星巴克销售经理绩效管理实施方案.ppt

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星巴克销售经理绩效管理实施方案一、企业背景介绍星巴克是美国一家连锁的咖啡店，1971年成立，是全球最大的咖啡连锁店，总部坐落于西雅图。

除咖啡外，星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。

星巴克在全球范围内已经有近12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。

其命名来自于白鲸中一个爱喝咖啡的大副。

星巴克于1999年1月，在北京开设中国大陆第一家门店。

目前，星巴克在大陆60多个城市运营超过1001家门店。

对于星巴克来说，中国就是星巴克的“第二本土市场”，到2015年在中国大陆运营1,500家门店的愿景，星巴克将不断致力于加强在中国的发展。

指导原则提供完善的工作环境，并创造相互尊重和相互信任的工作氛围秉持多元化是我们企业经营的重要原则采用最高标准进行采购烘焙，并提供最新鲜的咖啡以高度热忱满足顾客的需求积极贡献社区和环境认识到盈利是我们未来成功的基础。

二、企业组织架构图星巴克的组织职能（超链接）三、岗位说明书职位编号：

职位编号：

XSJL-001职位名称：

销售经理职位名称：

销售经理所属部门：

市场营销部所属部门：

市场营销部直接上司：

总经理直接上司：

总经理职业类型：

产品推销类职业类型：

产品推销类本职：

负责组织建立与完善营销网络与供应渠道，领导实现公司营销目标、本职：

负责组织建立与完善营销网络与供应渠道，领导实现公司营销目标、供应目标、质量目标，建立公司品牌形象，协助总经理制定、贯彻、落实各供应目标、质量目标，建立公司品牌形象，协助总经理制定、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，实现公司招商经营以及管理目标。

项经营发展战略、计划，实现公司招商经营以及管理目标。

岗位职责岗位职责:

1、参与制订公司营销战略。

根据营销战略制订公司营销组合策略、参与制订公司营销战略。

根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，和营销计划，经批准后组织实施。

经批准后组织实施。

2、对每一类产品的销售情况有精确了解。

、对每一类产品的销售情况有精确了解。

3、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

4、根据市场情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。

、根据市场情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。

接上页5、负责重大营销合同的谈判与签订。

、负责重大营销合同的谈判与签订。

6、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。

、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。

7、制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施、制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。

其他：

领导吩咐的其他事项其他：

领导吩咐的其他事项任职条件：

任职条件：

1、市场管理、电子商务等相关专业；、市场管理、电子商务等相关专业；2、熟练使用办公软件，具有丰富的行业经验及管理经验；、熟练使用办公软件，具有丰富的行业经验及管理经验；3、具有较高的素质，能够迅速掌握与公司业务有关的各种知识；、具有较高的素质，能够迅速掌握与公司业务有关的各种知识；4、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力；以及敏锐的洞察力；5、具有很强的判断与决策能力，计划和执行能力；、具有很强的判断与决策能力，计划和执行能力；6、良好的团队协作精神，为人诚实可靠、品行端正、具有亲和力，较强的独、良好的团队协作精神，为人诚实可靠、品行端正、具有亲和力，较强的独立工作能力和公关能力。

立工作能力和公关能力。

衡量标准：

衡量标准：

销售收入销售收入、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况，产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况，下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理任职者签名：

任职者签名：

直接上级签名：

直接上级签名：

日期：

日期：

四、销售经理绩效考核4.1制定时间：

2014年10月19号4.2绩效计划4.3绩效辅导4.4绩效考核4.5绩效反馈客户满意度鱼骨图销售经理关键员工的保持率客户数量客户满意销售额客户开发率培训销售额完成率1、销售经理绩效计划表指标维度KPI指标考核周期权重绩效目标值评估来源考核得分财务层面销售额半年10%考核期达到万元财务部主营业务收入季度10%考核期达到万元财务部销售成本控制季度5%控制在预算期内财务部宣传费用半年5%宣传费用控制在万元财务部贷款回收率半年5%考核期达到%财务部客户层面客户满意度半年10%客户满意度保持在%内客服部客户保持率半年5%客户保持在%内客服部客户开发计划完成率半年5%开发率达到%内客服部内部业务流程层面销售创新率年度10%创新率达到%科技部管理的员工工作业绩半年5%员工的业绩增长率%市场部销售增长率半年5%销售增长率达到%市场部学习成长层面核心员工保持率年度5%员工保持率%内人力资源部员工培训次数年度5%培训次数次人力资源部招聘率年度5%招聘率达到%人力资源部领导力年度10%对员工的影响力%人力资源部本次考核总得分：

