《销售心理学基础》复习检测题3.1.doc

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《销售心理学基础》复习检测试题

第三章消费者购买需求与购买行为分析

第一节消费者购买行为班级：

姓名：

考场：

考号：

……………………………密…………………封……………………线……………………内…………………不…………………准…………………答……………………题…………………………………

总分：

120分

时间：

60分钟

总分

核分人

得分

评卷人

一、选择题（每小题2分，共30分。

每小题中只有一个选项是正确的，请将

正确选项的序号填在题后的括号内）

1．以下选项不是消费者比较评价的对象的是（）

A．产品 B．市场 C．销售人员 D．消费者特征

2．消费者购买行为的哪一环节是在“理想状态”与“现实状态”之间进行（）

A．比较评价B．购买决策C．实施购买D．购后评价

3．消费者购买行为实现环节中具有关键性意义的阶段是（）

A．购后评价阶段　B．实施购买阶段　C．购买决策阶段　　D．比较分析阶段

4．马斯洛的需要层次理论认为，结识朋友属于 （）

A．生理需要 B．社交需要 C．发展需要 D．尊重需要

5．消费者加入消费者权益保护协会的需要属于马斯洛需要层次的（）

A．求知与理解需要B．审美需要C．尊重需要D．社交需要

6．人们为了减少每件商品的重量和数量，提高商品的价格或改变包装，而又尽可能不让大多数

顾客发现，就把每次改变量控制在差别阈限（）

A．以下 B．以上C．相等 D．无关系

7．以下心理现象属于心理过程的强度特点的是（）

A．思维的敏捷性B．耐受力的大小C．心理活动的倾向性D．情绪的稳定性

8．决策过程迅速、善于交际，有时易见异思迁的消费者属于（）

A．胆汁质B．粘液质C．抑郁质D．多血质

9．消费者根据调味品的广告招贴画或包装上的标签，想象出美味的菜肴。

这是（）

A．无意想象 B．再造想象 C．有意想象 D．创造想象

10．人的梦境属于以下哪种想象的极端情况（）

A．无意B．创造C．有意D．再造

11．研制开发的新产品、创意独特的各种商品广告都属于（）

A．再造想象B．创造想象　　C．有意想象　D．无意想象

12．诱因对消费者产生影响的方式和程度，我们称之为 （）

《销售心理学基础》复习检测试题3.1第1页（共4页）

A．刺激频率 B．刺激方式 C．刺激度D．刺激点

13．哪种类型的消费者，营业员对其施加影响比较容易起作用（）

A．抑郁质B．胆汁质　C．多血质　D．粘液质

14．信息采集目标不包括（）

A．构建信息传递系统 B．形成评价项目及标准

C．按评价项目收集信息 D．形成多个备选方案

15．以下哪项不属于理智感的构成（）

A．喜悦感B．新异感C．自信感D．审美感

得分

评卷人

二、判断题（每小题2分，共20分。

正确的，在题后括号内打“√”，错误的

打“×”）

16．消费者的购买行为是一次性的，是瞬间的。

（）

17．购后评价是连接每一次购买行为的关键点。

（）

18．对保险的需要属于生理需要。

（）

19．一些习惯性商品的购买行为环节可能不经历信息采集、比较分析。

（）

20．材料保持的时间大约为5~20秒的记忆属于瞬时记忆。

（）

21．营销的意义关键在于对需求的发掘和引导。

（）

22．需求的条件性要求经营者对需求挖掘、显影、修正、成型。

（）

23．需求的优化是指将具有营销意义的需求显示出来的工作。

（）

24．购后评价不仅是购买行为的延续性环节，而且还是下次同类购买行为得以进行的前提。

（）

25．产品比较是消费者比较分析阶段最重要的分析层面。

（）

得分

评卷人

三、名词解释题（每小题3分，共12分）

26．消费者购买行为

27．认知能力

28．个体性购买行为

《销售心理学基础》复习检测试题3.1第2页（共4页）

29．群体性购买行为

得分

评卷人

四、简答题（3小题，共28分）

30．简述知觉的基本特性。

（8分）

31．简述消费者需求心理的周期性动态变化规律。

（10分）

32．简述需求的基本特征。

（10分）

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得分

评卷人

五、案例分析题（每小题15分，共30分）

33．消费者数据调查表明,消费者针对遇到的问题解决类型主要有两个方面：

（1）家里的电视机出毛病了，即使不提醒，消费者也要找人修理。

（2）在购买保险类产品时总是需要经过销售人员的引导说明之后，才能意识到问题的重要性，从而产生购买行为。

请你针对以上消费者的问题分析：

（1）消费者购买行为过程实现的条件是什么（2分）

（2）谈谈消费者购买过程是如何进行的？

（13分）

34．某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：

多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。

这种医疗服务深受患者欢迎。

请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎?

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