招商系统方案.docx

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招商系统方案

招商系统方案

前言

招商是一个系统工程，包含了营销系统的各个方面：

招商部门及队伍的建设、招商计划的制定、招商广告的投放、招商工作的启动、招商方法、深度营销在招商中的应用、招商培训及考核、招商工具、市场问题处理原则及方法、市场秩序控制、招商日常工作常用表格等十一个部分。

也就是说，整个招商系统方案犹如一本招商兵法，涉及到招商环节各个部分。

目前市场的招商模式虽各有特色，但归纳起来都是同一种模式。

其区别仅是体现在各自所擅长的细节方面，如：

在售后服务方面，有的企业专门建立了一支专家队伍，全年奔波在外，为经销商服务。

所以，招商工作并不复杂，只要深谙其中奥秘，进行更深层的细节把握，基本上，招商工作就已经很到位了。

结构及目录

一、招商部门及队伍的建设：

1、组织结构；

2、岗位描述；

3、市场划分；

4、职业生涯规划；

5、薪资、奖励设计；

6、工作人员的招聘；

7、工作流程及工作导入；

8、工作要求；

9、招商权限划定；

10、培训计划的制定；

11、聘用合同

二、招商计划的制定：

1、年度招商目标：

1>市场目标；

2>回款目标；

3>赢利目标；

2、招商预算方案：

1>广告预算；

2>费用预算；

3.市场支持预算；

4>公关预算；

3、市场风险评估：

1>政策性风险评估及应对方案；

2>市场性风险评估及应对方案；

三、招商广告的投放：

1、招商广告媒体的选择及投放计划；

2、招商广告的监控及调整；

3、招商广告预算的使用；

四、招商启动：

1、招商原则；

2、招商谈判；

3、招商运做细节程序：

1>备发货程序；

2>突发事件处理程序；

3>退换货程序；

4>难点攻单程序；

5>客户招待程序；

6>签约程序；

7>发样品程序；

8>节日问候程序；

9>通告程序；

10>参会程序。

4、招商服务细则：

1>售前服务细则；

2>售中服务细则；

3>售后服务细则；

五、市场秩序控制：

1、价格控制；

2、窜货控制；

3、情感投资。

六、招商方法：

1、广告招商；

2、参会招商；

3、会议招商；

4、数据库招商；

5、上门招商。

七、深度营销在招商中的应用：

1、营销专家全国巡视；

2、售后专家机动服务；

3、个性化策划服务；

4、经销商服务。

八、招商培训及考核：

1、招商谈判培训及考核；

2、产品知识培训；

3、招商文化培训；

4、市场认识培训；

5、产品运作模式；

6、经销商心理培训；

7、营销知识培训；

8、日常培训；

9、职业道德培训；

10、招商政策培训；

11、常识培训。

九、招商工具：

1、网站；

2、招商政策；

3、招商价格；

4、终端资料；

5、样品；

6、招商书；

十、市场问题处理原则及办法：

1、退、换货处理原则及方法；

2、窜货处理及方法；

3、产品质量问题处理原则及方法；

4、地域关系处理原则及方法；

5、客户意见处理原则及方法；

6、杂乱广告信息处理原则及方法；

7、患者质询原则及方法；

8、微机处理原则及方法；

9、患者医疗事故赔偿事件处理原则及方法；

十一、招商日常工作常用表格：

1、备发货单；

2、广告监控表；

3、日常工作安排表；

4、电话记录本；

5、样品发出记录表；

6、回款记录表；

招商部门及队伍建设

1、组织结构：

2、岗位描述：

1>片区招商专员：

负责片区内的招商管理工作。

2>网络招商专员：

负责网络招商及广告发布工作。

3>招商内勤：

负责招商部所有的内勤工作。

3、市场划分：

1>全国市场的划分有两种方法：

①按产品分：

一个招商专员负责一个产品；