2、绩效辅导、绩效辅导1）重要性：

）重要性：

绩效辅导是绩效管理的一个关键细节，绩效辅导应从绩效目标的设定开始到绩效考核结果反馈结束，它贯穿于绩效管理的始终。

2）目的：

）目的：

持续不断的绩效沟通，收集数据作为考核评比的依据。

让员工汇报工作进展情况，对员工工作与目标计划之间的行为偏差进行及时纠正。

3）形式：

）形式：

定期或不定期召开工作会议，让每位员工汇报工作情况定期同每名员工进行一次简短的工作交谈；收集和记录员工行为或关键事件或数据；非正式的沟通；积极发现出现的问题，根据员工的要求进行专门的沟通。

3、绩效考核、绩效考核1）原则）原则：

公平、公正、公开认真考核和评价素质考核内容要细化和量化、业绩考核必须量化，能用数字表示的案例不用一句话代替。

2）目的：

）目的：

提高整体绩效水平，促进个人的职业发展。

3）方式：

绩效考核分为三部分）方式：

绩效考核分为三部分“素质考核素质考核”（15%）“业绩考核业绩考核”（60%）“管理考核管理考核”（25%）素质考核每季度更改一次，业绩考核每月进行一次。

素质考核每季度更改一次，业绩考核每月进行一次。

具体见具体见“销售经理绩效考核表销售经理绩效考核表”4、销售经理绩效考核表姓名岗位营销总监指标权重重要目标评分等级考核结果备注自评上级得分素质考核工作积极性与工作责任感10%热爱工作，积极完成；不迟到，不早退达到目标:

10分达到80%:

7-9分低于80%:

7分思想品德5%思想端正、举止得体公正处理事情达到目标:

5分达到80%:

3-4分低于80%:

3分管理考核人员的培养和绩效考核情况15%培训完成考试合格率98%人才流失率控制在10%以下绩效考核完成率95%达到目标:

15分达成两项:

12-14分达成一项:

9-11分未达到:

9分费用的预算5%费用预算与实际支出差额控制在5%以内达到目标:

5分未达到:

5分管理本部门的制度执行与完成10%制度完成率95%执行度100%达到目标:

10分达到一项:

7-9分未达到:

7分接上表业绩考核销售目标利润目标22%销售目标完成率95%利润目标完成率95%完成目标:

22分完成一项;18-21分未完成目标:

21分销售回款8%销售回款90%完成目标:

8分未完成目标:

8分客户开发及保持率10%客户开发率10%客户保持率98%完成目标：

10分完成一项：

7-9分未完成：

7分市场开发及保持率10%市场开发率10%市场保持率98%完成目标:

10分完成一项:

7-9分未完成:

7分安全销售及库存管理10%安全销售率100%库存管理率90%达成目标:

10分达成一项:

7-9分未达成:

7分总分5、绩效反馈1）意义：

使销售经理了解对自己的期望，了解自己的绩效，认识自己有待改进的方面；并且，也可以提出自己在完成绩效目标中遇到的困难，请求上司指导。

2）主体：

销售经理3）内容：

绩效考核的流程以及考核的结果；考核期间被考核者的优点和不足；考核者共同制定下一个绩效考核期间的绩效改进计划。

4）注意事项：

尝试与被考核者详细解释考核依据,避免不愉快；为被考核者提出建议,帮助被考核者提高自己；固定交谈时间,避免无止境延长。

5）绩效反馈面谈沟通应注意到：

建立与维护彼此间的信任；清楚的说明面谈的目的；鼓励下属说话，认真倾听；以事实与依据说话，避免对立与冲突；集中在事实行为和绩效结果上，而非员工个人性格特征；着眼于未来而非过去；优点与缺点并重，以积极的方式结束面谈。

6）面谈步骤面试前的准备面试过程确定绩效计划绩效考核结果反馈表姓名职位所在部门考核时间直接上级对销售经理的评鉴意见对照绩效计划，取得的绩效成绩和值得肯定的主要方面对照绩效计划，绩效有待改进的主要方面为了更好的实现绩效计划，销售经理应发展的能力建议直接上级签字：