健身俱乐部经营几大难题及解决方法.docx

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健身俱乐部经营几大难题及解决方法

健身俱乐部经营几大难题及解决方法

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，最近几年国内健身房各地大量开办，各健身房之间的竞争也越来越激烈，而竞争也将更多的体现在服务上，因为健身行业也是服务行业的一种，器械以及俱乐部的装修只是基本条件，人员才是俱乐部竞争的充分条件，才是俱乐部的核心所在。

就像一个装修豪华高档的歌剧院，如果没有高素质的演员以及工作人员，再高档的地方也只是一个摆设而已。

俱乐部需要在顾客心中不断树立“满意度”，在俱乐部经营上要实行“开放式”经营，在管理上要实行“人性化”管理，在营销上要实行“整合式”营销，这样才可以使你的俱乐部在同行业中脱颖而出。

现将俱乐部常见的几大问题（部分）分析如下：

一、会籍顾问流动性大

主要原因是很多的经营者不重视会籍顾问，薪金制度、管理制度不健全，不注重培养人才，导致会籍顾问流动性大，招一批，走一批。

很多的经营者觉得只要对俱乐部的几个教练好，生意是教练做上去的，其实这种观念是错误的，从企业经营的角度来讲，效益的好坏取决与“功在管理，败在销售”，如果你想俱乐部良性的经营下去，就必须要有一批高素质的会籍顾问，因为他们是俱乐部的桥梁，他们也是俱乐部生命力的一部分——他们在外围推广时，代表的是俱乐部的形象，在俱乐部内带客参观和买卡时更是分外重要，他们要让到访者很好的了解俱乐部，对俱乐部感兴趣，他们是俱乐部销售很重要的一部分，会员入会后的跟近工作也需要他们去很好的完成，所以我提以下建议供各俱乐部管理者参考：

1、俱乐部要认识到会籍顾问在俱乐部的重要性，要给他们一个很好的定位，建立一套完整、有激励的薪金制度。

2、要培养健身顾问的专业性、健身常识、服务技巧、沟通能力、销售技巧、心态培训以及对企业的忠诚度。

3、俱乐部要建立一套完整的销售体系，让会籍顾问知道做什么，该怎么做。

4、培养一个合格的会籍顾问不是一天两天的事情，要不断发现问题，不断培训，提高他们的综合能力，而不是业绩不好就要吵他们的鱿鱼，这样会让员工在担惊受怕中工作，会导致他们跳槽，我们要让会籍顾问能在俱乐部内不断的学到新的东西，要不断鼓励他们，让员工有归属感。

5、俱乐部要给优秀的会籍顾问发展的空间，能在俱乐部找到收获感、成就感以及对俱乐部的忠诚度。

“不想当将军的士兵不是好士兵”所以好的苗子我们要提拔，要让他们觉得俱乐部是重视他们的。

对于会籍顾问而言，我也提以下建议：

1、对企业要有忠诚度，不能觉得自己有点本事了就不断跳槽，不断向俱乐部提要求，这样只会让管理者讨厌你，会在一个合适的时机叫你滚蛋，到头来你可能会落得一个“丧家犬”的下场，不得不遗憾的退出健身行业。

2、健身行业是21世纪的朝阳行业，是阳光的、青春的，活力的行业，所以会籍顾问要不断提高自身素质，让你的客户从第一次握手开始给客户良好的感觉，让他们喜欢你，信任你。

3、做会籍顾问要有很强的企图心和挑战心态，不怕挫折，要有很强的目的性，即要有“我一定要……”的心态。

4、会籍顾问要做到“帮助你的客户得到他所想得到的东西”要用自己的专业性、热情来打动你的客户，有针对性的介绍俱乐部的健身项目和服务，帮助他们下决心，告诉他们你能帮助他们坚持健身，这时候价格已经不是最重要的。

5、会籍顾问要不断培养自身的沟通能力，学习更多的知识，这样你在和客户沟通时才有话题，才能与客户找到共同点，他们才会更加喜欢你，信任你。

会籍顾问要定期打电话回访、问候你的客户，对于间断训练的会员，不是他们不来就是俱乐部赚了，更要加倍关心他们，提醒他们坚持健身，让你的会员感觉到你在真正的关心他们。

跟进会员要有计划、有安排性的进行，而不是想起来了就给某某会员一个电话、短信。

二、教练流动性大

1、首先一部分原因是俱乐部管理人员在面试教练的时候不要只注重教练的身材、上课水平及带课氛围，更应该注重的是人品和教练的综合素质，其次再是工作能力。

另一部分是有的教练品德有问题，觉得自己在俱乐部有这么的会员喜欢，不服从俱乐部管理，经常迟到，每次都要等到快开课的时候才到俱乐部，甚至在俱乐部打架，向会员要东西、借钱，在外面闹事，给俱乐部带来很不好的声誉。

