中国人寿保险策划.ppt

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中国人寿财险始终坚持又好又快发展，认真贯彻执行党和国家关于保险业改革发展的决策部署，充分依托中国人寿集团化综合经营优势，主动适应经济发展“新常态”，积极抢抓财产保险行业机遇，深入实施创新驱动发展战略，着力打造具有自身特色的一流财险公司，已稳步成长为具有较强竞争力和影响力的财产保险市场主体。

市场环境分析市场形势产品情况竞争形势营销环境目录目录近年，我国人寿保险业发展迅速，新型的保险产品日渐成为市场的主流产品，其所具有的投资理财功能越来越多的为大众认识，人寿保险产品服务及个人家庭保障，理财需求成为人寿包厢业界的发展趋势。

虽然现在的中国寿险市场人存在着很多问题，但是随着时间的推移也日益的到改善，寿险是有很大大的发展潜力发展潜力的。

风险保障型风险保障型投资理财型投资理财型定期死亡险：

提供特定期间死亡保障。

定期死亡险：

提供特定期间死亡保障。

终身死亡险：

提供被保险人终生的死亡保障。

终身死亡险：

提供被保险人终生的死亡保障。

年金险：

在约定期间内按照一定周期给付一定数额的保金。

年金险：

在约定期间内按照一定周期给付一定数额的保金。

分红保险：

可获取保险公司的分红，与公司共享经营成果。

分红保险：

可获取保险公司的分红，与公司共享经营成果。

投资保险：

获取保险保障之外至少在一个投资账户有资产。

投资保险：

获取保险保障之外至少在一个投资账户有资产。

万能人寿险：

具有弹性，成本透明，可投资的特征。

万能人寿险：

具有弹性，成本透明，可投资的特征。

营销环境分析11234经济环境经济环境人口环境人口环境社会文化环境社会文化环境政治法律环境政治法律环境11234竞争对手竞争对手消费者消费者企业企业销售销售宏观宏观微观微观新产品的开发及管理模式的创新不足。

金融市场的开放带来外资公司的涌入。

优势优势1：

充足的资金和融资能力。

2：

行业内较高的知名度。

劣势劣势机会机会寿险市场的开发程度和消费者对寿险的意识提高。

威胁威胁SWOTSWOT分析分析在面临严重利差损的背景下，中国人寿保险公司总公司率先推出分红两全保险和分红终身保险两款分红保险，以其保本、免税（利息税）、红利回报、上不封顶、保险保障等鲜明卖点获得市场认同，确立了其在分红保险领域的领先优势和重要地位。

后来，公司将分红产品规模化的同时形成系列化，陆续开发推出终身寿险、两全险、年金险等一系列的分红保险产品分红保险产品。

其中个险渠道的分红险有千禧理财、鸿鑫两全、金鑫两全等产品，永泰团体年金则一度成为团体保险的主力险种，银邮渠道的主要代理产品有鸿泰两全、鸿瑞两全、鸿丰两全等“鸿系列”产品。

中国人寿保险公司作为分支机构，传承了总公司的保守策略，针对广大中、低收入群体主打分红型和保障型产品。

个险渠道主销5-10年期分红保险，着力创费用、创佣金;银保渠道以夏交业务为主，着力上规模、保份额;团险渠道以短期意外险、年金险为主，着力提效益，增利润。

这一策略基本迎合了当时的公公众需要众需要。

消费者分析消费者分析公司总资产规模占据国内寿险行业半壁江山，市值位居全球上市寿险公司榜首。

三大销售渠道。

个人营销主要指公司广泛招募、培训代理销售人员，然后由其通过血缘销售、转介绍、陌生拜访等方式向客户销售公司产品。

公司的个人营销业务主要是10年期及以上的长期储蓄型或保障型业务，能够体现行业核心优势和发展趋势，同时也是公司最大的费用和利润来源。

银邮代理主要是通过银行、邮政网点销售保险产品。

面对日益下滑的市场份额，公司曾大力发展过银保业务，以稳住市场占有率，但受银保市场发展不规范及外部环境变化影响，公司的银保发展策略也进行了适时调整，逐渐减缓了银保业务发展速度，加大期缴业务的发展力度，力图改变以夏交为主的业务结构。

团体直销业务主要针对企业客户，业务拓展主要依靠公司的品牌及公关能力，目前主要是销售人员的直销以及参加大单位的招标会、邀请客户参加业务启动大会、与当地政府及企业合作等方式销售。

同时开始建立自己的直销队伍，加大此项业务的发展力度。

基于销售渠道和监管政策的限制，寿险公司的促销活动不同于一般行业。

公司的促销很少涉及价格，促销对象也并非直接针对保险消费者。

通常情况下，公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛，通过加大对营销员的奖励力度来达到扩大销售的目的。

除此之外，公司还会开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，使客户了解其各种功能，向客户赠送一些小礼品，举办一些健康讲座等回馈客户，增加关注度和销售额。

按监管要求对客户进行100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。

在经营网点放置折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传达到促销的目的。

谢谢谢谢经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。

经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。

自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。

同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。

居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。

但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。

人寿保险市场规模决定于三个因素：

人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。

在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。

我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。

随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。

据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。

这也成为了人寿保险发展的有利因素。

但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。

保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。

我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。

我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。

我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：

我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。

但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。

另外“二孩”政策使得人寿保险行业受到冲击也不小。

中国人寿保险公司的主要对手有：

中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。

包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。

这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。

影响消费者购买保险的主要因素为：

年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。

但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：

保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。

保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务质量不仅影响这公司现有的产品持有率，还影响着公司形象的树立。

同时，保险产品能否满足投保人多方面的需求对于消费者的选择也很重要。

中国人寿保险公司具有良好的品牌信誉和社会关系，市场占有率高。

但是也存在经营机制不灵活，经营成本高、偿付能力差，险种开发能力弱的缺点。

中国人寿保险公司在全国有3300个分支机构，近10万个代理网点和数十万员工及代理队伍，这是其他公司短期内无法赶上的。

中国人寿保险公司在所有的地级市都有分支机构，在几乎所有的县也有支公司，在很多地方也有自己的代办网点。

居于第二位的平安保险公司在全国的分支机构不超过1000个。