瑞年会议营销培训.ppt

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L/O/G/O相相相相约约瑞年瑞年瑞年瑞年会议营销会议营销主讲：

方方主讲：

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方方相约健康相约健康恋爱关系四个阶段恋爱关系四个阶段恋爱关系四个阶段恋爱关系四个阶段会议营销的四个阶段会议营销的四个阶段会议营销的四个阶段会议营销的四个阶段-跟客户谈恋爱跟客户谈恋爱跟客户谈恋爱跟客户谈恋爱相识相识第一次面对面第一次面对面接触中留下的接触中留下的好印象好印象相知相知能够与客户在特能够与客户在特定的时间和地点定的时间和地点进行客户个人进行客户个人相相关关资料及兴趣的资料及兴趣的采采相爱相爱客户接受公司和客户接受公司和销售人员的价值，销售人员的价值，建立信任，并进建立信任，并进行行“一对一的一对一的”服务，他将做出服务，他将做出对我方有利的选对我方有利的选择择相守相守彼此建立了利益彼此建立了利益关系，愿意在明关系，愿意在明处或暗处进行支处或暗处进行支持，同时也乐于持，同时也乐于将我方产品和服将我方产品和服务介绍给朋友、务介绍给朋友、下级单位、自己下级单位、自己的客户，建立铁的客户，建立铁杆关系杆关系会议营销的概念会议营销的概念会议营销的概念会议营销的概念会议营销起源于最初的订货会，它是中国本土的一种销售模式，非常的具有中国特色，会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是一种“硬件产品软件服务”的模式。

会议营销与传统营销的区别会议营销与传统营销的区别会议营销与传统营销的区别会议营销与传统营销的区别图图图图11模式区别模式区别传统营销传统营销会议营销会议营销代表品牌瑞年氨基酸脑白金昂立太太口服液珍奥中脉天年1销售方式通过大量广告，把目标消费者吸引到传统终端，从而产生购买。

通过各类手段，让业务代表把目标消费者邀请到指定地点，产生现场销售或定货。

2适用产业绝大部分产业保健品、保健器械、药品化妆品等3适用人群具有购买能力的任何消费者保健意识强的中老人（退休为主）4信息传递通过媒广告以1对众，大面积信息传播。

通过业务代表口头宣传和资料宣传，进行1对1信息传递5销售通路药店、卖场、商场、超市等会场、宾馆、专营店社区区别区别区别区别图图图图22模式区别模式区别传统营销传统营销会议营销会议营销代表品牌瑞年脑白金昂立太太珍奥中脉天年6销售额度小额度购买，平均不超过300元/次大额度采购，平均不少于1000元/次7广告投放销售方面非常倚重广告投放，一般投放占总销售20%以上。

甚至达到50%。

不太倚重广告投放，基本不投广告，即使投放广告，控制在总销售8%以内。

8营销主体终端业务员健康讲师、高级营养师从医人员9模式关键“广告+终端”“服务+直销”10服务措施不可能针对每个消费者进行贴身服务。

可以针对每个消费者进行长期的贴身服务。

会议营销流程图会议营销流程图会议营销流程图会议营销流程图开发期开发期活动期活动期跟进期跟进期社区活动邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系目前如何创新如何促使购买活动前（活动前（活动前（活动前（会前会前会前会前）-电话邀约电话邀约电话邀约电话邀约沟通前的准备：

q姓名、单位、电话、经济状况、职务。

q目标顾客选择标准：

有一定的经济基础；病症较多的人群；急需改善症状的中老年人群；知识层次相对高点的人群；喜欢热闹的人群；本市户口。

q过滤重点客户的内容并记录。

q心理调节准备以感染顾客（开心，有激情）。

电话沟通的重点电话沟通的重点电话沟通的重点电话沟通的重点性格及知识分类：

知识型产品与疾病的关系讲清楚。

活泼型强调节目丰富多彩。

理智型强调专家讲座权威性。

情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。

占小便宜型强调抽奖及礼品赠送每时每刻都充满信心，不怕拒绝！

每时每刻都充满信心，不怕拒绝！

电话邀约方法电话邀约方法电话邀约方法电话邀约方法电话邀约与电话预热有时是分开的，但有时却是一气呵成，很难分开的。

电话邀约与电话预热有时是分开的，但有时却是一气呵成，很难分开的。

电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同，主要如下：

电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同，主要如下：

1打电话前要有准备：

给谁打电话？

说什么？

想得到什么结果？

打电话前要有准备：

给谁打电话？

说什么？

想得到什么结果？

2电话接通后，确定是否是你要邀约的人。

如果你是女性，要邀约的电话接通后，确定是否是你要邀约的人。

如果你是女性，要邀约的是男性老人，而接电话的是他老伴，你就应顺势说：

是男性老人，而接电话的是他老伴，你就应顺势说：

“是想邀请您和是想邀请您和叔叔叔一起参加我们的叔一起参加我们的联谊会联谊会”，以免她误会。

，以免她误会。

3提醒记忆。

如提醒记忆。

如“月月号我们在号我们在地方有地方有事，您还记得吗？

，然后引入正题。

事，您还记得吗？

，然后引入正题。

4告知会议基本情况，让其有所准备。

告知会议基本情况，让其有所准备。

5让对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。

让对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。

6在会议开始前再跟踪一次，最后加以确定。

了解并告知次日会议时的天气，提醒顾在会议开始前再跟踪一次，最后加以确定。

了解并告知次日会议时的天气，提醒顾客，如客，如“您要带上老花镜，多穿衣服，注意安全，最好坐您要带上老花镜，多穿衣服，注意安全，最好坐车，这趟车人少车，这趟车人少”q前期准备：

