净水器经销商必读手册.doc

净水器经销商必读手册.doc

《净水器经销商必读手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《净水器经销商必读手册.doc（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

将终端社区推广进行到底—海洛斯净水器社区推广全攻略

（1）

   净水器产业是上个世纪最后10年才蓬勃兴起的绿色新兴产业。

早期的净水器市场认知度较低，净水器企业市场开发能力又很薄弱，所以一般是通过商场、专卖店、建材市场、家电超市等形式来销售产品。

但随着净水器市场的逐步成熟，净水器厂家日益增多，不同品牌之间的竞争日趋激烈，他们不再拘于原有的销售形式，开始把眼光集中到社区上面，在社区建店、做社区活动、人员上门推广等。

如何做好社区推广已开始成为净水器厂商共同关注的新话题。

    但是由于净水器产业的不成熟，消费者对其产品的认知度不像对冰箱、彩电等家电产品那么高，再加上净水器拆装的复杂性，使得净水器行业中的社区推广没有像家电行业中的社区推广那样火爆，许多净水器经销商没有取得想象中的成效和利润，于是他们开始抱怨甚至要放弃这种销售方式。

许多人禁不住要问：

社区推广在净水器行业中是否有效?

如何进行一次成功的净水器社区推广？

下面我们结合在深圳海洛斯净水器社区推广的成功案例（深圳海洛斯净水器社区推广销售占总量的1/3），来浅析一下净水器行业的社区推广。

    社区推广——流动的卖场！

    ——社区推广的优势和意义

    社区推广作为销售渠道延伸的一种形式，它有着和成熟的家电行业一样的优势和意义：

    1、有利于建立或提升企业品牌形象，加深消费者对企业品牌的认知度、美誉度和忠诚度。

一般大中城市市民居住相对集中，大多数居民日常生活范围都在社区内和社区附近，选择社区进行活动推广，通过企业海报、拱门、展板、条幅等形象展示可以将企业的信息直接传递给广大消费者，激发和引起消费者对企业品牌的注意和兴趣，从而建立或提升企业在当地的品牌形象。

    2、社区推广活动可以直接带来销量的提升。

社区推广活动现场本身就是一个产品展示、咨询讲解的平台，推广活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更加深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买，同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。

可以说，只要社区推广进行得有针对性、执行到位，很快就能收到立竿见影的效果。

    3、社区推广费用相对低廉，是最有效的销售方式之一。

社区推广绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费；同时社区目标顾客群集中、人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。

    4、社区推广能够更深入地了解竞争对手信息，从而有效地阻击竞争对手，提升市场份额。

社区推广活动可以实现与消费者的沟通，直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价；同时如果竞争对手也在进行社区活动的话，可以直接看到他们的促销方式，获得他们的宣传资料，从而调整销售策略和方法；另外，社区推广进一步缩短了与消费者之间的距离，社区推广通过突出企业产品的优势，实现有效地阻击竞争对手，进行终端拦截。

    5、社区推广能够有效地刺激消费者的需求，促进企业和经销商在市场活动中成长。

消费者的需求是靠引导的，同时企业和经销商也必须是在市场的竞争中发展。

只在专卖店或者商场里坐等而不主动出击将会被市场迅速淘汰。

    6、社区推广可以快速启动新建市场。

在净水器新建的市场里一般在专营店、商场开业的前后进行过一系列促销活动，但一段时间后一般会寂静下来；如果开业活动后，再进行社区推广，可以将市场化整为零、各个击破，迅速地启动当地市场，实现“小步快跑”。

当多个成片的社区启动后，产品渐渐在当地有了一些知名度，商场对产品进场后的销量就会有一个满意的预期，此时进入商场也就相应的容易多了。

    所以，社区推广和专卖店、商场等一样承载着重要的销售职能。

尤其是在专卖店分布不广泛的情况下，社区推广凭着机动灵活的特点帮助人们更方便的接触产品、了解产品，被称为“流动的卖场”。

    社区推广——难以推广？

    ——净水器行业中社区推广存在的问题及解决之道

    既然说社区推广有这么多的好处，那么为什么在实际操作中却难以有效地执行呢？

原因何在？

通过对多家太阳能厂家和经销商研究之后，我们发现了他们的社区推广存在的一系列问题，结合深圳海洛斯净水器的成功运作经验，我们提供一些解决问题的措施和思路，供大家参考。

