精选实用版GPS行业应用及市场营销战略规划项目商业计划书.docx
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精选实用版GPS行业应用及市场营销战略规划项目商业计划书
GPS行业应用及市场营销战略规划项目建议书
前言
GPS产品卖得出去是因为客户发现它.的.性能更好、具有更高.的.价值或者是因为它们比较独特。
因此，GPS产品推广要根据客户认知.的.需要来发现和了解客户.的.客户期望、消费趋势及消费习惯，然后努力去满足和超过客户.的.期望。
发掘是什么使得GPS更好、具有更高.的.价值或者更为独特，并且如何比竞争者更好地向客户传递这些利益是新市场开拓成功.的.关键，如果这些客户需求能够被识别出来并在《GPS位置服务行业应用全套解决方案》中体现出来，那么在新.的.市场环境中就能够获得成功。
开拓新.的.市场需要具备：
产品.的.优势及提供与竞争者截然不同.的.人性化服务，两者是缺一不可.的.。
GPS产品推广计划，升级、扩大GPS服务提供.的.范围，提供各个行业《GPS位置服务行业应用全套解决方案》，以吸引未开拓市场潜在客户。
同时为了使客户更加容易接触并了解我们，可以经行营销渠道策略.的.选择，例如“加盟模式”、“代理模式”、“分销模式”、“项目合作”等合作模式。
使当地合作方认可我们企业长期发展计划，同时充分了解当地文化，设计最适合当地情况.的.渠道策略。
如果销售人员及办公成本较低，也可以建立直销渠道，与终端用户达成直接.的.交流。
在确定全国市场开拓战略规划前首先需要确定.的.是产品.的.核心竞争力，假设产品不具备一定竞争力，一切营销活动便失去了存在.的.意义。
而且无论现有市场我们.的.产品具有多大.的.独特性或独占性，在推向新.的.市场之后都将面临必然.的.市场竞争。
获取竞争优势.的.关键在于基于可持续客户经营提升内部管理水平和外部竞争实力，以产品战略和市场战略为基础，强化资源整合能力，提高市场份额，实现战略目标，在市场拼杀中依靠自身实力取胜，争得市场先机，为客户提供更多.的.售前咨询和更好.的.售后服务，靠服务质量取胜是规避价格风险.的.主要措施。
一、总体规划步骤和相关必要条件
如何获得一份好全国市场开拓战略规划呢？
首先我们先要知道总体规划步骤以及相关必要条件，有了这个前提我们才能拥有一份有价值战略规划。
二、战略规划准备工作及具体实施方案
2.1目标市场相关市场背景分析。
目标市场背景分析必须具备以下信息：
人口信息：
需要了解区域.的.人口数量、基本结构、收入层次等信息
文化信息：
目标人群.的.基本文化特性，重点在对GPS行业.的.认知程度
政治信息：
关于政府对GPS行业理解度与支持度、产业主管机构，主要.的.相关人物等等
经济信息：
区域基本经济状况，消费水平等等
产业信息：
基本产业环境，如主要竞争企业、渠道、销量等等
地理信息：
地理环境，如城区、郊县、交通等等
2.2目标市场详细.的.市场调查
2.2.1市场调研.的.基本过程
市场调研工作.的.基本过程包括：
明确调查目标、设计调查方案、制定调查工作计划、组织实地调查、调查资料.的.整理和分析、撰写调查报告。
1）明确调查目标
进行市场调查；首先要明确市场调查.的.目标，按照企业.的.不同需要，市场调查.的.目标有所不同，企业实施经营战略时，必须调查宏观市场环境.的.发展变化趋势，尤其要调查所处行业未来.的.发展状况；企业制度市场营销策略时，要调查市场需求状况、市场竞争状况、消费者购买行为和营销要素情况；当企业在经营中遇到了问题，这时应针对存在.的.问题和产生.的.原因进行市场调查。
2）设计调查方案。
一个完善.的.市场调查方案一般包括以下几方面内容：
✧调查目.的.要求：
根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查.的.具体目.的.要求；
✧调查对象：
市场调查.的.对象一般为消费者、零售商、批发商，零售商和批发商为经销调查产品.的.商家，消费者一般为使用该产品.的.消费群体；
✧调查内容：
调查内容是收集资料.的.依据，是为实现调查目标服务.的.，可根据市场调查.的.目.的.确定具体.的.调查内容；
✧调查表：
调查表是市场调查.的.基本工具，调查表.的.设计质量直接影响到市场调查.的.质量；
✧调查地区范围：
调查地区范围应与企业产品销售范围相一致，结合现有行业划分；
