销售心态和五步战法经典版1.docx

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销售心态和五步战法经典版1

课程

《巅峰销售，从“心”开始》

——销售队伍巅峰销售心态修炼实战技巧训练营——

【企业背景】

Ø目前销售队伍存在消极心态、被动工作、业绩下滑、技巧不够的严重现象，心态和技巧急需培训和提升，职业心态和能力，已经被越来越多的企业重视，华为、联想集团等优秀企业已经把“员工心态素质培训”课程列为每年例行课程，他们把该课称之为“常规武器”。

Ø沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！

一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。

沟通是管理人员必须掌握的软技能，管理中最重要的工作之一就是有效沟通；学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。

【课程目标】

◆通过该课程的学习，使营销人员从心里、思想、行为、品德、技能等方面，掌握应知应会，使之尽快进入角色，成为金牌的营销员；提出有效的解决方案和处理技巧方法等内容；非常实战、实用、有效。

【课程特点】

◆1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。

◆2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。

◆3.灵活运用多种培训手段：

精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【课程收益】

◆开启你的销售潜能

呈现你的销售技巧

找到你的销售卖点

达成你的销售目标

企业最大的成本，是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。

本课程将深刻诠释销售行为的核心本质，启发销售热忱和自我激励的动力，从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

其中内在心理态度包括：

解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：

寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。

快速行动力，，有效提升销售业绩，达到自己成功销售的巅峰！

【受训对象】

◆一线销售顾问或相关部门人员

【受训特点】

分组讨论、上台分享、游戏互动、案例分析、实战实用、精彩纷呈。

【课程时间】

◆二天

【课程大纲】：

第一部分：

卓越销售从“心”开始

Ø简述英语教育行业的前景

Ø职业人心态的调适，角色转换—职业人的思维训练

Ø职业化就是我们对待工作要有积极的心态，高度的热情和责任，勇于付出，乐于奉献，

Ø什么是销售？

“销”的是什么？

“售”的是什么？

Ø美国调查显示，一般销售人员一天平均只工作一到一个半小时

我们的潜能为何受限？

如何来开启你的潜能？

如何发展出自己永不动摇的信心。

Ø巅峰销售人才具备的卓越心智修炼：

一、清晰梦想、坚持目标

◎给出的内容

Ø成功源于目标，积极的心

Ø没有目标的人将一事无成

Ø岗位是培养人才的训练营

Ø积极的人像太阳，走到哪里哪里亮！

二、强烈成功欲望、潜力无限的心

◎给出的内容

Ø决心决定成功

Ø如何培养强烈欲望和坚定的决心？

Ø齐藤竹之助的案例

Ø我是一切的根源

Ø我们无法改变天气，但我们可以改变自己

Ø我们无法改变风帆，但我们可以改变方向

ØAQ\EQ\AQ三Q提升，保持乐观

Ø没有不可能——只是暂时没找到方法

Ø成功销售一定有原因，失败一定有方法。

Ø只要思考，方法总比问题多

Ø山不过来，我就过去

Ø机会在行动中到来，失败在等待中消失

Ø你要想成功，整个是世界都给你让道

Ø自助者天助

Ø天下没有白吃的午餐

Ø命运掌握在自己手里

三、主控自身命运、提高自身能力

◎给出的内容

Ø自己的命运自己把控

Ø你要对自己的一切后果负100%的责任

Ø成功就是在下一次的行动之中

Ø坚持、坚持、在坚持！

四、坚定信念、超凡自信

◎给出的内容

Ø自信是成功的本质

Ø天下没有白吃的午餐！

Ø任何事情没有一定的定义，除非自己下的定义

五、浓厚的销售兴趣、持续的学习能力

◎给出的内容

Ø兴趣是最好的老师

Ø选你所爱的爱你所选的！

干一行，爱一行！

Ø只有深爱着公司你才能做好工作

六、专注一行一业、聚强展优避弱

◎给出的内容

Ø像老板一样思考

Ø频繁跳槽是失败的人生起点

Ø人生不成功80%是不专注！

Ø舍才可聚，聚才可专、专才可优，优才可胜

