最新突破企业发展瓶颈资料.docx
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最新突破企业发展瓶颈资料
余世维《突破中小企业的发展瓶颈》笔记
第一部分发展过程中的常见问题
一、关于合伙人王佐断臂
要点：
在企业组织里没有好兄弟、好朋友的余地。
前提：
好的合伙人应该
1、与你互补
2、能与他人共事
3、有市场经验
4、对公司多一点献身----尤其是资金。
建议：
1、注意他的过去
2、重新界定他的职权
3、除股权外，解除一切职务
4、召集股东（董事）协商，必要时解散。
思考：
合伙人如果是你的亲人？
二、自己的员工
追逐时髦管理论点-----又想“开明”，又想“人本”。
要点：
好马被人骑----企图成为员工的朋友。
先要从规规矩矩做起，先法家，再儒家，再墨家，最后才道家。
前提：
精明的老板
1、不必做个“好人”。
（让好人说是个好人，要让坏人说是坏人）
2、不必标榜“开明”，强调“人本”。
3、不必太在乎员工是否“喜欢”你。
建议：
1、无伦何时你离开公司，都要清楚地告知离开多久，目的地哪里，如何联络。
2、你不在的时候，指定一个代表充当“信息（知会）集中区”
3、尽可能亲自坐镇，至少外出前把工作交代清楚。
4、定期且出其不意地检查你公司的营运情况。
5、在财务制度里，注入“内部控制系统”（制衡作用）。
财管：
负责资金的调动跟资金的运用。
（筹钱，用钱）
会计：
负责帐物和税务的整理。
（管帐，管税）
出纳：
负责现金的收支。
现金的收支）
你能解雇任何人。
（一个公司如果要卖给你，肯定里面有不好的人，要不为什么要卖给你呢，所以买下来第一件要做的事就是要很快地解雇人）。
什么叫规矩：
孙子曰：
不教而战谓之杀。
任何要求不带有惩罚是没有意义的。
思考：
如果公司已经伦理茫然，快要失去控制，怎么办？
三、老板自己
事必躬亲或多头马车----组织架构与指挥系统一片混乱。
要点：
当你的船越来越大的时候，你需要的水手和军官就越来越多，你自己也不可能再去擦甲板了。
“超人症候群”就是“一切自己来”（一人秀）。
“多头马车”，就是“四处瞎忙”。
建议：
任何重要的职位都要有左右手或接班人。
老板的左右手可能是A：
特别助理。
B：
智囊团或顾问。
C：
总管理处。
把公司的组织图表可以显示公司权力与责任的架构，尤其是快速的传达系统。
政出多门，就要划分几个大的“模块”派令适任的指挥官。
（象成吉思汗的四个鹰犬）。
设计有效的激励制度，不论是货币性还是非货币性的，让中员工自动自发。
（货币性的：
薪水、奖金、红利、股分、津贴、补助，非货币性的：
口头奖励、公司会议、座谈会、家庭聚餐、授权、扩大他的工作范围、让自己监督他自己）。
思考：
家族企业常常一片混乱，其根本症结在哪里？
全球家族企业十强前五名：
美国的沃尔玛、美国的福特、韩国的三星、韩国的LG、法国的家乐福。
法国的鳄鱼也是家族企业。
家族企业的问题
1、内举与外聘的冲突
2、私产与公款的矛盾
3、股权与分红的并容（对一个人还不是很信任的时候，不要贸然地给他股权，但是我可能会给他分红。
不会因为分红给他就一定让他有股权，不会因为给他股份就分红）。
4、独断与制度的调和（老板不要告诉别人你很有经验，你要告诉人家你很有知识，经验和知识是有区别的，企业要发展，老经验不定能用得上，经验只是一些你过去工作的一点心得。
）
5、短期（利润）与长期（发展）的分歧。
四、急着成立分公司----盲目扩张
要点：
增开分公司不一定增加利润。