✧资料.的.收集和整理。
3）制定调查工作计划。
✧组织领导及人员配备：
建立市场调查项目.的.组织领导机构，可由企业.的.市场部、或企划部来负责调查项目.的.组织领导工作，针对调查项日成立市场调查小组，负责项目.的.具体组织实施工作；
✧参与调查人员培训，具体培训内容包括：
a）访问调查.的.基本方法和技巧；
b）调查产品.的.基本情况；实地调查.的.工作计划；
c）调查.的.要求及要注意.的.事项。
✧工作进度：
将市场调查项目整个进行过程安排一个时间表，确定各阶段.的.工作内容及所需时间。
市场调查包括以下几个阶段：
调查工作.的.准备阶段、实地调查阶段、调查结果统计处理及分析阶段、撰写调查报告阶段。
✧费用预算：
企业应核定市场调查过程中将发生.的.各项费用支出，合理确定市场调查总.的.费用预算。
4）组织实地调查。
市场调查.的.各项准备工作完成后，开始有序开展.的.实地调查工作。
✧做好实地调查.的.组织领导工作事先划定.的.调查区域确定每个区域调查样本.的.数量；
✧明确调查人员.的.工作职责做到工作任务落实到位；
✧工作目标责任明确，按照调查目.的.要求，针对调查内容进行全面.的.分析研究工作；
✧要及时了解访问员在访问中遇到.的.问题，帮助解决。
对于调查中遇到.的.共性问题，提出统一.的.解决办法，以便在后面.的.调查中及时改进；
✧有效监督调查组织人员要及时掌握实地调查.的.工作进度及完成情况，协调好各方面工作进度；
✧量化、可操作.的.数据准确性判定标准；
✧有效地监管及合理.的.总结奖罚机制。
5）调查资料.的.整理和分析。
实地调查结束后，即进入调查资料.的.整理和分析阶段，收集好已填写.的.调查表后，由调查人员对调查表进行逐份检查，剔除不合格.的.调查表，然后将合格调查表统一编号，以便于调查数据.的.统计。
6）撰写调查报告。
撰写调查报告是市场调查.的.最后一项工作内容，市场调查工作.的.成果将体现在最后.的.调查报告中，调查报告将提交企业决策者，做为企业制定市场营销策略.的.依据。
市场调查报告要按规范.的.格式撰写，一个完整.的.市场调查报告格式由题目．目录、概要、正文、结论和建议、附件等组成。
✧市场调研报告.的.格式一般由：
标题、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。
●标题：
标题和报告日期、委托方、调查方，一般应打印在扉页上。
关于标题，一般要在与标题同一页，把被调查单位、调查内容明确而具体地表示出来，如《延安市gps市场调查报告》。
有.的.调查报告还采用正、副标题形式，一般正标题表达调查.的.主题，副标题则具体表明调查.的.单位和问题。
如:
《导航集团进军全国——陕西省gps市场调查》。
●目录
如果调查报告.的.内容、页数较多，为了方便读者阅读，应当使用目录或索引形式列出报告所分.的.主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，一般来说，目录.的.篇幅不宜超过一页。
例如：
●概述
概述主要阐述课题.的.基本情况，它是按照市场调查课题.的.顺序将问题展开，并阐述对调查.的.原始资料进行选择、评价、作出结论、提出建议.的.原则等。
主要包括三方面内容：
第一，简要说明调查目.的.。
即简要地说明调查.的.由来和调查.的.原因。
第二，简要介绍调查对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答.的.问题。
第三，简要介绍调查研究.的.方法。
●正文
正文是市场调查分析报告.的.主体部分。
这部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题.的.提出到引出.的.结论，论证.的.全部过程，分析研究问题.的.方法，还应当有可供市场活动.的.决策者进行独立思考.的.全部调查结果和必要.的.市场信息，以及对这些情况和内容.的.分析评论。
、、
●结论与建议
结论与建议是撰写综合分析报告.的.主要目.的.。
这部分包括对引言和正文部分所提出.的.主要内容.的.总结，提出如何利用已证明为有效.的.措施和解决某一具体问题可供选择.的.方案与建议。
结论和建议与正文部分.的.论述要紧密对应，不可以提出无证据.的.结论，也不要没有结论性意见.的.论证。
●附件
