浅析如何成为一名合格的外贸业务员-毕业论文.docx
《浅析如何成为一名合格的外贸业务员-毕业论文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅析如何成为一名合格的外贸业务员-毕业论文.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
摘要
随着经济全球化进程的加快，国际间的经贸合作日益密切，我国的对外贸易近年来取得了较大的发展，中国逐渐成为世界出口大国，外贸业务员这个职业也随着外贸行业的发展而开始兴起壮大，对外贸业务员的需求也开始变得越来越大。
本文从外贸业务的特点和外贸业务员的工作职责入手，介绍了国内外贸业务员负责的业务流程、环节和主要工作的内容，分析了完成以上工作外贸业务员需要具备的岗位能力要求，在此基础上，提出了合格的外贸业务员需要具备的能力，包括积极乐观的精神状态、良好的沟通能力和语言表达能力、良好的心理素质等。
关键词：
外贸业务员，岗位职责，个人能力
II
目录
1前言 1
1.1外贸业务员的概念 1
1.2外贸业务员的特点及工作内容 1
2、外贸业务员应具备的职业知识、职业能力及职业品质 2
2.1市场营销能力 3
2.2商务谈判及沟通能力 3
2.3业务操作能力 3
2.4综合管理能力 3
2.5信息处理能力 3
2.6持续学习能力 4
3、合格的外贸业务员的技巧 4
3.1具备良好语言表达能力 4
3.2保持积极乐观的精神状态 4
3.3和客户进行顺畅的沟通 5
3.4良好的心理素质 5
3.5掌握寻找客户的技巧 5
4、结论 6
致谢 8
参考文献 9
1前言
1.1外贸业务员的概念
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。
1.2外贸业务员的特点及工作内容
外贸业务员是从事对外贸易的销售人员，作为一名外贸业务人员，必须要端正心态，做到正规，注重细节，需要操作人员使用一套已经被世界广泛接受并且沿用至今的系统、习惯。
而这些都是书本上学到的知识和业务规范。
从沟通的细节中客户可以看出你的工作态度，工作中是否严谨及是否值得信任。
一般而言，外贸业务员的工作内容主要包括以下方面的工作。
1、整理报价
针对不同客户询盘，提供相关报价资料。
对于出口产品的报价主要包括产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容。
2、处理样品
制作详细样品单，向工厂索取样品，以免工厂错误打样。
收到样品之后，应核对样品尺寸，质量和照片，确保寄出的样品同报价吻合，可以按照其生产。
3、订货（签约）
贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。
在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。
4、收取订金或信用证
如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其它可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
5、下生产定单
10
在收到信用证或预付款的前提下，开始进行备货。
根据订单制定生产计划单，经过审批后，下达到生产部进行生产。
如需要，应同时下条码贴纸的生产单给工厂，此类印刷品应要求工厂提供倍品，并确保扫读OK，以免影响出货。
6、追踪和验货
在备货过程中，生产部同步进行生产进度汇报，对生产完的产品进行入库登记，以便业务人员掌握整个订单的生产进度。
一般在交货期前一周，通知公司验货员验货。
如客户指定人员检验。
一般要在交货期两周前与验货人联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。
7、租船订舱
在备货的同时，如果本票业务不为客户指定货代，则向货运代理公司询价，确定本次出运的货代公司；在货物全部生产、包装完毕后，生产部制作装箱单，业务人员根据报来的装箱单，结合合同及信用证货物明细描述，开列出仓通知单。
通常在开船一周前可拿到定仓纸；单证储运部门根据出仓通知单、工厂制的装箱单、信用证统一缮制全套的出运单据。
8、报检及申领核销单
国家法定商检产品需拿到商检证书。
一般应在发货一周之前拿到商检换证凭单/商检换证凭条。
货物经检验合格，附报检委托书、外销合同、信用证复印件、商业发票、装箱单、纸箱证等单据取得商检局出具换证凭单。
9、出口报关
在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。
通常要给报关留出两天时间（船截关前）。
单证部门拿到核销单后，将货代公司报关所需的报关委托书、出口货物报关单、出口收汇核销单、商业发票、装箱单、外销合同用快件寄出。
10、收款
准备文件：
督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。
仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。
如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
并同时准备其他相关文件（商业发票/一般原产地证
/装箱单等）。
2、外贸业务员应具备的职业知识、职业能力及职业品质
根据外贸业务员的工作性质、工作特点，结合近年来国内对外贸易业务的发展情况，外贸业务员需要具备以下职业知识、职业能力及职业品质：
2.1市场营销能力
能注定寻求市场机会，把握客户心理，培养和开发客户群体；能利用各种方式和方法进行企业和产品宣传、树立品牌意识、扩大企业和产品的知名度；服务热情、周到，在诚信、平等互利基础上与客户建立长期的、良好的、稳定的贸易关系。
2.2商务谈判及沟通能力
在商务谈判的过程中，能敏锐洞察到谈判对方的心理活动，具备高度预见能力和应变能力；能熟练地运用各种谈判技巧，遵循“不卑不亢、互惠互利”的谈判原则，流利的使用外语进行业务谈判和进口业务谈判，并能最终达成共赢的贸易协议；能够和国内外客户、公司内部各部门工作人员在顺畅的沟通和交往中，建立、保持和发展一种友好的可持续的业务关系。
