以实际案例浅析销售中回款的几个要点销售销售案例完整篇doc.docx
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以实际案例浅析销售中回款的几个要点-销售,销售案例
以实际案例浅析销售中回款的几个要点中国营销传播网顾梓城
其实，我早就跟老板商量好，一个唱红脸一个唱黑脸，最后我老板又安抚了他气愤的心理，我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件，第二天拿着解决方案放到他面前，并且心平气和的跟他讲一些事情，最后他也无话可说，如数的将钱付了。
后来，这个客户我们一直合作到现在，基本不欠我的货款，有时欠的时间长一点，我会告诉他我要过来了，他就有数了，而且我会在到达他那里前几天一天打一个电话给他，每天打电话的时候都是离他越来越近的城市，而且打电话的时候我都是用固定电话打，直到到了他的这个城市。
通过电话，我就是在给他心里暗示：
在我到来前把款子付了！
这个案例说明，坚持原则很重要，在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。
同时，面对一些特发情况的发生，我们要有敏感的意识和反应，要迅速赶到现场摸清情况，了解客户的真实意图。
然后，我们要根据实际情况，制定出相应的策略和步骤，同时也要明确的就客户提出的一些实际问题，拿出解决方案，绝对不能回避和打马虎眼，帮助客户解决问题，处理问题也是我们要钱的一个很重要的环节！
案例二：
这是一个直销客户，我们的接触长达数月之久，后来我在几个品牌的竞争中胜出。
我们在谈判完成后拟定了合同，合同明确说明“货到当天付款”，这个客户事先说的也很好，货到就付款的。
可是当货到了后，他借口说今天财务很不巧，没有这么多钱，明天付。
可以，我很相信他的。
第二天去，他又说还要过两三天，我敏感的知道有问题了。
于是，我叫业务员很直接的跟他说明，今天不能再拖了，老板你想想办法，钱我们今天一定要拿到。
他面对我们很坚决的语气，果然露出了本来面目，说设备部门提出要试用几个月才行，而且我们以前都是这样的，他完全把事先和我们说的话，以及合同的严肃性抛之脑后了。
其时，我在总部开会，这个老板还说下面还要陆续增添我们的设备，而我的业务员面对如此无赖的老板和他的诱惑好像束手无策了。
我一方面跟我的业务员讲这么几个道理：
1、这个老板如此不遵守诺言，如果这笔款我们不能及时回笼，那么以后的合作我们将会面临他更多的欠款。
2、他这次这么不讲信誉，那么以后的合作他如果还是这样我们这个单子不做也罢，即使要做我们要提出更加苛刻的付款条件，以防万一。
3、不要害怕我们会丢单，不单是我们不会当应他的无礼要求，其他同行也同样不会的，也就是说他随便买哪家产品，都是要无条件付款的。
4、要款，就象一场拉力赛，你进一进，他就退一退，你要的狠一狠，他就软一软，所以不用惧怕，这就是一场心里的战争。
如果作为一个业务员不能在心里上战胜自己和客户，就不能成为一个合格的业务员，更不要说优秀的业务员了。
另一方面，我主动打电话给那个老板，他接一下，说很忙，挂掉。
再打，不接，再打，关机。
问题越来越严重，我意识到，我接着发了一个短信给他，内容如下：
“老板，你好。
关于货款的事情，我希望你安排一下，钱我们今天一定要拿到，我们交往虽然不多，但我觉得你是一个讲信用的人，可能目前你也存在着一些实际困难，但是我请您
以实际案例浅析销售中回款的几个要点-销售,销售案例
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其实，我早就跟老板商量好，一个唱红脸一个唱黑脸，最后我老板又安抚了他气愤的心理，我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件，第二天拿着解决方案放到他面前，并且心平气和的跟他讲一些事情，最后他也无话可说，如数的将钱付了。
后来，这个客户我们一直合作到现在，基本不欠我的货款，有时欠的时间长一点，我会告诉他我要过来了，他就有数了，而且我会在到达他那里前几天一天打一个电话给他，每天打电话的时候都是离他越来越近的城市，而且打电话的时候我都是用固定电话打，直到到了他的这个城市。