附件是指调查报告正文包含不了或没有提及，但与正文有关必须附加说明.的.部分。
它是对正文报告.的.补充或更祥尽说明。
包括数据汇总表及原始资料背景材料和必要.的.工作技术报告，例如为调查选定样本.的.有关细节资料及调查期间所使用.的.文件副本等。
✧市场调查报告.的.主要内容：
a）说明调查目.的.及所要解决.的.问题。
b）介绍市场背景资料。
c）分析.的.方法。
如样本.的.抽取，资料.的.收集、整理、分析技术等。
d）调研数据及其分析。
e）提出论点。
即摆出自己.的.观点和看法。
f）论证所提观点.的.基本理由。
g）提出解决问题可供选择.的.建议、方案和步骤。
h）预测可能遇到.的.风险、对策。
2.2.2市场调查.的.内容与类型
由于影响市场.的.因素很多，故市场调查和预测.的.范围很广。
凡是直接或间接影响企业营销状况.的.因素都可能被列入调查和预测.的.范围。
市场调查和预测.的.内容可以包括以下几方面：
1）调查宏观市场环境：
宏观市场环境调查.的.主要内容包括：
政治法律、经济、人口、社会文化和技术环境等方面。
2）调查市场需求：
市场需求调查主要包括：
市场商品需求量（市场需求总量主要关系到6个因素：
①产品；②顾客；③地理区域；④时限；⑤营销环境；⑥营销组合方案）；需求结构（功能、网络选择等需求结构）；需求时间（了解消费者需求.的.季节、月份以及需求时间内.的.品种和数量结构）。
3）调查消费者：
为了准确把握消费者.的.需求情况，通常需要对消费者.的.人口构成、家庭、职业与教育、收入、购买心理、购买行为等方面进行调查，然后再得出结论。
4）调查企业自身经营过程。
✧产品调查：
生产者生产能力调查、产品本身调查、产品生命周期调查；
✧销售渠道调查：
商品流通渠道.的.具体形式决定了销售渠道调查.的.具体内容；
✧促销调查：
具体内容包括：
促销形式、促销活动有无创新特点等；
✧销售服务调查：
企业目前提供服务.的.网点数量、消费者.的.反映等。
5）调查竞争对手。
对竞争对手.的.调查主要是了解：
✧竞争对手.的.数量，主要.的.竞争对手，是否具有潜在.的.竞争对手；
✧竞争对手.的.名称、生产能力、产品.的.市场占有率、销售量及销售地区。
✧竞争对手.的.经营规模、人员组成及营销组织机构情况；
✧竞争对手经营商品.的.品种、数量、价格、费用水平和营利能力；
✧竞争对手.的.供货渠道情况和对销售渠道.的.控制程度；
✧竞争对手所采用.的.促销方式；
✧竞争对手.的.价格政策；
2.3合理化.的.资源配置
2.3.1具体实施步骤
1）分析资源供需情况，对企业目前.的.内部资源进行简要分析；
2）获取所缺资源：
关系资源、初期启动资金等等。
想方设法获取开拓市场必须.的.资源，如有行业经验.的.人员等；
3）制定资源配置方案：
✧制定好开拓市场.的.资源配置计划；
✧回避初期进入市场.的.被动混乱局面：
a）技术支持无法满足；
b）质量出问题；
c）供不应求，供货时间得不到保证；
d）销售形势不好；
✧应急资源配置计划。
2.4目标市场细分
1）根据不同特征定义细分市场（行业划分）；
2）评估细分市场现有资源；
3）对现有细分市场制定相对应.的.解决方案；
4）考虑对细分市场.的.投资于企业.的.目标和资源是否相一致；
5）选择细分市场及相互主次关系。
2.5市场定位
2.5.1市场定位.的.类型
1）产品定位：
侧重于产品实体定位（质量、成本、特征、性能、可靠性等）；
2）企业定位：
即企业形象塑造品牌，员工实力（能力、知识、言表、可信度）；
3）目标市场定位：
有重点.的.、有次序性解决各个细分类市场：
4）竞争定位：
营造与竞争对手.的.差别，确定和竞争对手相比建立显著差别，确定企业相对与竞争者.的.市场位置。
✧SWOT分析定位（企业内部分析方法，即根据企业自身.的.既定内在条件进行分析，找出企业.的.优势、劣势及核心竞争力之所在）
✧利益分配定位
✧使用范围定位
✧产品系列定位（高端、中端、低端）
✧产品质量定位
✧价格体系定位
✧服务体系定位
✧销售区域定位
✧销售差异化定位
5）未被占领市场.的.定位：
✧通过企业行业优势（GPS位置服务行业应用全套解决方案）形成行业应用标准；
✧产品概念化包装，使得市场接受度大大提高；
✧积极响应并解决客户新.的.关注点来强化定位，提高我们核心竞争力。
2.5.2市场定位.的.策略