②按地域分：

一个招商专员负责一个区域的所有产品招商。

根据我们目前的情况，我们只适合第二种方案。

2>由第二种方案我们可以衍生出两种方法：

①按东北、华北、西北、中原、西南、东南六区进行划分；

②按各省市进行市场划分。

3>市场划分的原则：

①公平原则：

在各招商人员水平相近时常用的一种原则，在此原则指导下，市场划分的具体步骤是：

第一步：

将全国市场个省级分成A、B、C、D四类；

第二步：

抽签，每一类抽一次，最后汇总。

②主要资源重点掌握原则：

经过一段运作后，招商人员的招商水平差距逐渐清晰，在这个时候常用此原则，在此原则指导下，市场划分的具体步骤是：

第一步：

按产品最适销的区域，一般区域及难点区域三种进行分类；

第二步：

将好市场交给招商水平高的招商专员，充分发挥优势资源。

剩余市场进行公平原则划分。

第二条原则充分遵守二·八原则，是一般企业运作半年后常用的一种方法。

③XXXXX市场的细分：

前半年依据公平原则进行市场划分。

运作半年后，再淘汰一部分人员，同时引进一部分人员。

在此契机下，市场划分由“公平原则”转型为“主要资源重点掌握原则”。

4、职业生涯规划：

1>任何一个打工者都有自己的职业考量：

①以学习为主要目的；

②以收入为主要目的；

③以个人层次发展为主要目的。

2>任何一个想发展壮大的企业都应该有留住人才的措施：

1提供各种培训；

2不断增加福利；

3不断考核员工，并提升一部分优秀员工成为中层干部。

3>无论从哪个角度看，职业生涯规划都非常重要。

所以，应按下列步骤进行这项工作：

1了解每一位员工的需求；

2和员工一起讨论对职业生涯的看法；

3描述企业的发展前景及未来对员工的种种奖励；

4引导员工向更高目标奋进，以身边的人为例进行生动描述；

5量身打造该员工的职业生涯规划。

4>企业有职业生涯规划计划和没有职业生涯规划计划，二者的影响力有很大的区别：

人才向心力：

前者多留，后者多走。

对企业的印象：

前者深，后者差。

招商效果：

前者充满激情，后者充满诡诈。

企业发展前景预测：

前者当然大于后者。

5、薪资、奖励设计：

1>基本薪资：

基本薪资代表招商人员的社会和企业地位。

所以基本薪资应以当地薪资收入的中等水平为准，如：

西安市的招商专员基本工资在1000—1500元左右。

2>基本任务：

基本任务的规定建立在公司核算的基础上。

若公司核算，每月公司的盈亏平衡点是N元；招商专员是M名；则基本任务应大于等于N/M元/名。

基本任务应和岗位工资及各种补贴挂钩。

若完成基本任务，则可以拿到岗位工资和各种补贴；若完成了80%以上，则只能拿到50%的岗位工资和各种补贴；若在80%以下，则无岗位工资和各种补贴。

3>岗位工资：

因为公司的工资制度一般都分高、中、低三层，且基本规定不能混乱。

但为了有效鼓励销售人员的工作积极性，所以，引入了岗位工资概念。

如：

同样是中层干部，基本工资都是1000元。

但招商专员的岗位工资是500元，而生产主管的岗位工资只有200元。

一旦离开此岗位，则无法享受此岗位的岗位工资；调至哪个岗位，就享受哪个岗位的岗位工资。

一般岗位工资不能超过公司最低工资，如：

西安市不超过500元（当然高层可以例外）。

4>岗位补贴：

由于很多工作有其特殊性，所以这些岗位的工资中一般都有岗位补贴，由于招商专员须要下班后随时接听电话，随时进行招商工作，所以有电话补贴。

出差人员有很多花费没有发票，所以，有出差补贴。

工作人员中午无法回家就餐，所以，一般有午餐补贴。

所有补贴都有限度，一般情况是电话补贴每月100元，午餐补贴每天3元。

5>提成设计：

这是招商人员的主要收入，也是整个薪资结构中最重要的部分。

①提成设计应讲究一定的技巧和方法：

⑴应先列出公司盈亏平衡点，并在其上加20%作为效益地线，；

