销售经理专业培训计划方案.docx
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销售经理专业培训计划方案
销售经理专业培训计划方案
见习经理培训方案
营动局部
销售与市场
会籍操持处
本周学习要点
1、了解业务经理的任务职责。
2、了解市场推行、推行及会籍操持处相互之间的关系及其如何协作以提高公司销
售及利润。
3、了解可以剖析市场部营运的报告及如何运用这些报告。
4、知道如何跟踪销售率及任务效率。
5、可以完成市场部的每种表格及报告。
6、可以写有关提高销售与市场任务效率的方案。
7、可以运用FIRSTSTEP中的市场手册局部。
8、了解市场部经理及会籍操持处员工的任务职责。
9、了解会籍操持处与其它部门之间的关系。
10、了解会籍操持处相关的报告及其用途。
11、了解如何运用SIC代码及其在会籍操持处的重要性。
12、了解如何与市场经理协调推行员、会籍推行员及市场部其它员工的关系。
13、会用报告跟踪会籍操持处的任务效率。
14、了解会员卡更新的顺序。
15、可以解释××店的运营哲学及对潜在会员解释会员卡的益处。
16、可以解释主卡副卡的特点与区别。
17、了解商业会籍卡，团体卡及配偶卡的资历。
18、了解会员跟踪系统的功用。
19、可以处置曾经过时的会员卡及在电脑中删除它。
20、可以运用会籍操持处的八大屏幕。
21、了解FIRSTSTEP中一切关于会籍/市场局部的内容，并能学以致用。
销售与市场
概述
欢迎参与第五周的MIT培训方案！
本周的学习重点将会是以下几个方面：
1、总销售与市场
2、贸易工具
3、推行
4、市场推行
5、你所在的市场与竞争
6、BOM〔商品促销〕
会籍操持处是××店一个重要的部门，当一位潜在的会员走近，想购置会员卡时，会籍操持处的员工是这名顾客所接触的第一团体，会员对××店今后的印象很大一局部会受这次效劳的影响。
会籍操持处的任务质量将会对前台发生直接影响，会籍操持处的任务异样影响到副卡支出及会员卡更新。
记住与你的指点经理及总经理一同，熟习本周的任务布置，为了更好地取得本周知识，你必需回答一切提问。
资源
1、你的总经理
2、市场部副总经理
3、营运副总经理
4、市场部主管
5、会员接待主管
6、推行员
7、会籍推行员
8、会籍推行培训资料
9、这本MIT手册
10、«第一步»中会员会籍与市场推行手册
本周任务清单
1、会晤你的总经理。
2、回忆«第一步»中会员会籍与市场推行手册中的运用局部。
3、在市场部会议上与市场部一切员工见面。
4、与市场部副总经理讨论如何提高市场部的任务效率。
5、协助市场部副总经理制定本部门的任务方案。
6、打印并剖析××店SIC排名报告。
7、打印亲剖析前300名商业会员报告。
8、打印并阅读新商业会籍报告。
9、经过会员种类报告剖析××店的销售状况。
10、打印并剖析每月会籍报告。
11、与市场推行员至少做四次会员访问。
12、与市场推行员一同任务，了解他们的任务职责。
13、到你最大的食品竞争对手那儿做调查，回答第五局部的提问。
14、到你最大的非食品竞争对手那儿做调查，回答第五局部的提问。
15、回忆销售与市场30/60/90天方案。
16、在会籍操持处效劳会员。
17、在会籍操持处制定至少两周的任务方案。
18、打印并剖析与会籍操持处有关的一切报告。
19、与销售经理、营运经理一同回忆贸易工具，找出添加会费支出的方法。
20、与销售经理及会籍操持处主管一同决议如何权衡会籍操持处的任务效率。
21、完成一次商业会籍央求。
22、完成一次团体会籍央求。
23、现场操作至少三次会员卡更新。
24、操作至少一次一天卡操持，并向持卡人解释会员卡的益处。
25、操作至少三次副卡的操持。
26、回忆第一步中人力资源培训/收银机操作手册中的运用局部。
27、每天实际CBWA。
28、完本钱周一切的练习与提问。
29、与你的指点教练讨论本周的培训内容，并让他或她写一份你本周的培训评价，并
抄送总经理和营运总监。
30、回忆下周的培训内容，预备下周培训。
第一局部：
市场部总括
●市场部怎样添加会员店的销售额？
●××店的主要会员是从事哪种生意的？
●会员提高会费支出有哪几种方法？
●市场部有哪些不同的任务岗位？
●市场推行的主要任务职责是什么？
●推行的主要任务职责是什么？
●市场部主管的主要任务职责是什么？
●市场部经理的主要任务职责是什么？
●市场部任务素质如何影响到彰台任务？
●××店所强调的五大类SIC指的是什么？
●为什么××店强调这些特殊分类？
●你能给出实例每种分类是如何停止市场推行的？
●你所在的××店的前五大类SIC是什么，他们年至今的总销售是多少？
●××店SIC代码排名与商品销售排名之间的关系如何？
