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营销策划方案DOC
《量贩KTV营销策划方案》
方案目录
一、CI企业标识理念..............
二、项目概述.............
三、市场分析............
四、产品定位............
五、行业对比分析............
六、消费心态分析.............
七、关于娱乐业态、核心广告语............
八、项目的运营方案............
九、推广要点............
十、广告运动（广告类别、媒体计划）..............
十一、市场推广.........
十二、提高回头率，增加正面宣传............
十三、服务管理............
十四、推广方案预算............
一、CI企业标识理念
标识的含义
标识logo理解为：
1.结合现代量贩领军代表K的文化结合，为每一个爱K歌的潮人打造了一所奢侈豪华兼具绿色健康的时尚港湾。
二、项目概述（地理位置、产品简介、市场环境）
1、地理位置
合肥VK量贩KTV坐落于合肥包河区繁华地段宁国路,毗邻安徽美食第一街核心区，地点位于宁国路与靶场路交口星光商业大厦9楼。
2、产品简介
（1）项目简介
管理有限公司巨资打造中国首家智能化个性服务式量贩KTV连锁机构—合肥VK量贩KTV位于商业大厦9楼，由国际顶级设计大师匠心巨作，后现代奢华与时尚相结合，精心打造9000余平米智能化体验式音乐殿堂，其中包含168间各具风格的主题房、150平米的总统套房。
以智能化、专业化、国际化的运作模式，缔造时尚PARTY头等舱.合肥VK量贩KTV汇聚休闲+K歌+美食+7D影院为一体，集浪漫、时尚、奢华格调于一身，侵染着为我独尊的奢华风范，让您尽享尊贵与奢华。
我们遵循“专业、创新”的管理理念，独家引进“金钥匙“核心服务理念，为您精心营造温馨与浪漫、尊贵与激情的音乐盛宴！
（2）硬件豪华
VK内部设计以贵宾房为主，装饰设计上采用了现代时尚、简洁明快的风格，材料运用极尽豪华，灯光色调温馨舒适，烘托出良好的娱乐氛围。
房间内超大电视背景墙的视觉震撼与灯光音响的交相辉映，能将娱乐情绪带到最高潮。
总统KTV房设计开辟了全新的空间概念，在体现豪华特色的同时，强调了空间层次和互动交流。
别具匠心的7D影视设施让KTV房不仅是唱歌的地方，还意味着更多视觉享受，让顾客在娱乐的同时尽情享受空间环境及艺术的熏陶。
3、市场环境：
A、潜在消费群体
1.企事业单位、私企、个体。
2.团队——企事业单位、私企、团队组织
3.中档散客——附近三公里社区及私人聚会
说明：
主力消费群体年龄在22~45岁之间，收入中上等，在包河区附近工作\居住的企业主管、白领，或是通过多种途径富裕起来的小私营企业主和自由职业者。
此群体有较多存款，基本跨越了由生存到生活的鸿沟，半数以上的人车房俱齐。
周边政府机关、企事业单位（70多家）。
高档社区（20多个）中高档酒店（20多家）银行、医院、学校......
