牌对地产价格影响也较大。

九、物业管理:

1、名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证;因此，物业

管理也可以成为卖楼的一个亮点。

2、水、电、煤气、有线电视等一般按国家规定收费。

3、物业管理费和停车费一般按管理的档次收费，中、高层一般为2.5—4.5/M2;

多层一般在2元/M2以下。

具体各楼盘各不相同。

十、物业产权:

1、产权年限:

从发展商买地时算起;住宅一般为70年;商住50年;

2、楼龄;:

从竣工时间起算;建筑期一般2—4年;

3、权利人:

A.个人拥有;

B.二人、夫妻共有;

C.公司、团体所有;

D.外籍人士。

4、有无抵押、纠纷,

5、物业现状:

A空置房;

B有人住:

?

业主自住?

租房

当有人住时，一定要与客户签看楼书;且不宜与同行合作。

（二）客户分析

接到客户时，如能对客户的身份、积蓄、日常收入，喜好、购房用途等做些或明或暗的

了解，有助于有的放矢地展开推销攻势，往往能取得事半功倍之效，但须极有技巧，不能让

客户反感。

一、客户分类

1、按区域分:

（1）有深圳户口:

A.深圳当地人;

B.调动迁户深圳者（政府机构、大企业

较多）;

（2）各地驻深办、公司、企业人员;（3）各省市在深蓝、白领打工者;

（4）港台人士:

A.常驻深圳;

B.消闲度假。

（5）罗湖、福田、南山、关外等。

一般而言，常住福田者，较少在罗湖买楼;而因市中心西移，罗湖人士到福田买楼者渐

渐增多。

2、按用途分:

（1）自用:

A.首次置业;

B.二次以上置业;

（2）投资保值（出租为主）;

（3）商住两用。

二、客户群体:

1、科技人员群体;2、商界精英、银行家、企业家;

3、大款、大亨、土财主;

4、文化圈人土;

5、股民、小业主、自由职业者;6、中高层白领、政府高级公务员;

7、职员、打工者一簇;

8、港台及外藉人土:

A.长驻深工作者;

B.购房给国内亲友者;

C.投资置业者;

D.周末度假休闲者;

E.包二奶者（为数不少）;F.深圳居住，香港上班（大有发展）;

细分客户群体，并分析各群体客户购房心理特点，有助于你针对不同客户采用不同的推

销手段。

三、购房者

1、谁说了算,A.本人;B.夫人;C.孩子;D.父母。

当你搞不清谁说了算时，意味着很多功夫是白费了，如果小皇帝盯住某个花园的泳池或

儿童乐园，你最好小跑着去那里找盘吧。

2、家庭结构

A.单身;

B.两人世界;

C.有孩子（多大,上幼儿园,小学、中学,）

D.父母年龄、是否同位,

3、工作单位所在地,（夫人单位、孩子学校）

4、经济实力:

A.家庭积蓄;

B.每月稳定收入;

C.工作稳定程度。

5、喜好:

A.运动健身;

B.商业气息;

C.清静高雅;

二手房培训材料

房地产:

地上建筑物和其它地上着物。

二手房:

由房屋管理部门颁发的房屋所有权有效证件，可在房地产二级市场流通，卖房人具

有完全处理权利的房屋，主要包含:

商品房、私房及其他允许上市交易的已购房和经济实用

房。

不能上市交易的房屋有下列几种情况:

1、未经管理部门登记发证的（商品房首次交易除外）;

2、权属有争议或权证与实物不相符的;、权证已被明令注销的房子;3

4、不能提供规定的证件;

5、其它依法限制权属变动的;

6、房籍所在地处于房籍冻结的土地;7、产权共有的房子，其他人不同意出售的;8、已抵押但低压人没书面同意的;9、擅自改变房屋使用性质的

10、法律法规规定的及具有县级人民政府规定的其他不宜出售的房屋;

成都二手房的特点:

1、趋于丰富化;

2、购房人群趋于多元化;

3、消费需求升级化;

4、热点区域趋于扩大化;

推动二手房市场的因素;

1、国家政策保障;

2、需求的拉动;

3、房源将持续放量、价格平稳上升;

优秀二手房经纪人具备的条件:

1、见不想见的人;

2、做不想做的事;

3、听不想听的话;

优秀二手房经纪人具备的六个素质:

1、要有明确的目标;

2、能力（掌握能力、表达能力、专业能力、交际能力等）3、知识

4、必胜的信息

、良好的心情;5

6、正确对待客户的态度;

说明:

前三点是经纪人的基本素质，后三点是经纪人的心理素质;

业务流程

1、咨询接待

1）上门客户接待

A、上游客户（房东）;

a、户源信息:

b、房屋情况:

面积、建房年代、房型、结构、装修情况、楼层c、价格:

主要是心理价格

d、权属:

B、下游客户（买方）:

主要啦解详细的需求及他的承受价格2）来电接待

、匹配看房2

a、从客源聚焦房源

b、从房源聚焦客源

匹配流程:

需求登记

立即匹配

不成功成功

继续维护、匹配约定看房

陪同实地察看房子

有意向无意向

签订合同

收取权证、进入过户、贷款等

3、成交后签定合同

签定合同时留意的细节:

1）合同中的房屋地址、产权性质、建筑面积、产权证号、楼层、房屋用途一定与产权证上

的一致，如产权证上的地址与现在的地址不一致时需当地机关出具原文件证明。

2）啦解付款形式:

是一次性付款还是贷款

3）合同时出现的定金、首付款、尾款这三者的关系。

定金，首付款，尾款,总房款

4）合同上的文字和数字一定不能删除、涂改、添加5）收据的项目有:

a、居间服务费

b、租赁服务费

c、垫支服务费

d、购房定金

e、代收房款

f、违约金

g、贷款、过户费用

留意:

开收据的细节

a、大小写、数字一致，字迹清晰不能涂改b、收到栏只能填写购房人的名字（最终产权人的名字）c、三联:

存根联、客户联、记帐联

6）签定合同后应收的证件

卖方:

a、产权证原件、委托书原件、身份证复印件、结婚证复印件

买方:

a、身份证复印件（一次性付款只需这一样）b、收入证明

c、照片

d、贷款申请表

e、婚姻证明

f、大专以上文凭贷款的申请人需交文凭复印件及有职称的职称复印件

g、户口复印件

有关税费的计算:

住房非住房

契税:

指导价×面积×1.5,指导价×面积×3,

交易手续费:

6元/M?

指导价×面积×0.7转移登记费:

80元/户240元/户

工本费:

20元/户50元/户

公证费:

购买未满一年需支付营业税:

（成交价,购入原价）×5.5%

办理国土证需缴土地出让金:

二环路以内:

指导价×面积×1.5,

二环路以外:

指导价×面积×1,

留意:

根据经验办法在实际计算税费时通常在指导价基础上加300元来计算

商业贷款所涉及到的税费:

1、保险费:

成交价×年限×保险费率

1,5年为0.56‰6,10年为0.52‰

11,15年为0.48‰16,20年为0.45‰2、评估费:

评估价×3‰

3、抵押登记费:

贷款金额×1.4‰

4、抵押合同费:

5元

合同房的商贷流程:

1、到开发商处申请填写《商品房申请变更表》2、重新填写购房合同

3、到房管部门办理更名过户

公积金贷款:

1、担保手续费:

100元/户

2、担保服务费（保险费）:

贷款5年下列（含5年）,贷款额×1,

贷款5年以上的贷款期限每