南开17秋学期清考《销售案例分析》在线作业1.docx

1、南开17秋学期清考销售案例分析在线作业1 17秋学期（清考）销售案例分析在线作业 试卷总分:100 得分:100一、 单选题 (共 10 道试题,共 20 分)1. （）是指以行为作为基础的分级法。A. 评分法B. 图标尺度法C. BARS系统法D. 360度考核法 满分：2 分2. 内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）A. 马斯洛的需要层次论B. 双因素理论C. 期望理论D. 后天需要理论 满分：2 分3. （）制度的缺点是：有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动)；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难A. 纯薪水制度B. 纯佣金

2、制度C. 薪水加佣金制度D. 薪水加奖金制度 满分：2 分4. 企业销售策划的前提是()A. 商业信息的收集及分析B. 产品及公司的实力C. 新颖可行的创意D. 良好的企业文化 满分：2 分5. （）的报酬通常适合处于夕阳时期的企业或产品，有助于企业收回应有的收益，或减少可能的损失A. 高薪水与低奖励组合模式B. 高薪水与高奖励组合模式C. 低薪水与高奖励组合模式D. 低薪水与低奖励组合模式 满分：2 分6. 职业道德风险，主要表现为（）A. 瞧不起销售工作B. 认为销售很容易C. 对企业不忠诚#贪污销售费用 满分：2 分7. 既关心顾客，也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际

3、需要的销售员属于（）A. 解决问题型B. 顾客导向型C. 推销技巧型D. 强力推销型 满分：2 分8. 市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于（）的表现A. 市场竞争的严峻性B. 整顿市场的紧迫性C. 产品促销的政策性D. 市场开发性 满分：2 分9. （）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。A. 高薪水与低奖励组合模式B. 高薪水与高奖励组合模式C. 低薪水与高奖励组合模式D. 低薪水与低奖励组合模式 满分：2 分10. 产品组合的四个基本要素宽度、长度、深度和()A. 相关性B. 客观性C. 主观性D. 相对性 满分：2 分二、 多选题 (共 10 道试题,共 20 分)1.

4、 真实性原则是指广告传递的信息内容要()A. 真实B. 准确C. 明晰D. 不得含糊 满分：2 分BCD2. 制定企业销售计划的一般原则和要求包括（）A. 销售计划应该贯彻落实企业发展战略B. 制定销售计划要遵循市场规律、循序渐进C. 制定销售计划要抓住关键，表述明确D. 制定销售计划应切实可行，灵活调整 满分：2 分BCD3. 销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）A. 人为风险B. 自然风险C. 全局性销售风险和局部性销售风险 满分：2 分B4. 产品定位在实战中有以下基本方法()A. 以价格和品质B. 以商品使用者C.

5、以文化象征D. 以竞争 满分：2 分BCD5. 电视广告的优势是()A. 收视率高B. 带有强制性C. 覆盖面宽D. 长期保存 满分：2 分BC6. 分销渠道设计的原则()A. 不断创新B. 携手共进C. 强攻D. 全面覆盖市场 满分：2 分BC7. 企业策划专指对企业各项事业或活动决策前的()活动A. 设计B. 谋划C. 安排D. 构思 满分：2 分BD8. 销售人员绩效考评主要有（）A. 评分法B. 图标尺度法C. BARS系统法D. 360度考核法 满分：2 分BCD9. 销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）A. 人为

6、风险B. 自然风险C. 全局性销售风险和局部性销售风险 满分：2 分B10. 迂回进攻有以下几种方式()A. 实行产品多元化B. 实行市场多元化C. 向对手展开法律行动D. 发展新技术 满分：2 分D三、 判断题 (共 30 道试题,共 60 分)1. 销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。A. 错误B. 正确 满分：2 分2. 陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法A. 错误B. 正确 满分：2 分3. 防卫型的顾客既高度关心自己的购

7、买行为，又高度关心与销售人员的人际关系。A. 错误B. 正确 满分：2 分4. 推广激励主要采用推广津贴的形式A. 错误B. 正确 满分：2 分5. ，面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试A. 错误B. 正确 满分：2 分6. 销售人员道德风险的防范主要从两个方面：一是加强销售人员道德素质的培养和提高，二是加强企业销售的管理，防止出现漏洞A. 错误B. 正确 满分：2 分7. 寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。A. 错误B. 正确 满分：2 分8. 当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合

8、同A. 错误B. 正确 满分：2 分9. 因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同A. 错误B. 正确 满分：2 分10. 尾数定价又叫整数定价法A. 错误B. 正确 满分：2 分11. 销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失A. 错误B. 正确 满分：2 分12. 市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场A. 错误B. 正确 满分：2 分13. 正面进攻攻击的目标是对手的弱项,而不是强点A. 错误B. 正确 满分：2 分14. 选择单一市场这一

9、模式多见于中小型企业或企业的发展中期A. 错误B. 正确 满分：2 分15. 对违约责任没有约定或者约定不明确的情况下，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。A. 错误B. 正确 满分：2 分16. 以击败竞争对手为目标，常为规模一般的企业在选择渠道时采用A. 错误B. 正确 满分：2 分17. 发达地区与不发达地区分销渠道的设计是不同的，必须依据实际情况进行部署A. 错误B. 正确 满分：2 分18. 迂回进攻是一种间接的进攻策略A. 错误B. 正确 满分：2 分19. 按照操作方式的不同，抽奖促销的方法可分为回寄式抽奖和即开即中式抽奖A. 错误B. 正

10、确 满分：2 分20. 销售人员心理风险的表现中销售人员业务素质差，造成销售业务中的机会损失A. 错误B. 正确 满分：2 分21. 销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益A. 错误B. 正确 满分：2 分22. 销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额100%A. 错误B. 正确 满分：2 分23. 在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源A. 错误B. 正确 满分：2 分24. 定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求A. 错误B. 正确 满分：2 分25. 质押分为不动产质押和权利质押A. 错误B. 正确 满分：2

11、分26. 差别定价策略又可称为价格歧视A. 错误B. 正确 满分：2 分27. 社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低A. 错误B. 正确 满分：2 分28. 销售合同的变更，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。A. 错误B. 正确 满分：2 分29. 进货激励主要采用批发回扣的形式A. 错误B. 正确 满分：2 分30. 销售展示是指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段等各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程A. 错误B. 正确 满分：2 分出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖

12、追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此

13、事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。