电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表、作参考时令水果）自我心理调节准备顾客拜访。

q拜访流程：

预约时间合适方式登门拜访与顾客交流邀请参会。

活动前（会前）活动前（会前）-拜访邀约拜访邀约成功拜访八步成功拜访八步成功拜访八步成功拜访八步第一步第一步拜访前的准备拜访前的准备第二步第二步确定进门确定进门第三步第三步赞美观察赞美观察（适用旅途中）（适用旅途中）第四步第四步有效提问有效提问（适用旅途中）（适用旅途中）第五步第五步倾听推介倾听推介（适用旅途中）（适用旅途中）第六步第六步克服异议克服异议第七步第七步达成信任达成信任第八步第八步致谢告辞致谢告辞活动中（活动中（活动中（活动中（会中会中会中会中）-联谊会现场联谊会现场联谊会现场联谊会现场q接待礼仪：

（会议旅游）迎宾-入座-奉茶-沟通（了解想要的信息）（最好每位员工的顾客集中坐一起）新、老、忠诚顾客最佳比例为521。

推销技巧：

了解顾客状况-引入产品资料及相关信息-引起顾客兴趣-寻找重点顾客，引起连带效应-分类指导，个性化沟通联谊活动现场的工作重点联谊活动现场的工作重点联谊活动现场的工作重点联谊活动现场的工作重点1、深度沟通，建立信赖2、加深痛苦，追求快乐3、激发欲望，采取行动现场提高购买率技巧现场提高购买率技巧现场提高购买率技巧现场提高购买率技巧

（一）、现场如何确定重点顾客

（一）、现场如何确定重点顾客1、听听专家讲课是否认真2、看看资料是否仔细3、摸是否有兴趣摸产品4、问是否关心产品功效、针对病症及促销政策

（二）、现场顾客分类

（二）、现场顾客分类

（二）、现场顾客分类

（二）、现场顾客分类1、几率很大只须稍做动员即可产生销售2、几率较大须做一定努力3、几率一般现场购买可能性较小（注：

现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。

（三）、现场气氛的营造（三）、现场气氛的营造（三）、现场气氛的营造（三）、现场气氛的营造1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（唱单）（四）、借势（四）、借势（四）、借势（四）、借势1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺

（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）2、借老顾客：

每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传3、借上级主管：

可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。

当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。

（五）、现场最佳促销时机（五）、现场最佳促销时机（五）、现场最佳促销时机（五）、现场最佳促销时机1、专家讲座后2、消费者反馈后3、娱乐节目后4、本桌有人购买后5、已有意向的在会前促销在这些时机之后在此促销,效果较好（六）、现场如何把握顾客（六）、现场如何把握顾客（六）、现场如何把握顾客（六）、现场如何把握顾客1、在活动前要根据电话邀约及家访或旅途中要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。

4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。

一般主要有以下几种情况：

A、怀疑产品质量、效果。

B、对价格有疑惑。

C、对售后服务有疑虑（万一出现问题怎么解决？

），然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来（笑着说），然后做感情文章，始终记住一句话：

人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答（替客户回答），暗示客户下决定。

现场成交法现场成交法现场成交法现场成交法1、假设（选择）成交法“阿姨，你是要大全套还是小全套或是。

呢？

选择大全套的话，可以赠送。

或是。

，您是要哪一种呢？

”2、紧迫感成交法对方有购买欲望，尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处3、从众成交法突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况4、失落感成交法对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。

这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？

哇，阿姨，你太幸运了”5、富兰克林成交法把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。

6、反败为胜法问客户为什么不买，看有无挽回的余地。

无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。

推进顾客关系的核心目的推进顾客关系的核心目的推进顾客关系的核心目的推进顾客关系的核心目的培养顾客的四种能力首次购买能力重复续购能力转介宣传能力独立销售能力活动后（活动后（活动后（活动后（会后会后会后会后）-会后的顾客服务会后的顾客服务会后的顾客服务会后的顾客服务11电话跟踪：

q立即回访：

会上已购买产品的顾客。

如“是张阿姨吗？

听到您的声音我就放心了，因为太忙，没送您回家，听到您的声音知道您已经到家了，那好，我就想问一下您到家没有。

对了，你别忘记吃药。

好，再见。

”让顾客感觉你在关心她，同时还知道要快一点吃你的东西。

回访，既体现了关心，也再一次确立了企业服务为本的思想，让顾客感觉她的选择没有错，坚信了产品的效果。

会后的顾客服务会后的顾客服务会后的顾客服务会后的顾客服务22q亲情跟踪：

会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借