南开17秋学期清考《销售案例分析》在线作业1.docx
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南开17秋学期清考《销售案例分析》在线作业1
17秋学期（清考）《销售案例分析》在线作业
试卷总分:
100得分:
100
一、单选题（共10道试题,共20分）
1.（）是指以行为作为基础的分级法。
A.评分法
B.图标尺度法
C.BARS系统法
D.360度考核法
满分：
2分
2.内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）
A.马斯洛的需要层次论
B.双因素理论
C.期望理论
D.后天需要理论
满分：
2分
3.（）制度的缺点是：
有销售波动的情况下不易适应（如季节性波动及循环波动）；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难
A.纯薪水制度
B.纯佣金制度
C.薪水加佣金制度
D.薪水加奖金制度
满分：
2分
4.企业销售策划的前提是（）
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
满分：
2分
5.（）的报酬通常适合处于夕阳时期的企业或产品，有助于企业收回应有的收益，或减少可能的损失
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
满分：
2分
6.职业道德风险，主要表现为（）
A.瞧不起销售工作
B.认为销售很容易
C.对企业不忠诚#贪污销售费用
满分：
2分
7.既关心顾客，也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要的销售员属于（）
A.解决问题型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
满分：
2分
8.市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现
A.市场竞争的严峻性
B.整顿市场的紧迫性
C.产品促销的政策性
D.市场开发性
满分：
2分
9.（）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
满分：
2分
10.产品组合的四个基本要素宽度、长度、深度和（）
A.相关性
B.客观性
C.主观性
D.相对性
满分：
2分
二、多选题（共10道试题,共20分）
1.真实性原则是指广告传递的信息内容要（）
A.真实
B.准确
C.明晰
D.不得含糊
满分：
2分
BCD
2.制定企业销售计划的一般原则和要求包括（）
A.销售计划应该贯彻落实企业发展战略
B.制定销售计划要遵循市场规律、循序渐进
C.制定销售计划要抓住关键，表述明确
D.制定销售计划应切实可行，灵活调整
满分：
2分
BCD
3.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。
根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）
A.人为风险
B.自然风险
C.全局性销售风险和局部性销售风险
满分：
2分
B
4.产品定位在实战中有以下基本方法（）
A.以价格和品质
B.以商品使用者
C.以文化象征
D.以竞争
满分：
2分
BCD
5.电视广告的优势是（）
A.收视率高
B.带有强制性
C.覆盖面宽
D.长期保存
满分：
2分
BC
6.分销渠道设计的原则（）
A.不断创新
B.携手共进
C.强攻
D.全面覆盖市场
满分：
2分
BC
7.企业策划专指对企业各项事业或活动决策前的（）活动
A.设计
B.谋划
C.安排
D.构思
满分：
2分
BD
8.销售人员绩效考评主要有（）
A.评分法
B.图标尺度法
C.BARS系统法
D.360度考核法
满分：
2分
BCD
9.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。
根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）
A.人为风险
B.自然风险
C.全局性销售风险和局部性销售风险
满分：
2分
B
10.迂回进攻有以下几种方式（）
A.实行产品多元化
B.实行市场多元化
C.向对手展开法律行动
D.发展新技术
满分：
2分
D
三、判断题（共30道试题,共60分）
1.销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。
A.错误
B.正确
满分：
2分
2.陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法
A.错误
B.正确
满分：
2分
3.防卫型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。
A.错误
B.正确
满分：
2分
4.推广激励主要采用推广津贴的形式
A.错误
B.正确
满分：
2分
5.，面试可分为三种类型：
结构型面试、非结构型面试和半结构化面试
A.错误
B.正确
满分：
2分
6.销售人员道德风险的防范主要从两个方面：
一是加强销售人员道德素质的培养和提高，二是加强企业销售的管理，防止出现漏洞
A.错误
B.正确
满分：
2分
7.寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。
A.错误
B.正确
满分：
2分
8.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同
A.错误
B.正确
满分：
2分
9.因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同
A.错误
B.正确
满分：
2分
10.尾数定价又叫整数定价法
A.错误
B.正确
满分：
2分
11.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失
A.错误
B.正确
满分：
2分
12.市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场
A.错误
B.正确
满分：
2分
13.正面进攻攻击的目标是对手的弱项,而不是强点
A.错误
B.正确
满分：
2分
14.选择单一市场这一模式多见于中小型企业或企业的发展中期
A.错误
B.正确
满分：
2分
15.对违约责任没有约定或者约定不明确的情况下，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。
A.错误
B.正确
满分：
2分
16.以击败竞争对手为目标，常为规模一般的企业在选择渠道时采用
A.错误
B.正确
满分：
2分
17.发达地区与不发达地区分销渠道的设计是不同的，必须依据实际情况进行部署
A.错误
B.正确
满分：
2分
18.迂回进攻是一种间接的进攻策略
A.错误
B.正确
满分：
2分
19.按照操作方式的不同，抽奖促销的方法可分为回寄式抽奖和即开即中式抽奖
A.错误
B.正确
满分：
2分
20.销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失
A.错误
B.正确
满分：
2分
21.销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益
A.错误
B.正确
满分：
2分
22.销售目标完成率：
销售目标完成率=实际销售额/销售定额×100%
A.错误
B.正确
满分：
2分
23.在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源
A.错误
B.正确
满分：
2分
24.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求
A.错误
B.正确
满分：
2分
25.质押分为不动产质押和权利质押
A.错误
B.正确
满分：
2分
26.差别定价策略又可称为价格歧视
A.错误
B.正确
满分：
2分
27.社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低
A.错误
B.正确
满分：
2分
28.销售合同的变更，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。
A.错误
B.正确
满分：
2分
29.进货激励主要采用批发回扣的形式
A.错误
B.正确
满分：
2分
30.销售展示是指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段等各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程
A.错误
B.正确
满分：
2分
出师表
两汉：
诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：
愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也
。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
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