2.3业务操作能力
能快速准确进行进出口贸易的成本核算；能科学合理签订内外贸合同，能够准确的办理催证、开证、审证、改证业务；能督促协调供货方在保证质量的前提下及按时完成生产；能及时安排运输、报检、报关和投保业务；能办理内外货款结算；能办理外汇核销和出口退税；能够用外语准确地撰写建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、催证、改证等业务处理函电。
2.4综合管理能力
能有效地进行信用风险管理和汇率风险管理；能合理的进行进出口贸易融资管理；能成功地进行客户的开发和维护管理；能系统全面地进行整个出个出口业务和进口业务操作理。
2.5信息处理能力
能收集、筛选、分类、统计和汇总外贸信息；能运用邮件、网页等各种方式传
播外贸信息；能熟练运用外贸业务软件进行外贸业务处理；能进行外贸信息的立卷归档。
2.6持续学习能力
不仅要及时更新资讯，跟上时代发展节奏，更要通过不断学习补充自己外贸相关知识。
只有这样，外贸业务员才能及时捕捉机会、预见未来商机和顺利处理各项业务。
3、合格的外贸业务员的技巧
外贸是一个比较特殊的行业，和普通的国内销售相比，由于面对的主要是海外客户，存在语言、时差、沟通方式等方面的限制，对外贸业务员的个人素养、综合能力要求比较高，要想成为一名合格的外贸业务员，需要注意以下方面的问题。
3.1具备良好语言表达能力
在与顾客讨论产品时要言语清晰，谈吐自如，条理分明高雅不凡的谈吐可以吸引顾客，产生让顾客倾倒的魅力，妙语一句可以引得财源滚滚也可以陷身之困。
那么，业务员在推广自己的产品时，怎样让对方接受自己呢？
必须运用语言艺术打动对方的心。
推销是与外商面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑直至最后成交，都离不开口才。
对于外贸业务员而言，语言表达能力的要求更高，这是因为外贸业务员需要经常面对国外客户，需要具备较好的英语表达能力，要能够熟练的使用英语和客户进行沟通、交流。
3.2保持积极乐观的精神状态
作为一个外贸业务员，首先要修炼内心大好内在的基础，才能决胜千里，心态决定一切，心态始于心灵，止于心灵，一个拥有积极的心态的人，也是一个对成功有强烈渴望和需要的人，有积极向上，乐观进取的心态就拥有了积极心态，心态实际就是信念——相信自己。
相信自己有成功能力，如果没有坚定的信念以及不够积极的人，即使拥有很高的学历或是头脑很灵活还是不能创造很好的业绩。
失败着和成功者最大的差距就是心态不同。
3.3和客户进行顺畅的沟通
很多客户都喜欢跟专业人员谈生意，因为业务人员专业，客户与业务人员沟通起来容易，谈判中可以解决很多问题，客户也愿意。
把订单交给专业的业务员来负责。
深入的沟通能力也算是业务做业务时的一种技巧，一个优秀的业务员必须要有与客户打交道，沟通的能力。
当然与客户的沟通技巧也是通过长时间的实践培养出来的，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。
例如，对于外贸业务员而言，在沟通中一定杜绝主观性的议题，和推销没有什么关系的话题最好不要议论，无论业务员说是对是错，对于销售都没有质意义。
一些经验欠缺的外贸业务员，在与客户的交流过程中无法有效控制客户话题，往往随客户议论一些主观性的议题，最后意见产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，取得“占上风”的优势，但争完之后一笔业务就告吹了。
有经验的外贸业务员在处理主观性的议题中，会随着客户的观点一起展开一些议论，但争论中能够适时立马将话题引向推销的产品上来。
3.4良好的心理素质
业务员在工作中推销业务时，总会遇到各种各样的顾客，不同的突发事件，在推销产品时总会遇到拒绝你产品的人，所以业务员要时时做好被拒绝的准备。
在遇到意料的事时，要镇定，尽量做到不漏痕迹的去处理。
战胜拒绝的人，才称得上是业务高手，一个合格的业务员不仅要正视拒绝，而且要学会认识和处理拒绝。
在推销的过程中总会遇到被拒绝，吃闭门羹的情况，业务人员必须具备顽强的奋斗精神，要正确正式失败。
失败乃成功之母，胜败乃兵家常事，业务人员与其逃避拒绝，不如抱着失败的心理准备去尝试一下。
推销前要好好研究就会对策，顾客可能怎样拒绝？
如何对付拒绝？
等等问题，那么失败就不是坏事。
3.5掌握寻找客户的技巧
对于外贸业务员而言，寻找客户是最重要的业务能力之一。
根据目前国内外贸业务的实际情况，一般有如下寻找客户的途径和方法。
1、在网上直接找客户。
这是常用的模式，灵活使用搜索引擎是制胜的关键，例
如，选择适当的关键词，可以直接查找潜在客户发布的求购信息，由于中文词汇丰
富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词涉及到行业的还要注意英文中的行业术语、对这一产品最喜欢的表达方式，如水果菠萝一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的，需要判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱。
另外，对B2B网站中获取的信息做“深加工”也是寻找客户的有效途径，B2B网站里免费看到的求购信息一般没有联系方式，但有可能会显示公司名称，有可能找到这个公司的网站，还可以根据求购信息的只言片语去寻找客户
2、逆向法。
在国际贸易中，无论是批发商还是零售商都需要购买进货、销售出货，这是逆向法的关键。
可以寻找进行销售的商家，虽然他们没有求购信息，但既然有销售就肯定需要货源，他们肯定有现成的货源渠道，但并不意味着没有新的机会，事实上机会比人们想像的要大，因为即使有货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商以降低风险、择优比较、讨价还价。
逆向法的障碍在于，客户在互联网上公布的多数是负责销售的部门联系方式，如何在和销售部门联系时，争取帮助得到采购部门的联系方式，需要业务员根据实际情况来沟通、处理。
3、横向法。
除了专业性很强的产品，很多产品如工艺品、家居日常消费品潜在客户相当广，获知一个客户信息的
升级会员 