xx公司2010年年度营销计划(易德参考版本).doc
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XX公司2011年度营销计划
前言
1.长远目标：
2015年实现上市
2.3－5年目标：
完善产品链，正式运行集团公司
3.年度目标：
①.业绩目标
理想目标：
2个亿
基本目标：
1.85亿
②.产品种类：
化工、电化铝（主要集中在镭射电化铝这块的增加，主要技术支持在电化铝这块）
暂时先未分未成熟产品、成熟产品、衰退产品
③.营销团队：
30人以内
④.市场覆盖面：
全国范围内发展、拓展到地级市
⑤.市场占有率：
化工（50%）电化铝（10%）
⑥.其他目标：
u电化铝目标：
做电化铝行业的专业贸易公司
u化工目标：
做烫印材料行业领军者
u构建自动运转的营销管理体制；
u组建优秀的营销团队；
一、市场调研与分析
（一）经营环境
1.国际经营环境
整个国际环境经济快速复苏，垮地区、垮国界的投资在增长。
2.国内经营环境
经济快速发展，很多企业从珠三角、长三角向内地发展。
（二）市场需求
1.行业环境：
随着人们生活的稳定，品味的提高，对包装的感官需求在不断提高，行业处于快速发展期。
2.市场需求和发展趋势
总需求量2000万卷/年，其中烟包1000万卷/年，贺卡、酒类、书籍、包装袋、塑料等1000万卷/年。
（源自包装行业网络信息）
3.本公司数据分析
①.2010比2009年的业绩上升或下降
基本持平
②.个人业务发展趋势
姓名
在公司时间
2008年业绩
2009年业绩
2010年业绩
③.产品增长趋势
产品名称
起推时间
2008年业绩
2009年业绩
2010年业绩
（三）2010年业绩情况分析
1.竞争对手情况（电化铝）
同行名称
负责人
规模
竞争产品/品牌
竞争优势
竞争劣势
XX
2万镭射，3-4万卷普通电化铝
镭射-XX
1.时间比较长
2.口碑
3.总体印象服务比我们好
4.其他的镭射产品质量稳定性
1.无版缝上的比较晚
2.无版缝质量不稳定
1.
1.
1.
化工涂料
同行名称
负责人
规模
竞争产品/品牌
竞争优势
竞争劣势
SWOT分析
电化铝SWOT分析
优势：
无版缝电化铝国内较早批量推出，较为熟悉行业状况，有制造电化铝的经验，
劣势：
无品牌，订单不稳定造成生产不够稳定，业务员较新 ，没有和烟草公司的关系
机会：
无版缝电化铝是一个替代性的产品；行业各大厂家处于同一起跑线
1.抢时间、抢市场，快速建立营销队伍，建立经销商渠道
2.重点放在烟包行业.
1.建立品牌
2.提高销售队伍攻击能力
3.提高产品质量
威胁：
有大量散兵游勇冲击市场，对市场管理造成混乱；包装简单化、环保要求。
价格竞争加大
1.充分展示公司规模、形象优势
2.全力打造营销团队去开拓市场
1.强化公司品牌
2.建立快速反应机制
3.降低成本
4.提高技术、服务水平
评述：
控制产品质量，快速建立营销团队，提高技术、服务水平，充分展示公司规模，建立形象品牌，建立快速反应机制，抢占重点市场—烟包行业。
2.优劣势分析（化工）
化工SWOT分析
优势：
有一定的研发优势，有生产电化铝的经验，有技术服务支持 ，有良好的团队
劣势：
多个细分市场没有自己的拳头产品；成本较高
机会：
市场空间较大，并处于上升发展阶段；外延产品很多
1.关注其他行业的结合点
2.拓展新的领域，研发新的产品
3.市场开拓往深度发展
1. 打造拳头产品
2.快速推出市场
威胁：
同质化严重、配方流失，工厂自己配料，小化工厂冲击
1.吸纳、稳定研发人才
2.快速研发市场需求的产品
3.维持自有配方的保密性
1.加强客户关系管理
2.不断降低成本
评述：
提高质量、降低成本，维持自有配方的保密性，吸纳研发人才，快速打造成熟市场的拳头产品，打造营销团队，迅速占领市场，并往深度发展。
（四）选择目标市场
1.市场细分：
电化铝：
烟类印刷厂、酒盒印刷厂、塑料印刷厂、书籍印刷厂、化妆品包装印刷厂、贺卡印刷厂、烫布厂、皮革厂、建筑装饰市场等终端用户
地理位置：
全球范围，重点在中国，主要市场：
广东、云、贵、川、渝、湖南、湖北、山东
顾客规模：
用量：
100卷/月以上
主要产品：
普通电化铝、镭射电化铝、包装膜、特殊用途烫印膜等
化工料：
电化铝生产厂家，复合材料厂家、烫布生产厂家、皮革生产厂家、转移膜生产厂家、
地理位置：
全球范围，重点中国，主要市场:
广东、江浙
顾客规模：
用量：
5吨/月以上
主要产品：
普通电化铝的色层、胶层（成熟产品）
