市场营销案例分析题整理答案.docx
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市场营销案例分析题整理答案
分析思路：
宏观环境分析（一样是目标市场的营销环境、相关政策）消费者行为分析（确信消费人群，和消费者行为的模式特点等）竞争对手分析，能够利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况还能够分析下企业的内部环境，比如企业的背景等一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家取得了专利爱惜。
营销部领导初步分析了亚洲各国和地域的情形，首选日本作为主攻市场。
为迅速把握日本市场的情形，公司派人员直赴日本，要紧运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。
在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁（婚前）、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。
营销领导对前期工作感到相当中意，为确保成功，他正在试探再进行一次市场实验。
另外公司领导还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：
（1）该公司运用的搜集一手资料的调查法一样有哪几种方式？
各有何特点？
（2）该公司进行市场细分的细分变量主若是什么？
依照日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？
什么缘故？
（3）请你为该公司营销领导提供几种进行市场实验的方式。
（4）作为新产品，你以为该公司应采取何种定价策略？
什么缘故？
参考答案要点：
（1）访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。
（2）地理变量和人口变量。
18—25岁（婚前）那个子市场，因为日本女性婚后在家的多。
（3）销售波动调查法、模拟商店法、有操纵的市场实验和实验市场及其含义。
（4）撇脂定价的含义及其条件。
2.时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。
近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的阻碍，生意比较平淡。
尤其是大量的鞋类积存，使商场步履维艰。
其中仅旅行鞋就占用了40万元资金。
为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时刻对折销售旅行鞋。
该店在十堰市最具阻碍的《车城文化报》上宣称：
此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。
当那个消息传播出去以后，该店鞋柜天天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情形持续了十五天，该店销售的旅行鞋不仅有仿皮鞋（40）、一般鞋（60），也出名牌鞋，如狼牌、火炬牌。
定价也只有70元。
这些鞋全数销售一空。
结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。
[试析]时新商场经营成功的缘故。
[分析]现代经营学是从买主动身，将市场看做主若是卖方的活动，以为市场是实现现实和潜在互换的一切活动。
市场=人口+购买力+购买意向，也确实是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。
由此可见，看一种商品有无市场，或说市场是不是已经形成，就要看是不是具有这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具有，那个市场才有经营取胜的可能。
十堰市时新商场经营旅行鞋之因此成功，从市场概念来看，主若是该店依照那时形成市场的三要素同时具有的情形斗胆开拓市场，采取了灵活的营销方式。
第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。
人口的多少，在必然程度上决定了市场的大小。
因此，看某一商品是不是有销路，第一要看能够同意这种商品的消费者有多少。
十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。
第二，购买力。
有了人口，不必然就能够形成必然的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。
十堰市旅行鞋销售困难，其要紧缘故是价钱贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。
时新商场针对这种情形，果断地运用了对折降价售卖的招数，当即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。
第三，从购买意向来看，旅行鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅，而且冬季穿者保暖的特点。
人人都希望拥有旅行鞋，只是价钱太高，有些顾客只能望鞋兴叹，而时新商场价钱对折，正好迎合顾客之需，符合消费者的购买意向。
总之，从现代市场概念来看，时新商场抓住了形成市场的三个要素，看准了市场，斗胆开拓，终于取得了成功。
3.顾客永久是正确的旧上海有一家永安公司，以经营百货著称。
老板郭乐的经营宗旨是：
在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上想方设法地使顾客中意。
商场的显眼处用霓虹灯制成英文口号：
Customersarealwaysright!
