中长期发展战略(泸洲老窖).ppt

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中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST1LZLJ-INTERIM2中长期发展战略咨询中长期发展战略咨询-主营业务发展战略主营业务发展战略新华信管理咨询新华信管理咨询二零零零年七月十日二零零零年七月十日四川四川泸州泸州机密机密11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST2LZLJ-INTERIM2新华信管理咨询新华信管理咨询现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者东方管理文化的实践者11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST3LZLJ-INTERIM2关键会议关键会议第三阶段汇报正式启动会议第二次中期汇报26/0430/0507/1330/07项目进程（项目进程（4月月26日日7月月30日）日）第一次中期汇报整体思路设计内部访谈内部诊断报告白酒行业竞争战略报告草案经销商访谈终端访谈消费者调查白酒行业竞争战略中长期发展战略主营业务发展战略中长期发展战略资本运作方向研究组织结构调整建议11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST4LZLJ-INTERIM2说明说明研究目的：

通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的研究目的：

通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断泸州老窖在泸州老窖在20062006年的行业地位（销售额、销售量）。

年的行业地位（销售额、销售量）。

研究方法：

深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和研究方法：

深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和数量经济预测模型数量经济预测模型报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌和湘酒鬼。

和湘酒鬼。

除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价报告中所指低档酒报告中所指低档酒,是指每是指每500500MLML批发价位在批发价位在1010元以下元以下;中档中档10-4010-40元元;中高档中高档40-10040-100元元;高档高档100100元以上。

元以上。

按照按照20002000年不变价格进行预测年不变价格进行预测除非特别说明，报告中所指货币为人民币除非特别说明，报告中所指货币为人民币11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST5LZLJ-INTERIM2目录目录回顾回顾综述综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：

总结：

2006年的市场格局和泸州老窖的地位年的市场格局和泸州老窖的地位11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST6LZLJ-INTERIM2泸州老窖如何实现战略目标泸州老窖如何实现战略目标提高企业综合管理水平提高企业综合管理水平（企业综合实力定量模型企业综合实力定量模型）有效分解战略目标指标有效分解战略目标指标提高财务能力提高营销水平建立现代企业组织结构分阶段分产品实现10万吨战略目标资本运营达到50亿销售目标注注:

阴影部分是第二次汇报的内容阴影部分是第二次汇报的内容议题议题11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST7LZLJ-INTERIM2目录回顾回顾综述综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：

总结：

2006年的市场格局和泸州老窖的地位年的市场格局和泸州老窖的地位11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST8LZLJ-INTERIM21999年白酒总销量年白酒总销量400万吨。

万吨。

1996年以来年以来,年全国白酒总销量呈年全国白酒总销量呈下降趋势下降趋势,40元以下的中、低档酒占了绝大部分元以下的中、低档酒占了绝大部分.（吨）吨）1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST9LZLJ-INTERIM21999年白酒销售总额近年白酒销售总额近9,500亿元亿元,1996年以来年以来,销售总额销售总额在下降在下降,10-40元价位的白酒销售额最大元价位的白酒销售额最大.（亿元）亿元）1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST10LZLJ-INTERIM21996-1999年年全国白酒市场回顾全国白酒市场回顾全国白酒总销量呈下降趋势。

全国白酒总销量呈下降趋势。

白酒替代品日渐增多白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在白酒传统消费群集中在4040岁以上，岁以上，消费主体的白酒消费兴趣在下降。

消费主体的白酒消费兴趣在下降。

地产酒产品积压严重地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小小酒厂生存空间日益狭小研究发现：

研究发现：

9999年全国白酒产量是年全国白酒产量是550550万吨万吨,而销量只有而销量只有400400万吨。

表明在今后一段时期内，万吨。

表明在今后一段时期内，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。

必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。

大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。

大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。

有关统计数据表明，全国年产在有关统计数据表明，全国年产在22万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。

万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。

就名酒厂而言，几年来，就名酒厂而言，几年来，不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。

不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。

11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST11LZLJ-INTERIM2未来五年白酒市场趋势展望未来五年白酒市场趋势展望全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出:

竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目前的前的44万多家酒厂将只剩下万多家酒厂将只剩下22，000000家。

家。

弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。

弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。

国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。

国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。

根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来55年白酒未来发展趋势如下：

年白酒未来发展趋势如下：

1.101.10元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。

元以下的低档酒销量呈缓慢下降趋势，今后的发展潜力不会很大。

虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于品质不高，随着消费者消费水平的提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。

提高，会渐渐放弃对此类产品的选择。

2.10-402.10-40元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。

元价位的白酒有很大的吸引力，无论从量和额上会呈上升趋势，预计会有较大发展。

因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好，因为价格适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好，3.40-1003.40-100元价位的白酒保持平稳。

元价位的白酒保持平稳。

因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。

因为相对于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差别，作为日常消费的机会不大。

4.1004.100元以上白酒发展稳中有降。

虽然销额很大，但销量有限。

元以上白酒发展稳中有降。

虽然销额很大，但销量有限。

11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST12LZLJ-INTERIM2资料来源：

新华信访谈分析资料来源：

新华信访谈分析同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显五粮液五粮液1010元以下产品销售量结构同全国基本相近。

元以下产品销售量结构同全国基本相近。

100100元以上产品结构优于全国水平元以上产品结构优于全国水平,成为其主要销售收入来源。

成为其主要销售收入来源。

形成典型的销售量形成典型的销售量“下高上低下高上低”，销售收入，销售收入“下低上高下低上高”结构。

从而达到最优量额组合结构。

从而达到最优量额组合全国白酒销量全国白酒销量五粮液销量五粮液销量1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上400400万吨万吨12.5712.57万吨万吨253万吨万吨139.8万吨万吨5.4万吨万吨1.8万吨万吨8万吨万吨3.14万吨万吨0.63万吨万吨0.8万吨万吨全国白酒销额全国白酒销额五粮液销额五粮液销额1010元以下元以下10-4010-40元元40-10040-100元元100100元以上元以上934934亿元亿元51.9651.96亿元亿元303亿元亿元503亿元亿元56亿元亿元72亿元亿元6.64亿元亿元5.19亿元亿元10.13亿元亿元30亿元亿元11/1/2022中长期发展战略中长期发展战略-主营业务发展战略主营业务发展战略SINOTRUST13LZLJ-INTERIM2同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷泸州老窖产品结构存在缺陷全国销售额全国销售额泸州老窖销售额泸州老窖销售额10元以下元以下10-40元元40-100元元100元以上元以上934亿元亿元9.421亿元亿元304亿元亿元503亿元亿元56亿元亿元71亿元亿元1.25亿元亿元1.64亿元亿元6.44亿元亿元0.091亿元亿元0%20%40%60%80%100%全国销售量全国销售量泸州老窖销售量泸州老窖销售量10元以下元以下10-40元元40-100元元400万吨万吨近近3万吨万吨253万吨万吨139.8万吨万吨5.4万吨万吨1.34万吨万吨0.59万吨万吨0.89万吨万吨100元以上元以上1040元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例明显低于白酒行业元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例明显低于白酒行业40100元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售收入来自此价位产品元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售收入来自此价位产品资料来