服装店导购的实习报告.docx

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服装店导购的实习报告

关于在**服饰有限公司从事导购的实习报告

1、实习品牌

2、实习地点及岗位

三、实习时间

四、实习单位指导人员：

五、实习基本目的与要求

实习目的

为了帮助我们认识服装终端运营实际，了解终端营运过程及管理模式，以备后期更好的完成专业课程的学习和职业技能的提升。

通过理论与实际相结合，进一步培养对服装终端卖场的了解，尤其是观察，分析和现场解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，帮助自己更快投入工作中。

实习单位介绍

***

实习基本目的与要求

1、要求对卖场的认识：

企业经营理念及品牌文化、店铺大小及硬件设施之间的关系、店铺的组织架构、店铺管理模式、店内布局分区、导购站位、营业流程。

2、要求对卖场货品的认识：

卖场货品的结构、商品编码规则、吊牌信息货品尺码规则、主要面辅料特点及洗涤保养重点、盘点流程及要点。

3、要求对陈列的认识：

陈列主要道具和基本陈列规范、尝试叠衣模特换装。

4、要求对岗位工作职能的认识：

导购、店助、现场专员、陈列专员、VIP专员、货品专员。

5、要求对社会能力方面：

通过直面社会，培养自己的社会能力，培养较强的敬业精神和良好的职业道德，在挑战中树立正确的工作态度、抗压能力，及时调整心态，增强社会适应能力。

六、实习内容与体会

在学校的课程结束后，综合公司的实习安排，我在过完春节后半个月后，来到深圳，在公司经过短时间的培训后，我被分到Koradior这个品牌实习，实习地点在华强茂业三楼，而我住的地点在车公庙，所以坐地铁成了我每天的必修课，这对于路痴的我，刚开始真是吃了不少苦头。

华强茂业属于是百货公司，总共分为九层，地下一层是茂业超市，一层是鞋子和珠宝黄金类，二楼窈窕淑女馆，三楼成熟女装，四楼青春少女馆......九楼是美食。

珂莱蒂尔是属于盛年女性服装，自然在三楼，当然它的周边也都是这类的知名品牌。

珂莱蒂尔属于中高端女装，像它的竞合品牌也都在三楼有店铺分布：

EP、恩尚等等。

另外，像哥弟等这样的知名品牌也有很多，这样也给顾客有了更好的选择余地，另外也给商家们一个很和谐的竞争环境。

Koradior立足于幸福生活，赋予女性美更亲切，更具创造性的解读。

巴黎优雅，塞纳河的不羁，格拉斯玫瑰的风情万种，共同将法国的时尚与浪漫演绎成流动的色彩，孕育了Koradior品牌根植的生活土壤；源远流长的欧洲文明被聚拢、碾碎、消化、释放，最终浓缩为Koradior品牌的设计理念，于是便诞生了最能体现女性优雅魅力的经典服饰。

玫瑰盛年，心中有爱；送人玫瑰，手有余香--Koradior认为年青的真实意义，无关乎年龄，而在于心态；时尚不只是一种美感，也是一种积极乐观的生活态度。

“玫瑰盛年，闲情雅致”--这便是Koradior创造和引领的时尚生活方式。

下面就是我在这次实习中所学习到的以及一些想法

对卖场的认识

**服饰有限公司的经营理念追求全体员工物质精神双幸福，赢得社会尊重。

为企业：

不断追求卓越，提升品牌核心竞争力，持续创新发展，打造高效的运营平台，做到行业的标杆。

为员工：

以人为根本，我们以共通的价值观在共同的事业平台上一起成长发展。

为社会：

我们与合作伙伴一起成长，分享成果，合作共赢，为社会做贡献。

深圳华强茂业三楼Koradior专柜的面积大约有30平方米，里面有两个试衣间，仓库一个，各种服装展示架、一个橱窗、休息区、扫描机、pos机、电脑、座机、蒸汽熨烫机等。

店铺里面最大的是店长1人，店助1人，导购8人（正在给另一个新开的店铺培训导购人员）。

店铺作息时间分两班倒：

早班4人，,930---15:

30和晚班4人，3:

00---22:

30（周五、周六、周日三天的晚班下班时间是晚上23:

