经销商管理木桶模型.docx

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经销商管理木桶模型

核心提示：

　经销商管理“木桶”模型可以作为企业经销商管理的依据。

该模型将经销商的考量分为两个维度。

业绩、能力、流程、策略等4项主要指标作为第一维度，组成桶底；市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5项指标作为第二维度，组成桶壁。

　经销商的管理是渠道管理的重要组成部分，涉及经销商的分选择、调整、考绩和动销等。

要做好上述工作，建立标准和依据是基础。

　　经销商管理“木桶”模型可以作为企业经销商管理的依据。

该模型将经销商的考量分为两个维度。

业绩、能力、流程、策略等4项主要指标作为第一维度，组成桶底；市场经验和销售规模、物流信息、财务能力、合规经营、领导团队等5项指标作为第二维度，组成桶壁。

　　按照“木桶”理论，木桶的装水量越多，经销商越优。

通过此模型对经销商的全方位分析和审视，可以制定出企业的经销商管理策略和渠道管理的改善措施。

　　第一维度主要针对经销商的运营管理。

　　1.业绩是衡量经销商的最主要的指标。

过往的业绩可以反映出经销商的管理和营销水平，通常业绩优秀的企业都有较强的成长性、规范性、竞争力和市场力等。

需要指出的是，业绩不单指销售规模、销售网络和销售量等单一指标，而是指按照经销商评价的KPI指标综合评判的结果。

经销商的KPI评价指标可通过对9项指标的分析和细化，按照企业的实际情况制定。

　　2.能力是指经销商的企业综合能力，不仅包括市场能力、销售能力、管理能力，同时包括政府事务能力、财务能力和企业领导者的自身能力等。

能力需要量化，通常采用企业自评、第三方机构测评等方式实现。

　　3.流程反映经销商企业管理的法制化，经销商内部运营规章制度的完善程度是重要的考量依据。

一个通过制度和流程等法制化手段管理的企业通常比无制度和流程、通过人为管理的企业更健康、更稳定。

流程也反映出一个企业对信息化的应用，体现了经销商自身的管理效率和营销效率。

　　4.策略体现经销商的经营理念、价值观和发展方向，同时也体现了经销商运营智慧的高低。

　　第二维度主要针对经销商的营销管理。

　　1.市场经验和销售规模：

市场经验是指经销商之前有无做同类产品的经验，有同类产品销售经验的企业通常更容易介入市场，易于快速上量，这是考量经销商的关键因素之一。

　　销售规模通常以销售额等作为指标，同时考量网络覆盖率等。

一般会以终端客户作为量化标准，包括所销售药品的医院和药店有哪些？

在哪里？

购买习惯有什么特点？

和哪些商业保持着开户关系？

能不能覆盖企业需要开发的市场？

分销商的网络等。

　　2.物流信息：

经销商承担的主要任务是物流配送和产品推广，按照商务部“十二五”规划，物流配送将成为经销商的核心能力。

在此方面主要关注：

配送效率高不高？

配送速度如何？

分销商能否承担医院药品的配送？

能否提供物流清单和客户开发信息？

可否收集并处理市场信息？

解决药品供应问题的能力和速度等。

　　3.财务实力：

从对资本的依赖角度来看，经销商属于资本密集型企业，资金实力决定其未来发展的规模。

此方面重点分析经销商的资产情况、资金的周转情况，有无雄厚的资金保障产品的销售？

信誉是否良好？

会否出现厂家开票后拖着不付款的情况？

要账人员是否排队结款？

　　4.合规经营：

随着医药行业的监管日趋严格，只有合规经营的经销商才能稳定发展。

此方面要关注经销商的市场运作是否科学、守法？

能不能对质量问题做出解答？

退换货的态度如何？

运作有问题的经销商，规模越大，风险也越大。

　　5.领导团队：

经销商领导团队的综合素质水平决定了其未来的发展。

此方面需要关注股东之间有无矛盾？

当地的社会资源如何？

招标、医保、物价申报和危机处理能力等。

自我评价：

职位名称：

技术类**岗位

集丰富的管理知识与扎实的科研技能于一身的综合型人才。

§211院校TOP5专业，专业成绩排名8%，获国家级奖励2次。

§具有8个月世界500强企业项目管理实习的经验；

§擅长团队组建与扩充、产品（尤其是通信系统产品和软件产品）研发管理体系的建立与完善；（点评：

