第4章--工程投标决策和投标策略.ppt

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第4章工程投标决策和投标策略太原学院市政与环境工程系王启军第第4章章工程投标决策和投标策略工程投标决策和投标策略主要内容：

主要内容：

工程投标决策工程投标决策工程投标策略及报价技巧工程投标策略及报价技巧2022/11/224.1工程投标决策工程投标决策4.1.1投标决策的含义投标决策的含义1.概念概念:

决策是指人们为一定的行为确定目标和制定决策是指人们为一定的行为确定目标和制定并选择行动方案的过程。

投标决策是承包商选择、并选择行动方案的过程。

投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程确定投标目标和制订投标行动方案的过程2.工程投标决策的内容工程投标决策的内容是否投标；是否投标；投什么性质的标；投什么性质的标；采用什么投标策略和技巧。

采用什么投标策略和技巧。

2022/11/234.1.2投标决策阶段的划分投标决策阶段的划分投标决策可以分为前期阶段和后期阶段投标决策可以分为前期阶段和后期阶段1.投标决策的前期阶段：

对是否参加投标进行研究、投标决策的前期阶段：

对是否参加投标进行研究、论证并作出决策论证并作出决策1）决策依据）决策依据招标人发布的招标公告招标人发布的招标公告对招标工程项目的跟踪调查情况对招标工程项目的跟踪调查情况对招标人情况的研究及了解程度对招标人情况的研究及了解程度若是国际招标工程，其决策依据还必须包括对工程若是国际招标工程，其决策依据还必须包括对工程所在国和所在地的调查研究及了解程度。

所在国和所在地的调查研究及了解程度。

2022/11/242）应放弃投标的招标项目）应放弃投标的招标项目有下列情形之一的招标项目，不宜决定参加投标：

有下列情形之一的招标项目，不宜决定参加投标：

工程资质要求超过本企业资质等级的项目；工程资质要求超过本企业资质等级的项目；本企业业务范围和经营能力之外的项目；本企业业务范围和经营能力之外的项目；本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；较大或盈利水平较低的项目；有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。

优势的潜在竞争对手参加的项目。

2022/11/252.投标的后期决策：

从申报投标资格预审资料至投投标的后期决策：

从申报投标资格预审资料至投标报价（报送投标文件）期间的决策研究阶段。

标报价（报送投标文件）期间的决策研究阶段。

主要研究投什么样的标及投标策略问题主要研究投什么样的标及投标策略问题1）按性质分，投标有保险标和风险标；）按性质分，投标有保险标和风险标；保险标保险标企业经济实力较弱企业经济实力较弱风险表风险表企业任务不足，窝工，盈利丰厚，开拓企业任务不足，窝工，盈利丰厚，开拓市场市场2）按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标）按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标盈利标盈利标我强敌弱我强敌弱2022/11/26保本标：

企业任务不足，窝工，无优势保本标：

企业任务不足，窝工，无优势亏损标的采用：

本企业已大量窝工，严重亏亏损标的采用：

本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支付固定人工费、提损，若中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业的市场占有份额，挤价；或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市跨竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。

扬的立足点而压低标价。

2022/11/24.1.3影响投标决策的因素影响投标决策的因素1.影响投标决策的主观因素影响投标决策的主观因素1）技术方面的实力：

专业人才配备、解决问题能力、）技术方面的实力：

专业人才配备、解决问题能力、施工经验、合作伙伴实力；施工经验、合作伙伴实力；2）经济方面的实力：

有无垫资承包能力；有无支付）经济方面的实力：

有无垫资承包能力；有无支付一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款或能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工程所需外汇的能力；等等筹集承包工程所需外汇的能力；等等3）管理方面的实力：

成本控制能力和管理水平、管）管理方面的实力：

成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度理措施和健全的规章制度4）信誉方面的实力：

重质量，重合同，守信用）信誉方面的实力：

重质量，重合同，守信用2022/11/282.决定投标或弃标的客观因素决定投标或弃标的客观因素1）业主或监理工程师的情况：

招标人合法性，支）业主或监理工程师的情况：

招标人合法性，支付能力和履约信誉如何，以及招标项目监理工付能力和履约信誉如何，以及招标项目监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养德素养2）竞争对手和竞争形势的分析：

竞争对手的实力、）竞争对手和竞争形势的分析：

竞争对手的实力、优势、在建工程及投标环境的优劣情况优势、在建工程及投标环境的优劣情况3）法律、法规的情况：

强制适用工程所在地法法律、法规的情况：

强制适用工程所在地法的原则、意思自治原则、最密切联系原则、适的原则、意思自治原则、最密切联系原则、适用国际惯例原则、国际法效力优于国内法效力用国际惯例原则、国际法效力优于国内法效力的原则的原则2022/11/294）投标的风险投标的风险补充内容补充内容l风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性失、自然破坏的可能性l风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由和问题和问题l国内参加投标竞争和承包工程，其风险要小于国内参加投标竞争和承包工程，其风险要小于国外国外2022/11/2103.投标前的报价调整因素投标前的报价调整因素补充补充1）削价因素：

）削价因素：

对于大批量工程或有后续工程、分期建设的工程的，可对于大批量工程或有后续工程、分期建设的工程的，可适当减计大型临时设施的费用；适当减计大型临时设施的费用；对于施工图设计详细无误、不可预见因素小的工程可减对于施工图设计详细无误、不可预见因素小的工程可减计不可预见包干费；计不可预见包干费；对无冬雨季施工的工程，可以免计冬雨季施工增加费；对无冬雨季施工的工程，可以免计冬雨季施工增加费；对工期要求不紧、无须赶工的工程，可减免计夜间施工对工期要求不紧、无须赶工的工程，可减免计夜间施工增加费；增加费；技术装备水平较高的建筑企业，可减计技术装备费；技术装备水平较高的建筑企业，可减计技术装备费；大量使用当地民工的，可适当减计远征工程费和机构迁大量使用当地民工的，可适当减计远征工程费和机构迁移费；移费；2022/11/2113.投标前的报价调整因素投标前的报价调整因素补充补充2）加价因素：

