二季度市场部开业运营计划.ppt

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湖南湖南韩顺北京现代销售韩顺北京现代销售服务有限公司服务有限公司2012年年4月月5日日2012年年二季度开业二季度开业市场部运营计划市场部运营计划1目录目录4、市场活动计划与市场活动计划与推广推广一、一、韩顺韩顺市场部开业推广计划市场部开业推广计划二二、营业活动费用营业活动费用预算预算1、市场部工作划分、市场部工作划分与岗位职责与岗位职责2、市场整体状况分析市场整体状况分析一、一、整体车市简介整体车市简介二二、国内汽车行业现状国内汽车行业现状三三、韩顺韩顺北京现代品牌市场简析北京现代品牌市场简析3、同品牌同品牌各店市场分析各店市场分析一、一、同品牌同品牌各店分布各店分布图图二二、同同品牌品牌市场活动市场活动湖南韩通销售服务有限公司2市场部工作划分市场部工作划分1、厂家沟通20%：

与厂家领导及区域领导每月进行沟通，提交每月广宣计划及广告执行材料，汇报每月差异化活动内容、活动总结。

保障广宣费用的正常结算，争取活动费用都从厂家索取，公司费用最小化。

2、广宣活动考核30：

销售、售后活动的策划（每月2-3次）、指定计划、实施、效果评估（有效性、低费用），保证来店来电客户组数达到计划订单数量的3倍。

3、市场信息收集5：

市场信息（竞品市场价格、促销信息，竞品活动、广告投放）的收集整理统计分析；针对收集到的信息来开展次月的市场活动及广告投放。

4、展厅布置10%：

配合厂家的营销活动按时完成展厅布置及相关物料的制作，布置后及时反馈照片，经常走访临近的店，完善展厅的布置。

5、媒体关系维护10：

与当地主流媒体保持良好的关系，同其他形式的媒体合作加强接触和沟通，使广宣渠道多元化，扩大影响力，加强品牌的宣传。

6、日常广告物料制作5%：

实地调查广告供应商，找出有实力、服务优的1-2家作为长期合作伙伴，负责销售部门促销物料的设计与制作。

7、活动策划的执行10%：

市场活动的前期准备及现场统筹，保障活动有顺利进行，及活支的有效性，负责与策划公司的联系与沟通。

8、提升客户满意度10%：

配合客服部成立车友会，邀请新老客户入会，增加转介绍率。

定期组织车友活动，定期做客户关怀（短信祝福、提醒服务，杂志寄送等）湖南韩通销售服务有限公司3开业前期集客途径：

店头效益占18%，转介绍介绍27%，电话23%，户外展示25%，电台5%。

1、主题活动：

每个月根据销售需求、市场环境、车型需求等策划二个主题活动。

2、店内促销：

每月针对一款车推出优惠套餐，加大宣传力度。

3、广告宣传：

打开品牌在长沙当地的知名度，易车太平洋汽车之家，根据促销活动或品牌宣传计划投放广告，每月定期投放7-8期，选择多渠道的方式（户外、网络、DM、报纸、电台、等）。

3、车展：

参加区域内较为有影响和效果的2次车展。

4、户外展示：

根据车型特点、活动需求、市场环境选择合适的商圈、小区、休闲娱乐场所、企事业单位作车型展示，每周一到两次。

5、保有户招回举办车友活动，邀请购车的客户参加，增加售后的产值。

6、售后用户讲堂：

让新购车的客户增加对车辆的了解及如何做日常保养，为客户解决实际中遇到的问题，每月一次。

湖南韩通销售服务有限公司开业前期开业前期增加集客措施增加集客措施411、市场部的工作范围、主要职责、市场部的工作范围、主要职责市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。

所以市场部的目的是为销售和售后工进厂台次的提升。

所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，市场部的主要工作范围作服务的，从这个基本点出发，市场部的主要工作范围和职责：