Ø一生只做一件事——销售

Ø坚守目标直到成功

七、大爱之心做事，成功源于心态

◎给出的内容

Ø我们都是大爱之心做事，感恩之心做人

Ø感恩父母的养育，

Ø感恩师长的教诲，

Ø感恩老板之栽培

Ø感恩同事之互助

Ø互动：

五个真爱

第二部分：

顶尖销售人才的五项修炼

Ø1、亲和力——微笑的魅力

Ø2、表达力——口才的风采

Ø3、思考力——没有不可能

Ø4、倾听力——会听＞会说

Ø5、行动力——行动有步骤

Ø成功的八大秘诀之一：

目标清晰

Ø成功的八大秘诀之二：

提供结果

Ø提供结果，没有借口！

第三部分：

顶尖销售人才的有效沟通

一、沟通从心开始认识你自己

1、测试你的沟通能力状况

2、什么是沟通

沟通有3个要素：

文字语言、声音语言、肢体语言。

文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度

3、沟通的N个技巧

1）听的技巧

听事实、观点、见议，怎么去听？

（互动让学员课上练习，掌握说的艺术）

2）说的技巧（回应性话术）

●复述

●感性回应

●例同

●隐喻

●先跟后带

3）问的技巧（开放式和封闭式提问）

4）沟通的步骤

●步骤一、事前准备

●步骤二、确认需求

●步骤三、阐述观点

●步骤四、处理异议

●步骤五、达成共识

5）跨部门沟通的艺术

水平沟通、向上沟通、向下沟通

三、沟通风格测试：

认识四种风格

每个人都有自己独特的沟通风格，通过掌握四种典型沟通风格，使你及时准确了解他人的

沟通风格，从而掌握与不同风格人相处的技巧。

1、如何与卓越型的人有效沟通

2、如何与行动型的人有效沟通

3、如何与理性型的人有效沟通

4、如何与和谐型的人有效沟通

第四部分：

巅峰销售“五步”战法

第一步、接近客户

一、接近准备的意义及准备的内容

二、有效的接近方法

Ø产品接近法

Ø介绍接近法

Ø社交接近法

Ø赞美接近法

Ø利益接近法

Ø求教接近法

Ø问题接近法

案例分享与实战演练

第二步、顾问式的沟通技巧

Ø销售面谈是什么

Ø第销售面谈的阶段

Ø销售面谈的步骤及要素

Ø1、准备2.开场3.询问4.聆听5.陈述6.成交

Ø客户交往礼仪与技巧

第三步、产品介绍与产品演示

Ø你在卖什么？

Ø客户希望购买什么？

Ø产品介绍技巧

Ø1、销售的语言设计与开发；

Ø2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；

Ø3、介绍产品的FAB法则

Ø4、销售语言的模板设计；

Ø作业与演练

第四步、客户分析与异议解除

一、客户的性格类型与分析

二、有效的解除客户异议的技巧

Ø异议是由销售人员产生的

Ø异议的主要类别：

Ø1、无购买需要的异议

Ø2、资金的异议

Ø3、产品的异议

Ø4、时间的异议

Ø异议处理的方法:

Ø倾听

Ø澄清

Ø表达同理心

Ø提出方案

Ø确认

Ø循环给予信心

Ø案例分析与应用练习

第五步、有效成交的利器与方法

一、准备

Ø调整情绪，达到巅峰状态

Ø建立信赖感及其步骤

Ø探询需求

封闭式发问技巧

开放式发问技巧

直接发问技巧

背景问题

难点问题

二、有效成交的语言设计

Ø1、讲出产品的三个利益

Ø2、问客户“感觉怎么样？

”

Ø3、嫌货才是买货人

Ø4、“为什么”和“除此之外”

Ø5、请客户签名

Ø6、一手交钱，一手交货

三、缔结成交的方法

Ø总结法

二选一法

比较法

暗示法

优惠法

假设成交法

宠物成交法等

Ø演练与指导

作业展示:

实战案例：

小王面对这样的客户应该如何实施销售“五步”战法

第一步、接近客户

第二步、顾问式沟通

第三步、产品介绍与展示

第四步、解除客户异议

第五步、成交技巧

分组演练与展示，老师点评

总结分享合影与留念

讲师介绍：

张朝法

◆海西中小企业辅导专家

◆执行力体系的研究专家

◆销售技巧实战训练导师

◆共建高效团队研究专家

◆近八年的成功的职业培训经历

◆美国国际专业教练协会（IAPC）注册企业教练RCC

◆美国国际训练协会（AITA）国际职业认证培训师PTT

涉及行业：

移动、烟草、水务、制造、电力、汽车、零售、鞋服、贸易等。

张老师个人资历：

张老师有多年的大企业管理经验，国内著名的咨询管理专家。

从事过销售总监、人力资源总监、培训部经理等相关职务，有非常实战的管理经验。

经历方面涉及过生产、零售、贸易、电力、烟草、汽车、房地产、培训等行业管理工作。

从事教育培训多年来，一直倡导并躬身实践“教育培训不仅仅提供知识、资讯和技能，更重要的是帮助学员寻找行为改善的路径，从而有效改善学员的工作绩效”的宗旨，充分调动学员“自动自发”的学习意识，引导学员在深度感悟中寻找有效的改善方法和实战实用技巧。

