0422北京和成璟园沃尔玛巡展活动总结.docx

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0422北京和成璟园沃尔玛巡展活动总结

20130330和成璟园沃尔玛巡展活动总结

（截至2013年4月22日）

一、活动过程

1.活动时间：

2013年3月30日－4月28日；

每周五、六、日：

9：

00-19：

00；

2.活动地点：

沃尔玛（亦庄山姆会员店）（收银区域外围，超市唯一出口处）；

3.活动主题：

和成璟园沃尔玛（亦庄山姆会员店）巡展；

4.活动目的：

●结合项目成交客户地缘性较强的现状，选择距项目较近，且人流量较大的沃尔玛（亦庄山姆会员店）进行巡展，拓宽推广渠道增加客户基数；

●通过沃尔玛客户截流，实现项目全方位的告知和落地宣传，增强开发商和项目的知名度；

●通过巡展活动展示发展商实力与诚意，提升客户对开发商的品牌认知度并形成良好的口碑传播；

5.活动人群：

沃尔玛（亦庄山姆会员店）流动客户；

6.活动内容：

●展区布置；

●现场项目讲解，发放折页、户型单张等物料；

●意向客户登记办理“璟致生活通行证”；

7.活动流程规范：

9：

00-9：

30人员到位，布置现场，摆放折叠桌、易拉宝、户型单张、折页等宣传资料；

9：

30-19：

00销售人员轮流在项目展位前发放宣传资料；有客户到访时，由一名销售人员离开展位，为客户介绍项目信息，保留一名销售人员在在展位处以方便客户的答疑及办理客户来访登记；

19:

00-19:

10巡展结束，宣传物料、易拉宝、展桌搬放至指定地点，人员撤离；

二、活动分析记录

1.活动情况：

截至2013年4月22日，沃尔玛巡展共登记客户48组，有效47组；其中现场办卡28组；

日期

登记

有效

办卡

3月30日

3

3

3

3月31日

2

2

2

4月1日

3

3

3

4月5日

2

2

2

4月6日

1

1

1

4月7日

10

10

5

4月11日

7

7

0

4月12日

10

9

8

4月13日

2

2

2

4月15日

7

7

2

4月21日

1

1

1

合计

48

47

29

●10：

30-13:

30、16：

00－18：

00为人流量高峰时段，客户量可以达到出入共计50组/分钟；

2.活动亮点

Ø销售代表主动到展台附近找寻潜在客户；

Ø沃尔玛巡展对地缘性客户有较好的把握，客户有效性极高；

Ø增强推广力度，提升开发商和项目的知名度；

3、活动不足：

Ø由于目前样板示范区尚未开放，部分客户对万达销售中心存在抵触心里，会出现遗漏客户的情况，未能充分体现巡展价值。

建议：

尽快开放样板示范区，并对销售进行相关说辞培训，引导客户前去参观；

Ø缺少专业巡展公司进行筹备，在一些细节上不到位。

建议在巡展初期请专业公司来操作；

Ø由于物料比较沉重繁杂，每次巡展后需将物料寄放在沃尔玛处，所以导致物料不能妥善保管，发生损坏。

建议：

后续的巡展选用轻巧便于搬运的物料，每次巡展结束后带回项目现场；

4.客户分析

Ø客户关注点：

⏹购房优惠情况；

⏹交通；

⏹地理位置；

⏹项目价格；

Ø客户结构分析

⏹年龄结构分布：

登记客户主要以28-35岁之间的客户为主，比例高达60%，客群呈现中青年化；

⏹户籍情况分析：

登记客户中北京市户籍和外省市户籍占比相当，各占50%；

⏹限购情况分析：

登记客户中，大多数为北京户口且不被限购的客户，占比53%；

⏹置业次数：

登记客户首次购房和改善型的客户各占83%和17%，比例相当；

⏹置业需求:

登记客户中，购房需求为首置婚房的占比最高，达50%；

⏹家庭结构分析：

登记客户中，三口之家占比最高，达到40%；

⏹意向价格：

客户意向价格主要集中在25000-26000元/平米，占到登记客户的90%；

⏹可接受总价：

登记客户中，可接受总价占比最高的是200-250万元的客户，达63%；

⏹资金周转情况：

登记客户中87%都不需要资金周转便可购买房产；

⏹付款方式分析：

登记客户中50%的客户选择贷款买房，仅有7%的客户可以一次性付款；

⏹出行方式：

在登记客户中79%的客户都选择私家车出行；

⏹日常休闲方式：

登记客户日常休闲以旅游占比最高达28%；其次为朋友聚会、逛街、上网；

Ø客户情况分析小结

登记客户主要以28-35岁之间的客户为主，比例高达60%，客群呈现中青年化；北京市户籍和外省市户籍的客户占比相当，各占50%；限购情况则大多数为不被限购的北京客户，占比53%；在登记客户中首次购房和改善型的客户各占83%和17%，比例相当；购房需求为首置婚房的占比最高，达50%；家庭结构方面，三口之家占比最高，达到40%；客户意向价格主要集中在25000-26000元/平米，占到登记客户的90%；可接受总价占比最高的是200-250万元的客户，达63%；在登记客户中87%都不需要资金周转便可购买房产；有50%的客户选择贷款买房，仅有7%的客户可以一次性付款；79%的客户都选择私家车出行；客户的日常休闲以旅游占比最高达28%；其次为朋友聚会、逛街、上网；建议：

周末可在一些旅游景区、饭店举办一些适合于三口之家参与的活动，准备一些礼品，既可以提升项目的知名度又提升了项目的品质感。

三、收集到的推广素材

（巡展超市出入口）

（展台摆放）

（销售代表介绍项目）

（客户主动询问）

（意向客户登记）

和成璟园项目组

2013年4月22日