B、目标消费群体
1、午夜场：
23：
00—04：
00
目标消费群体：
周边KTV、夜总会、餐饮酒店等工作职员、销售白领、公关等
2、晚场：
18：
00—23：
00
目标消费群体：
周边小区人群散客及企事业单位精英、高管、个体业主、商务人事
3、下午场：
13：
00—18：
00
目标消费群体：
周边院校（如合工大、合肥交通职业技术学院、合肥艺术学院等）散客、商务信息平台消费客户
（备注：
以上三种时间段和消费群体根据开业后制定不同类型的营销模式）
三、市场分析
市场大环境
经济发展迅猛，作为开放区餐饮云集的中心地区更是聚集了大量中青年白领、蓝领及企业高管，近年来合肥白领阶层的工资快速上涨，企业中高层管理人员的工资增长更快，已经接近发达城市水平，周边高校云集。
因此在这几万学生中就蕴藏着巨大的商机。
平时忙碌的学习中找到一种心灵的放松方式是每一个大学内心最深处的渴望。
和唱歌恰恰很好的融合了大学生的需求
很多地方的中高端消费群体在寻找理想娱乐项目和饮食服务的过程中并不方便，往往要几经周折才能到达。
当前特征：
作为周边缺乏有规模及特色的量贩式KTV，距离最近的金沙量贩KTV、阿里郎量贩KTV、美乐地量贩KTV等无论从硬件特色及服务水平还是档次上都远不能满足合肥包河区消费群体的需求，合肥包河周边地带娱乐业态存在以下特征：
1、市场持续有限，娱乐项目层出不穷；
2、亮点普遍，服务传统没有创新、缺乏有规模的娱乐精品会所；
3、在已存在的娱乐圈和娱乐设施中，服务项目和内容趋同，个性差异小；
4、各娱乐机构推广力度小、手法类似，没有形成统一、成体系的推广步骤。
餐饮美食第一街不缺消费群体，而是缺少特色消费场所和有新意的娱乐项目。
虽然娱乐机构的性质与“越扎堆越火”餐饮业相同，但项目的分布却“点多面少”，难以方便和满足市场需求。
通过如上数据的采集之后，结合自身资金状况以及与周边量贩KTV的相对竞争力，便可以清楚地知道目标人群的定位。
定位的选择应尽量避免与过强的对手竞争，应该首先集中于市场空白点以及收入档次与VK量贩KTV档次相符合的人群，同时要估计每一类目标人群可能带来的收益量多少。
2、目标市场分析
目标市场包含地理、人口统计细分、心理分析、行为分析。
地理细分：
宁国成为知名的饮食、娱乐及休闲的地段，大部分来宁国路的人群目标就比较明确，或就餐、或泡酒吧、或洗浴、或唱歌，而且持续时间从18:
00-到04:
00，从而我们的客户群体相对比较大。
人口统计细分：
大小餐饮200多家，餐饮广场1家（壘街）；大小酒吧共计6家，夜总会5家；休闲场所20家左右；量贩KTV知名的4家；除步行街外,人流量是市第二大的夜市集聚地。
心理分析：
随着消费人群的质量大幅度上升，对于服务的要求也在不断的提高，光有好的硬件设施是不够的，软件也要标准化配套，高端的场所,需要高素质以及高质量的服务体系来支撑，本店将打造高端服务的标准来赢得客户的口碑。
行为分析：
消费群体对于量贩KTV市场需求，KTV的创新、硬件的质量、贴心的服务都是他们所看重的，消费群体比较注重高质量和高服务。
年轻人所熟知的KTV很多，他们对KTV的接受度很大，所以创新是场所吸引客户的第一步，高质量的服务是第二步，硬件的震撼是第三步，娱乐的氛围是第四步；让客户的选择变得更轻松。
四、产品定位（主要卖点、辅助卖点、产品定位、价格定位）
1、主要卖点
全国首家...服务式量贩KTV、营业面积大、建筑和装饰档次高，内部功能多。
以智能化、专业化、国际化的运作模式，.个性的主题包房，多重选择的欢唱模式缔造时尚PARTY头等舱
2、辅助卖点
特色简餐、7D影院、特饮店、奢华精品店、甜品屋。
3、产品定位：
中高端商务量贩式KTV
VK量贩KTV于2015年07月28日盛大华丽登陆，量贩式KTV诚邀国内外量贩KTV知名设计师，重金奢侈打造以现代、高贵、科技感十足的装饰风格为主体布局；量身打造的VOD视频点播系统，合肥市标杆性超大歌库，满足您的需求，华东地区率先配备顶级进口品牌音响，打造一流视听环境的娱乐空间。
产品定位于中高端商务量贩式KTV，即经营模式实际上就是薄利多销，提倡自助式消费，星级享受。
量贩式KTV因其消费方式类似超市而得名：
先买单，后消费。