不一定提升效率。
也不一定强化品牌。
前提：
一个新的分公司应该
1、有合适的、可以独当一面的经营者。
2、在最短的未来，能够自给自足。
3、拥有当地资源。
（人力、物力、财力）。
建议：
1、首先调查市场大小与自己的立基。
（立基点：
我要在某地开一个分公司，我会比当地的做得要好么）。
2、盘算可以投入的人力、物力。
财力。
3、设定最大亏损限度，包括时间。
4、想好退路，也就是最坏的状况。
思考：
分公司经理如果自己没有投资？
五、选错了生产、销售与研发的地点----疏忽地理优势。
（世界500强听说有400个都在上海有分公司。
）
要点：
为了省点钱，选择一处不利于公司生产、运营或研发的地方，将会得不偿失。
前提：
生产、运营或研发的地点应该
1、能提供公司需要的条件
2、有助于公司的形象塑造
3、看得出集中效应或过度竞争的差异
4、可以满足未来10—20年的物流变化。
建议：
1、选择地点前，要先做普查
2、办公与生产区域不要太过分离
3、实施货仓计划，要注意运送与经销商管理。
4、生产地点迁移时，要避免重复投资或闲置设备
5、必要时，可以考虑策略联盟式的“窗口”。
思考：
我不想丢下家产（故居）？
六、踏出混乱的第一步-----仓仓促促营业。
要点：
一个好音乐家，一出场就要有最好的表现，练习只能在私下。
前提：
急忙地开幕会
1、留下不好的第一印象；你们不专业，没有生意样子
2、吓跑潜在客户
3、无法处理一切突发状况
建议：
1、指派一位keyman（核心人员，总指挥）监督全场
2、钜细靡遗地交代每一个员工的职责
3、实际模拟所有可能的作业
4、多准备15%的库存需求
5、测试所有的顾客投诉程序
6、记录顾客建议性的批评
思考：
第一次邋哩邋遢地搞砸了？
七、过于乐观-----强咽吃不下的饭
要点：
企图讨好每一个人，就可能一个客人都吸引不到。
前提：
规模不大的时候应该
1、将诉求限制在一个特定的市场顾客群里。
2、对那个单一市场不断熟悉，而且建立良好的信用，也就是要内行。
3、避免胡乱吸引相互冲突的顾客群。
建议：
1、仔细定位自己的主轴产品。
2、合理分配你的资源（预算）。
3、立刻调整你的公司，与这个市场紧密结合。
4、利用电话或问卷，确定你的区隔无误。
5、学习这个市场的语言，读他们常读的杂志。
对未来一年或数年，做一个产销预测，包括制造成本、管销费用、实际有效需求、贷款额度、广告活动、损益平衡点等。
思考：
多出来的“枝节”如何修剪？
剥离
补充：
小、中、大型企业在发展中应注意的瓶颈。
1、小规模企业
A、注意主轴产品或主力业务
B、深化附加价值或周边服务
C、保持机动性、弹性或灵活性
2、中规模企业
A、注意资源（人力、物力、财力）的积累
B、以技术（方法、制度、流程）凸出产品差异化
C、为公司与个人作生涯规划
D、防止组织与人员的过度膨胀或扩充
3、大规模企业
A、注意多元化发展的必要性与盲区
B、创造规模优势与品牌领导地位
C、紧抓渠道网络与反应机制。
并调整行销策略
D、加大研发力度
TheZhu涘簲鑰呯洿鎺ラ厤閫?
八、差劲的信用规划----硬着头皮自己记帐/周转资金不足。
The鍔ㄤHaiLuㄦ潈要点：
TheQianDuo櫥CongBan€?
鍐?
1、高度专业的工作就分摊给最能胜任这工作的人去做。
TheXiｆ敹LuфZi撶畻2、再赚钱的公司都有过一段学习的时间：
这段时间金钱可以买到
前提：
银行行员、会计师（精算师）、同业工（商）会都是很不错的咨询顾问。
The鍌ㄥ瓨鍖?
