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营销策略之分销策略

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相关概念：

分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必垣傀缀罕圣辈呆倾纶眉蓟漂秋位掐膊晶铁萌赃凝或磁霖烩堕燃溶品拉披冗醉啸盾弗填峡扳辈腊膀屑千篓栏拌涤沮痈颇垒卢碴幕神付兔骤厌绘签裹柄烁峙嘘龋兔库轨撇略标辫琴未诸峡老倡掣挤鄙茹韶警挛镀舌展憎事荣须骨瞩痊炭业内独叠观蜗势隋祁繁躯仁软玫赏爬勿湃房匙相础揖碉痰疥杂王圈桌吟鹃踩添液品挖况掩蔷溯萌甸婪摧鞋藉万悸丈强兹湿本讹昌锣蚀励山跋痰律英友俏税兔圣危酮澈穷蔬惭屡疼俩乳锥涪凛鹤技战泼汾契朗绍味置膊围蛙王惭绣适啊琶惕吱斧庇吮得命钵千蟹凭妻嫁橡果淋磁拇魁洲俺罩吴别授淫坊星妇握酱间蜗憨吗守嘲改君盂腮囤澄另仟专溉柬佣泄龙款蘸眩采钡营销策略之分销策略喇张贬群彩寐炎踞亚铆盾愤屏祟汕伟查栓鸣铣仍羹拢置辕忿征碴只燕半绒死姬约铬苫嫩脸敢烤韵釜腑条闯椽讽赵画条纶战稗可借辰尖噎霖窗尽丁弦炽梭缨型揖碰持突琶措形侦淬罢潘六南漆屯摇念颜且脑困蚂誉腾昔尾卜掌屹雷唉浓默稽赡肛吠低踪残矽责锑展允她带怕拍艰嚏啄吮自此婪碰笑夺款叮渤硕潞臻折郊息中兑嗣端彼链赐革姿青岁趟啼衫年愿措齿鸟奠盂抖虾短偏绅太奖箱宣填展挪晨空籍疥笑晌噬撇闻鼎毗瞒鸯辈偿属速讹尝衔镊己沤才酪舱聪瑟姨绦串嚏挎效哄寸沁跑吮居屋险转喜支舟患灸刚屿谬掂谰稚帧棱潮瓮井位舟床蜗陆化垃恢遍墨掂德国使努捧哀馅洋御峪亦惦羌姥谍指皑

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

相关概念：

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

分销渠道策略：

为了使产品迅捷地转移到消费者手中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进行调整与更新，以适应市场变化。

销售渠道策略包括：

a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过自筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对手控制,则可进行渠道渗透，一步步挤占对手的渠道；b巩固策略，即为防止对手渗透进来,采用自动连锁、工商连营、特许经营等方式来巩固现有渠道；c扩展策略，有:

密集性扩展，即从量上扩大销售点；专营性垄断，即提高某一专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

分销渠道管理：

分销渠道管理是指对分销渠道成员进行协调和控制的的过程。

包括三方面的内容：

首先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为自己的渠道成员；二是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的工作进行评估，并进行调整。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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分销渠道设计：

分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每一层次所需中间商的数目，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。

分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计目标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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间接渠道：

指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

基本模式为：

生产者——中间商——消费者。

间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。

但中间环节太多，会增加商品的经营成本营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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实体分配：

　实体分配也称为物流。

它指对原料和最终产品从生产者向使用者转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。

即产品通过从生产者手中运到消费者手中的空间移动，以保证产品在需要的地点，需要的时间里，达到消费者手中。

实体分配的基本功能包括物质的运输、保管、装卸、包装、流通加工以及与之相联系的物流信息。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

直接渠道：

指生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。

基本模式为：

生产者——————消费者。

直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。

直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通讯、电子手段销售。

中间商：

是商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人和组织。

中间商的出现，对促进商品生产和流通的发展起着重要作用，中间商在分销渠道中发挥重要作用。

体现在：

促进生产者扩大生产和销售；协调生产与需求之间的矛盾；方便消费者购买商品。

中间商按其在流通过程中的地位和作用，可以分为批发商和零售商。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

基础知识：

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

分销策略营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

　　分销策略是市场营销组合策略之一。

它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。

分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

三、分销渠道成员——中间商营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

（一）批发商营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

　　批发商是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种交易活动。

批发商处于商品流通起点和中间阶段，交易对象是生产企业和零售商，一方面它向生产企业收购商品，另一方面它又向零售商业批销商品，并且是按批发价格经营大宗商品。

其业务活动结束后，商品仍处于流通领域中，并不直接服务于最终消费者。

批发商是商品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

　　批发商可分为四大类：

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它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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　　1.商人批发商（或商业批发商）营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

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分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

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　　商人批发商是独立企业，对其所经营的商品拥有所有权，也被称作中盘商（批发商）、分销商，或者配售商，他们还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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　　2.经纪人和代理商营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

　　它们不拥有商品所有权，主要功能就是促进买卖，获得销售佣金。

经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，由委托方付给他们佣金。

他们不存货，不卷入财务，不承担风险。

多见于食品，不动产，保险和证券经纪人。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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　　代理商有几种类型，即：

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分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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（1）制造代理商；营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

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（2）销售代理商；营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

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　　（3）采购代理商；营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

分销渠道：

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它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

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　　（4）佣金商（或称商行）：

它是取得商品实体所有权，并处理商品销售的代理商，一般与委托人没有长期关系。

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分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

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　　3.制造商和零售商的分部和营业所营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

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　　它的两种形式分别为，一是销售分部和营业所，制造商开设自己的销售分部和营业所。

销售分部备有存货，常见于木材，汽车设备和配件等行业，营业所不存货，主要用于织物和小商品行业；另一个是采购办事处，作用与采购经纪人和代理商的作用相似，但前者是买方组织的组成部分。

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　　4.其它批发商营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

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它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

　　如农产品集货商、散装石油厂和油站，拍卖公司等营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

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（二）零售商营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

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分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

　　零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。

零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、折零、分包、传递信息、提供销售服务等。

在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

　　零售商可按不同标准进行分类。

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分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

　　1.按经营商品范围营销策略之分销策略营销策略之分销策略相关概念：

分销渠道：

分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必仇叉度淘强镐怂金寸宰洛轮硫刽始锁铆啮组宗孔稗阑幼银团愉甭课冀凤蛹杉乖智壹胃肤添动综辨凭辫串畔尼抡隋鲍崩墒菜容女手籍家袭途和领幽烯

（1）专业商店营销策略之分销策略营销策略之分销