00）。

在终端的员工每周都是单休，但一般要求不在周六和周日这两天客流高峰休息。

店铺在营业前导购要对自己的妆容和服装进行整理、打扫卫生、调整成列、上传前一天的业绩表和今天的目标、签到、检查卖场服装吊牌是否外露等。

在营业中必须有导购站在门口迎宾，一是方便接送顾客、二是防止小偷偷盗、还有一点是防止竞争公司员工进行偷拍等。

在营业中有三句话不能说：

一是“不知道”、二是“你去找嘛”、三是脏话。

有几个姿势不能做：

一是双手抱肩、二是双手叉腰、三是抖腿、还有事不能趴在收银台电脑桌上，总之一直要以最高标准要求自己。

在给顾客介绍货品时，必须将货品从展示台上取下来，不准在卖场上和任何人吵架。

营业后要对今天的业绩和实物进行核对，对卖场的衣服进行清点看看有没有少，下班时，也有很多工作要做，打扫卫生，盘点衣服，在腾讯通报告本天的业绩，另外总结今天成功或是失败的案例，报告给店长，并在第二天的会议上进行分享。

对卖场货品的认识

玫瑰，作为Koradior的品牌形象符号，具有极强的延展力…玫瑰的美丽，玫瑰的风情，玫瑰的善良，玫瑰的力量无所不在。

通过她，浪漫、情趣、安逸幸福女人的身份得以体现，闲情雅质的品牌核心价值得以感知。

店面是品牌概念、品牌文化传递最重要的窗口，Koradior以玫瑰为主题，传递闲情雅致，构筑一个新的店面空间，所倡导的生活状态是对品牌目标消费人群理想生活的一种全方位诠释。

Koradior提供的不只是服饰，它是一种对自我的感觉，一种生活方式，一种生活态度。

珂莱蒂尔的商品编码规则是：

例如：

K13C61620311,前两位是代理品牌的编码（K）,后面一个数字代表服装等级

（1），下一个数字代表年份（3），即3就代表是2013年生产的，下一个字母代表该服装的波段，下两个数字代表衣服的种类（61），下两个数字代表衣服的款式流水号及其所属的面料（62），后一个数字代表衣服面料的批次（0），下一个数字代表衣服所属的颜色（3），最后一个或两个数字代表衣服的码数（11）。

其中衣服的波段分为十个波段，春夏：

A（初春）B（春季）C（初夏）D（夏季）E（盛夏）；秋季：

F（初秋）G（深秋）；冬季：

H（入冬）I（寒冬）J（节庆）。

珂莱蒂尔服装的服装标识组成有：

公司名称和地址，产品名称，产品执行的标准编码，产品质量等级，纤维成分和含量，号型与规格，洗涤说明，产品质量检查合格证，安全技术类别，产品的款号和批号。

另外，衣服上一般还有：

主唛，尺码唛，洗水唛构成。

**服饰有限公司四个品牌的衣服码数一般是采用的欧码，其尺码有7（36）码、9（38）码、11（40）码、13（42）码、15（44）码、17（46）码，对应的就是小码、中码、大码、加大码、加加大码、加加加大码。

衣服的颜色也有其独自的代码：

0（杂色）、1（白色）、2（蓝色）、3（黑色）、4（紫色）、5（黄色）、6（灰色）、7（绿色）、8（咖啡色）、9（红色）。

在服装行业，饰品也有其代码，在这里不再一一赘述。

在春夏季，珂莱蒂尔的服装主要使用聚酯纤维为面料，其有以下特性：

遮阳、透光、通风，既可消除多达86%的太阳辐射，又可保持室内空气畅通，并能清晰看到室外景物；隔热，聚酯纤维阳光面料具有其它面料所不具备的良好隔热性能，大大减少室内空调的使用率；防紫外线，聚酯阳光面料可抵挡多达95%紫外线；防火，聚酯阳光面料具有其它面料所不具备的阻燃性能，真正的聚酯纤维面料燃烧过后会残留内部骨架玻璃纤维，所以不会变形，而普通面料燃烧过后无任何残留；防潮。