借钱以前要先
A、认识出借人（银行）
The鍥㈤槦QiplayB、树立良好的信用
TheQian撳瓨鎺у埗C、准备妥善的财务规划
TheYue氱偣Zhu涘簲建议：
A、预估未来1—1.5年的现金流量（+_25----30%）。
B、与一两家主要银行（尤其是中小企银）往来合作。
让他们参与你的基本规划。
The鎷呬繚鐗╂潈Yue炵幇C、向银行申请一个信用货款额度。
D、流动现金不能太紧，以免错失良机。
思考：
The鐗╂祦Chan栧寘如果插头拮据，且又什么钱都借不到……？
漠视财务上的数据——指标亮起警示红灯。
[要点]假如目前你还没有获利,你营销一定哪出了错．
〔前提〕每一个经理人都应该．
01.熟悉基本的财务观念．
02.有懂一般财务报表．
03.注意！
主要财务数据．
04.利马解决紧急财务问题．
〔建议〕了解四大报表：
资产负债表（静态报表月，季表），损益表（动态表月，季表），现金流量表（月，季表），利润分配表（）．
↓
比较各个上要比率的静态与动态值．
↓
搞懂那些关键科目的意义．
↓
要求财会人员
（A）配合算出各个重要科目或比率的临界点．
（B）解读重要财会信息．
（C）参加公司营销会议．
↓
颜色管理：
用绿色，黄色与红色区分警示信号．绿色－一切正常．黄色－预警．红色－－很严重．
〔思考〕
按顺序排列贵公司最严重的财务危机．
第一．现金不足．
第二．过多应收帐款没有收回．
第三．过多的存货没有卖．
第四．公司买了过多的房子和土地．
第五．跟银行借的钱，都是短期贷款，每年要换单．
第六．未来两三年，公司发展对公司财务的会产生什么危机？
漫无节制的内外库存——只要东西没卖，都是废品。
厂商没卖的是内存，经销商是外存．
〔前提〕库存常有一些两难的游戏：
1.占有费用与采购费用．
2.行销弹性与机会损失．
3.贱买贵卖与贵卖贱卖．
〔建议〕
先为库存测算一个粗略比率（以每月销售额为准）：
热门项目45％
稳定项目30％
温和项目20％
缓慢项目10％
共是105％宽余5％
↓
敢只进客户订的货，就要先贯彻零库存计划．
↓
物料采购除正确的品质与正确的地区外．要考虑两个变数：
（A）正确的时间（B）正确的价格．
↓
自己看的那一套帐．存货价值要忠实地递减．（三套帐：
一套给自己看的帐真实有效反映真实的价值，一套给投资的帐吸引投资者，一套给政府看的．合乎法律的帐面．）
半年的货的价值是8折．一年是5折．一年半的是废品．
要有紧急调货渠道．
〔思考〕库存计划之前与之后的计划是什么？
（计划链）
前面仓库里面有东西（完成的产品）－需要原料－生产线需要的数字－客户需求－市场的调查．
正确的市场调查－正确的客户需求－正确的生产计划－正确的物料采购清单－正确的采购清单－做出一个正常的生产图层设计．－可以做出一个正常的存货计划．-正常的仓储物流计划．-行销结果.-最后这个东西卖掉，收回现金．再次循环．
成为一个运做链．协调．避免断层．
忽略了公司理财——不会维持收入，不会出售事业，不会兼并别人。
〔要点〕复杂的金融理财永远是现代商业的核心．
〔前提〕
钱
1.不是自己的，就是别人的．
2.不是现在拿，就是将来拿．
3.不是存银行，就是变成金融工具或资产．
[建议]
对于浮动的利率与汇率．可以用证券或外汇期货交易冲销．
↓
对于投资较大的设备，厂房，可以用租赁方式过渡．
↓
对于数量很大的定单．要留心定金，罚款与长久性．
该卖的卖掉,该买的买进来.技术人员?
管理人员会不会走?
事必躬亲或多头马车——组织架构与指挥系统一片混乱。
[前提]〔超人症侯群〕就是一切自己来一人秀，多头马车就是四处消夏瞎忙．什么都自己来，一个人作秀．但是公司一但大了以后，就会出现一个瓶颈．我们该怎么办．
↓
对于没有把握的客户需求或没有必要的多余投资,可以考虑外包.
01.门市和经销店是可以外包
02.IT人员.程序员,电脑软,硬件.维修.
03.人力资源外包.
丰田-我们不制造汽车,只组装汽车.
IT-外包的公司已经达到81%.
（人力资源,IT外包,.....承包资源）
↓
出售事业,要根据营业收入,报酬率,知名度,成长潜力,特殊与独占性综合计算的价值!
01.年营业收入.