包厢是按小时消费的，超过1小时的按照分钟消费，不计人头，并可随时增加时间、包厢不设最低消费，如有需要可到附设的超市自行选购自己喜爱的酒水、食品。
超市中的食品和酒水明码标价，比外边市场上贵不了多少。
客人不用担心最低消费的陷阱，也不会被昂贵的酒水单吓走。
4、价格定位
主张量贩式KTV应走出低价竞争的误区，进行合理的商务定价。
价格是市场上的关键要素,但绝不是决定性因素,我们经常可以看到，市场上卖的最好的产品往往是那些质量优、服务好、价格高的产品，而决不是质量一般或低劣、价格相对便宜的产品。
因此，价格的定位并不是越便宜越好，价格的定位要取决于当地的KTV市场竞争情况和当地的消费者消费水平以及行业趋势等因素，故结合VK的经营特点形成VK的商务中高端消费特性，这将成为我们价格定位的引导方向。
3.未来展望
必须站在宁国路商业核心区的娱乐制高点，方能既不陷入低端的价格竞争，又可与其他娱乐板块的竞争项目抗衡。
同时，对于吸引主流客群，本项目除能提供顶级品质的量贩KTV之外，还能享受多种休闲娱乐服务，更重要的是要让受众认识到K就是专业！
因此，必须在传播初期即达成以下两大目标:
1、树立项目形象高度2、张显项目整体优势
结合多方资源，做综合商务性量贩KTV，满足大众消费心里，突出特色品牌优势，每天有不断的更新，在硬件配置完善的情况下，创新软件的服务标准真正做到让宾客感受星级享受，提高出品质量，每天有不断的更新，让消费者感觉好玩、新鲜又实惠。
目的：
以商务休闲和特色的服务享受尊贵VIP待遇，打造高品味生活的星级服务场所。
运用先进的管理体系，引进最新的娱乐服务方式，全新K歌潮流创领者，复古摇麦，整体包厢布局渗透着酒吧氛围，完美与传统KTV融合在一起，为您提供视听，音乐，动感，派对，美食等高品质娱乐享受。
五、行业对比分析
1、［市场洞察］：
（1）、2015年合肥连锁量贩KTV现已经有20多家并已步入高速品牌化进程，预计今年还会增加3-5家量贩。
（2）竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。
（3）今年与本店竞争团队市场的量贩有：
好声音量贩、KTV量贩、美乐地量贩等......
（4）与本店竞争散客市场的量贩有：
33量贩、好声音量贩、极酷情景主题量贩、美乐地量贩等......
预测：
新量贩相继开业，团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；商务活动市场潜力很大。
企业名称
地理位置
包厢数量
晚场上客率
好声音KTV
70间左右
周一-周五
60%
周末90%
溪地KTV
100间左右
周一-周五
45%
周末
80%
金6KTV
60间左右
周一-周五
55%
周末90%
美乐地KTV
70间左右
周一-周五
45%
周末80%
以上数据根据团购和初步了解而定，由于没有对竞争对手做面访调查，因此仅列出一般性资料，不再做深分析。
六、消费心态分析
1、追求时尚，高品位的生活，成了现代80-90后人的生活目标，KTV便成了一个放松、休闲、娱乐、会友的好去处，KTV不失为夜生活的首选，也是消费的闪亮增长点。
2、如今竞争压力不断增大，人们生活的消遣方式呈多样化以品牌消费、廉价消费为主导，选择余地也越来越多。
上KTV消费的，呈现增长趋势。
近四成消费者上一次KTV的人均消费通常在百来元左右；人均消费超过300元的消费者还不到一成；有近四成的消费者一次KTV的人均花费只在百元以内。
3、的一站式星级服务和首家机器人特色让来这里消费的人群有了新的消费观念，在地面宣传中我们分开操作，在线上电子商务和我们的官方网站有两种方法。
一、各走棋道，二、一自助式消费，星级享受吸引顾客。
主消费群体位置：
宁湖路地区
主消费群体特征：
需求绿色健康时尚的娱乐方式、放松心情、舒缓压力
产品特点：
综合内容多、夜生活的：
中高收入人群、金领和白领
服务目的：
让消费者放飞心情、享受商务旗舰超星级服务带来的尊贵体验
七、关于娱乐业态、核心广告语
项目核心广告语：
1、无限尊贵，是你想要的感觉！
V.Kinfinitelyexalted,giveyouwanttofeel!