（顾客永久是对的！
）作为每一个营业员必需格守的准那么。
为了拢住一批常客，公司实行了如此一些效劳方式：
一是把为重点顾客送货上门订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老顾客。
二是公司鼓舞营业员争取顾客的信任，紧密与顾客的关系，对那些“拉”得顾客客的营业员专门重视，不吝酬以重薪和高额奖金。
三是公司针对有钱人喜爱讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采取一种凭“折子”购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账。
。
四是争取把一样市民顾客吸引到商店里来。
如此四策的实施，使永安公司成为如此一家特殊商店：
不管上流社会和一样市民，只要光顾那个地址，都能中意而归。
整个商场成天挤得水泄不通，生意额外红火。
日本闻名的大仓饭馆，是世界上独具一格的高级饭馆，是真正的“家外之家”，大仓饭馆有一条不成文的信条，“顾客永久是正确的。
”大仓饭馆的职工受到严格的训练，必需诚恳诚意地同意每一个顾客的意见和建议，使顾客的要求尽可能取得知足，成为名不虚传的“顾客之家”。
[试析]“顾客是永久正确的”那个观点对不对？
你是如何明白得的？
[分析]那个观点是正确的。
它符合企业营销活动必需以顾客为中心，以消费者需求作为营销出发点的观点。
作为经营者，必需时刻牢记“顾客永久是正确的”这条黄金法那么。
一样人咋听起来，似乎颇感“顾客永久是正确的”这句话太绝对了。
人无完人，金无足赤，顾客不对的地址多着呢。
但从本质上明白得，它隐含的意思是“顾客的需要确实是企业的奋斗目标”。
在处置与顾客的关系时，企业应站在顾客的立场上，想顾客之所想，急顾客之所急，并能虚心同意或听取顾客的意见或建议，对自己的产品或效劳提出更高的要求，以更好地知足顾客只需。
事实上顾客的利益和企业自身的利益是一致的，企业越能知足顾客的利益，就越能拥有顾客，从而更能进展自己。
但顾客与企业并非没有矛盾，专门是当企业与顾客发生冲突时，这条法那么更应显灵，更需遵守。
当顾客确实受到损害，比如买到的是低质高价冒充伪劣商品，效劳不够周到，乃至花钱买气受，违背消费者利益等等。
现在，即便顾客采取了粗鲁无礼的态度，或向上申述，都是无可非议的；当顾客利益并未受到损害，比如顾客自身情绪不行，工作或生活碰到不顺心的事，抑或顾客故意寻衅生事。
现在，企业当事人应体谅顾客之心，给与耐心和企的说明，晓之以理，动之以情，导之以行，做到有理有节，既委曲求全又坚持原那么，一样情形下，顾客是会“报之以李”的。
即便对蛮不讲理的人，营业人员最好也不要与之顶撞，应送保安部门处置。
日本大仓饭馆的这种企业精神，充分表现该店高度重视顾客利益，把顾客放到至高无上
的位置，是“顾客确实是上帝”的又一表现。
企业经营者应该记住：
尊重顾客确实是尊重自己，尊重顾客确实是获取利润。
4、新型捕鼠器缘何没市场？
美国一家制造捕鼠器的公司，为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器，组织力量花了假设干年时刻研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特点，终于制造出了受老鼠“欢迎”的一种新型捕鼠器。
新产品完成后，屡经实验，捕鼠成效确实不错，捕鼠率百分之百，同时与老式捕鼠器相较，新型捕鼠器还有以下优势：
①外观大方，造型优美；②捕鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后只要一按按钮，死鼠就会掉落；③可成天臵于室内，没必要夜间投器，白天整理，绝对平安，也可不能损害儿童；④可重复利用，一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器。
新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐，但好景不长，市场迅速萎缩了。
是何缘故致使这么好的东西却没有达到估量的销售业绩呢？
后来查明，其致命缘故是：
第一，购买该新型捕鼠器的买主一样是家庭中的男性。
他们天天歇息前安装好捕鼠器，第二天起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。
主妇们见死鼠就可怕、恶心，同时又担忧捕鼠器不平安，会损害到人。
结果许多家庭主妇只好将死鼠连同捕鼠器一块抛弃，由此消费者感到代价太大，因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器。
第二，由于该捕鼠器造型美观，价钱自然较高，因其中、低收入的家庭购买一个便重复多次利用，何况家中老鼠在捕捉几只后就能够够“休息”一段时刻，重复购买因此减少，销量自然下降。
高收入的家庭，尽管能够多买几个，可是用后处置很伤脑筋，老式捕鼠器捉到一只老鼠后，能够与老鼠一路扔进垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下来吧又该放在哪儿呢？
另外留得捕鼠器的存在，又容易引发有关老鼠的恐怖念头。
[试析]结合本案例，说明美国这家制造新型捕鼠器的公司失败的全然缘故是什么？
[分析]该捕鼠器公司以生产观念为指导，不考虑消费者的需求，自以为是，闭门造车是致使其失败的全然缘故，正确的做法应是以消费者为中心，以市场需求为导向，在市场调查的基础上，考虑消费者的愿望和需要，弄清楚消费者是希望更好的捕鼠器呢或是他们更希望的是一个解决老鼠问的方法呢？