总结自己的团队项目管理能力）

§擅长与各类客户交流、协调合作关系；（点评：

总结自己的协调、交际能力。

）

§参与过12个通信、网络系统，以及计算机软件研究和开发的项目实际经验，大到系统级的设计，小至局部功能的具体实现。

（点评：

总结自己的技术研发实力/特点）

制药工程专业，专业成绩排名班前13%，获国家级奖励2次，具有较强的学习能力。

具有3次相关制药工程专业的实习经历，有一定的动手能力

曾任学院团委学生干部和班上团支书，做事稳重严谨，有较强的适应能力和人际沟通能力。

爱好球类运动，曾参加校内乒乓球比赛获得优秀奖。

本人个性随和，人际沟通能力良好，适应能力和学习能力较强；

做事稳重、严谨，有耐心；有着强烈的责任心和良好的团队协作能力。

▲兴趣爱好：

阅读、音乐、乒乓球

职位名称：

人力资源经理

资深人力资源/行政管理型人才：

§精通现代企业人事行政管理并具有深厚的人事行政管理理论。

（点评：

突出个人资历）

§7年的人事行政经理经历，善长以企业管理理念把公司员工的凝聚力,创造力,自律能力挖掘和培养。

（点评：

突出个人资历）

§熟悉现代企业人力资源的开发与管理,能制定出良好的适应本单位的政策吸引优秀人才加盟，能策划良好的培训机制为企业不断培育出人才，可制定客观合理有效的激励政策为企业留住优秀人才。

（深信市场的竞争即是人才的竞争）（点评：

总结专业特长）

§属学习。

实干型的职员。

工作认真负责.善于创新.敢于迎接挑战.敢于承担责任.有较强的精力投入工作。

富有工作激情.乐业敬业。

强调团队合作精神。

（点评：

分析个人办事风格）

§国际项目管理协会（IPMA）会员、美国管理协会（AMA）会员及中国项目管理研究会会员，并取得了国家人事部颁发的工商管理专业和人力资源管理学专业的资格证书。

（点评：

突出个人资格）

关于签约/违约篇

（一）签约

一般来讲，签约分为两种：

签offer和签三方协议。

其中，前者对个人及企业的约

束效力远不及后者。

下面分别来介绍。

1、签offer

offer一般是单位提供给你的一个录用意向，以合同的形式提供给你，要求你在上

面签字，表明你接受对方的录用意向，愿意到单位工作。

所以，这实际上相当于

个人和企业签署的一个合同。

一般这种形式在外企中比较常见，另外就是那些不

给解决户口的单位，通常也会跟你签署一个这样的offer，然后等你正式工作后，

再签署劳动合同。

在此提醒大家，签offer前应了解以下几点：

1）offer的作用。

offer是你和公司签署的一个录用意向，并不涉及学校，所以，对你的约束力不大

，同样，对公司的约束力也不大。

这意味着，你可以随时不去，而公司也可以随

时不要你。

所以，如果你非常想去这家单位，一定要和他们签三方，这样才能保

证你肯定被录用。

而如果公司不肯和你签三方，只签offer，那说明它无法帮你落

户，这种情况在北京和上海的企业中比较常见，因为受到户口指标的限制，很多

单位确实无法帮你落户或接收你的档案，所以他们无法跟你签三方，只能签offer

。

这种情况下，你将面临两种选择：

要么，在毕业前找一家单位挂靠户口和档案

（如天津人才市场），即和这家单位签三方；要么，毕业时户口和档案被打回原

籍。

无论哪种情况，结果都是一样的：

毕业后，你的户口和档案留在挂靠单位或

打回原籍，然后，你与之前签offer的这家公司签署正式劳动合同，过去上班。

这

两种情况下，你都是以外地人的身份在北京或上海打工，换言之，你不属于这个

城市，跟民工没有什么区别。

2）如果签了offer以后，又不去这家单位了，算不算违约，需不需要交违约金？

答：

需要。

尽管offer不是三方协议，但它实际上是你和公司之间签署的一个非正

式的合同。

所以，如果在offer中约定了违约金，那么，当你不去时，就算违约，

仍然要交违约金。

这点请大家一定要注意，违offer也是需要交违约金的，如果上

面规定的话。

如果offer上没规定违约金事宜，那么一般情况下是不用交违约金。

但这时，你损害的是个人信誉。

所以，在签offer时，还是要慎重。

总之，大多数情况下，签offer并不妨碍你找其它工作，但并不代表对你毫无约束

力。

所以，在签offer之前，一定要想清楚:

这个offer所提供的待遇以及工作地点

等因素你是否能接受？

如果不能接受，那么，建议不要签。

2、签三方

这是应届毕业生与单位、学校签署的正式协议，对单位、学校、个人都有很强的

约束力，也是正式的签约形式。

这个过程涉及到非常多的因素，下面向大家一一

介绍。

首先，在签约前，一定要向HR或其他人打听清楚以下信息：

1）户口

要问清楚，这个单位是“保证解决户口”、“尽力解决户口”、“不保证解决户口”还

是“不管户口”。

尤其对于签约北京、上海单位的同学，这点非常重要。

因为北京

、上海对于双外卡得比较严，所以，用人单位能否给你解决户口，这点非常重要

。

对于北京户口，一般来讲，大多数国企、事业单位、研究所、公务员都是有能

力解决户口的，但是，除了公务员外，其它还是要问清楚。

外企和私企解决户口

的能力跟前面的单位比要差很多，但是不同的单位也有很大的差别，像IBM、华为

每年就能拿到很多名额。

所以，对于这些单位，更要问清楚，到底有多大可能性

解决户口。

上海户口历年来采用的是打分制，即根据你的个人情况进行打分，超

过分数线就可以获得上海户口，企业对于你能否获得户口的影响在于打分标准中

的“单位信誉5分”和“地域导向2分”，所以，在签约前，要把这几个要素核实清楚

，在这两项中单位到底可以打几分。

然后，根据个人情况，参照上海的打分标准

对自己进行打分。

注意：

所有的获奖和专利情况都是以你就读最高学历期间获得

的为准。

核实清楚自己的分数后，再跟历年的分数线作比对，以确定自己能否拿

到户口。

分数线05年是64分，06年是68分，今年的还没出来，估计应该在70分左

右。

友情提示：

我跟就业指导中心老师和我公务员的朋友打听过，今年上海的户

口政策可能会变，一是分数线会往上提，二是达到了分数线也不一定能获得上海

户口。

所以基本上，今年去上海的大部分人恐怕都没有户口，请签约上海的同学

作好思想准备，不行到时只能办理居住证了。

这也是我最后没去上海的一个重要

原因。

至于户口到底重不重要，有什么用，网上讨论过无数遍，只能说：

你认为

重要，它就重要；你认为不重要，它就不重要。

个人觉得很重要，因为如果你想

在一个城市长期发展的话，户口的作用是非常大的，以北京为例：

如果没有北京

户口，当你想跳槽时，会发现能选择的单位很有限，因为很多单位招人时，往往

都要求北京生源、北京户口，没有北京户口，也无法参加北京市公务员考试。

这

是户口带给我们的直接影响，长远的看，还有结婚、出国、子女就学、业务往来

等各方面都会受到影响。

当然，如果你将来想出国，或不想在北京上海常呆，那

么户口可能就不重要了。

如果作为应届生没有获得户口，那么你还有四种途径获

得户口：

<1>买户口。

网上很多人说，3W就可以买到北京户口，可实际上远没有那么简单。

你必须是应届生的身份、要有非常可靠的关系、通过非常可靠的途径才有可能获

得户口，而且要确保不能受骗，另外，从今年北京的落户形势来看，想买户口非

常困难。

<2>在北京、上海呆满若干年后，按照高新人才引进来获得户口。

这种方式难度极

大，基本不要指望。

<3>跟本地人结婚。

这是最直接的途径，好处是自己的下一代可以成为北京、上海

人。

但是，你自己的户口要想转过去，还要经过若干年、满足若干条件、经过若

干手续才可以。

<4>继续考硕（博）。

也就是说，再继续念，等毕业时，再以应届生的身份去争取

户口，到时还是会面临落户问题，而到时的户口政策难免难以预料。

所以，对于

大多数人来说，要想获得北京、上海户口，基本上只有毕业这一次机会。

这点，

请找工作的同学想清楚。

如果用人单位保证为你解决户口，当然最好。

但如果用

人单位不解决户口，那么记住：

绝对不能和它签三方，某些不管户口还拿你三方

的单位是极不负责任的，一定要当心受骗。