）加价因素：

因大量压缩工期而增加的赶工措施费用，可增加费用；因大量压缩工期而增加的赶工措施费用，可增加费用；把握不准，防止意外费用发生可在允许范围内增加报价；把握不准，防止意外费用发生可在允许范围内增加报价；无预付款的工程，可考虑增加流动资金贷款利息，列入无预付款的工程，可考虑增加流动资金贷款利息，列入报价；报价；要求垫支资金或材料的，可增加有关费用。

要求垫支资金或材料的，可增加有关费用。

2022/11/212投标决策要解决两个重要问题：

投标决策要解决两个重要问题：

第一，是否对某项工程投标：

第一，是否对某项工程投标：

“八项指标判断法八项指标判断法”第二，选哪项工程投标：

线形规划方法、决策树分析第二，选哪项工程投标：

线形规划方法、决策树分析法法基本的投标决策模型一般常作以下假设：

基本的投标决策模型一般常作以下假设：

1）投标的目的是尽可能扩大近期利润；）投标的目的是尽可能扩大近期利润；2）最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，）最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零。

落标者利润为零。

2022/11/2134.1.4投标决策的方法投标决策的方法1.八项指标判断法：

两大因素八项指标判断法：

两大因素2022/11/214

（1）承包商即期的经营状况和投标目标）承包商即期的经营状况和投标目标若承包商信誉颇佳，且工程较多，经营状况较好时，若承包商信誉颇佳，且工程较多，经营状况较好时，应以继续扩大自己的影响和尽量增多即期利润为应以继续扩大自己的影响和尽量增多即期利润为主要投标目标。

报价时可适当地提高利润率；主要投标目标。

报价时可适当地提高利润率；若承包商近期的经营状况欠佳，工程较少，或还没若承包商近期的经营状况欠佳，工程较少，或还没有打入某地区的建筑市场，则应以立即承包到工有打入某地区的建筑市场，则应以立即承包到工程，改变经营状况，尽快建立信誉为主要投标目程，改变经营状况，尽快建立信誉为主要投标目标。

承包商必须参加那些自己有能力承建，又易标。

承包商必须参加那些自己有能力承建，又易于取得信誉的工程的投标，并恰当地在投标报价于取得信誉的工程的投标，并恰当地在投标报价中降低利润率，以压低报价，竭力中标。

中降低利润率，以压低报价，竭力中标。

（2）是否具有参加某项工程投标的条件）是否具有参加某项工程投标的条件八项标准（指标）包括：

八项标准（指标）包括：

工人的技术水平。

工人的技术水平。

企业的机械设备能力。

企业的机械设备能力。

企业的设计能力。

企业的设计能力。

工程的交工条件。

工程的交工条件。

企业对拟投标项目的熟悉程度。

企业对拟投标项目的熟悉程度。

企业以往对此类项目的经验。

企业以往对此类项目的经验。

承包该项目对今后得到新的投标机会的影响。

承包该项目对今后得到新的投标机会的影响。

拟投标项目竞争的激烈程度。

拟投标项目竞争的激烈程度。

2022/11/215八项标准判断表的使用方法八项标准判断表的使用方法A、就某项招标工程作、就某项招标工程作“八项标准判断表八项标准判断表”。

B、按照评价内容、按照评价内容8项因素对承包商的重要性，分别确定相应项因素对承包商的重要性，分别确定相应的权数，权数累计为的权数，权数累计为100；C、确定各因素的相对价值分为高中低、确定各因素的相对价值分为高中低3个等级，并分别按个等级，并分别按10、5、0打分；打分；D、求出各项因素打分和八项标准的总分值。

把每项因素权数、求出各项因素打分和八项标准的总分值。

把每项因素权数与等级分相乘，求出每项因素的得分，与等级分相乘，求出每项因素的得分，8项因素得分之和，项因素得分之和，就是这个投标机会价值的总分数；就是这个投标机会价值的总分数；E、将总分数与过去其他投标情况进行比较，或者与承包商事、将总分数与过去其他投标情况进行比较，或者与承包商事先确定的最低可接受的分数比较，大于最低分的可参加投先确定的最低可接受的分数比较，大于最低分的可参加投标，小于最低分的则不参加投标。

标，小于最低分的则不参加投标。

2022/11/2162022/11/217【例例4.1】某承包商对某工程投标的八项标准判断如表某承包商对某工程投标的八项标准判断如表4-2所示，所示，试分析他能否参加该项工程的投标。

试分析他能否参加该项工程的投标。

2022/11/2182.线性规划方法线性规划方法选择哪项工程投标选择哪项工程投标2022/11/219o建立线性规划数学模型的步骤：

建立线性规划数学模型的步骤：

确定确定“决策变量决策变量”确定确定“目标函数式目标函数式”。

确定必须满足的约束条件式。

确定必须满足的约束条件式。

建立线形规划数学模型。

建立线形规划数学模型。

通过单纯形法求解。

通过单纯形法求解。

【例例4.2】假定现有甲、乙、丙三种住宅可以投标。

假定现有甲、乙、丙三种住宅可以投标。

该投标单位的木工和钢筋工较短缺，估计今年所能该投标单位的木工和钢筋工较短缺，估计今年所能提供的木工工日数为提供的木工