和职责：

11）媒体广告的发布及效果监测）媒体广告的发布及效果监测22）市场推广活动的开展）市场推广活动的开展33）促销物料及各种制作品管理）促销物料及各种制作品管理44）网站、论坛及其他网上平台的维护管理）网站、论坛及其他网上平台的维护管理55）与厂家、交易市场等上下游关系的维护）与厂家、交易市场等上下游关系的维护66）市场动态信息的收集整理和分析）市场动态信息的收集整理和分析市场部岗位职责市场部岗位职责湖南韩通销售服务有限公司5湖南韩通销售服务有限公司市场整体状况分析市场整体状况分析一、2012年市场整体状况分析作为全球金融衰退后缓步增长的2012年市场，国民整体消费水平还将受到一定的影响，汽车市场的竞争将更加激烈，同时国家各种刺激经济复苏政策的出台也将给汽车行业的发展带来新的机遇。

汽车行业汽车行业20122012年年33月销量月销量回顾。

回顾。

20122012年年33月我国汽车产销分别为月我国汽车产销分别为11559.949.94万辆和万辆和11448.988.98万辆，万辆，同比分别增长同比分别增长-27.47%-27.47%和和-26.39%-26.39%，环比分别增长，环比分别增长-23.20%-23.20%和和-17.75%-17.75%；其中乘用车销售；其中乘用车销售116.06116.06万辆，同比、环比分别增长万辆，同比、环比分别增长-23.81%-23.81%和和-15.22%-15.22%；商用车销售；商用车销售22.9222.92万辆，同比、环比分别增长万辆，同比、环比分别增长-37.16%-37.16%和和-28.54%-28.54%。

20122012年年11月产销增速纷纷大幅下降，主要是由于受到假期和去年同期基数月产销增速纷纷大幅下降，主要是由于受到假期和去年同期基数较高影响。

较高影响。

乘用车细分市场结构分化，SUV继续领跑。

轿车增速为-25.47%，SUV销量增速为-11.82%，MPV增速为-22.70%，交叉型乘用车增长为-23.8%。

主要是由于补贴政策退出的影响消退以及CPI增速逐步回落，交叉型乘用车在2012年实现正增长是大概率事件。

1、整体车市简介：

6一季度北京现代同比销量一季度北京现代同比销量市场整体状况分析市场整体状况分析7市场整体状况分析市场整体状况分析一季度竞争品牌销量820122012年年汽车节能补贴汽车节能补贴只有四家合资品牌与少量自主品牌入围。

间接接影响到今年下半年只有四家合资品牌与少量自主品牌入围。

间接接影响到今年下半年小排量车型的销售。

小排量车型的销售。

20112011年年钢材钢材在整体需求偏软的情况下，价格上涨空间不大，对汽车企业成本影响较小。

在整体需求偏软的情况下，价格上涨空间不大，对汽车企业成本影响较小。

考虑到伊朗上空战争阴云密布，比较担心考虑到伊朗上空战争阴云密布，比较担心20122012年原油价格快速上涨将对汽车行业带来较大的年原油价格快速上涨将对汽车行业带来较大的负面影响。

负面影响。

新能源汽车行业目前仍处于亏损状态，行业拐点取决于政府补贴力度和国内油价新能源汽车行业目前仍处于亏损状态，行业拐点取决于政府补贴力度和国内油价上涨。

新能源汽车产业规划如果今年出台，并对新能源汽车购买和使用进行大力补贴；上涨。

新能源汽车产业规划如果今年出台，并对新能源汽车购买和使用进行大力补贴；或者国内或者国内9393号汽油价格超过号汽油价格超过88元元/L/L，商品原油价格的不断攀升将是影响未来车市的关键因素。

商品原油价格的不断攀升将是影响未来车市的关键因素。

随着环境对经济发展的影响以及一线城市的随着环境对经济发展的影响以及一线城市的限牌限购令限牌限购令的推出，的推出，20120122年节能减排必将是年节能减排必将是国家重点工作之一。