⑵然后列出招商岗位收入期生值；

⑶再合理估计每个月的销售情况；

根据这三条参考线，基本就可以制订出合理的提成比例了。

②举例说明：

⑴假设公司平衡点是10万，加20%作为效益最低点，即要求最低回款额就是12万。

⑵根据当地情况，希望招商工作人员的最高月收入能达到3000元。

而基本工资+岗位工资+补贴有1500元，所以提成部分就是1500元。

⑶合理评估一般情况下每月销售应该是25万，则扣掉基本部分，计入提成的销售额是13万。

⑷假设有2名招商人员，则其提成比例应是：

6>奖金设计：

虽然有了提成制度，但为了更大力度的促使员工努力的工作，则合理的奖金设计也是必要的。

①年终奖：

每年总业绩排名第一名者，奖励2000元。

②记录奖：

每月有创回款记录者，奖励500元。

③贡献奖：

每产生一名首批回款达10万元的经销商，当场给予该招商人员1000元奖励。

所以，招商人员的薪资结构就有了明显的脉络：

基本工资+岗位工资+各种补贴+销售提成+奖励

6、工作人员的招聘：

1>按岗聘人，不按人设岗；

2>招商专员的招聘条件：

①经验：

三年以上；

②年龄：

25—35岁；

③网络：

有一定的客户网络；

④优先条件：

有策划经验者优先。

3>招商内勤的招聘条件：

①经验：

一年以上；

②年龄：

20岁以上；

③优先条件：

市场营销专业优先。

4>招聘程序：

①发布招聘信息，规定应聘期限；

②填表：

首次应聘者先填表等待通知；

③面试：

对筛选后名单上需要进一步考核的人员进行面试；

④决试：

主要谈待遇，谈合约，谈工作安排等。

5>面试问题：

①招商工作的核心是什么？

（谈判）

②招商人员的自我口述介绍；（历史、特长）

③招商人员需要什么素质？

（耐心、信心、专业、博学）

④招商谈判的关键是什么？

（沟通至达成共识）

⑤若因消费者使用不当，导致产生不良反应，且对终端工作造成很大影响，请问应该怎样处理？

（请参考《市场问题处理原则及方法》部分的《患者质询应对原则及方法》）

⑥有一个经销商开口很大，但你怀疑他可能是商业骗子，但又不能排除是一个真的优质经销商，请问你应该怎么处理？

（请参考《招商启动》部分的《难单攻单程序》）

⑦有个客户诚心做我们的产品，而且专程来到了我公司，但就因为价格问题谈不拢，你应该怎样处理？

（请参考《招商启动》部分的《圆桌谈判法》）

⑧你怎么看待不断而来的各种非业务电话，如：

广告公司等。

（请参考《市场问题处理原则及方法》部分的《杂乱广告信息处理原则及方法》）

⑨一个客户因市场操作不当而操作失败，对方要求原价退货，你认为应该怎样处理？

（请参考《招商启动》部分的《退换货处理程序》）

⑩一个客户要求考察我们的研究基地和生产车间，而这两个地方由不允许外人参观，你应该怎样处理？

（请参考《招商启动》部分的《圆桌谈判法》）

每个问题10分，共100分。

通过口语测试，则可看到：

①经验值有多少？

②语言表达能力如何？

③心态是否平和？

4性格是否有其他缺陷？

7、工作流程及导入：

1>工作流程；

产品策划及包装到位→招聘→签约→培训→工作

2>工作导入：

利用新聘人员的网络资源，直接进入招商流程。

8、工作要求：

1>整个部门及队伍的筹建最多不能超过半个月；

2>进行队伍建设及部门筹划的同时，应该直接进行招商计划的制订；

3>先招聘一名经理，然后将招聘工作直接交给招商经理；

4>部门的筹备不能影响其他部门的工作。

9、招商权限的划定：

1>招商专员权限：

非省级市场招商；价格权限在35元以上；

2>招商经理权限：

价格权限在30元以上；

3>营销总监的权限：

价格权限在20元以上。

10、培训计划的制订：

一旦制订了员工职业生涯规划，详细的培训计划就呼之欲出了。

西安XX生物的培训计划