通过电话，我就是在给他心里暗示：
在我到来前把款子付了！
这个案例说明，坚持原则很重要，在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。
同时，面对一些特发情况的发生，我们要有敏感的意识和反应，要迅速赶到现场摸清情况，了解客户的真实意图。
然后，我们要根据实际情况，制定出相应的策略和步骤，同时也要明确的就客户提出的一些实际问题，拿出解决方案，绝对不能回避和打马虎眼，帮助客户解决问题，处理问题也是我们要钱的一个很重要的环节！
案例二：
这是一个直销客户，我们的接触长达数月之久，后来我在几个品牌的竞争中胜出。
我们在谈判完成后拟定了合同，合同明确说明“货到当天付款”，这个客户事先说的也很好，货到就付款的。
可是当货到了后，他借口说今天财务很不巧，没有这么多钱，明天付。
可以，我很相信他的。
第二天去，他又说还要过两三天，我敏感的知道有问题了。
于是，我叫业务员很直接的跟他说明，今天不能再拖了，老板你想想办法，钱我们今天一定要拿到。
他面对我们很坚决的语气，果然露出了本来面目，说设备部门提出要试用几个月才行，而且我们以前都是这样的，他完全把事先和我们说的话，以及合同的严肃性抛之脑后了。
其时，我在总部开会，这个老板还说下面还要陆续增添我们的设备，而我的业务员面对如此无赖的老板和他的诱惑好像束手无策了。
我一方面跟我的业务员讲这么几个道理：
1、这个老板如此不遵守诺言，如果这笔款我们不能及时回笼，那么以后的合作我们将会面临他更多的欠款。
2、他这次这么不讲信誉，那么以后的合作他如果还是这样我们这个单子不做也罢，即使要做我们要提出更加苛刻的付款条件，以防万一。
3、不要害怕我们会丢单，不单是我们不会当应他的无礼要求，其他同行也同样不会的，也就是说他随便买哪家产品，都是要无条件付款的。
4、要款，就象一场拉力赛，你进一进，他就退一退，你要的狠一狠，他就软一软，所以不用惧怕，这就是一场心里的战争。
如果作为一个业务员不能在心里上战胜自己和客户，就不能成为一个合格的业务员，更不要说优秀的业务员了。
另一方面，我主动打电话给那个老板，他接一下，说很忙，挂掉。
再打，不接，再打，关机。
问题越来越严重，我意识到，我接着发了一个短信给他，内容如下：
“老板，你好。
关于货款的事情，我希望你安排一下，钱我们今天一定要拿到，我们交往虽然不多，但我觉得你是一个讲信用的人，可能目前你也存在着一些实际困难，但是我请您
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案例四：
一个代理商，合作不久，数月吧。
合作之初，我们每次去他那里，他都是请我们大吃大喝，吃完还去歌厅唱歌，还要叫小姐作陪。
这时正常的销售才刚刚开始，甚至还没出单。
我就提醒业务员，这家代理商一定要严密监视，从其举动来看一定会有问题。
果不其然，两个月后做了一个单子，合同是货到十天付款。
但是十天之后业务员跟其催款却以各种理由迟迟拖欠，后来甚至发展到业务员在五六天中打他电话都不接。
于是我出马。
这个客户很狡猾，我打电话他接了，而且主动问我：
款子到了没有。
我说，没到。
他说，他早就安排财务汇了啊，回去再查查。
好的，我就听你的，什么也不说。
过几天，我又打电话问他，他说他已经安排财务了，上次财务忘了汇了。
好，我再听你的。
过了三天后，我又打电话给他，他很惊讶的反问：
款子还没到啊？
我来查查。
不一会，电话来了：
不好意思，财务又没汇，我立即安排，就这两天汇出去。
好的，我再听你的。
这期间我又发了短信给他和他的合伙人（上的保证人）：
“xx总，款子要赶紧汇出，公司最近催款催的比较紧，因为年底将近了，领导下令所有货款必须全部回笼，对于不能回笼的，超期较长的要统一移交法务部起诉。
我不希望我们走到这一步，区区几万块钱也不值得。
像前两个月杭州的一个XXXX代理商和你这边情况一样，欠了14万多，我们再三劝他要及时付掉，他不听，结果在10月25号法官去了，封他的门面，冻结了账户。
这下急了，找我，可是没用了。
最后连本带利付了17万多，还多付了3万多不必要的利息、起诉费等。
”（这是属于心理暗示）
