渠道拓展方案.docx

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渠道拓展方案

渠道拓展方案

【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。

本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。

一、区域战略设定

市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。

可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。

因此，对于核心市场的建设作如下设计：

●核心市场：

上海、浙江、江苏形成华东金三角市场；

四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场；

广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场

●重点市场：

北京、河北、河南、山东、湖南

●一般市场：

其他市场

二、渠道模式说明

1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。

2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。

3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。

4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。

说明：

直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。

三、渠道结构示

四、渠道政策

a、经销商共分三个级别：

总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商

级别划分

定义

分销权限

分销通路

总代理商

被授予一个省区或诸多个城市划定的区域作为其有效经营区域的独家品牌代理商

可开拓点级品牌经销商进行分销

专卖店、商场专厅、专业店专厅、综合店专厅等

市级品牌经销商

被授予一个地级市作为其有效经营区域的独家品牌经销商

可开拓多个直属品牌专卖店或专柜

专卖店、商场专厅、专业店专厅

单店品牌经销商

具有品牌统一形象的单个卖场

无分销权

专卖店、商场专厅、专业店专厅

b、总公司拓展单店品牌经销商，条件成熟时将交予市级品牌经销商经营；

c、商场专厅卖场面积不低于50㎡，专卖店卖场面积不低于80㎡；

d、总公司根据合同规定的经营指标每年对经销商进行一次考核，各类地区市级经销商依其实际拓展的销售网点数和销售额可进行级别调整；

e、各级品牌经销商的供货价格：

品牌

总代理商

市级经销商

单店经销商

35%

40%

45%

f、总公司锁定全国统一零售价、各级品牌经销商的进货价格、市级经销商返利标准；

g、根据客户的属性在装修上给予一定的支持；

h、调换货比例的设定，根据店铺的等级或战略意义给予一定的比例扶持，其它的建议为15-30%；

i、在总代理上可考虑部分的信贷关系；

j、ERP/POS系统：

在总公司成功开发软件管理系统后，要求品牌各级经销商都必须使用统一系统，以确保全国数据库系统的运作。

五、卖场形态

◎第一年以50-60㎡的百货商场专柜和60-80㎡的专卖店为主，并采用深度分销构筑核心战略。

六、营销目标设定  

目标

新增网络目标（个）

单店平均业绩

（进货零售额）

销售金额

（零售价）

第一年

15

10万/月

1200万

第二年

30

12万/月

2880万

第三年

40

15万/月

4800万

注：

在现有模式的情况下设定，如调整经营模式目标可增加，按平均经营8个月算

七、渠道模式比例设定 

渠道模式

总代理

直营店

托管店

加盟店

占比（占总店数比）

30%

20%

20%

30%

八、10年开店计划

以上为一二线市场的A类商场，前期可通过自营和托管的方式建立起部分区域的主要商场，并迅速进行三四线市场的渗透。

九、网点推进阶段计划：

第一阶段（2010.6-2009.8）

人员整合、产品准备阶段，联系拜访意向客户；

第二阶段（2010.9-2010.12）

根据规划分区域进行主要市场的拓展：

分别为华东大区（上海、浙江、江苏、福建）、西南大区（成都、云南、重庆）、南大区（广东）、北大区（北京）。

第三阶段（2011.1-2011.12）

在加强第一阶段区域拓展，同时开拓其余的省份市场拓展：

安徽、江西、贵州、广西、山东、河南等（此大部分以总代理商为主）

全面拓宽一二线市场的覆盖面，以完成全年的布点计划。

十、推广的配合计划

传播组合：

服饰品牌的产品形象、平面形象和终端形象决定着其品位和生命力。

SI+平面载体+特征性活动

1、SI的重新规划及设计

2、主要运用的平面载体

◎卖场海报、货架POP、吊旗、DM等

◎《品牌手册》、《产品画册》《空间手册》《品牌特刊》、《加盟手册》、《终端管理系列手册》等

◎户外广告

◎杂志、报纸广告：

《时尚》、《世界时装之苑》、、《瑞丽》等

3、特征性的活动：

◎VIP活动

◎白领俱乐部系列活动

◎全国文化巡展活动——

◎全年节假日促销计划

4、网络推广

◎网络的建设和维护

◎网络广告传播

◎电子商务平台建设

5、配合的全年营销会议及公关发布计划

◎3-4月份秋冬产品发布会/订货会

◎9-10月春夏产品订货会/设计师、代言人或事件主题发布会

十一、人员薪酬方案（主要针对区域经理提议）

1、固定新酬方式（月薪制）

2、薪酬结构

基本工资

职务补贴

绩效工资

全勤奖

年终奖

3000-6000

200-500

500-2000

50-100

完成指标另定

2、业绩提成奖金方式（月薪制+季度回款提成结算制）薪酬结构

基本工资

职务补贴

回款提成

拓店奖金

年终奖

3000-6000

200-500

0.5-1%

100-500/店

完成指标另定

十二、年度营销费用预算

项目

费用说明

预估费用比例

预估费用

办公费用

办公室租金及物业费、展厅、办公设备、车辆费用等

12%

100万

营销人员费用

薪资、奖金、差旅费用、培训费用等

19%

160万

品牌推广费用

品牌策划费、设计费、制作费、活动费用、网络推广费用、代言人费用、户外广告补助费用等

35%

300万

卖场补助和开业促销费用

给予终端商的网点建设补助或器架支持、开业推广

17%

150万

运输费用和分公司场地费用

物流配送费用、ERP系统费用

6%

50万

其它费用

预留其它重要费用支出（驻外办事处及公关费用等）

12%

100万

合计

100%

860万

备注：

1、预估的年度销售额4800万是以两个季产品销售计算的。

2、分公司、经销部费用从点级经销商和市级经销商的差价中摊提。

3、店员费用从卖场利润中摊提。

4、直营卖场投入费用由直营卖场的利润中摊提，直营投入资金约600万（20个直营店、20个托管店），其主要为货品投入的资金。

5、产品开发及生产费用，按出厂成本摊提，不计入营销费用。

注：

根据公司的财务预算调整运营策略。

十三、渠道拓展方案实施工作计划表

时间

工作重点

备注

1.1—3.15

◎搭建组织体系并建立考核体制

◎完成各岗位人员招聘及上岗培训

◎完成品牌战略规划和卖场形象、平面等设计工作

◎完成加盟手册、品牌画册设计并印制完成

3.16--5.31

◎完成网站建设和前期杂志传播

◎开展各区域市场的前期招商工作并促成全国全面和第一阶段开店工作

◎完成秋冬季产品研发工作

◎筹备并召开GREENTOUCH品牌全国招商大会及09秋冬产品订货会

◎新店产品上市和各卖场开业促销

6.1--8.31

◎跟踪完成区域市场招商工作

◎完成产品手册设计及制作

◎建立各区域市场办事处或分公司并实现数据联网

9.1--9.30

◎跟进全国全面的第二阶段开店工作

◎各区域开展终端培训会议,推行终端系列使用手册

◎筹备并召开GREENTOUCH品牌全国招商大会及2010春夏产品订货会

10.1-10.31

◎全国统一开展国庆促销活动

◎建立并开展GREENTOUCH会员俱乐部活动

◎召开2006年春夏季产品订货会

11.1-11.30

◎完成品牌特刊设计和新年挂历制作

◎全国SV人员特训

12.1-12.31

◎全国统一开展圣诞、元旦促销活动

◎安排春季产品上市工作

◎2009年度总结和2010年规划

十四、渠道资源