2、跳动音符的谛造者！
V.Ktruthsmadeofbeatnote!
3、都会时尚，无限精彩！
V.Kfashion,unlimitedwonderful!
八、项目运营方案
A、制订相关工作规范、流程、标准化例如：
1.楼面待客服务流程
2、点餐服务流程
3、电脑点餐服务流程
4、送餐饮服务流程
5、包厢巡回服务流程
6、买单服务流程
7、包厢清台操作流程
8、转包流程
B、采取会员制，并且以包厢的大小、不同时间段确定不同的价格
包厢类型
时间/小时
周一至周五
周六至周日
12时-18时
18时-00时
00时-05时
12时-18时
18时-00时
00时-05时
会员非会员
会员非会员
会员非会员
会员非会员
会员非会员
会员非会员
小包
中包
大包
豪华包
总统包
九、推广要点
1，广告节奏：
广告投放最大的忌讳就是平均用力--固定时间划拨固定金额的广告费。
广告费一定要根据行业的淡旺季和推广节奏科学分配，这样才能发挥效力。
旺季不舍得投入，淡季过度发布都会让全盘计划事倍功半。
2，活动创新：
在正常运营阶段，每个强销期的起点一定要配合推出新的项目或活动。
否则任何广告和造势运动都难以找到创意来源，进而不足以吸引受众。
活动创意不能过于提前，应根据市场需求和时事题材随机应变，用最新鲜的主意满足最挑剔的人！
3，机器人KTV与餐厅相结合实现吃喝玩乐一体化从而达到推广VK卖点的效果。
九、广告运动（广告类别、媒体计划）
1、广告类别
平面设计：
VIS系统、户外广告牌、报广、派报、灯箱、海报、刀旗、招贴、公交广告、电梯海报、卖场POP、宣传册、会员卡、优惠卡、请柬、促销礼品……
文字宣传：
新闻稿、广播稿、报纸软文、手机短信
网络广告：
VK网站（含预定系统）、Banner广告、漂浮广告、Flash广告
视频广告：
剪辑片长：
10秒、30秒、1分钟、10分钟
按正常策划提案，上述内容应当做出主要创意画面和文字脚本，但现在根本来不及，只能以后再补了。
2、媒体计划（以半年为期）
1、网络
发布形式：
Banner或漂浮窗
媒体名称/位置：
论坛，酒吧网、拉手网、饮食网、美团、大众点评发布时间：
2015.6.25~2015.12.24
2、户外
发布形式：
广告牌，海报，体验卡，广告礼品
媒体名称/位置：
项目周边/使商业区/写字楼，院校、商场，会所，酒店
发布时间：
：
2015.7.25~2015.8.24
发布形式：
液晶视频或轿箱招贴
媒体名称/位置：
一带写字楼和高档住宅的
发布时间：
2015.7.25~2015.8.24
5、报广
发布形式：
报纸广告
媒体名称/位置：
《晚报》、《晚报》、《商报》、《市场报》、《江淮晨报》
发布时间：
2015.7.25~2015.8.24
6、派报
发布形式：
传单或海报
媒体名称/位置：
项目周边及主要路口
发布时间：
2015.7.25~2015.8.1
7、直投
发布形式：
传单
媒体名称/位置：
附近地区写字楼和高档住宅
发布时间：
2015.7.25~2015.8.1
8、广播
发布形式：
交通台广播
媒体名称/位置：
交通频道102.6
发布时间：
2015.7.25~2015.8.1
9、其它
发布形式：
海报，体验卡
媒体名称/位置：
..路地区大型健身俱乐部和美发美容院、网咖
发布时间：