细菌无法繁殖，面料不会霉变；聚酯纤维容易产生静电，用柔顺剂浸泡清洗；尺寸恒定，面料自身材料决定其不具有延展性，不会变形，并持久保持其平整度；易清洗，可置于清水中刷洗；抗撕拉，不需加固，自然抗撕，有显著的抗风和经受频繁使用。

其特点是：

遮阳、透光、通风、防潮、易清洗、不易变形、易产生静电等。

使用涤纶和锦纶为辅料，其特点是弹性好、结实耐用、吸湿性好、不易变形、易洗快干等。

聚酯纤维洗涤时易用温水和冷水洗涤，不要用力拧，晾晒时宜阴干，不可暴晒以免生皱，熨烫时应垫上湿布，温度不可过高，深色服装内衣最好烫反面。

盘点的流程是对电脑存货和实际存货的对比盘点。

具体是一人念电脑上的存货，其他人在仓库和卖场上找。

做到电脑和实物一致。

对陈列的认识

“玫瑰盛年，闲情雅致”——这便是珂莱蒂尔（koradior）创造和引领的时尚生活方式。

浪漫而又充满情趣，安逸而又幸福的女人更具有女人味。

卖场服装的陈列主要以几个风格为主，其中优雅系列陈列成一杆货架，休闲系列，礼服系列等，主要还是在店面呈现出克莱蒂尔的主题，特别是当季主推的主题。

而珂莱蒂尔的服装主要是以花色系为主，这就比较考验陈列专员和店员的陈列搭配技巧及审美高低了。

再一个就是，陈列在橱窗里的衣服在店里的货杆上必须有挂件，以便于顾客需要时及时拿出来供其试穿，另外店里的挂件最好是最小码，这样的话更能符合大部分人的审美观点。

所有衣架正面朝向门口。

夏季服装陈列的间距为5至10厘米，冬季为10至15厘米。

在实习中我尝试了叠衣服和模特换装，在衣服叠好之后必须将吊牌和衣领外露。

方便找货。

模特换装时必须模特的手臂和手拆下，穿好服装后再装上。

而且要从衣领的地方往里面装手臂，最后装手。

对岗位的工作职能的认识

导购

导购必须化淡妆：

眉毛、粉底、眼影、眼线、睫毛、腮红、口红。

穿工作装或者形象装；头发过肩需挽起来，刘海不能遮住眼睛；穿3厘米左右的黑色高跟鞋；不能留指甲，最好不要染指甲，染的话也只限于护甲油那种透明色；不能戴首饰，除婚戒，可以戴一只手表。