另外值得一提的是，在面试教练的时候一定要有教练员资格证书，有的俱乐部的教练是半路出家的，专业水平不过关，潜在的危险是给会员的信任度低，给俱乐部不断造成损失。

2、俱乐部老板也要经常在本俱乐部参加健身活动，养成健身的习惯，多了解健身，这样做不但可以和自己的工作人员能很好沟通，更能了解会员的感受，找到俱乐部的不足，更在面试教练人员的时候能很好了解教练员的专业水平。

有很多健身房的老板是自己开健身房而自己不健身、不了解健身，一是觉得让会员知道自己是健身房的老板不好，二是觉得只要我雇佣的工人懂就行了，殊不知这样做是很危险的，就好比开饭店的老板不在自己饭店吃饭一样。

3、俱乐部要有一套完整合理的薪金制度，管理人员要充分利用工资、奖金、福利等“杠杆”来调动员工的积极性，促使员工努力工作，工作之余，那怕是老板、经理一句简单的问候，也能让员工有种满足感。

4、有的健身俱乐部的老板认为跳操教练要经常更换，这样才能给员工压力、动力，给会员新鲜感，殊不知道这样做在健身俱乐部经营中是很危险的操作，不但让员工觉得没有安全感，更让会员觉得俱乐部更换教练太频繁，让会员难以适应，因为她们很多已经习惯某某教练带操，“喜欢”某某教练；如果要更换教练的话，除非是这个教练本身综合素质差或者是绝大多数会员反映不喜欢某某教练，否则不要轻易更换教练。

而俱乐部要做的是注重教练人员的培训，要让教练经常接触到新鲜的东西，教练要有计划性、周期性的变换操种、更换音乐，这样做不但可以给员工一种归属感，更能让教练在会员心中树立良好的形象，更能留住老会员。

5、俱乐部要不断开展会员活动，不但丰富了员工生活，更让会员感觉到俱乐部花样多，也能在诸多活动中放松、体验人生快乐，还能交到更多的朋友。

例如：

情人节举办“单身派对”，会员生日PORTY，户外游，周年庆，能够提升会员素质的各种讲座，鬼节“面具PORTY”等等活动；开展会员活动一定要有计划性、周期性，不能这个月做一个活动后要等几个月才做一次，如果俱乐部经常做活动，参加的会员也会不断增多，也会给俱乐部带来更多的新会员。

有的俱乐部营销人员缺乏，要么是想做活动缺乏相关人才，要么是只是看见别的俱乐部做了活动，他也跟着做。

6、俱乐部教练也要不断提高自身的综合素质，适时了解新的健身常识、新的健身流行趋势，这样才不会被淘汰。

三、老会员流失严重

很多俱乐部管理者认为，只要会员交了钱，来不来没关系，不来反而减少了俱乐部开支，其实这是一个致命的错误。

其实俱乐部真正重视的不应该只重视赚钱，而是要注重会员的健康以及需求。

实际上老会员的卡使用频率高，就代表对俱乐部的满意度不错，如果经营者能好好利用他们，加上会员推荐计划话，会给俱乐部带来无穷的新会员，更能在会员心中树立良好的口碑。

对于那些间断训练的会员更要提醒他们坚持锻炼，让会员感觉到你关心的是他们的健康，而不是钱。

再者，很多俱乐部在老会员续卡时处理不当，得罪老会员，其实你得罪的不是那几个少数会员，很可能你得罪的是一大批会员。

我们在处理老会员续卡时要多考虑他们的感受，因为他们觉得自己是老会员了，是俱乐部的老朋友了，应该要比新会员有优惠，所以我们要给予他们优惠续卡，甚至是原来的价格续卡，对于那些来的频率不高的会员，我们要给予补偿式续卡（例如：

续卡时在原时间的基础上再赠送时间），这样做的好处是你留住了一批忠实的会员，他们是你俱乐部重要的财富。

四、盲目降价

很多俱乐部在经营的过程当中，经常会犯的一个错误就是降价，甚至不断降价，在同一个市场有大的健身房也有小的健身房，有的健身房想不断扩大自己的市场占有份额和尽快收回成本，就以低价格吸引会员，不考虑俱乐部的容量、投资成本、每月维持经营的开支和会员的感受，觉得自己可以先掌握这个市场以后再把价格提上去，这样做带来的效果是短时间手收到了一笔钱，而带来的负面效果是经营举步为艰，价格很难在短时间提上去，不断降低俱乐部的服务水平，不断缩短俱乐部的生命，让老会员觉得有种吃亏的感觉，为什么我先买的还贵，后来的便宜，不是说好“越早加入越多优惠吗”？

导致场地不够用，器械不够用，会员满意度不断降低，会员不断流失，会导致俱乐部之间的价格大战，会导致实力弱的健身房倒闭，甚至会导致有的健身房老板收钱后跑路，这样做就会导致降低所有俱乐部的信誉，顾客在买健身卡的时候就只会买短期的健身卡（买年卡或年卡以上的顾客叫固定会员，买半年卡的顾客叫相对固定会员，买月卡的顾客叫不固定会员）。