市场定位是设计公司产品和形象.的.行为，以使公司明确在目标市场中相对于竞争对手自己.的.位置。
公司在进行市场定位时，应慎之又慎，要通过反复比较和调查研究，找出最合理.的.突破口。
避免出现定位混乱、定位过度、定位过宽或定位过窄.的.情况。
而一旦确立了理想.的.定位，公司必须通过一致.的.表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略.的.改变。
1）避强定位
避强定位策略：
是指企业力图避免与实力最强.的.或较强.的.其他企业直接发生竞争，而将自己.的.产品定位于另一市场区域内，使自己.的.产品在某些特征或属性方面与最强或较强.的.对手有比较显著.的.区别。
优点：
避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。
并能在消费者或用户中树立形象，风险小。
缺点：
避强往往意味着企业必须放弃某个最佳.的.市场位置，很可能使企业处于最差.的.市场位置。
2）迎头定位
迎头定位策略：
是指企业根据自身.的.实力，为占据较佳.的.市场位置，不惜与市场上占支配地位.的.、实力最强或较强.的.竞争对手发生正面竞争，而使自己.的.产品进入与对手相同.的.市场位置。
优点：
竞争过程中往往相当若人注目，甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象.的.目.的.。
缺点：
具有较大.的.风险性。
3）创新定位
寻找新.的.尚未被占领但有潜在市场需求.的.位置，填补市场上.的.空缺，生产市场上没有.的.、具备某种特色.的.产品。
如日本.的.索尼公司.的.索尼随身听等一批新产品正是填补了市场上迷你电子产品.的.空缺，并进行不断.的.创新，使得索尼公司即使在二战时期也能迅速.的.发展，一跃而成为世界级.的.跨国公司。
采用这种定位方式时，公司应明确创新定位所需.的.产品在技术上、经济上是否可行，有无足够.的.市场容量，能否为公司带来合理而持续.的.盈利。
2.5.3市场定位.的.形式
1）产品差别化战略.即是从产品质量,产品款式等方面实现差别.寻求产品特征是产品差别化战略经常使用.的.手段；
2）服务差别化战略.即是向目标市场提供与竞争者不同.的.优异服务.企业.的.竞争力越好地体现在对顾客.的.服务上,市场差别化就越容易实现；
3）人员差别化战略.即通过聘用和培训比竞争者更为优秀.的.人员以获取差别优势；
4）形象差异化战略.即在产品.的.核心部分与竞争者雷同.的.情况下塑造不同.的.产品形象以获取差别优势。
2.5.4市场定位.的.原则
各个企业经营.的.产品不同，面对.的.顾客也不同，所处.的.竞争环境也不同，因而市场定位所依据.的.原则也不同。
总.的.来讲，市场定位所依据.的.原则有以下四点：
1）根据具体.的.产品特点定位：
构成产品内在特色.的.许多因素都可以作为市场定位所依据.的.原则；
2）根据特定.的.使用场合及用途定位：
为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新.的.市场定位.的.好方法；
3）根据顾客得到.的.利益定位：
产品提供给顾客.的.利益是顾客最能切实体验到.的.，也可以用作定位.的.依据；
4）根据使用者类型定位：
企业常常试图将其产品指向某一类特定.的.使用者，以便根据这些顾客.的.看法塑造恰当.的.形象；
事实上，许多企业进行市场定位.的.依据.的.原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。
因为要体现企业及其产品.的.形象，市场定位必须是多维度.的.、多侧面.的.。
2.6营销目标制定与管理
2.6.1目标.的.分类
1）数字目标：
销售量、销售额、利润额、产量、成本控制等；
2）效率目标：
市场占有率、服务满移度、回款周期等；
3）时间和质量目标：
XX月XX号顺利完成XX市场开拓工作。
2.6.2目标建立.的.原则（SMART原则）
✧具体.的.（specific）
✧可衡量.的.（measurable）
✧可达到.的.（attainable）
✧相关.的.（relevant）
✧以时间为基础.的.（time-based）
2.6.3目标管理.的.流程
✧确定总目标设；
✧立目标种类；
✧确立制定目标所要考虑.的.因素（政治、经济、竞争对手、市场预测）；