站姿以礼仪标准站姿为准，面带微笑、露出牙齿。

导购的工作职能是

导购是引导顾客了解其需求并努力带领顾客朝着购买的方向不断前进的过程。

作为一个让顾客喜欢的导购需要具备以下几个条件：

形象整洁，礼貌有热情；介绍专业，能答疑解惑；态度真诚，服务效率高；耐心倾听，合理性建议；记住顾客，了解其偏好。

另外作为一个优秀导购人员所具备的特质有：

形象专业；熟悉货品；自信积极；沟通真诚；尊重顾客。

导购的基本工作职责有：

销售达成；品牌推广；熟悉货品；VIP开发与维护；形象维护，其包括现场卫生维护、店铺陈列维护、个人职业形象维护；其他配合。

基本销售技巧

1、首先要很快的观察顾客是否有想购买的欲望和购买能力。

2、再了解顾客的性格和需要再对症下药进行介绍推销产品。

3、对顾客进行试衣服务、赞美顾客。

4、在报价时的小技巧。

例如是一千八百元八十七元，导购应该说成一千八百元，这样报价就报的相当委婉了。

5、不管顾客最后是否购买了服装，导购一定要欢送，并采用一定话术送走顾客并欢迎其下次再来。

导购的日常工作任务

营业前需要整理好自己的形象和心态，打扫好卫生，调整好陈列。

营业时要笑着接待每一位顾客，耐心倾听和推销讲解。

营业后需要核对账目，到扫卫生，离开时需要检查包包。

店助岗位的工作职责

店助主要是协助店长工作的。

店长的的工作职责是带领下面的员工提高业绩，负责去公司开会并传达给店员，主要是在公司和员工之间的桥梁。

陈列专员工作职能

陈列专员主要负责调整陈列。

在公司发布了陈列图片后，按照图片和要求布置卖场和橱窗。

要求在不营业的时候来完成。

社会能力方面

与人为善，多谦多让，不懂多问，团结合作。

在与人沟通时可以从个人情况、兴趣爱好、性格情况等方面入手。

遇人面带三分微笑，万事都好办。

经过这一个月在店里的实习，我真的学到了很多，体会到了一个企业的成立是需要做很多的背后工作，需要注重细节，组织与组织之间是息息相关的，缺一不可的。

刚开是的时候店长总要叫我们去站门，一天下来，我的脚都站不稳了，脚也都起了亮晶晶的水泡。

开始我是很不能理解这种方法，为什么要站门，后来她们告诉我，这是一个店的基本礼仪，一方面是为了接送顾客，另一方面是为了照顾卖场不被盗，每个新来的员工都会从站门开始做起。

后来我慢慢的接触到的服装，才知道什么叫一分钱一分货，克莱蒂尔的服装属于中高端品牌。

它虽然看着样式很普通，没有什么特别，但是它的上身效果相当好，尤其是腰部收的很好，尤其对有些发福的盛年女性来说，更能把她们的身材修饰到一个最美的程度。

再普通款式的衣服一上身都别有一番味道。

这些都源于它全部都使用的是立体裁剪，并且采用的都是国际大品牌所使用的面料。

也是在这次实习中，我第一次接触到了真丝，真皮，真毛面料。

真丝面料易皱、轻盈飘逸、很薄、一根丝巾可以装进火柴盒里；真皮的光泽很暗、纹路很清晰、很柔软。

再后来我慢慢接触客人，与她们交流，给她们推荐、搭配和服务，成功的进行交易。

我还学到的如何使用电脑查货、找货。

并知道了VIP的录入。

在这期间我还掌握了各种面料的熨烫温度和注意事项，真丝面料用低温快速进行熨烫，真皮面料不能用蒸汽熨烫等。

在服装搭配上面多采用花素搭配，丝毛搭配，有彩色和无彩色搭配，大面积和小面积搭配。

在店铺里面我也知道自己有很多不足。

首先我不会背货号和对货品不熟悉，这对要查货时很不方便。

其次，我还是不能看懂顾客的需要，不能一眼看出顾客的尺寸。

最后，是我人太老实，不懂得怎么样去赞美顾客。

我很感谢公司安排的这次实习，以这种方式让我们踏出社会的第一步，让我面对社会去学习，期间我也学到了很多，懂得如何与人交流，看懂社会是复杂的，形形色色的人都存在。

我想通过这次的实习，在以后走上岗位是知道如何应对生活带来的压力。

最起码，在毕业后正式工作的时候，我就是属于有经验的一类了，能直接为公司创造利益了。

而不是什么都不懂的菜鸟一只了。

七、结论与建议

珂莱蒂尔品牌在中国属于中高端品牌，有很多竞合品牌，事事都注意细节，接待顾客热情真诚。

就拿我实习的华强珂莱蒂尔店来说，在试衣间里面放有空气清新剂、沙发凳子、高跟鞋，四色绒毛的地毯。

在店里有沙发，桌子上有一次性纸杯和茶壶，店里有位顾客准备的各种茶叶，另外还有马来西亚糖果。

珂莱蒂尔的老顾客有事没事都会来店里坐坐，和导购聊聊天，看上去很不可理解，但是，一个老顾客会给店里带来很多的她的朋友，就成了店里的新顾客。

我所能给的建议就是在这些现有的制度标准和服务上，都要落实到位，严格要求自己。

另外最重要的一点就是，真心的对待每一个顾客，不在顾客走后对顾客说三道四，肆意评价。

时间过得真快呀，实习一转眼就结束了，很感谢公司给我们安排的这次学习即实习机会，让我们这些不谙世事的大学生在踏出社会的第一步就的来这次很有意义也很有帮助的一课。

而且我觉得，公司的安排是很合理及很人性化的，一段时间来段学习总结，这样的话可以让我们及时梳理新接受的知识和内容，这样的方式使我们乐于并且能接受的。

刚开始的感受总是浅显和片面的，多的都是感受的一些东西。

我觉得正是一些些细微的东西让我们成长，让我们慢慢了解我们所从事所热爱的服装销售工作。

对我来说，刚开始收获最大的是那些看不到的东西，那就是：

对顾客发自内心的笑容和对顾客发自内心的爱。

培训的时候，王继福老师说，“我只告诉你，我没有什么具体教给你们了，要想把这份工作做好做得更好，用心！

用爱！

”。

我现在对这句话的体会很深，所以我每天真诚地对每一个来到店铺门前的每一位顾客，每一位姐姐，每一位阿姨，我希望他们都能感受到我的笑容，感受到我发自内心的爱，我用心用爱为她们装扮美丽。