2015.7.25~2015.8.1
十、市场推广
1、明确市场定位，高品质的服务，良好的信誉都具备的同时，信息输出是最关键的。
娱乐公司的广告目前不可能像其他的产品一样大量的投放媒体广告。
选择合适的媒体进行广告宣传，通过自身的酒水营销策划与整合策划相结合，完成市场推广的目的。
推广办法
（1）把酒水促销做为杠杆，软件设施服务来吸引客人，在节假日追求利润最大化。
（2）团队客源。
以企事业单位，个人团队组织为主要销售对象，通过各种途径进行联络，通过各种合作方式来进行引导消费。
（3）散客市场。
散客市场的开发是最主要的市场，也是最难开发的市场，重点是较高收入的白领阶层（我们做到小活动天天不断，大活动周周有赚。
2、内外结合消费链的建立
通过外部宣传，结合内部全员促销完成内部消费互动
外部宣传与促销
（1）新闻媒体线上线下的全面合作（除正常的广告和栏目合作外，抓住时机策划炒作一些临时性的新闻发布XX，360，腾讯，新浪微博等网络媒体，提高公司的知名度和美誉度）。
（2）加强店商、媒体栏目间的合作，进行票、券营销。
（3）交通工具上的宣传。
（4）人员促销，团队联系，建立网站论坛及其他媒体等，把客人吸引进来，并通过自身环境，服务，活动内容留住客人。
（5）搭桥供货商：
与酒水供货商长期紧密合作，多做促销活动，带动销售，更可利用供货商的广告把本店也一并宣传出去
内部宣传
客人来到要促成消费，必须把自身特色，产品介绍给他们，这样需要建立内部宣传网，从客人进入大厅开始，就要让客人了解经营特色和模式。
十一、提高回头率，增加正面宣传
通过各种途径，把客人吸引进来，留住客人，提高回头率是关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率，才能提高存量，只有累积，才会有存量增加，才能保证相对稳定和较高的客流量。
留住客人的手段，除了场所的硬件设施外，还包括软件服务，服务质量，玩的内容，自身特色等，同时还可以采用赠送让利等优惠手段，进行前进的客源稳定并逐渐增加客流量，引发转介绍。
营销策略一：
1、通过开业前后期活动增加客流量，发行（PPC）会员充值卡留住现有熟客，增加对PPC卡的宣传，开拓新客源：
①凡办理会员卡均可在指定时段免费欢唱100分钟（送下午场欢场时间）。
②会员每周优惠：
不定时推出会员优惠，让会员真正感受VIP享受。
③定期整理会员消费资料，做消费提醒包括升级或降级提醒。
④与移动或银行社区合作增加中高端VIP客户。
⑤针对未成为PPC客户分类，对有潜质客户进行PPC卡销售。
2、利用不定期促销增加营业额：
①公司优惠：
凭营业执照复印件可立刻获得VIP黄金卡一张享受VIP8.8折待遇、公司庆典送红酒一支。
②生日优惠：
生日当天凭身份证送庆生果盘一个或红酒一支。
3、增加VK量贩开设连带式风味套餐厅可在房间内享受点、送餐服务满足各类饮食便捷
4、促销广告
①店堂海报宣传
②店堂明显处X架展示或海报宣传，内容特显噱头为主，让客人进一步了解
③包厢宣传卡宣传
④电视字幕宣传
营销策略二：
第一阶段：
迅速提升知名度
这一阶段的目的是要让的名声人人知晓。
可以采取的方法如下：
优惠促销。
根据市场价格，在价格方面给予一定程度的优惠，同时派人在人流比较大的地区派发传单，宣传优惠项目。
优惠促销的方法非常多，比如折扣、指定时段欢唱、学生半价、唱歌送餐，开业免费唱等。