1、每周培训计划：

1>每周周六下午为部门培训时间。

主讲人是部门员工。

每周一人。

此人在周一时就应将培训主题提交部门经理审核。

2>每天下午5～6点是部门总结本日工作得失的时间。

通过互相交流，使大家互相提高。

要求：

每位员工都要提出当天自己招商最成功和最失败的谈判，然后大家讨论。

2、每月培训计划：

每月月初全天培训，一个月一项内容。

培训内容分别是：

1>产品知识系统培训；

2>招商政策系统培训；

3>产品运作模式系统培训；

4>招商谈判系统培训；

5>招商文化系统培训；

6>市场认知系统培训

7>经销商心理系统把握培训；

8>营销知识系统培训（用三个月结束）

9>职业道德系统培训；

10>工作常识培训。

3非正式培训：

主要由上级针对下级的工作漏洞进行培训，并要进行培训记录。

11、聘用合同：

为了确保企业机密的保密性，必须使用合同进行制约，所以，千万要摒弃合同制约企业的不合理想法。

西安XX生物招商人员聘任合同

甲方：

西安XX生物股份有限公司。

乙方：

。

双方经友好协商，达成此聘任合同。

一、甲方聘任乙方为招商部招商专员。

二、岗位描述：

主要负责所辖区域的招商管理工作。

三、工资构成：

基本工资：

元/月。

岗位工资：

元/月。

补助：

元/月。

提成办法：

四、奖励办法：

1、若乙方到年终总销售额为冠军，甲方应给予乙方元奖励。

2、若乙方某个月的销售额创出甲方公司个人单月销售记录，甲方应给予乙方元奖励。

3、若乙方某单笔销售额超过万元，则甲方应当场奖励元给乙方。

4、享受公司制订的其他奖励制度。

五、双方约定：

1、乙方应遵守甲方制订的相关企业规定及制度；

2、乙方应遵守职业道德，不得泄露公司内部机密、客户资料及新产品上市计划、价格调整计划等注明“内部资料”的所有资料信息。

3、甲方应按时兑现给乙方的工资：

每月日发工资，预留30%作为管理基金，到年终或合同期结束或乙方离开公司时，甲方应将金额退给乙方。

六、本协议有效期为年，自双方签字盖章后生效。

七、如乙方多次违反甲方有关规定或制度，甲方有权随时终止合约。

八、如乙方想提前解约或辞职，必须提前半个月提出辞职申请，否则乙方的管理基金和当月工资甲方有权拒付。

九、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，均具有同等法律效力。

甲方：

（盖章）乙方：

（签字）

法人代表：

（签字）

日期：

签约地点：

招商计划的制订

一、年度招商目标：

任何工作都具有明确的目标，这是常识之一。

招商工作也不例外。

有了目标，则可以根据目标进行计划设定、分工设定、制度设定等技战术的安排。

1、市场目标：

1>目前市场状况：

尚未上市。

2>细分市场：

所有XXXXXXXXXX疾病市场的综合。

3>XXXXX的优势分析：

疗效好、策划火、买卖新、营销竞争对手少。

4>XXXXX的劣势分析：

仍未上市，须市场效应，网络为零。

非药品。

5>XXXXX的机会分析：

1未上市，故可知敌；敌却不知己。

2市场教育，可按我们的设想去塑造市场。

3网络为零，无历史问题，好的开始即成功的一半。

4非药品，宣传空间更大。

6>XXXXX的威胁分析：

1产品一旦上市，应有应对各种风险的计划。

2市场教育成本较大，所以渠道及营销模式的选择就非常重要。

3网络为零，自建网之始就应用长远眼光看问题，不能只顾眼前利益而损害经销商的利益。

4非药品，虽然宣传空间大，但产品的渠道容量却比药品渠道小了很多。

7>XXXXX的市场目标：

1尽量减少各种威胁因素的影响。

2用一年的时间将全国网络构建起来。

3所有工作都步入正轨。

2、回款目标：

1>目前状况：

只出不进

2>回款进程：