三天后，我打电话给他了：
XX总，公司现在催款催的很紧，老公刚才发话了，今天下午五点之前必须款子汇出来，水单传过来，不然明天就移交法务部起诉，而且要连带你门口的2台样车一起起诉（门口的样车已经也已超期，根据样车协议超过样车周转期他必须买断）。
他这下急了，我样车还没卖掉呢，怎么要我付钱？
我说，这个道理很简单啊，公司如果起诉你，一台车也是起诉，三台车也是起诉，你说他该怎么起诉呢？
我说，其实公司也是很讲道理的，你跟公司讲规矩，他就跟你讲人情；你如果不跟公司讲规矩，他就跟你讲法律。
我告诉客户，我跟老总说了几次明天到的，可款子老不到，老总以为我们耍他，有猫腻呢，老总很火冒，因为我都相信你说的话的，你次次说明天我也跟老总说明天。
兄弟啊，我也不想这样，现在搞成这样我也很被动，虽然起诉的是你，但是老总对我的工作也很不满，对我也有影响的，而且我也要承担连带责任被罚款的。
你如果资金有问题，要跟我说实话的啊，你索性跟我说一个月付款，我跟公司申请也是一样的申请，你说一周我也是申请，道理都是一样的。
造成现在的局面是你的问题啊。
我说，你最好赶紧汇过来，不然明天一到法务部我就没办法处理了，只要不到法务部我还有权处理。
我现在正在老总这里帮你说好话呢。
（话不能一下子说死，必须留有余地）
果然，他说实话了，我现在账上没钱，在贷款呢，还没下来。
我问他，那你究竟什么能下来呢？
他说，下周一，你再帮我说说好话，我下周一一定浮出来，就是借也给你借出来。
我故意装作很为难的样子，好的吧，我再去帮你说说看。
一会我打电话给他了，领导说，必须要我担保，公司才会同意。
他说，那你帮我担保呗，我说，兄弟啊，你万一要是付不出来我要承担责任的啊。
他激动的拍胸保证：
肯定没问题，我一定付出来，到时没有我借也要给你
以实际案例浅析销售中回款的几个要点-销售,销售案例
以实际案例浅析销售中回款的几个要点中国营销传播网顾梓城我说，那行，我一会到财务总监那里现场给你打电话，你也不要说下周一付出来，我给你延长到十天时间，省的再出问题。
他连忙说，好的，好的。
过半小时，我装作在老总那里给他打了一个电话，他电话里连声说道：
25号一定到账。
好，唱戏到此为止。
接下来就是台下工作了。
23号我让业务员到了他公司，款子还没到位。
24号我打电话给他，他说没问题，明天肯定到位，他正在借，还差一万。
25号我也到了他公司，他说正在拿钱。
大概下午四点左右，他回来了，一张五万的承兑，一万元现金，全部到位了。
全是借回来的。
过了几天我到了嘉兴，他的一个非常好的朋友也是我们的代理商那里，他跟我诉苦：
你们的钱倒要到了，他还欠我五万呢，我去要，他就明说现在没钱，最后我就拿到了一万。
这个案例说明：
在跟客户催款时，要有理有节，既不蛮来，也不硬要。
碍于情面要给他机会，即使明知他是说谎的，也要给他几次说谎机会。
因为谎话说多了，他自己也会脸红的。
当他数次不兑现承诺的时候，就是我们理直气壮的时候了。
在跟客户交锋的过程中，言语表达和方式要非常得体到位，尽量将压力推向公司，我们要表现为很为难、不想这样、尽量大事化小小事化了的样子，不能一下子将客户逼到死胡同里去，也不能一下撕破脸皮。
脸皮如果一旦撕破，那就没有缓解余地了。
所以，对于这样的客户，就是要连哄带骗、外加一点警告、甚至是严厉警告，还要打出友好牌、兄弟情，让他自己做出最后的承诺，才能奏效。
有时候，客户也并不是要恶意拖欠我们的钱，只是如果货款金额较大，如果能晚些时候给，放着用一用总是好的。
而如果我们的业务员为了讲面子就同意了他的要求，或者不敢大胆的说“NO”的话，客户就会胆子很大的拖延了。
再后来拖的时间长了，你叫他拿出来，他就会觉得很心疼，好似这钱是他自己的，他心里再没有当初的“付款是理所当然”的心理了，如果他资金再紧点，要钱就更麻烦了。
一般情况，一个客户采购某个东西，当时总是有准备资金的，如果没有，那就是合同诈骗了，那么这个就需要我们的业务员在谈判和接触的过程中对他的公司、资产和经济状况根据现场进行评估了。
所以说，客户能不能及时回款有时也跟我们业务员本身的敬业精神、负不负责有着直接的关系，你不要怕会因为要钱而恶化了合作关系。