比如用化学药品代替捕鼠器，同时还要弄清楚究竟有多少消费者需要新型捕鼠器，然后再作相应的产品策略和确信必然的生产量。
六、万科公司组建于1984年，最初从事录像机入口贸易，接着“什么赚钱就干什么”。
到1991年末，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。
在企业进展方向上，其开创人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。
1992年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地域、多个领域扩展，另一方面向国内30多家企业参股，多元化进展的速度和程度达到其历史极点。
尽管万科的每一项业务都是盈利的，可是，从1993年开始，万科的经营战略发生了重大改变：
第一，在涉足的多个领域中，万科于1993年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，在房地产的经营品种上，万科于1994年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；
第三，在房地产的投资地域散布上，万科于1995年提出回师深圳，由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994年开始，对在全国30多家企业持有的股分进行分期转让。
请问：
万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，可是，什么缘故万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？
你如何看待万科集团的决策？
目前的盈利不代表永久盈利。
万科集团由原先的多元化经营实施收缩战略和撤退战略，使企业将资源集中于企业最擅长的市场，有利于企业在以后的长期竞争中培育自身的竞争优势，获取更大利益。
实施多元化经营也是很多企业完成资本积存的做法。
待资本积存到必然程度，都不同程度集中于必然的主业市场。
7.几年以来，EyeMo在香港地域的滴眼剂领域中始终维持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，而且拥有最高的广告知晓度。
只是，作为市场领导者也面临着一些挑战。
第一，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增加也进入停滞期。
另外，消费者调查数据显示，最常常利用EyeMo的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的利用者。
年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁利用者被以为是最常常利用滴眼剂的人，但这些人却更喜爱竞争品牌的年轻形象。
公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费适应。
调查要紧从三方面进行的。
第一，要明白她们关切什么？
调查显示，对她们中的大多数人来讲，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时，而且长时刻在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂能够减缓这些病症，只是她们通常以为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。
令她们无法忍受的是不行的个人形象和不受人欢迎。
第二，跟她们交流的最有效的方式是什么？
数听说明，现有的网上活动中，电子邮件的利用率是100%，而且一些谈天工具也是比较普遍。
最后，她们是如何利用媒体的？
关于EyeMo的目标受众来讲，因特网和电子邮件不单单是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。
在以上调查的基础上，公司决定针对目标受众的特点制定一个促销方案，该方案的目标是：
将营销的重点转移到常常利用滴眼剂的人群；制造出利用滴眼剂的必要性的驱动力；转化EyeMo品牌形象以吸引年轻的用户，超级需要保护长期顾客关系。
请结合上述有关材料帮忙企业制定营销组合策略。
将营销的重点转移到常常利用滴眼剂的人群，制造出利用滴眼剂的必要性的驱动力，找准产品的卖点，准确进行定位，转化Eyemo的品牌形象，吸引年轻的用户，维持长期的客户关系。
（1）产品策略：
在产品功能应该强调该产品可增强眼细胞活力，改善眼部微循环，具有营养、润滑、抑菌、止痒的作用，能够让眼睛敞亮，同时减少眼袋和黑眼圈，让女性变的更靓丽，更有神采。
Eyemo作为市场领导品牌如何树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领。
能够请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人（比如吴小莉，杨澜），同时在产品包装上表现青春活力，塑造年轻活泼的品牌个性。
在包装上也应该把这种品牌个性充分表现出来。
（2）价钱上：
因为其目标顾客群是白领女性，专门关注自己的个人形象，因此能够制定撇脂价钱。
（3）分销渠道方面。
除运用传统的药店、医院之外，还能够考虑利用网络进行在线销售。
考虑到这种产品的特点，最好是利用商务中介站点进行销售，比如一些网上商城，网上药店进行销售。
（3）沟通策略上要紧包括两个方面：
网络广告的内容：