零→有→少→平→多

3>最低目标：

半年达到平衡，年底实现赢利。

4>目标分解：

将总目标分解给每个人，则每位员工的每月回款目标是保证完成基本任务，努力完成目标任务。

3、赢利目标：

1>最低的目标：

一年内实现赢利。

2>目标分解：

1降低产品成本，降低各种费用。

2加大招商力度，增加回款。

3加大招商奖励，增强现金流量。

二、招商预算方案：

凡事做前有计划，也是工作常识之一。

所以，对公司大额的费用支出，就必须做到心中有数，遇事不慌，即加强预算工作。

有了各种费用的预算，加上合适的支出计划，定出合理的目标，并充分使用技战术工具，基本上已经可以做到周密部署了。

1、广告预算：

（详见〈招商媒体的选择及投放计划〉）

2、费用预算：

1>在招商部门，有五大费用支出：

1工资支出；

2办公支出；

3资料配送支出；

4客户服务支出；

5电话费用支出；

2>工资支出费用预算：

①预算目标：

不动用储备资金，尽量使用现金流量来支配。

②预算控制：

⑴公司每月扣下30%，方面可作为管理基金，便于严格管理，另一方面减轻公司现金流压力。

⑵在部门建立初期工作人员数量要严格控制，招商经理和内勤两人即可。

随着业务的扩展，再逐渐为阶段增加片区招商专员，网络招商专员。

同样可以减轻对公司现金流的压力。

⑶加大新产品开发速度，使资源最大化利用，形成1+1＞2的效果，也是对现金流的一个释放。

3>电话费用支出：

①预算目标：

每部招商电话每月费用不得超过500元。

②预算控制：

电话数越多，业绩越好，费用越高，这是非常正确的逻辑，但由于预算控制，又不能降低电话数量，所以，应采用以下几种控制方法：

⑴IP电话与一般电话结合使用，一部专门往外打，一部专门接电话。

往出打的电话是商务IP电话，如：

中国移动的500元包月IP服务等等。

另一部接听电话，防止所有电话都占线的情况出现。

⑵提高电话回访质量，从而降低电话数量。

③预测的结果：

⑴电话数量增加，但费用没有上升，每人一部专用商务IP，公共电话只接不打，由内勤接听、记录，并转交片区招商专员，基本除座机费，没有其他费用。

⑵给经销商印象是一个庞大的招商队伍，对谈判非常有利

⑶每部都可控制在500元以内，且电话数量不用限制。

⑷公用电话可以做传真电话使用，并可以联入网络，再接上分机，可最大比利用有限资源。

4>办公支出预算：

办公支出一般指办公耗材支出。

如：

传真纸、打印纸、便签纸、书写笔、信封、墨盒等。

①预算目标：

每月提供一卷传真纸、一本打印纸、一盒墨、每人一本便签纸、每人一支书写笔芯等。

②预算控制：

⑴超出标准自己想办法；

⑵便签纸可以用废纸订成本子来代替；

⑶校订正确后才能打印，不准随便打印；

⑷非正规传真不接，如无孔不入的广告传真。

③预测结果：

⑴开源节流的风气可贯穿所有的工作；

⑵令人头痛高居不下的办公费用下来有80%；

⑶好的工作习惯养成，自然会促使业绩的上升。

5>资料配送支出：

①预算目标：

严禁随意超标配送。

②预算控制：

⑴备发货单（见《招商日常工作常用表格》）上的所有签字人员都必须审核资料配送是否合乎标准；

⑵配送的标准以制度形式制订下来；

⑶招商经理有超配10%的权限；

⑷营销总监有超配50%的权限；

⑸允许透支、调配，但必须将透支来源，调配来源在备发货单上注明，如：

将XXX多配资料转配给YYY（签字）。

③预测结果：

⑴资料超配导致成本上升的现象逐渐消失；

⑵杜绝给经销商虚假承诺；

⑶珍惜每一张宣传单的习惯可逐渐养成。

6>客服支出预算：

客户服务是一笔不小的支出，手续、资料、宣传品、打印纸、信封、邮费等等都是费用。

①预算目标：

在不影响客户服务质量的前提下，控制相关费用。

②预算控制：

⑴与客户沟通。

可否与货一同发出；

⑵文件用非EMS快件寄出，不仅同样快，还可省掉5～10元/件；