其实，你坚持原则，客户打心眼里是敬佩你的，他会从你的身上看到你公司的企业文化和信誉，他会更加愿意和你合作，只是有个前提，你答应他的也一定要做到；反之，如果你不能坚持原则，客户反而在心里会嘲笑你，没本事，以后他会更加变本加厉的骑在你头上撒尿！
钱不难要，难的是你日积月累，这个客户欠一点，那个客户欠一点，这笔欠一点，那笔欠一点，那就多了，也就难了。
如果我们把每一个客户，每一笔交易都当做第一次来完好的完成，那就轻松多了。
当然，从财务的角度讲，是允许有不超过5%的死帐或呆账产生的，只要控制在这个范围内都是属于良性的了！
但做到百分之百回笼就是优异的了。
只要生意在做，总是会伴随着清款的发生，随时会发生各种情况和意外，包括诈骗也会发生。
但是不管何种情况的发生，我们都要沉着应对，灵活应对，坚持对企业负责，对个人负责，对客户负责的原则，及时的清收货款，避免以后不必要的一些问题发生。
记得张瑞敏有个座右铭说：
“日事日毕，日清日高！
”我们应该灵活运用！
以实际案例浅析销售中回款的几个要点-销售,销售案例
以实际案例浅析销售中回款的几个要点中国营销传播网顾梓城 中，最关键最重要的一环就是回款，倘若一个销售员无论其销售业绩多么辉煌，但是回款率十分差，那么他也不算是一个优秀的销售员，每一笔单子也不能称之为成功的销售。
唯有将货款完全回笼了才是销售完成。
销售的流程应该是这样的：
拜访—推介产品—具体洽谈—签订—发货—收款。
人人都以为只要前面完成了，销售就是完成了，恰恰最后一环才是最重要的。
本人也从是销售很多年，对于如何要款有着很深的经验，我觉得销售行为结束以后的催款也是一门艺术，涉及到心理学、计谋、耐力、洞察力、语言技巧、沟通交流等方面的学问，而不是一个简简单单的要款的“要”字。
本人所带的团队每年的销售额达1000多万元，无论是业绩还是回款在公司都是翘楚，在此简单介绍下与诸位分享：
1、销售员必要又要敏锐的洞察力和观察力，必须能够及时准确的把握住客户的心理状态。
比如，要通过客户的言语举动和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠？
有的业务员就是这点无法把握。
2、要款时，底气要足，信心要足。
欠款的人总是心虚的，或许他会找好多理由来拖款，但是你要跟他很坚决严明这所有的理由都不成为你欠款的理由！
3、交易发生前要说明，回款的时间和付款方式，一定要申明在先，如果是业务往来，那么合同的填写和规范尤其重要。
4、要有良好的心理素质，掌握一定的心理学知识。
任何交易的最终都是伴随着要款的发生，如有人恶意拖欠，很多时候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。
5、要钱就一个字：
狠，当然这个狠不是叫你去打人家，但是适当的恐吓还是可以的，不过这恐吓的语言表达和方式很重要。
比如通过口头警告或是邮件、短信等方式向其陈述利害关系，让他清楚的知道不付款的后果。
6、钱要回来了，还要保持良好的合作和人际关系，要钱要的好的人不但可以继续合作，而且人家下次再也不敢欠你的钱。
我们的目的不是说把钱要回来了就不合作了，我们要钱的目的是为了形成一个更加良性的合作秩序。
在此举例说明：
案例一：
有一客户拖欠了我一笔货款15万多，事先我们合作一直是款到发货的，这次他说时间紧迫来不及打款，货到付款，我相信了他。
可是当货到后，他开始借故拖延，我直接反应是这家伙有问题。
于是立即赶到他公司，由于他是我的代理商，果不其然他说客户的钱尚未拿到，此时已经过了付款期限一个星期，我没有戳穿他的阴谋。
我很客气的跟他说，那我们一起去客户那里要款，我去帮你要。
他说怕伤了面子，他明天自己去要。
如此这般，一直要了两三天，他既不肯带我去见客户，又不肯付款。
最后，我明确告诉他，如果再不付款，我将走法律程序，他这下不再借客户的理由了，开始找其他理由扯皮，比如：
质量问题等。
我明确告诉他，所有的问题我们都可以解决，但你的这些问题都不成为你欠款的理由，而且我很严肃的告诉你，如果你不回款，我不但要立即取消你的代理资格，还要起诉你；他很气愤，打电话向我老板投诉，说我威胁他。
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