这种情况下，要么买户口，通常是通

过个人关系去联系有富裕指标的单位，跟他们签三方挂档案，而跟你就业单位签

劳动合同；要么在天津或其它地方找家单位挂靠，通常是跟他们签三方，每年花

几百元钱，他们负责帮你落户并保留档案，各个学院会有相应的挂靠信息；要么

等待毕业时户口和档案被打回原籍。

特别说明的是，对于那些“尽力解决户口”、

“不保证解决户口”的单位，跟你签了三方，实际上你就要承担一定风险。

一旦最

后没给你落下，那么算单位违约，三方必然要退给你，你再回学校办改派。

大多

数情况下，户口和档案会被打回原籍，因为那时再签约别的单位已经不可能了。

在今年的就业形势和户口政策下，户口和薪水很难两全，既解决户口、薪水又高

的单位太少，竞争又相当激烈。

找工作的同学一定要在两者中间权衡轻重，不要

作出让自己后悔的决定。

2）待遇

签约前必然要谈的部分。

这里面的因素非常多，但记住：

不要看面上的钱，也不

要看HR说可能的收入，要看你实际真正能到手的年收入，以及当地的消费水平。

待遇主要包括：

工资、奖金、补贴、福利、股票（期权）、保险、公积金。

以下

具体介绍各部分应注意的细节：

<1>工资：

一定要问清楚是税前还是税后，这点不用多说。

另外，还要问清楚，发

多少个月。

例如：

税前工资7000，发13个月，则年收入7000*13=91000。

很多单位

有年底双薪，还有一些单位会发14-16个月不等，例如：

IBM就是发14个月。

所以

，一定要看年收入。

<2>奖金：

很多单位奖金都占收入很大一部分，例如：

联想、XX、中航信都有季

度奖、年终奖，另外还有项目奖，华为也有项目奖、年终奖，瞬联就没有奖金。

不同的单位情况不同，奖金的数额也不一样，通常几千至数万不等，所以关于这

一点，一定要问清楚，而且要问确定能拿到的奖金，取最低数。

<3>补贴：

有些单位会有各种补贴，例如：

通讯补贴、住房补贴、伙食补贴等，例

如：

华为有1000的餐补，中兴好像也有500的餐补。

有些单位这些补贴加一块收入

会非常可观，也要问清楚。

<4>福利：

对于一些国企和事业单位来说，往往会有一些福利，例如：

过节费，防

暑降温费，取暖费，购物券，电影票，生活用品等等。

这些最好跟内部的师兄师

姐打听一下。

<5>股票：

对于很多公司来说，股票是他们提供的非常有诱惑力的福利，例如：

google

会给员工提供30股股票，华为99年以前的金领靠股票每年赚几十万，XX上市造

就了数千个百万富翁等等。

一般来说，已经上市的公司提供股票的可能性不大，

反倒是一些即将上市的公司提供股票的可能性很大，例如：

瞬联就为员工提供股

票。

对此，一定要看准机遇，要是有这样的offer，千万不要错过。

<6>保险、公积金：

即常说的“五险一金”。

五险指的是：

养老保险，医疗保险，失

业保险，人身意外伤害保险，生育保险，一金指的是住房公积金。

这些我记得是

国家规定的，企业不得以任何理由拒绝为你缴纳，而且个人和企业出的比例是有

规定的。

但是要注意的是：

缴费基数。

很多单位在这上面做文章，例如：

你的工

资是5000，他们以2000为缴费基数，也就是说，用它去乘固定的比例给你缴纳五

险一金，对此，一定要注意问清楚缴费基数，不能被骗。

有些单位公积金比例上

的非常高，所以你工资扣得也很多，那意味着公司交的钱更多，而一旦买房时，

这些钱都是你自己的，所以，这部分收入不能忽视。

此外，有些单位还会向你提

供补充医疗保险、补充养老保险、补充意外保险、住房无息贷款或经济适用房等

，也要问清楚。

把这些收入加起来，得到年收入。

然后再考虑工作地的工资水平

和消费水平。

例如：

8W的年薪在天津花，无疑是相对收入非常高的，这也是那么

多同学（包括已签的）去面中兴天津的原因。

3）工作内容

