槿非营销执行计划.ppt

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槿非营销执行计划槿非营销执行计划策略规划：

李晓飞策略规划：

李晓飞2011.620112011年下半年经营方针年下半年经营方针20112011年下半年营销目标年下半年营销目标20112011年下半年营销系统组织架构年下半年营销系统组织架构20112011年下半年营销推广策略及政策年下半年营销推广策略及政策20112011年下半年人员培训计划年下半年人员培训计划20112011年下半年营销系统执行服务体系年下半年营销系统执行服务体系项目大纲项目大纲20112011年下半年经营方针年下半年经营方针w整合营销分析的基础上，应用先进的企业管理整合营销分析的基础上，应用先进的企业管理模型，从公司总体角度出发，建立以市场营销为模型，从公司总体角度出发，建立以市场营销为中心的企业发展模式，将项目定义为中心的企业发展模式，将项目定义为三盘互动三盘互动的的模型：

模型：

餐饮渠道团购渠道消费终端消费终端采用三盘互动模式采用三盘互动模式以团购渠道为核心，带动餐饮渠道和消费终端营销以团购渠道为核心，带动餐饮渠道和消费终端营销品牌是三盘互动的基础品牌是三盘互动的基础2011年下半年经营方针年下半年经营方针w战略决策：

战略决策：

聚焦目标市场，打造差异化，形成唯一性（有机、安聚焦目标市场，打造差异化，形成唯一性（有机、安全），构建槿非企业核心竞争优势（品牌力、产品力、全），构建槿非企业核心竞争优势（品牌力、产品力、执行力）。

执行力）。

2011年下半年经营方针年下半年经营方针20112011年下半年经营方针年下半年经营方针20112011年下半年营销目标年下半年营销目标20112011年下半年营销系统组织架构年下半年营销系统组织架构20112011年下半年营销推广策略及政策年下半年营销推广策略及政策20112011年下半年人员培训计划年下半年人员培训计划20112011年下半年营销系统执行服务体系年下半年营销系统执行服务体系20112011年下半年年下半年营销目标营销目标w销售收入目标：

销售收入目标：

万元万元w市场占有率目标：

市场占有率目标：

AA、与政府机关及企、事业单位建立联系，团购直供合作单位不低、与政府机关及企、事业单位建立联系，团购直供合作单位不低于于2020家；家；BB、覆盖市区范围高档酒楼的数量达到、覆盖市区范围高档酒楼的数量达到80%80%；CC、在成熟商圈内的写字楼及高端小区进行终端展示营销，开发终、在成熟商圈内的写字楼及高端小区进行终端展示营销，开发终端消费群及端消费群及VIPVIP客户。

客户。

w目标细分：

目标细分：

在战略原则的指导下，将营销任务具体化，分解成以下五在战略原则的指导下，将营销任务具体化，分解成以下五方面的具体目标，确保战略任务的实现：

方面的具体目标，确保战略任务的实现：

提销量提销量：

完成全年产品销售目标突破完成全年产品销售目标突破xxxxxxxx万。

万。

做品牌做品牌：

整合内外资源，实现成都市场高端、有机食品的整合内外资源，实现成都市场高端、有机食品的特殊渠道的领导品牌。

特殊渠道的领导品牌。

精渠道精渠道：

进行特殊渠道的优化创新，精耕细作的渠道开发进行特殊渠道的优化创新，精耕细作的渠道开发策略。

策略。

抓服务抓服务：

外部推动内部，营销管理外部推动内部，营销管理+营销服务。

营销服务。

带队伍带队伍：

推行学习型的组织，带出一支能征善战的队伍。

推行学习型的组织，带出一支能征善战的队伍。

20112011年下半年年下半年营销目标营销目标20112011年下半年经营方针年下半年经营方针20112011年下半年营销目标年下半年营销目标20112011年下半年营销系统组织架构年下半年营销系统组织架构20112011年下半年营销推广策略及政策年下半年营销推广策略及政策20112011年下半年人员培训计划年下半年人员培训计划20112011年下半年营销系统执行服务体系年下半年营销系统执行服务体系营销系统组织架构营销系统组织架构总经理总经理市场推广市场推广团购渠道团购渠道组组餐饮渠道餐饮渠道组组消费终端消费终端组组售后服务售后服务物流物流销售副总销售副总市场专员市场专员1名名营销专员营销专员1-2名名营销专员营销专员1名名营销专员营销专员1-2名名服务专员服务专员1名名财务财务20112011年下半年经营方针年下半年经营方针20112011年下半年营销目标年下半年营销目标20112011年下半年营销系统组织架构年下半年营销系统组织架构20112011年下半年营销推广策略及政策年下半年营销推广策略及政策团购渠道开发策略团购渠道开发策略餐饮渠道开发策略餐饮渠道开发策略消费终端营销策略消费终端营销策略品牌推广策略品牌推广策略20112011年下半年人员培训计划年下半年人员培训计划20112011年下半年营销系统执行服务体系年下半年营销系统执行服务体系团购渠道开发策略团购渠道开发策略团购实现产品与消费者最短距离互动团购渠道存在的市场机会（条件）团购渠道存在的市场机会（条件）“团购渠道团购渠道”市场条件市场条件11.“团购渠道团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务商务/军务接待消费的主体；军务接待消费的主体；22、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：