●回忆市场部30/60/90天方案，与市场部经理讨论，此方案的重点在哪儿？
●你以为对每月购置金额高的商业会员应采取何种奖励方案？
●××店的社区参与方案是怎样的？
与市场经理讨论并复杂概括一下。
●对那些会员卡快到期的会员，我们将如何做？
●反省10份会员央求单，有多少是100%正确？
●会员卡更新的顺序是怎样的？
会员卡更新何时末尾？
●你能列出会员卡更新的每一步骤吗？
●你怎样查询前一天的会费支出及新入会的会员人数？
●会员卡的更新率对总的会费收及公司利润有何影响？
●假设会员店有会员10000人，73%的更新率，每年要有多少新会员才可以？
●在会员店处置会卡更新的报告有哪些？
第二局部：
市场部报告
打印以下五种报告，剖析并回答以下效果，这些报告包括：
每月会员报告，会员店SIC排名报告，按会员种类销售报告，前300名商业会籍报告。
报告#1：
每月会员报告
●这份报告的用途是什么？
●从这份报告中你怎样检查会员种类？
●从去年至今哪种类型的会员增长最快？
●添加副卡会员有哪些益处？
报告#2：
会员店SIC排名报告
●这份报告的用途是什么？
●假设会员数量及SIC排名发作猛烈变化，推行员应该采取哪些举动？
●市场推行怎样提高特殊SIC团队的排名？
●这份报告怎样跟踪市场推行员的任务成效？
●你所在的会员店排店前五位SIC是哪些？
●会员每次购物的平均消费是多少？
●每种商业会员往年购物次数五去年比有何区别？
报告#3：
按会员种类销售报告
●这份报告的用途是什么？
●怎样用这份报告跟踪不同类型会员的购物状况？
●每种类型会员的平均消费状况如何？
●从去年末尾哪种会员的购置力大大添加？
你怎样看待这种现象？
报告#4：
前300名商业会籍报告
●报告的用途是什么？
●前10名会员排名变化说明什么？
●依据副卡数量一栏的信息，你将采取什么举动？
●市场推行怎样用FYTD比拟往年与去年会员消费状况，并能解释消费增减缘由。
●BDM怎样用此份报告？
●谁是会员店排名前五名的会员，他们每人的FYID购置是多少？
报告#5：
按ZIP代码会员表单〔中国暂无〕
●报告的用途是什么？
●谁会用到这份报告？
●哪种ZIP代码发生上月最大销售？
●在ZIP代码中哪些是3大SIC代码？
●什么是最低购置力ZIP代码？
●哪一群SIC集团拥有平均最高购置力？
第三局部：
推行
●怎样看出推行的任务成效？
●在推行中会运用到哪些系统？
●在我们商场有多少个推行员？
●他们花在开掘潜在会员与花在外出商定会员见面的时间相比如何？
●他们外出与会员见面的结果如何？
第四局部：
市场推行员
●市场推行员的任务成效如何权衡？
●市场推行员用哪些报告去跟踪他的任务？
怎样去用？
●××店内如今有多少名市场推行员？
●市场推行员的区域划分状况如何？
●对会员的赞扬，他们采取何种态度？
●市场推行员能否为××店停止价钱调查？
●他们能否要担任联络那些会员卡过时的会员？
为什么？
●为什么说市场推行员经过商品销售与会员树立了临时关系？
●市场推行员与推行员怎样协作？
●每周能否有一天让新会员或潜在会员逛××店？
●在××店参与的社区活动中，市场推行员扮演什么角色»？
●市场推行员怎样停止配销任务？
●市场推行员的外出访问中有多少比例是提早商定好的？
●大局部的团体会员卡是在会员店外销售的吗？
为什么？
●为什么说××店用市场调研作为自己的市场战略？
●市场推行员应维持怎样的推行记载？
●公司怎样为推行员报销旅费？
公司怎样监视？
●每周支付报销的时间是什么时分？
●公司关于市场推行员外出任务的政策是怎样的？
●在开展地域市场战略中市场推行员扮演什么角色？
●布置一次与市场推行员外出任务，你从中学到了什么？
●一位潜在会员担忧在××店的购物时间，假设你是一名市场推行员去访问他，你将怎样解除他的担忧？
●一们潜在会员不想把他的钱用在存货上，作为一名市场推行员，你怎样解除他的担忧？
第五局部：
市场与竞争
你需求到你公司的竞争对手处做至少一次食品及非食品的价钱调查，并完成以下练习。
●在你所处的批发市场，谁是你食品的主要竞争对手？
●你从到他们那儿调查学到了什么？
●谁是你所在批发市场普通商品的主要竞争对手？
●你从他们那儿调查学到了什么？
●你能说出××店价钱抢先于竞争对手的四种食品吗？
你将如何为这些商品做特卖？
●你能说出××店相关于竞争对手来说没有竞争力的四种食品吗？
你将如何纠正这个错误？
●你能说出××店价钱抢先于竞争对手的四种普通性商品吗？
你将如何为这些商品做特卖？
●你能说出××店相对竞争对手来说没有竞争力的四种普通性商品吗？
你将如何纠正这个错误？
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