所以俱乐部在经营过程中要不断提高俱乐部服务水平，提高老会员的满意度，经常开展能充分体现“全民健身”的免费健身活动，提高俱乐部的信誉和品牌，广泛开展会员活动，做会员有奖推荐计划，只要是老会员推荐新会员，就给老会员不同形式的奖励。

在重大节日的时候，俱乐部可以做一些变相降价的活动来提高俱乐部的业绩.总之，俱乐部的经营过程其实就是吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括：

俱乐部的选址是否正确、收费是否合理、环境是否舒适、设施是否齐全、经营项目是否有诱惑力、健身指导是否周到、服务是否热情、俱乐部的推销和宣传手段是否到位、管理是否完善等方面。

希望各个俱乐部的同行们共同努力，使得健身行业越来越规范，经营越来越红火！

会籍顾问专业销售技巧及谈单方法

一．会籍顾问的基本素质

１．强烈的推销意识：

强烈的推销意识是会籍顾问对工作，对企业，对顾客以及对事业的热情，责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，能使会籍顾问发现和创造更多的机会．

２．热情友好的服务：

服务首先是态度问题，会籍顾问要用热情来打动对方，热情所散发出来的自信和活力会引起顾客的共鸣．其次，服务是方法的问题，包括：

正确的礼仪和亲切而专业的建议或提供有价值的信息及对顾客的优惠等等。

3．熟练的推销技巧：

首先了解顾客：

顾客购买的心理变化

a）俱乐部（产品本身），这是购买过程的第一阶段，也是最重要的阶段，如果会籍顾问能够引起顾客对俱乐部的注意，就意味着成功了一半；

b）兴趣，顾客的兴趣来源于两个方面：

俱乐部（品牌，广告，促销，POP等）和会籍顾问（服务时顾客愉悦）；

c）联想，顾客进一步想象俱乐部将会给自己带来什么好处，能解决什么问题，对自己会有什么帮助，联想决定顾客是否需要，是否喜欢；

d）欲望，当顾客询问某一种卡种并仔细加以考虑的时候，就已经表现出他非常感兴趣，想买；

e）比较，也许有的顾客在这时会犹豫不决，拿不定注意，会籍顾问就要适时向顾客提供有价值的建议，帮助顾客下决心；

f）信任，影响信任感的因素有2个：

相信会籍顾问（优秀服务和专业素质），俱乐部信誉

g）行动，顾客觉得购买并付诸行动；

h）满足顾客对俱乐部和会籍顾问服务满意，顾客在付款的过程中还可能发生不愉快的事情，如交款时，送客时会籍顾问若有不周到之处可能会引起顾客不满意，甚至当场推卡，因此会籍顾问要至始至终对顾客热情，诚恳，耐心。

二．会籍顾问专业销售技巧：

1．想客人推销自己：

在销售活动中，人和俱乐部一样重要，71%的人之所以会从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你；

会籍顾问要做到以下几点：

微笑：

微笑能传达真情，密人的微笑是长期苦练出来的；

赞美顾客：

一句赞美的话可能留住一名顾客，可能会促成一笔销售，也可以改变顾客的坏心情；

注重礼仪：

礼仪是对顾客的尊重；

注重形象：

会籍顾问以专业的形象出现在顾客的面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖；所谓专业形象，是指会籍顾问的服饰，举止姿态，个人卫生等外观表现，给顾客带来良好的感觉。

倾听顾客说话：

缺乏经验的会籍顾问常犯的一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝的做卡的介绍，直到顾客厌倦，认真倾听顾客的意见是会籍顾问与顾客建立信任关系的最重要的方法之一。

2．消除顾客疑议几大方法：

a）“对，但是”处理法：

如果顾客的意见是错误的，会籍顾问首先要承认顾客的说法是有道理的，在给顾客留住面子后再提出与顾客不同的意见，这种方法是间接的否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，会籍顾问的意见也容易被顾客接受。

b）同意和补偿处理法（详情略）

c）利用处理法（详情略）

d）

e）询问处理法等（详情略）

3．成交3原则：

主动，自信，坚持。

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4．怎样识别顾客的购买信号：

语言信号，引为信号，表情信号。

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5．成交方法：

在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，会籍顾问就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客下决心；

a）直接要求成交法

b）假议成交法

c）选择成交法

d）推荐法

e）消除法

f）动作诉求法

g）感性诉求法

h）最后机会成交法

未完待续。

作者介绍：

健身流浪者

提供俱乐部完善的市场方案、策划与管理；新俱乐部器械咨询、场地规划、开业方案、人员培训、俱乐部体系搭建（销售体系、日常管理体系、俱乐部服务体系等）