他常年深入企业进行实地考察，积累了大量丰富的案例和实际经验；培训场次达500场，培训的企业遍及全国各地，学员达几万人。

培训过的部分行业：

移动行业：

甘肃移动、甘南移动、临夏移动……

生产制造：

厦门海嘉面粉有限公司、青岛奥扬重工集团、福建舒华体育用品公司……

水利电力：

中国能建广西水利水电集团、福建省电力公司、厦门水务、石狮电力……

鞋服行业：

泉州诗维奇服饰、金苑服饰、CBA鞋业……

医药行业：

潍坊诺达药业、山东华信制药集团、烟台阿波罗生物科技……

房地产业：

张家口弘鼎房地产开发公司、遵义华南企业集团、赣州恒瑞置业有限公司……

美容行业：

厦门东方美美容连锁机构、厦门巧英国际美容连锁……

酒店服务、泉州欢乐迪娱乐集团、张家口怀来帝曼温泉度假村、宁夏宝塔石化集团……

中国烟草：

柳州烟草、南昌烟草、新邵烟草……

终端零售：

晋江浪潮百货、张家口百货大楼有限公司、宁夏中卫荣盛超市……

大专院校：

山东大学、四川广安大学、厦门兴才学院、厦门大学、福建莆田税务学校……

其他行业：

厦门海底世界、青岛啤酒东南营销、厦门微思网络学校、甘肃平凉商业银行、福建文松彩印……

主要研究领域：

　　◆打造企业高效执行力团队

◆销售队伍的销售技能训练

◆TTT企业内部培训师训练

核心课程：

◆《打造一流执行团队》

◆《销售技巧实战训练》

◆《TTT培训师训练营》

其他课程：

◆《中层管理核心技能提升》

◆《塑造阳光职业心态》

◆《领导卓越口才训练》

◆《人力资源管理－选育用留》等课程，也可以根据客户需求设计课程。

授课特点：

分组讨论、上台分享、游戏互动、案例分析、幽默诙谐、精彩纷呈。

部分企业家对张老师的评语：

张老师讲课太精彩了，从来没有听到这么精彩的课程，很有收获。

——甘肃平凉新生药业张向明总经理

今天我们停工一天，所有管理层参加张老师《打造高效执行力团队》课程，效果非常不错，张老师交给了我们最有效的执行力的方法和工具，我们很受用，张老师今天讲的很精彩，再次对张老师表示感谢！

——厦门海嘉面粉有限公司罗厂长

张老师的这次培训我全程参与，张老师讲到了我们公司的关键问题，教这些方法简单有效，案例也非常切合实际，我们要好好用这些方法，我个人感到受益也很大！

——福建省文松彩印有限公司郭董事长

我是一个不太爱听课的人，但今天张老师课确实吸引了我，我听后感觉受益很大，希望公司人员课后好好运用张老师的管理工具，今天很我很满意，感谢张老师！

——厦门印天电子有限公司总经理孙国

通过张老师的培训和指导，对我们有很大的帮助，让我们更清楚地了解到什么是真正的执行，如何提高企业核心竞争力。

我们的设备不次于鄂尔多斯绒业的设备，但我们的管理跟他们有很大差距，这次培训给我们最核心的管理工具和启发，大家以后要跟多的学习这样的课程！

——宁夏嘉源绒业集团董事长杨立功

张老师的讲课让我很感动，他讲到我们企业的核心问题，这么多年我的确太累了，我累有没有人理解，张老师的课程给了我很大触动和启发，课程中我几次流泪，这堂课对于我和我的企业帮助太大了，真是太感谢张老师了！

——遵义震元房地产开发有限公司董事长刘世芬

这次课程我们很重视，全天停业170人全部参加，课程完全超过了我们的期望，讲的内容都很实用，很有效！

——甘肃平凉商业银行董事长刘永明

通过2天培训，我感觉张老师讲课丰富多彩，互动性强，口才卓越，对我和大家都感触很大。

张老师不愧为是职业讲师，功底深厚，让我们受益非浅，对张老师表示衷心的感谢！

——中国能建广西水利水电集团梁董事长

以下是张老师上课的部分照片（略）

部分课程培训大纲：