能够做成FLASH，一个靓丽的白领女孩，一直在电脑前工作了一天，她的眼睛发涩，流泪，酸痛，发涨，但她没当回事，晚上和男友一路用饭，男友惊异的说：
“你的眼睛怎么显现皱纹了？
”女孩„„Eyemo蹦跳着过来了，几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛以后，她的眼睛变得敞亮，皱纹伸展开了。
网络广告发布方式：
能够做电子邮箱广告。
在新浪，搜虎或网易等网站上做广告，用户一打开邮箱，广告就开始弹出。
也能够做浮标广告。
网络促销方式。
能够选择在一个大网站弄促销互动。
有奖玩游戏。
游戏的设计中应该把用眼常识，EYEMO的作用等相关知识点嵌如其中。
还能够发起评选“最敞亮的眼睛”的评选活动，参赛者要紧为20-29岁的白领女性。
八、日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部份被“劳特”所垄断。
可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。
但江崎糖业公司对此却不畏惧。
公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻觅市场的裂缝。
通过周密的调查分析，终于发觉“劳特”的四点不足：
第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主若是果味性泡泡糖，而此刻消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”连年来一直生产单调的条板泡泡糖；缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价钱是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。
通过度析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。
不久便推出了功能性泡泡糖四大产品：
司机用泡泡糖，利用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激排除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有利于排除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，能够改变人的不良情绪。
并精心设计了产品的包装和造型，价钱为50日元和100日元两种，幸免了找零钱的麻烦。
功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。
江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占据了必然市场份额，从零猛升到25％，昔时销售额175亿日元。
你以为江崎公司成功的体会是什么？
江崎公司的成功在于：
（1）公司擅长进行市场调查，通过认真调查，发觉市场领导者的劣势,解决其薄弱点，填补市场空白。
（2）公司对泡泡糖市场依照消费者的年龄,追求的利益不一样进行细分,生产出各类各样的泡泡糖更好地知足不同细分市场顾客的需求，因此能够取得成功。
九、HR公司是我国知名的家电企业之一，在国内取得了强有力的市场地位以后，该公司从1998年开始将目光投向国际市场。
在进入欧洲和美国之前，该公司的产品第一进入了中东和东南亚地域市场，并在这些地域赚取了一些利润，但公司发觉，在这些市场无法制造世界性的品牌。
公司的首席执行官以为，要想达到市场竞争的最高境遇-经营品牌，就必需进入到名牌林立的欧美地域。
他对此有一个形象的比喻：
下棋找高手。
他为HR公司选择的高手是：
欧洲和美国。
1999年，公司用年薪25万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁。
史密斯以为要让美国人明白HR，事半功倍的做法是与"足够好"的中间商合作。
一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市-沃尔玛。
沃尔玛在全美国有2700多家连锁店，每一家店内都摆满了来自世界各地的名牌产品。
史密斯清楚，要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店同意一个陌生的品牌十分困难，但一旦进入沃尔玛，HR公司的产品不仅能够有一个稳固的销量，而且能够从沃尔玛超卓的经营治理中获益良多。
另外，史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业体会和条件。
整整两年的时刻，史密斯乃至没有机遇让沃尔玛看一眼HR的产品。
直到有一天，他在沃尔玛总部的对面竖起一块HR的广告牌，希望沃尔玛高层治理者在工作间隙，眺望窗外的时候能发觉HR。
功夫不负有心人，沃尔玛终于对那个成天等候在窗口的HR有了爱好。
但史密斯说：
广告并非是咱们博得沃尔玛如此的客户的唯一缘故，咱们有专门好的质量，专门好的效劳及专门好的技术支持。
沃尔玛选择咱们是因为咱们能够提供它需要的产品。
目前，HR的产品在沃尔玛销售专门好。
（1）运用本课程有关原理，简析HR公司什么缘应选择沃尔玛作为中间商?
（2）HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销治理工作有哪些益处?
（1）HR选择沃尔玛作为中间商主若是因为:
①沃尔玛的分销覆盖面广,在全美国有2700家连锁店。