要问清楚自己的具体职位，这个职位的工作内容，在公司所处的地们。

一般来讲

，如果是公司的核心业务部门，会比较受重视，发展前景会更好，如果是其它辅

助部门，可能受重视程度会差一些，当然没有绝对的，关键还有看你的工作有没

有技术含量，对于你个人能力的提高、职业生涯有没有帮助，对于你跳槽、升职

有没有帮助。

4）加班/出差情况

对于有些公司来说，加班是在所难免的，如：

华为、中兴、微软、IBM...基本上

绝大多数IT企业都要加班；而对于有些职位来说，频繁的出差是在所难免的，例

如：

现场工程师，HR，销售等。

对于这些，要提前有所了解，有思想准备，像华

为海外可能会派到海外若干年，条件很苦。

如果自己不能忍受长期的加班、出差

，建议不要签。

另外，要问清楚加班是否有加班费。

现在好像大多数公司加班都

是没有加班费的，少部分公司有，不过好像国有有规定：

如果周六、周天加班的

话，可以获得正常工资3倍的加班费，如果是五一、十一这些法定假日加班的话，

好像应得的加班费更好，具体可以查一下。

另外就是出差补贴。

一般来讲，出差

基本是不需要你花钱的，而且很多公司会有额外的出差补贴，例如：

华为海外好

像是每天70美金。

这个也要问清楚，因为都是自己的合法权益。

5）培训

对于应届毕业生来说，公司的培训体系是一个非常重要的考虑因素，如果一家公

司有非常好的培训体系的话，那么可以让你在几年内迅速成长为一个出色的人才

，对你的职业生涯无疑是有巨大帮助的。

像宝洁、玛氏、infosys，最出名的都是

它们完善的培训体系，确实可以让你在短时间内个人能力得到极大的提高，所以

每年才吸引那么多同学去应聘。

从某种程度上来讲，良好的培训是比优厚的待遇

更有吸引力的。

所以，在签约前，一定问清楚单位有哪些培训计划，再看这些培

训计划对个人的成长是否有帮助。

6）发展机会

这也是非常关键的一个因素。

我认为，在找工作时，它应该作为要考虑的第一要

素，试想：

如果有一个很好的工作机会，可以让你直接接触最先进、最核心的业

务，或者可以接触到公司的高层，或者可以获得一些非常有用的客户资源，或者

可以在短期内迅速进入管理层，那么其它因素又算什么呢？

相信中兴天津最吸引

人的地方就在于它提供的发展机会。

相反，如果你去的一家单位，机构臃肿，大

家都在里面混，或者上面的人一直压着你上不去，即使给你开出很高的工资又有

什么意义呢？

当然，如果你希望稳定，这样的单位也是不错的选择。

个人觉得，

在考虑发展机会这个因素时，应主要考虑三个方面：

<1>行业背景：

要综合考虑公司所处这个行业的背景和发展现状，更重要的是，要

对这个行业的发展前景有准确的预测。

个人觉得，最好选择处于快速发展阶段的

行业。

<2>公司背景：

要考虑这家公司在行业中所处的地位，目前的发展状况、经营业绩

，以及未来的发展预期。

个人觉得，最好选择处于快速发展阶段的企业。

<3>个人机会：

要看自己所处的部门在公司的地位，自己的职位的升职机会、发展

前景。

总之，部门越重要越好，人越少越好，这样你的机会越多。

7）签约年限及违约金

一般单位签3年，也有签5年的，还有的单位签1年，如华为（后来经打听，也是签

3年），此外，有的单位还有保密期，有的单位会和你签一个竞业禁止合同，不同

单位情况不一样。

同时，违约金也会有相关规定。

一般来讲，违约金特别高的，

要慎重签约，因为很可能是单位不好，留不住人，才通过高额的违约金来栓住你

。

但是国家有规定：

违约金的上限不能超过xx个月的个人工资，大家可以去网上

查一下。

如果单位在这期间解雇你，你将可以获得N+2个月工资的赔偿。

例如：

你

和公司签3年，双方约定公司的违约赔偿金是N+2，假设公司在第二年解雇你，即

：

你在公司工作了一年，那么，你将可以获得1+2＝3个月工资的赔偿，工作不满