✧实施目标.的.过程监控；
✧考核目标.的.实施结果；
✧跟踪检查、审核、采取纠正预防措施。
2.6.4目标管理.的.原则
✧目标要有一定难度，但又要在能力所及.的.范围之内；
✧大小统一原则（年度目标与月度目标、集体目标与局部目标）；
✧方向一致.的.原则（执行者有统一.的.方向感）；
✧目标要具体明确；
✧时间紧凑.的.原则（月、季度、年度）；
✧短期目标或中期目标比长期目标更有效；
✧要有定期.的.反馈，有效地监管（完成目标.的.进度）；
✧必须有全力以赴.的.工作态度，有效地激励方式；
✧对目标完成与否有相对应.的.奖罚机制；
✧对失败.的.原因要客观分析积极总结问题。
2.6.5目标制定与管理.的.步骤
✧在正确理解公司.的.整体目标之后，保证目标统一性；
✧依照SMART原则制定目标；
✧在目标制定和执行.的.过程中、检查目标是否与上司.的..的.目标一致；
✧列出目标执行过程中可能遇到.的.问题，制定相应.的.解决方案；
✧列出目标执行过程中多需.的.技能和知识，执行前.的.培训和后期.的.补充；
✧列出合作对象所需资源；
✧确定目标完成日期，并对目标加以书面化；
✧目标达成结果.的.评估方法。
2.7营销策划与实施
2.7.1营销队伍.的.建立
1）标准团队建设
✧团队配置体系，保证不同岗位和技术特点.的.成员有效地搭配；
✧可快速复制团队，迅速投入待开发市场；
✧有助于企业中层管理人员.的.储备，通过区域.的.扩张，通过标准团队.的.复制，每个员工都有了晋升空间，对于员工.的.职业规划，对企业.的.归属感，都是实际意义上.的.提升。
2）团队管理
✧通过平行竞争促使团队意识，团队荣誉感提升；
✧有效地监管和掌控机制；
✧后期达到扁平化管理。
3）团队培训
✧全面.的.基础培训；
✧针对性.的.强化培训；
✧高效率.的.层次化.的.培训及延伸；
✧有效地激励性培训。
2.8市场营销策略
2.8.1影响营销策略.的.因素
1）宏观因素：
人文环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治-法律环境、社会-文化环境；
2）微观环境因素：
是指存在于企业周围并密切影响其营销活动.的.各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。
✧供应者：
资源.的.保证，成本.的.控制；
✧购买者：
私人购买者、集团购买者；
✧中间商：
其购买产品和服务，主要是为了转卖，以取得利润；
✧竞争者：
竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量.的.关系；
✧公众：
金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众；
✧企业内部各部门协作。
2.8.24Ps营销理论.的.理论框架
4Ps营销理论实际上是从管理决策.的.角度来研究市场营销问题。
1）产品（Product）：
产品.的.组合、新产品.的.开发、产品.的.生命周期、品牌决策、产品包装决策、服务决策。
2）价格（Price）：
✧制定基本价格：
成本导向定价法、竞争导向定价法、顾客导向定价法；
✧修改基本价格：
现款折扣、职能折扣、数量折扣、淡旺季折扣、推广折扣；
✧竞争性调价：
购买者反馈信息、竞争对手反馈信息、企业本身反馈信息。
3）分销（Place）：
✧全国渠道结构：
总部（总经销商）、省级经销商，通称一级经销商、地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商、县级经销商，通称三级经销商；
✧总代理制：
省级总代理或大区域总代理制；
✧加盟模式：
全方位支持，加盟费用收入，数量及权限限制；
✧项目合作模式：
项目输出，资源互换，资源利用率最大化；
4）促销（Promotion）：
企业注重销售行为.的.改变来刺激消费者，以短期.的.行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费.的.增长，吸引其他品牌.的.消费者或导致提前消费来促进销售.的.增长。
✧推式促销：
至上而下，逐级刺激；
✧拉式促销：
直接吸引终端消费者，产生自下而上.的.效应。
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