⑶非紧急文件要用平信或挂号寄出；

⑷发票和合同只能使用快件或挂号，不准使用平信；

⑸地址书写要求整齐、正确，确保一次发送成功；

⑹充分利用网络资源进行通知、沟通，资料发送等工作。

③预算结果：

⑴邮寄费用明显下降；

⑵工作有条不紊，非常条理；

⑶客户服务质量进一步提高。

3、市场支持预算：

1>市场支持内容：

①资料超额配送；

②样品、外盒超额配送；

③返利比例加大。

2>预算目标：

尽量控制超额支持；

3>预算控制：

①加大审核力度，从程序上控制；

②讲述经销商心理，如：

超配100张彩页和正常配送其实没有区别。

但经销商总是索取无度，不能一味去答应，应该懂得拒绝。

因为对公司而言，却已经加大了成本，积少成多，数字不菲。

③对于充足的支持理由，应做出申请及审批。

4、公关预算：

1>公关预算内容：

①正常地政关系的维系；

②经销商地政关系摩擦事件的处理；

③医疗事故的处理。

2>预算控制：

①以公司所在地区的地政关系为重；

②经销商地政关系，公司只出意见，不出费用；

③医疗事故公司与经销商各负一半或公司独立承担。

三、市场风险评估：

事件举例：

2003年，国家下发了有关GSP认证的文件，全国上下顿时卷入了一场声势浩大的医药渠道洗牌战之中。

某企业生产一种妇科洗液，产品批文是地方消备字号，由于没有充分评估GSP对其产品的影响，仍按既往步骤工作，2004年销量陡然下降，由每月单品销售20多万的成绩一下降了一半。

产品陷入了危局。

而公司恰恰以此妇科产品为拳头产品，为此，导致公司也举步维艰。

事件分析：

若此企业在2003年及时调整其战略或寻找替代产品，或转型等等，都可避免企业陷入危机的后果。

所以，对市场风险的预见和分析是一个企业在运作之前就应该考虑清楚并周密部署的工作。

1、政策性风险评估：

1>凡有关医药、食品的所有新政策，公司都应召开中层会议进行讨论，并制订预防计划或战略调整方案。

2>产品批号的大限期来临前的预防计划或调整方案。

3>最近的政策是GSP，GMP认证，《许可法》的颁布，食品药品国家监督局的成立（SFDA的成立），突出事件的影响（如奶粉事件）等。

2、市场性风险评估：

1>公司战略与市场规律相违背导致的风险：

如：

多元化陷阱，多品派战略，擦边球战略，生产销售与一体的混合战略都有各自不同的风险。

2>市场信息反馈迟缓引发的风险：

如经销商流失率的偏高，产品质量问题的迟迟不解决，医疗事故没有上报，产品在外地被查、封、没收、罚款、公告等，窜货、假货等各种问题引发的风险。

3>认识风险：

如：

医疗事故信息反馈后不重视，不积极，不处理等没有认识到危害性的认识风险，所以不管出现什么问题，都要在战略上去重视，在战术上去认真处理。

3、风险预测及应对：

1>风险预测：

主要运用SWOT分析中威胁、劣势分析，将所有因素的影响都罗列出来进行风险预测。

2>风险分析：

按风险类别、风险大小、风险原因等三方面进行讨论分析。

3>风险应对计划：

将分析结果整理成应对方案备案，一旦出现风险分析中出现的症状，立刻启动风险应对方案。

招商广告的投放

招商媒体的选择及投放计划

据不正式统计，中国医药保健品行业的经销商队伍有数十万之众，这些经销商一般有参会、介绍、上网、看招商媒体等四种方式获取信息的途径。

在2000年前，这四种的排名依次是参会、看招商媒体、介绍、上网；而在近两年内，排序已变成看招商媒体、参会、上网、介绍。

由此可见，媒体招商的市场潜力之巨。

1、媒体招商的由来：

中国近十年来经济的迅猛发展，促进了广告业、媒体业的融合及大力发展。

一些专业媒体也由于读者群的大量增加而普及化，故其广告份额也不断增加。

这些专业媒体的广告增长，在一定程度上削弱了一些大众媒体的“招商+终端宣传”传播模式，从而致使招商宣传与终端