    第一个问题：

公司社区推广相关政策薄弱。

    这是众多净水器厂家共同存在的问题，必须作为首要问题来解决，只有解决了公司的问题才能解决业务员、经销商的问题。

    解决措施：

    1、公司立即出台相关政策，使社区推广活动制度化、规范化，同时加大业务员、经销商在社区推广方面的考核力度；

    2、派驻直销员或促销员帮助经销商进行社区推广；

    3、在全国树立社区推广典型，召集经销商观摩学习；

    4、分区域开展经销商社区活动竞赛，对表现优异者登报表扬，通过返点或广告宣传品的方式进行奖励。

    第二个问题：

经销商对社区推广不重视、不想做。

原因有以下几种情况：

    1、认为社区推广是公司为提升品牌形象而做的，对自己提升销量没有作用；也有些经销商做过社区推广，但由于前期调研不足或方法不当等原因而收效甚微，“公司又让搞活动了，我都搞过多次了，没什么效果，还不如直接给我投电视和报纸广告呢！

”

    2、认为社区推广过于辛苦、麻烦，因为又得拉样机组装，又得安排人员现场促销、甚至有时候晚上需要留人看样机等；

    3、认为社区活动费用高、利润低；

    4、认为社区推广档次低，有损企业形象；

    5、认为消费者该买总是要买的，况且自己在当地知名度很高，社区推广没有必要。

    解决措施：

    1、公司要通过业务员做经销商的思想工作，给他分析社区推广的优势和意义（可依据上面所讲社区推广的意义进行阐述），以纠正他们的某些错误认识；

    2、对于广告与推广活动之间的关系方面的认识，业务员可以从广告与推广活动的区别上给经销商分析：

广告是告知消费者我们的企业和产品，推广活动是刺激消费者进行购买，并为之提供便利的购买条件。

市场需要通过促销活动不断地刺激，仅仅通过广告来面对消费者是不够的；

    3、对于认为“自己在当地知名度很高”这种情况，业务员可采取人员实地调查方式，挫一挫经销商的锐气；

    4、公司加大对社区活动的支持力度，通过观摩、示范帮助经销商做一次成功的社区推广，使之看到收益，增加经销商做社区推广活动的信心；

    5、对于坚决不做社区推广或者没有能力进行社区推广的经销商，公司应采取强制性办法，必要时运用“鲶鱼效应”，引入竞争机制，即重新划定（一般为缩小）不做社区推广的经销商的经营区域或减少他的销售渠道，如只允许他做工程或只做服务等，同时使与之临近地区的经销商进入不愿做推广活动经销商领地的社区。