②沃尔玛有良好的商业信誉。
③沃尔玛有长期经营家电的专业条件和体会。
（2）HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销治理工作要紧有以下几个方面的益处:
作为东道国人员,他了解本国市场,对市场的灵敏性强,没有语言和文化的障碍,熟悉本地的法律,而且他熟悉本地的渠道网络,能够合理利用资源。
10、20世纪80-90年代，我国彩电生产能力急剧扩张，加上外商转移到大陆的生产能力，到90年代末总生产能力冲破4000万台/年，但内需加上出口共计不足3000万台/年。
另外，一些核心技术仍操纵在外商手中，并存在着国产彩电严峻趋同化等问题。
自1989年长虹第一次发动价钱战以来，彩电市场几回暴发价钱大战。
（1）我国彩电市场什么缘故会几回暴发价钱大战？
（2）彩电降价什么缘故会有利于扩大销售？
在以后的价钱大战中，长虹失败的大体缘故是什么？
（3）你以为振兴我国彩电产业的前途安在？
（1）我国彩电市场之因此会暴发价钱战要紧缘故在于：
彩电市场产品供大于求，各大彩电制造商为了争夺市场份额彼此竞争，由于各个制造商在产品方面没有太大的不同，只有通过降价的方式才能吸引顾客，如此必然会暴发价钱战。
（2）因为通过降价能够吸引对价钱比较灵敏的顾客群，因此通过降价能够扩大销售量。
但是当对价钱灵敏的市场饱和以后，再降价就没有多大成效了。
而市场上显现了更新换代的新产品，吸引了一部门顾客，因此长虹的市场份额不但没有上升反而下降了。
（3）我国彩电行业之因此停留在低水平的价钱上，要紧缘故在于没有自主的知识产权，没有先进的技术。
因此我国彩电行业以后要加大在研究开发方面的投入，加速新产品开发的速度，增强售后效劳水平，如此才能打造核心竞争力。
1一、“百事”与“可口”一进一退说明了什么？
八十年代，由于印度国内软饮料公司反跨国公司议员们的极力反对，可口可乐公司被迫从印度市场撤离。
与此同时，百事可乐就开始琢磨如何打入印度市场，百事可乐明白：
要想占据印度市场就必需排除本地政治力量的对抗情绪。
百事可乐公司以为要解决那个问题就必需向印度政府提出一项为哪一项该政府难以拒绝的援助。
百事可乐表示要帮忙印度出口必然数量的农产品以弥补印度入口浓缩软饮料的开销；百事可乐公司还提出了帮忙印度进展农村经济转让食物加工、包装和水处置技术，从而博得了印度政府的支持，迅速占据了印度软饮料市场。
[试析]百事可乐成功的关键因素是什么？
反映了什么营销观念？
[分析]显然，百事可乐成功的关键不在于产品口味比可口可乐好，也不在于广告技术比可口可乐精湛，而是在于它在“政治战”与“公众舆论战”上比可口可乐要胜一筹。
毫无疑问，政治与公共关系已成为市场营销中心显现的两个考虑要点。
针对上述状况，美国营销专家菲利浦·科特勒提出了大市场营销观念，即现代市场营销已冲破了以产品、价钱、促销与销售渠道（4PS）为主体的旧营销格局，现代营销观念在4PS基础上还应加上两个P，即“政治力量”
（politicalpower）和公共关系（publicrelations）。
科特勒以为：
在贸易爱惜主义从头抬头和政府干与经济力量增强的情形下，即便企业的产品适销对路，价钱、销售渠道和促销都适当，这种产品仍是未必能卖出去。
例如，日本大米生产本钱至少是美国的7倍，但是美国大米却迟迟打不开日本市场，缘故是日本通过一整套复杂的法律和行政壁垒来排斥美国大米的进口；美国建筑行业是世界上最有竞争力的，但由于一样的缘故在日本建筑项目投标中屡屡失败。
因此，重视大市场营销观念势在必行。
大市场营销观念尽管有美国人提出并最先付诸实践，但做得最好的却是日本人。
如：
日本汽车厂商对美国政治、法律的阻碍力就比福特、克莱斯勒、通用汽车公司三巨头的阻碍力要壮大得多。
1990年，日本共有140个政府机构和企业在美国雇佣了院外活动和宣传活动的代理机构。
日本通过金钱拉拢等方式把一大量美国的政府高级官员聘为自己的国外代理人，并通过他们来左右美国的贸易政策。
这些日本聘用的“说客”中有总统专门助理、总统顾问、白宫副新闻秘书、副总统办公厅主任、美国国际贸易委员会主席等要人。
通过他们，日本产品源源不断打入美国市场并取得大量优惠，如日本汽车厂商通过对美国政府的阻碍而幸免了向美国缴纳每一年5亿美元的入口税。
1987年，日本东芝公司对苏联及捷克等国出售美国规定的“受控产品”，包括潜艇推动器及运算机芯片等，美国本拟对其进行制裁，美国的制裁将使东芝公司每一年减少30亿美元销售收入，东芝公司通过其“政治营销”摆脱了制裁。
事实上，从来没有纯粹的政治也从来没有纯粹的经济，政治活动与经济活动老是交织在一路相互作用的。
大市场营销观念充分考虑了政治阻碍与公众舆论，使企业化被动为主动。
因此各类营销观念在国外盛行就不足为奇了。
12.丰田公司熟悉到全世界有大量的消费者希望取得和承担一辆昂贵的汽车。
在这群人中，许多消费者情愿买奔驰，但又以为价钱太高了。
他们希望购买象奔驰一样性能的车，而且价钱要合理。
这给了丰田一个方式，开发一辆能与奔驰竞争，乃至定位于更高价值的轿车，一个“伶俐”的购买者欲取得身价但可不能浪花钱。
丰田的设计者和工程师开发了凌志汽车并开展多方位的进攻。
新汽车象雕塑品，安装精巧，内部装饰奢华丰田的广告画面隔壁显示的是奔驰，并写上口号：
“这或许是历史上第一次，只需花36，000美元就能够买到值73，000美元的高级轿车。
”丰田尽力挑选能高度胜任的经销商和精心设计陈列室，并把销售作为汽车设计的工作之一，陈列室有宽敞的空间，布臵了鲜花和观赏植物，免费
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