尤其是，有一位姐姐说看到我的笑容就很开心，那我就真的每天很真诚地笑，然后每天对着镜子把我发自内心包含爱的笑容用最好的姿态表达出来。

经过这一段时间的实习，也随着我对终端店铺工作的进一步了解和深入，所学到的东西是很了能给人惊喜的，它里面的学问大了去了，下面就简洁的总结一下这一个月实习我的学习所得吧，这样可以更明了地看这次实习。

首先，导购的基本工作流程我已经大致掌握了，即是从开店前的准备，到营业中的淡场旺场。

以及闭店前的一些总结工作等；店里的一些小细节和一些杂活我也大多都了解及掌握了，比如说，顾客的招待，衣服的包装，仓库的放置，衣服的价格标签贴法，烫衣服，给模特穿衣服等等；为了帮助店里的伙伴们分担一些，也为了自己能多学一些东西，我很愿意帮他们去做一些事情，我学会了填调拨单并在电脑上做单，以及最后在货品清单上登记，然后填写快递单，最后把衣服包好送去楼下的快递公司快递，这就完成了一件货品的调拨；为了更多的锻炼自己，我学着招待顾客并努力开单，所以我学了如何开销售小票，并在我的努力及同事们的帮助下开了好几单，这让我对自己的工作更加有信心了，为了把工作做得更彻底，我请教了师傅，如何让填写销售清单，所以早班的话我就回去填写前一天的销售清单，并把销售下票与销售清单钉在一起，准备交给公司；在淡场时我就会在卖场穿版，学着做搭配，并跟师傅和前辈们学习陈列及搭配的一些知识，这样的话我就学到了很多色彩及搭配的知识，有时候我们也会就公司给的销售模板进行模拟演练，以能更好地左后销售工作，并能用更好更恰当的方式给顾客介绍合适的衣服。

另外，我在闲一些的时候会努力学习货品知识，因我在这方面的知识太贫乏了，可以说是几乎为零，首先我记住了店里每件衣服的价格和面料，由于时间和能力有限，我只记住了一部分款式的设计理念及花色含义，也只记得了一部分面料的优缺点和洗涤保养知识，所以我还要加紧学习呀，我每天都会给自己说两次：

化晴云，加油！

早一次，晚一次，要做就进自己最大努力去做！

经过这段说来不长的实习期的学习，我发现我越来越喜欢这份工作了，从一开始的很累很累，到现在的慢慢适应，慢慢爱上，我觉得销售人是最美的最伟大的，我不觉得销售人低人一等，我觉得我们是美容顾问，我们是服务大使，我们为盛年女性装扮最美丽的人生。

我们要让她们在人生最鼎盛的时期过得更加绚烂多姿，我们唯美的事业贡献我们应家人的力量！

在店铺的这一个月，从刚开始的生疏与羞涩到慢慢的融入，我觉得自己学到了很多，也对销售这个词语有了更为深入的了解。

在店铺的这些日子，店里的伙伴们都很好相处，尤其是店长，很温柔，总是关心我们在店铺的情况，我和同事们的关系都很好，都已经成为很好很好的姐妹了。

在这里我感觉到了**人特有的文化和爱的氛围，我很感动，也很庆幸我选择了来到**这个幸福的大家庭，我很感恩。

我爱这份工作，不只是因为它可以给我事业上的成就，更多的是，我爱美的事物，我喜欢可以把这个世界装扮得更加美丽的工作。

我希望可以在美的事业上发光发热，我每天都会给自己说：

化晴云加油！

所以，我要一直努力，不断努力，为自己的未来努力拼搏！