活动宣传。
根据资金预算，可以考虑选择不同的活动宣传方案：
1）选择当地热门节目赞助。
2）与新闻媒体联合，炒作新闻，比如开出天价招高素质服务接待等。
3）举办娱乐活动，比如歌王争霸等。
4）与其他企业联合，推出合作卡。
比如与餐饮联合，推出联名消费卡，并在厅内推出联盟背景墙宣传联名卡优势，在消费有机会参加非诚勿扰，爱情连连看，我们约会吧等相关活动。
广告宣传。
考虑选择广播、电视、网络人气论坛等。
第二阶段：
发展长期客源
这一阶段的目的是留住回头客。
可采取方法如下：
VIP\PPC卡。
通过建立会员充值卡制，留住熟客。
比如VIP会员每周某时段价格优惠、会员生日优惠，会员积分返利等，旨在提高高端客户的精神享受，满足客人的心理需求。
福利卡。
通过与企事业单位合作，推出员工福利卡。
作为员工福利发放。
返券。
一次性消费满多少元给予返券。
电子折扣券。
网上发布电子折扣券，类似于美团团购性质，网络团购等。
第三阶段：
这一阶段的目的是在有了稳定的盈利之后，推陈出新，做到业界与众不同。
1.麦友互动。
现在已经成为很多人的社交场所。
如果能够打破传统模式，开辟交友的环节，将能够吸引很多人气。
可以建立麦友的网站，类似于校内、开心，里面包含每个麦友的音乐喜好、对音乐的理解、原创等。
定期组织志趣相投的麦友见面飙歌活动。
麦友自己也可以自发组织一些类似活动。
2.量身订歌。
可以为不同的客户订出一个适合他们演唱的歌曲列表，或者适合他们的技巧提高计划，甚至可以开办培训班，帮助客户最大程度地发挥演唱水平。
麦霸秀场。
选择一些唱的比较好的客户，在演唱。
入选的客户可以获得一定的物质奖励或者向演艺公司推荐。
这个措施可以与量身订歌联系在一起做，可以吸引大量人气和眼球。
（例如：
红酒发布会、小型商务聚会、生日PARTY\假面舞会（相亲会）等性质的活动;
3.优惠券发放。
优惠劵发放与宣传单发放同时进行，具体优惠政策在根据公司实际情况在一日内制订出。
单时消费赠送活动。
单小时消费赠送活动分档次赠送，分为满两小时，满三小时，满五小时，满六小时及以上四种，赠送物品方案在一天内商讨解决。
消费礼品赠送。
当消费金额满足一定要求时，赠送精美小礼品。
金额分档次为500元、1000元、2000元、5000元以上
4.配套销售
为增加人均消费，可以在饮、娱、玩等系列活动中采取配套服务。
如特定时间段价格中包含酒水、套餐等
十二、服务管理
KTV是人服务人的行业，好的管理可以降低成本，增加收益。
1.以人性为出发点的服务：
让客人有宾至如归的感觉，客人从进大门起到离开都要感受到我们的服务。
2.后台支持前台：
所有制度以营运为本，尽量减少非生产人员数目，降低成本。
3.信息库：
建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人"满意加惊喜"稳住老客户
4.提高效率：
采用逐级制一元化管理，分层负责，人员培训、回训、在职训练、末位淘汰制都是必要手段。
5.建立正确观念：
思想错误，所有决策都会有偏差，量贩式KTV正确观念一定要建立，否则营业额没有提高，顾客却造成流失。
6.凝聚员工向心力：
员工在第一线，最了解顾客需要，最能直接满足顾客，要让员工以公司为荣，尽心尽力服务顾客。
十三、推广方案预算：
待定
升级会员 