一年算一年。

试用期期间，任何一方违约，都不承担责任。

8）三方违约金

三方违约金和劳动合同违约金是不一样的，它只约束你在去公司报到前的行为，

所以，也要清楚三方的违约金。

千万不要主动问，通常公司在签约时会主动跟你

说，三方的违约金是多少，然后写到三方协议的备注栏里。

有些公司不要违约金

，例如华为。

9）公司口碑

这一点也非常重要，要通过其他途径去打听。

具体的，可以到网上搜关于这家公

司的评价，也可以问问在里面工作的师兄、师姐或其他熟人，打听一下，大家对

这家公司的评价。

如果大多数人对这家公司都是负面评价，那建议还是要慎重考

虑。

接下来，在和公司正式签三方时，要注意以下事项：

1）如果你非常想去这家单位的话，就在个人意见栏填写“同意到xxx单位工作”

2）如果对方向你承诺解决北京户口，一定要把这一条写到三方后面的备注栏里，

例如“xx公司承诺为本人解决北京户口”，这是维护自己的正当权益。

当然，公司

也会在里面写上“违约金xxx”

总结：

签约是一件非常严肃的事，也可能是你人生中最重要的一件是，所以，请

大家一定要认真对待，尽可能获取足够多的信息，听取各方面的意见，作出理性

的决定。

不要最后让自己后悔。

（二）违约

有签约就有违约，而在现在的找工作形势下，违约也成了非常普遍的现象。

下面

，跟大家说一下违约时的注意事项。

首先再次强调一点：

签约是一件非常严肃的事，一定要认真对待。

不要随便签约

，更不要随便违约。

它带来的，是对公司、学校和你个人声誉的损害。

所以在些提醒大家：

一定要想清楚再签约，尤其是自己肯定不想去的单位，更不

要随便签。

一旦违约，无论对公司、学校还是个人，都会造成巨大的伤害。

同时

，你可能会为自己的违约行为付出巨大的代价。

大部分人准备违约，无外乎一个

原因：

遇到了更好的单位。

而一个基本的违约流程是：

1、与原单位协商，向原单位接收违约，按照三方协议规定，交纳违约金（有些单

位不收违约金），从原单位开出退函。

2、从新单位获取接收函。

3、拿着原单位退函和新单位接收函到就业指导中心领新三方（有时也不需要接收

函）。

4、拿新三方与新单位签约。

这个过程中，关键在于第一步：

如何与原单位协商，拿到退函。

具体的情况，不

同单位不一样，有的单位可能会拖很久，例如，华3通常到3月份才给开退函。

所

以，如果新单位的签约时间很紧，而原单位又不会很快给你开退函的话，那结果

很可能是：

你两家单位都签不了，失业了。

所以，提醒同学们在决定违约前一定要计算违约成本，想清楚以下问题：

1、新单位是否比原单位高一个档次？

即：

是否值得为了新单位而违约原单位？

如

果两家单位差不多，建议最好不要违约。

2、新单位给的最晚签约期限是什么时候？

如果跟原单位提出违约，能否在新单位

的签约期限前办完？

如果没有把握，建议不要违约。

3、原单位以前是否有过成功违约的案例？

影响如何？

如果以前的违约案例大多不

顺利，建议不要违约。

这里面，最关键的因素就是：

原单位对待你违约的态度。

毕竟，这是一个非常不

好的行为，对单位造成损失，对个人声誉和学校声誉都会造成很坏的影响。

这个

态度决定了你能否顺利违约、违约需要的时间，以及能否及时与新单位签约。

个人建议：

1、与新单位坦诚相告，说明自己的情况，询问能否宽限时间。

新单位也许不接收

违约的学生，也许不会给你放宽时间，这样的话，你就不有费那个劲了。

当然，

你也可以不说，但你必须确保，在新单位签约期限前，你能顺利跟原单位办完违

约，拿出新三方。

否则，你极有可能面临竹篮打水一场空的危险。

2、与原单位一定要好好协商，态度诚恳一些，说清楚自己为什么违约，并为自己

的行为向对方道歉。

同时，要尽可能减少你的违约给学校声誉造成的损失，因为

那家单位