支付产品培训手册.ppt

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5.3直营团队组建1直营团队组成：

直营团队组成：

城市经理1人制，主管3-5人制，部门员工5-10人制城市经理：

底薪XXXX+地方所有员工出货量*X+销售服务费的X%。

月出货量要求XXX台，少一台倒扣X元。

城经上任首月不考核。

主管：

底薪XXXX+部门出货量*X+主管自己办理台数*XXX+奖金（业绩第一的部门主管有奖金200元）。

主管任务XX台，少一台倒扣XX元。

主管上任首月不考核。

高级业务代表：

底薪XXXX+出货量提成+奖金（业绩第一名的业代奖励200）+年终奖XXXX（干满一年）正式业务代表:

底薪XXXX+出货量提成+奖金（业绩第一名的业代奖励200）+年终奖XXXX（干满一年）见习业务代表：

出货量提成+补助出货量提成：

（例）全职员工5（包括5台）台一下每台提成150,510台（包括10台）每台提成180,1020台（包括20台）每台提成200,20台以上每台提成220元。

5.3直营政策实施2.直营政策实施：

直营政策实施：

所有全职员工每天9:

00必须来总部开会进行业绩通报。

分为N个部门，每个部门主管每天下午5:

30之前报本部门的业绩明细，当天晚上八点之前城经给他们每个员工发微信通报每天业绩。

每周针对现有的部门进行全面pk,每周排名第一的部门获得一部分精神奖励，每月第一名的部门获得现金奖励，每周每人必须制定计划，上报并作记录。

做到每天都排名，每周都排名，每月都排名。

5.3直营具体内容1.1直营团队的扫街、陌拜。

直营团队的扫街、陌拜。

携带物品：

统一格式名片，统一形象的服装，统一格式的宣传资料，统一的专业化介绍备注：

宣传单上需要有公司的400客服电话，代理商的售后电话，业务经理的服务电话。

中小商户：

主要针对那些有门头，但是无营业执照的店铺。

针对那些本身装有大pos机的客户，推荐我们产品的便携性，以及个人端功能。

人员配置：

全体员工销售策略：

员工以交流沟通的方式和商户建立朋友关系，顺带介绍自己的产品，实现成功营销，成功的完成第一单业务后，其它商户由第一单商户作为切入点，他们都是互相认识并且有同样的需求，实现连带营销。

对重要的商户及市场需要重点跟进。

走访过的所有商户都需留个人名片和宣传单。

将走访过的商户进行记录和销售记录，每周提交一次。

5.3直营具体内容1.2商圈路演：

商圈路演：

销售方式：

摆摊定点销售备注：

设点应按照总部的要求，统一的桌布色调，员工必须统一服装，统一话术，统一的x展架等宣传品，员工轮班制摆摊，在摊位的选择上参考当地的银行从业者选择的营销地点。

销售策略：

与商圈管理处达成协议销售。

按月或者按季度租赁位置。

摆摊销售是为了使员工搜集目标客户信息，实现上门办理，然后形成有效的客户转介绍。

摆摊设点在商圈，业务员发放宣传资料有利于提高产品在当地的知名度，使客户更容易在心理上接收我们的产品。

如果有能力的代理商可以在商圈摊位附近做一些广告。

人员配置：

公司工作满一个月或者有金融从业经验的员工才能去商圈摆摊，专业，统一有利于提升盒子的品牌，提高客户认知度，提高销量。

5.3直营具体内容1.4信用卡中心等金融机构：

信用卡中心等金融机构：

人员配置：

专业人士，有金融行业从业经验的，或者卡中心辞职员工目标：

当地的知名信用卡中心销售策略：

到银行信用卡中心与分管领导或者有经验的业务员商谈，达成合作。

拿不下领导则需要在各摆摊点与信用卡销售员进行商谈。

5.3直营具体内容1.5电话回访产生客户转介绍：

电话回访产生客户转介绍：

人员配置：

全体员工销售策略：

员工遇到瓶颈或者天气条件等外在因素影响不易外出展业，在公司统一给老客户打回访电话，通过关心客户，首先可以提高客户产品使用粘性，提高刷卡量，而且会有客户介绍新客户的情况。

回访话术有渠道经理整理。

5.32直营具体内容1.6招聘兼职：

招聘兼职：

兼职模式可操作性简单，有全职业务员自行拓展，代理商自身也可以接收兼职业务员。

管理策略：

每个销售人员，自己管理自己的兼职人员。

代理商统一制定兼职业务提成，根据当地情况定5.3分销渠道推广代理商要有专人对接分销渠道，为分销渠道解决售后问题，并管理好分销渠道。

每月至少一次组织分销商的培训及工作安排。

培训内容培训内容：

市场现状分析。

问题解析等。

工作安排：

工作安排：

价格体系的制定和管理。

新的政策的宣传和引导。

客户跟进及维护介绍。

反馈分销商的一线问题。

备注：

备注：

分销渠道的组建对业绩的提升有明显的促进作用，优点是容易组建，见效快。

缺点是不易管理，发展过多容易导致市场混乱5.3发展行业合作和当地的一些有代表性的机构企业合作。

例如中国移动、中国联通、手机卖场等合作5.3市场监管与代理商管理市场监管内容：

市场监管内容：

市场零售价格是否稳定、分销商出货价格是否稳定、风险控制市场监管执行：

市场监管执行：

渠道经理通过对代理商的管理和代理商反馈信息进行处理，来规范市场。

5.3市场监管与代理商管理代理商管理：

代理商管理：

代理商评分考核机制进行管理代理商评分考核机制进行管理1.评分说明1）填写人：

各渠道经理2）填写日期：

每个月最后一个工作日3）核实：

渠道经理上级主管4）评分依据：

市场、运营、风控、客服等各部门邮件或是报告5）绩效：

与渠道经理季度、月度KPI考核联动6）代理商评级：

历史信用满分基础上，代理商商户拓展数完成协议指标，则为优质代理商7）填写表格：

每个代理商一张表格，每月进行评定8）填写项说明：

5.3市场监管与代理商管理8）填写项说明：

1、是否有跨签约区域发展业务，如收取下级代理费用、除硬件费用收取商户其他费用等情况。

（查到一个，扣一分，五个及以上为0分）2、是否有被投诉案例（代理商投诉，情况属实，被投诉方扣一分，不属实投诉方扣一分）3、是否有风险商户，如调单、套现、伪卡、套费率等风险案例。

（出现左侧风险任何一项，一次扣一分）4、恶意价格竞争，如硬件价格低于公司市场指导价格。

（视情况而定，进行评分）5、当月商户拓展数量。

（按照协议签订标准执行）6、单台终端平均交易额（按照系统中数据评定）7、商户开拓数环比增长：

40%、60%、80%8、代理是否按公司规定的发展计划去发展9、代理商的综合表现5.3市场监管与代理商管理代理商每月每周汇报代理商每月每周汇报1.代理商月报表填写项说明1）代理商名称、负责人2）工作内容如分类（商户数量、营销活动、团队人员建设、日常工作）数量、具体内容3）所完申请商户数量情况、完成百分比4）问题反馈