理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：

“非富即贵非富即贵”；3.3.酒店和商超较大价差的出现、众多单位降低成本动机、高端生态类产酒店和商超较大价差的出现、众多单位降低成本动机、高端生态类产品采购的真实性，这品采购的真实性，这33种力量共同使得团购销量提升成为可能；种力量共同使得团购销量提升成为可能；4.4.通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快；大客户经理（专员）的配置大客户经理（专员）的配置素质：

素质：

AA、良好的形象：

整洁；化妆、衣着协调、良好的形象：

整洁；化妆、衣着协调BB、专业素质：

大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识、专业素质：

大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识角色：

角色：

AA、导购代表、导购代表-VIP-VIP客户一对一销售服务客户一对一销售服务BB、企业形象和产品的代言人、企业形象和产品的代言人-广告传播者广告传播者CC、情报人员、情报人员-资料收集者资料收集者对大客户经理职位的正确认识：

对大客户经理职位的正确认识：

AA、误区：

、误区：

我们大客户经理能喝酒我们大客户经理能喝酒我们要建立美女团队我们要建立美女团队BB、类似：

、类似：

移动、联通公司大客户经理移动、联通公司大客户经理银行银行VIPVIP客户经理客户经理11、党政系统：

四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、党政系统：

四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。

检（含反贪）、法、司。

22、执法系统：

工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、执法系统：

工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

33、金融系统：

人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用、金融系统：

人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

社、保险、信托、证券等。

44、通讯系统：

移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

、通讯系统：

移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

55、能源系统：

电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

、能源系统：

电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

66、文教卫生：

教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大、文教卫生：

教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

医院。

77、军警系统：

当地驻军、武警、消防队等。

、军警系统：

当地驻军、武警、消防队等。

88、实力企业：

当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。

、实力企业：

当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

目标群体的确定目标群体的确定团购开发的几个原则团购开发的几个原则公关与团购分离公关与团购分离一把手、办公室主任同时公关一把手、办公室主任同时公关一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为先公关后团购先公关后团购只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。

如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能的条件和动力。

如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。

（对个人的认同）性将大大降低。

（对个人的认同）建立关系，纵向深耕、横向发展建立关系，纵向深耕、横向发展当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；将整个系统做深做透；利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来。

单位或系统开发出来。

20112011年下半年经营方针年下半年经营方针20112011下半年年营销目标下半年年营销目标20112011年下半年营销系统组织架构年下半年营销系统组织架构20112011年下半年营销推广策略及政策年下半年营销推广策略及政策团购渠道开发策略团购渠道开发策略餐饮渠道开发策略餐饮渠道开发策略消费终端营销策略消费终端营销策略品牌推广策略品牌推广策略20112011年下半年人员培训计划年下半年人员培训计划20112011年下半年营销系统执行服务体系年下半年营销系统执行服务体系餐饮渠道开发策略餐饮渠道开发策略w渠道盘查渠道盘查w资源准备资源准备w进店谈判进店谈判w品牌展示品牌展示w提升销量提升销量20112011年下半年经营方针年下半年经营方针20112011年下半年营销目标年下半年营销目标20112011年下半年营销系统组织架构年下半年营销系统组织架构20112011年下半年营销推广策略及政策年下半年营销推广策略及政策团购渠道开发策略团购渠道开发策略餐饮渠道开发策略餐饮渠道开发策略消费终端营销策略消费终端营销策略品牌推广策略品牌推广策略20112011年下半年人员培训计划年下半年人员培训计划20112011年下半年营销系统执行服务体系年下半年营销系统执行服务体系在媒体信息爆炸、广告泛滥的复杂环境中，在媒体信息爆炸、广告泛滥的复杂环境中，您更希望集中有限费用，让品牌及产品离目标消您更希望集中有限费用，让品牌及产品离目标消费人群更近些，您可能会要求费人群更近些，您可能会要求给我更好的推给我更好的推广方式。

广方式。

你要求丰厚回报你要求丰厚回报企业的要求：

企业的要求：

消费终端营销策略消费终端营销策略生态有机类食品的终端消费群是被称为生态有机类食品的终端消费群是被称为“白骨精白骨精”的一类人群，都拥的一类人群，都拥有有“三高三高”，即，即“高学历、高收入、高消费高学历、高收入、高消费”，最容易接近他们的地方，最容易接近他们的地方即高档写字楼和高端生活小区；即高档写字楼和高端生活小区；这部分人群有共同的特点，即具备理性的分析能力，不会轻易受到广这部分人群有共同的特点，即具备