2.市场定位（对峙定位，竞争定位，跟随定位，补缺定位）：
电化铝：
对峙定位：
XX公司
化工料：
对峙定位：
XX公司
说明：
两家公司是行业的标杆，是我们的榜样，也是我们要超越的对象。
二、营销战略和营销活动管理
（一）营销战略（市场渗透、发展新区域、研发新产品）：
电化铝：
开发新区域，形成市场销售网络
化工料：
市场渗透（在开发的区域找到更多的客户，已经开发的客户下单量）、开发新产品
（二）战略联盟规划
1.选择供应商合作伙伴
l力求批量采购，降低价格
l追求公司的零库存
2.选择经销途径合作伙伴
两大产品直接对终端服务，其他途径经销合作伙伴另行审批
（三）营销组织结构
副总经理
营销总监
营销总监
业务经理
自有团队
业务经理
业务经理
主管
主管
主管
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
业务代表
自有团队
自有团队
（四）市场营销控制
1.产品定价：
以成本导向为主，需求导向定价法、竞争导向定价法为辅
2011年公司产品组合和定价如下：
产品名称
单价
批发价
返点
目标业绩
2.设定2011年业绩目标，总目标：
（月度业绩比例，参考去年）
月份
业绩目标（总：
化工+电化铝）
月份
业绩目标
月份
业绩目标
一月
五月
九月
二月
六月
十月
三月
七月
十一月
四月
八月
十二月
3.区域/产品目标分解
电化铝
化工
区域
负责人
目标
团队
负责人
目标
4.区域\团队进程分解图
区域
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
团队
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
三、品牌和价格管理
（一）品牌管理：
推公司品牌，多产品品牌同时运作，提供各种不同质量的和价格、能满足客户需求的产品
（二）价格管理:
价格定位（高中低）、升降价管理
电化铝：
在同类产品中价格适中，统一执行公司价格标准。
先按量打折然后按职位权限打折。
量
折
职位
折
四、渠道管理（公司采用直销管理）
1.直销管理
公司将采用的直销管理方法有：
电话营销、网络营销、直邮营销、行业专业杂志、参展等多种方法进行营销，重点在电话营销。
具体分析如下：
.......
五、促销
（一）产品卖点：
电化铝：
适合客户的产品，质量经过自己的检验，技术服务支持团队；
化工：
国内第一家有自主研发能力的大规模的公司；
（二）促销手段和实施时间、成本、预计回报：
促销种类
活动形式
时间
产品对象
成本
预计回报
节日问候
印刷行业管理培训
技术研讨会
借助行业协会组织体育活动
慈善活动
五、销售管理
（一）营销团队管理
每天9:
00-12:
00;14:
00-17:
00为黄金时间，只能做和客户有关的事情；8:
00-9:
00营销小组会议 13:
30-14:
00午会，营销故事、游戏或笑话
1.日管理：
各小组成员自行安排当天工作，向主管汇报，确保每天8小时100%工作状态、效率高。
2.周管理：
每周事先排好一周工作，按计划做事并及时调整，实现一周目标。
3.月管理：
以月度重点考核指标，新签单指标，月度回款指标，新开发客户为指引，安排一个月工作。
（二）客户关系管理：
参考软件
（二）提高客户忠诚度
1.售前服务
l样品及时:
l技术部门及时提供技术支持:
2.售中服务
l发货及时:
l产品质量稳定:
l沟通到位:
3.售后服务
l主动定期沟通:
l及时处理投诉:
l及时处理退货:
4.客户满意度调查：
质量、价格、服务
l每年一次的满意度调查，参考附件《客户满意度调查表》。
（三）利益机制和客户服务
1.建立合理的薪酬和考核体系:
能者多得、多劳多得，实现内部公平和外部公平。
参看《营销部薪酬考核制度》。
2.妥善的销售管理,现有客户分类、定级、定服务标准等。
具体参看《客户评估系统》。
六、网络营销
1.设计及更新网站，写出公司的域名、网址、公司统一对外的邮箱地址。
关键词：
电化铝、烫金膜、镭射
2.网络营销方法及途径、成本与收益预估。
拓展非收费的网络营销，全员参与；百度等各大网站竞价排位。
七、费用预算（仅对总经理和财务）
内容
预计投入
预计支付时间
预计产出
1．工资
2.提成
3.交通
4.日常开支
5.促销活动
综上所述，
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