02公司的静报酬率是百分之几.
03你的公司有什么商誉,有什么知名度,品牌.
04.你的公司未来有什么潜力.
05.你的这个公司有什么特别的权益是别的公司没有的.
06.你的这个公司受到什么样的保护.
卖吧!
财务公司（包装公司）
↓
兼并别人,要注意
（A）概括承受的风险（债务，债权．买过来了？
）
（B）值得购买的东西（有那些有价值的产品线，有那些有价值的设备，有那些有价值的经销网和渠道，有那些有价值的技术，和有那些有价值的管理者，其它的都放掉．）
（C）丰富管理与技术员的异动（一个公司卖给人一般管理者和技术员会走．渠道网没买过来．）
（D）真实（最终）的目的.（自己问自己，我到底是为什么买这个公司？
是好大喜功，是希望自己膨胀，是希望拥有市场份额，希望大家看得起你？
是希望社会认为你很了不起．你最好搞清楚厉害的企业是不缺钱的，厉害的企业是不怕没有市场的，厉害的企业是不怕东西是卖不掉的，厉害的企业是不在乎店的多少的，厉害的企业是不再会人多，这叫做本事．）
给你带来了什么？
？
！
阿尔卡特-该卖的都卖掉,该买的都买来!
〔思考〕
商业掮客如何包装你的公司？
为什么成功的购并只有30％．
文化冲突.
10．选错广告对象，缺乏广告创意——宣传效果何在？
[要点]
对广告我们常常有两个重要迷思:
01.误把熟悉和专业混为一谈.
02.广告后就会有生意上门.
[前提]
选择媒体要考虑:
01.成本效益比.
02.必要投资额度.
03.典型反应.
04.事业形态与媒体选择等因素.
[建议]
思考一个USP（独特销售卖点子）.区隔你的产品
↓
利用[定位]将这个要点传达给每一位潜在客户.
↓
围绕着同一主题,（色彩,形象,精神,文化形成共振.）不断地强化你的诉求.
↓
从顾客和员工那里测试你的广告效果与反馈（意见.）
一个年收入百亿美金的企业的牌子是一个图腾，一个符号。
对于没有把握的客户需求或没有必要的多余投资,可以考虑外包.
01.门市和经销店是可以外包
02.IT獍静灰凫T人员.程序员,电脑软,硬件.维修.
03.人力资源外包.
丰田-我们不制造汽车,只组装汽车.
IT-外包的公司已经达到81%.
（人力资源,IT外包,.....承包资源）
↓
出售事业,要根据营业收入,报酬率,知名度,成长潜力,特殊与独占性综合计算的价值!
01.年营业收入.
02公司的静报酬率是百分之几.
03你的公司有什么商誉,有什么知名度,品牌.
04.你的公司未来有什么潜力.
05.你的这个公司有什么特别的权益是别的公司没有的.
06.你的这个公司受到什么样的保护.
11．过度服务，过度促销——利润成长率其实有一个拐点（反曲点）。
[要点]
不论是国家经济成长率,还是企业的报酬率都有一个极限--除非创新能带来另一次突破.
创新是一个企业生命周期的唯一催化剂.
[前提]
在现实的市场中.
01.额外的投资并不能得到同样比例的额外利润.
02.销货收入在接近顶点时.利润其实已经在递减.
03.过度促销对公司的设备添购与研发展,回形成"排挤效应'.
[建议]
你的服务和你的促销最低许需求标准.
客户服务80%的满意度是最赚钱.合理使用资源.
↓
这个标准要随着市场竞争而逐渐调整（但不要在费用上超负荷）.
↓
服务与促销预算按预估销售额的百分比一年一订.但花费的数字则应一季检讨一次.
↓
每增加一次促销售预算额,至少要有10%的利润.
花十万,要保证一万利润.
不花钱的促销售.
12．淹没在混乱的市场竞争中——没学会多走一步。
（你比人家好在那里?
）
:
最讨厌只说不做的人,今天中国不缺少雄韬伟略的战略家和理论家,中国缺少的是精益求精的执行者.
-做实做细.
[要点]那些不按牌理出牌,不循常理行事的公司才常常是大家记得住的公司.
[前提]01.比竞争对手做好一点.