国家重点工作之一。

20122012年年11月份汽车环比价格指数走势较为平稳，经销商清库存压力较小。

月份汽车环比价格指数走势较为平稳，经销商清库存压力较小。

合资品合资品牌车型牌车型下滑最明显的行业。

目前厂商去库存已经接近尾声，认为下滑最明显的行业。

目前厂商去库存已经接近尾声，认为20122012年第年第二二季度库季度库存有望回补，会提升部分销量。

但销量提升最终依靠需求回暖，认为存有望回补，会提升部分销量。

但销量提升最终依靠需求回暖，认为20122012年由于有年由于有存准下降预期、允许地方政府融资拓展、城市地铁和轻轨建设项目获批等有利因素存准下降预期、允许地方政府融资拓展、城市地铁和轻轨建设项目获批等有利因素影响，影响，合资乘用车合资乘用车行业有望出现恢复性增长。

行业有望出现恢复性增长。

乘用车乘用车行业销量增长较为稳定行业销量增长较为稳定。

市场整体状况分析市场整体状况分析1、整体车市简介：

湖南韩通销售服务有限公司9主要车企主要车企20122012年上半年完成率统计表年上半年完成率统计表单位：

万辆单位：

万辆车企车企一季度年销量一季度年销量全年目标销量全年目标销量完成率完成率上海通用上海通用484813013036.92%36.92%长安铃木长安铃木1010282835.71%35.71%东风日产东风日产414110010041%41%上海大众上海大众4545838354.21%54.21%东风本田东风本田12.812.8303042.66%42.66%一汽大众一汽大众4141808051.25%51.25%吉利汽车吉利汽车2020404050%50%一汽马自达一汽马自达7.97.915.715.750.31%50.31%广汽丰田广汽丰田13.213.226.726.749.44%49.44%北京现代北京现代3131.9.9808039.87%39.87%广汽本田广汽本田18.218.238.638.647.15%47.15%一汽丰田一汽丰田23.923.910010045.96%45.96%奇瑞汽车奇瑞汽车30.930.9707044.13%44.13%长城汽车长城汽车2727.2.2606043.57%43.57%长安长安（轿车）轿车）9.49.4252537.60%37.60%比亚迪汽车比亚迪汽车28.928.9808036.13%36.13%江淮（乘用车）江淮（乘用车）10.510.5303035%35%2、国内汽车行业现状市场整体状况分析市场整体状况分析10从长沙市交警支队车管所了解到，今年1月份长沙市新车上牌数19452台，同比去年增21%；2月份上牌数为22422台，同比增239.8%；3月上牌数为20018台，同比增24.5%。

今年一季度的上牌总数达到61892台，与去年同比增长49%。

但是乘联会公布的统计数据显示，1-3月，狭义乘用车销量同比仅增2.9%，中汽协昨日更是公布了一季度销量负增长的统计数据。

随着随着全国五一车展全国五一车展日期的临近，日期的临近，预计预计55、66月份客车行业销量同比增速将有较大月份客车行业销量同比增速将有较大幅度提升。

幅度提升。

市场整体状况分析市场整体状况分析湖南韩通销售服务有限公司11一、2012年湖南韩顺北京现代特约店SWOTS:

1.全球金融衰退后缓步增长影响下的车市给中低端车型的销售带来有利契机；2.北京现代活力化乘用车形象深入人心，节能环保的品牌主张将会是主流车型。

W:

1.北京现代品牌在湖南长沙以及周边4S店众多，品牌熟知度及美誉度中等偏下；2.受多家成熟运营的特约店影响，产品车型线较长同品牌通级别车型竞争激烈；O:

1.河西片区暂无北京现代4S店。

离宁乡，望城市场比较近。

售后服务面积大，个性化服务增强，凭借集团口碑注重细节管理。

2.93号汽油价格超过8元/L，商品原油价格的不断攀升也是北京现代品牌节能的另一契机；T:

1.新店刚建，市场还没有打开；2.热买车型较单一，且价位相对较集中，甚至出现品牌内部车型竞争的情况.3.竞品的打压以及新车型的纷纷上市将给公司的发展带来一定威胁；3、韩顺北京现代品牌市场简析：

市场整体状况分析市场整体状况分析12同品牌同品牌各店市场分析各店市场分析1、长沙现有同品牌长沙现有同品牌各店分布各店分布图：

图：

131、长沙现有同品牌各店分布：

长沙现有同品牌各店分布：

同品牌同品牌各店市场分析各店市场分析14同品牌同品牌各店市场分析各店市场分析华运达北京现代全系最惠团购（4月份）将在4月