    第三个问题：

新业务员不懂，老业务员不重视。

    问题存在的原因：

    1、新的业务员刚刚走向市场，对社区推广不熟悉，缺乏实战经验；

    2、业务员职责不明晰，工作内容繁杂，精力不够；

    3、有些业务员对社区推广缺乏计划性，操作方法不当，加上经销商配合力度较弱等原因导致推广效果不好，从而对社区推广丧失信心；

4、公司对业务员的某些考核导向不明确，激励、引导措施不够恰当，挫伤了业务员的积极性；

    5、有些业务员自身认识问题有偏差，吃苦耐劳性较差、缺乏耐心或受经销商的影响，对社区推广疲于应付，流于平庸形式；

    6、公司及分中心终端直控力较弱，经销商配合力度较小。

    解决措施：

    1、加强对业务员的培训，尤其是在社区推广流程和方法方面的培训和指导，以增强其社区推广实际操作能力；

  2、进一步明确业务员岗位职责，对原考核制度不当之处进行修改；

    3、将社区推广作为分中心经理和业务员的一项重要的考核项目；

    4、派驻终端直销员，配合业务员工作，加强终端直控力度。

    第四个问题：

终端物料不足，气势、规模较小。

    解决措施：

    1、列出终端已有物料清单；

    2、找出原有物料中易坏物料，进行更换，提高物料质量；

    3、找出需要新增加物料；

    4、找出重新进行设计、更改内容的物料。

    第五个问题：

经销商人员不足（数量、质量）、讲解不到位。

    问题存在的原因：

    1、经销商大部分存在小富即安意识，无竞争意识，缺乏危机感，经销商的人员结构一般是夫妻老板、亲戚子女或家人店员，根本没有做企业的长远规划；

    2、有些经销商管理水平差，表现在不懂得如何管理、培训员工，也不懂得控制其员工的薪资结构，以至于能力强的员工留不住、管不了，能力差的不愿要；

    3、有些经销商认为促销员难以招聘（因工作环境差、条件艰苦），对此没有信心；

    4、员工费用问题。

经销商认为招聘促销员需要支付工资，没看到卖产品赚钱，认为投入比产出大，成本较高。

    5、有些经销商过分依靠公司在资金、物料和人员等方面的扶持；

    解决措施：

    1、与经销商沟通、做思想工作，告诉经销商没有自己的社区销售队伍（专职的、规范的），就不能完成快速的跳跃式发展，必须转变其小富即安意识，督促和帮助他们健全人员体系和管理机制。

    2、健全促销人员考核机制，薪资结构可以采用“初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式调动人员的积极性。

    3、招聘保险人员兼职做太阳能热水器的促销员，按销量计算提成；招聘下岗女工或在校大学生作促销员，通过这两种方式解决经销商人员不足或成本较高的问题。

    4、深圳海洛斯净水器经销商的案例：

将社区内的业务员作为分销商（需交市场保证金，样机自购，月底结算，确保价格平衡）来管理，即把社区推广上升为一种渠道，这样的好处是社区业务员有利润、有发展前途、低成本、无风险；而对经销商来讲，可以解决人员成本问题（如果纯粹招聘专职人员，成本过高）。

但这种方式涉及到人员管理、培训、社区管控等问题，即需要经销商有很强的管控能力。

这种方式适用于销售基础较好的省会以上大中型城市。

    第六个问题：

前期调研不足，楼盘信息、城市规划不清楚。

    解决措施：

    1、获得楼盘信息、城市规划的方法、途径：

（1）联系规划局、设计院或直接购买其城市、楼盘规划书；

（2）装修、建材、水暖行业公司的社区从业人员；

    （3）房地产公司或者房地产交易中心（交易会）的信息、广告；

    （4）安装、促销人员的反馈；老用户的反馈；

    （5）配置相应的专职社区兼职信息调研员，在城市各街道走动调查；

    （6）搜索相关互联网信息、查阅收看媒体楼市信息或者直接购买楼书；

    （7）走访企事业大单位基建部门。

    2、设计一套傻瓜版楼盘信息调研表，含下列项目：

序号、名称、地址、类型（是家属楼还是商品楼）、规模、预计售价、开发商、联系人，是否统一安装、预计完工日期、何时交钥匙。

    3、翻阅调查表，跟踪社区、楼盘的发展变化，及时确定社区活动计划，做好充分准备。

    第七个问题：

物业公司干涉、禁止进入社区，太阳能安装受限。

    解决措施：

    1、物业公司干涉的理由是管道不统一，怕影响社区楼群形象。

我们可以利用工程推介会出台针对性方案，出示太阳能安装示意图，保证安装对楼面形象无影响；

    2、有些经销商已经进入大型超市、商场，成为商场物业公关部的会员，可以借助商场物业公关部对社区物业进行公关；

    3、公关物业管理处主管，由其安排人员在社区开设零售店，以推进社区推广的进行。

4、打破物业公司的干涉，联合其它品牌太阳能一起找物业公司，向物业公司说明其不让安装是不符合规定的；

    5、在社区内找一有影响的用户，让用户自己来说话——太阳能热水器的安装与否及安装哪个品牌应该是用户自己决定，同时通过媒