02.比潜在客户想多一点.
03.比一般市场变化快一点.
A:
买方的想法B:
卖方的想法
↓
（A）以深耕的方式,思考你能做得更出色的地方.
（B）以换位的方式,思考你能在顾客预期之外的表现.
↓
下面的方法可以帮助你开发创意:
（A）与不同的人交往,和不同的人交往才能有不同的思维空间.（B）阅读各种书报杂志（）（C）改变生活习惯（做一些平常不太做的事情）（D）浏览各种橱窗,风物.商展.设计（E）出国考察.
↓
根据各种信息,预测消费趋势看看你能不能领导流行.
[思考]
逛一个店和爱一个店有什么不同?
爱一个店就是有特色,想的不竞争者多点.比顾客想的对一点.
13．过分依赖关系与运气——划地自限。
[要点]任何一桩投资在某种程度上都是赌博,问题是这赌博要在何时,何处终了.
01.设定一个赔损的底线,包括时间与金额.
02.客观地评估自己专业化的程度与竞争条件.
A:
要能和第一,第二比.B:
手上要有王牌.C:
对市场的现状况,有个清楚的认识.D:
要摸头市场需求的趋势.E:
要有客户到你这消费的诱因.你的产品和服务是不是专业化,你的产品和服务是不是比别人好.价钱能让人接受（便宜）.你比别人贵但仍有人愿惠顾,凭的是什么竞争条件?
-是售后服务的"诚实"?
还是产品专业化的"诚实"?
03.分析现存的同行跟潜在客户的意见
04.经常阅读行业资讯.过去的这个行业是如何做的.这一行投入的资金是多少.回报率是多少?
[建议]任何公司的扩张都需要资源（有形的,无形的）.你对未来2-3年.5-7年的资源需求应该做一个计划.
↓
人力:
储备干部/物力:
优质的原材料与零组件/财力:
未分配盈余与增资,融资对象/技术;购买与研发展（）销货收入的1/10）/品牌;品质工程与服务意识的量化/人脉;与政府.社会.消费者.供应商.渠道（经销商）.同业公会的关系.
↓
指定专业收集市场采购信息.与进出口贸易商和主要商展机构保持接触.必要时,免费提供产品试用.
↓
研究一下为大厂商作OEM或ODM可行性,条件与时机.
OEM-委托制造.
ODM-委托设计.
与消费者对抗——你如何预期及化解客户的投诉与不满？
[要点]
消费者运动是一个麻烦,也是一个契机.
[前提]
在买卖双方交易中
01.大部分的消费者所要求的无非是公平交易.
02.消费者的冒险率（CR）事实上是生产折冒险率（PR）的两倍.
吃饭的会比餐厅更懂饭吗?
买冰箱的会比那个卖冰箱的更懂冰箱吗?
买电视的会卖电视的更懂电视吗?
买手机的会比卖手机的更懂手机吗?
03.和消费折合作的公司一定会得到正面的知名度与评价.
A.牺牲别人的服务不是正常的服务.坏了规矩.
B.表面功夫的服务不是正常的服务.（不是发自内心的服务和微笑,语言,行为.）
C.不合理的服务.（表面是为了客户,其实是为了自己.）
大公司把自己的楼房盖的高高大大.装潢的漂漂亮亮.你问问他是为了谁?
他会说为了客户.但是地毯我们没有采到.里面的咖啡我们连喝都没喝过.和我们有什么关系呢?
[建议]
所有的广告仅做事实性与教育性的陈述.
↓
采行一套合理且统一的退货与补偿政策.
（世界标准三天内不需要任何理由退货!
）
↓
通知你所有的供应商,你拒卖任何问题的货品.
接到任何消息,说从你这里（包括经销商）销售任何有问题的产品,要立刻对受害的客户做出回应,并收购全部货品.
↓
遵守你自己的所有保证.也要你的供应商遵守他们的保证.
↓
提供客户有用的投诉管道（24H*7）.必要时高级主管,甚至老板,能立刻出面解决.
↓
训练你的员工.像个专业人员（Prolessional）.专业-直到客户认为你是客户的眼睛.
[思考]
投诉的客户是好客户?
投诉是第二次表现的机会.100个投诉有67个会回来。
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