会议营销操作方法和技巧.doc

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会议营销操作方法和技巧

一、会议营销的分类

1）科普营销

科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。

通过科普讲座既可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。

科普形式可细分为：

a）普通科普

主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。

这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。

b）公益科普：

利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。

c）社会团体科普：

主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传，同时来收集顾客资源的一种活动。

d）家庭科普：

主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。

e）特殊人群科普：

主要是针对有特殊情况的顾客（如：

患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。

2）旅游营销

     旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。

3）联谊会营销

联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。

3）餐饮营销

    主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。

4）爱心营销

所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。

5）顾客答谢会

是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。

用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。

6）数据库营销

是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。

7）综合式营销

以上多种营销方式的综合。

二、会议营销的三个阶段

一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。

会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。

1）会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。

顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。

因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。

a）会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。

会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。

会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。

会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

b）数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。

根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

c）会前邀请

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。

邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。

同时及时送函，确定顾客一定会到。

打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

d）预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。

e）会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。

比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？

何时音乐响起？

何时专家出场？

如何激励顾客互动等细节。

f）会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：

（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。

（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。

（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。

g）会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

h）签到和迎宾

登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。

同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。

j）引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。

因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。

2）会中营销

a）会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。

开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

b）推荐专家

对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。

c）情绪调动

包括两个方面：

（1）员工情绪调动。

主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。

（2）顾客情绪调动。

主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。

d）游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。

主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。

e）专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。

员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。

f）产品讲解

由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。

g）有奖问答

针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。

h）顾客发言

这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。

一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。

发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。

在会场准备三四个发言顾客为宜。

i）宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。

主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。

j）区分顾客

员工可对A类顾客直接进行促销，B类顾客加紧沟通，不浪费顾客资源，C类顾客可暂不考虑。

k）销售产品

销售产品的过程要注意造势。

如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。

l）开单把关

对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。

单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。

如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。

m）结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。

在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。

如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。

n）会后总结

总结的内容包括：

通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。

会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。

0）送货回款

按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。

3）会后营销

 对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。

对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。

售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。

做完以上三个步骤，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！

会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变：

会前部分：

陌生顾客→ 意向顾客 →重点顾客

会中部分：

观望顾客→ 带动顾客 →购买顾客

会后部分：

使用顾客→ 忠诚顾客 →员工顾客

三、如何利用电话营销

电话邀请的目的是激起顾客的需求 ，从而产生购买力。

1、电话邀请的托词：

①受中国XXX协会委托，开展科普推广活动、强调权威性。

 ②  知识就是健康，国家级教授的讲座，引导健康新潮流、使接受健康教育的每个顾客都能受益匪浅。

  ③  现场有知名专家讲座、咨询，检测等，能对自己身体健康有一个很深的了解，机会难得、莫失良机。

主题诉求要有悬念，要有吸引力，突出科技诉求。

 同时，告知顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门，以供参考。

2、  邀约前的准备：

 作为电话邀约人，不但要熟悉出售的产品或服务、邀约或回访的目的，还需要丰富的产品知识，应意识到采取积极态度的重要性．你的态度积极，那么别人的态度一般会更积极，同时也应该学会应付拒绝。

电话沟通者必须能够解释产品，设身处地的为对方着想．声音和语言技巧是很重要的，语言和声音不仅传递你的信息，而且帮助你与顾客建立友好的关系，并帮助你树立一种良好的形象，你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面对面推销所要求的那些可见的表示。

每次你在电话里，你就在描绘你自己、描绘你的个人魅力和公司的形象。

3、 电话预约的口径：

 新顾客从健康入手，引导顾客的健康观念，增强其健康意识，了解顾客对产品的评价及感性认识，判断性格类型，评估到会的概率。

与顾客有针对性的沟通，说明产品的价位、质量保证、康复效果等。

 确定顾客是否到店或会场（征求顾客需要送函的时间，问清送邀请函的地点、行走路线等）。

以良好的倾听使顾客感到尊重，了解顾客的个性化情况及健康心理需求。

以赞美缩短与顾客间的距离，赞美要恰到好处，要诚心诚意的一一服务源自真诚。

4、邀约方法：

新：

说明邀约的前提条件（为什么邀约）老：

借回访发出邀请。

5、电话邀约时间：

上午：

8：

30——11：

30

下午：

3：

00——5：

30    

晚上：

18：

00——19：

00（老顾客）

 一般最好提前2——3天打邀约电话，以便使顾客有时间安排家庭事务、提高到会率。

6、 登门送函：

目的：

表示公司的诚意及优质的服务，展示公司的良好形象。

以服务获得顾客的赏识、以勤劳付出赢得顾客心，倾听使顾客感到尊重，增进感情，用深厚的知识缩短与顾客的距离。

 作详细的家庭个性调查，了解顾客相关信息，运用心理战术，加强产品的口碑宣传，作好活动前的预热工作． 

进门问好：

“阿姨，您好!

我是**公司的***，专程为您送请柬来的!

我可以进门吗?

”……“谢谢!

”（说明来由）。

 进门后，一定要真诚的赞美顾客本人或相关方面，如室内干净、摆放合理