1201--如何制定年度计划.ppt

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如何有效制定年度经营计划王靖飞商业模式、连锁经营、赢利战略实战导师王靖飞导师连锁战略与商业模式实战导师逸马国际集团商业模式首席专家深圳清华大学研究院商业模式特聘导师北京大学EMBA商业模式特聘实战导师天使投资人拥有近二十年连锁企业的操盘经验及国内外管理咨询经验主讲打造连锁商业帝国连锁战略与商业模式简介为什么要制定年度经营计划？

做与不做有何区别？

是企业的一次大体检，一次全面性的、系统性的大总结，一次伟大的创新，一次超越竞争对手的实现伟大梦想的战略规划。

成为高效智慧型企业的必由之路不是每年的盈利计划，而是基于执行的组织经营计划，有效提升企业运营效率的年度经营计划.构成年度经营计划的基本单位事件结构模型:

计划来源于系统目标，表达为项目的集合项目的六个主要特征A.明确的目标B.独立性质C.资源成本的约束性D.项目实施的一次性E.项目的不确定性F.结果的不可逆转性五个问题A.做什么？

B.做到什么程度？

C.谁来做？

D.什么时候做?

E.需要多少资源？

五个核心内容A.项目名称B.项目目标C.项目经理D.时间计划E.资源需求计划要从战略规划中来，才能确保企业经营不偏离固有的航线一个组织中的所有成员如果没有对战略目标达成共识，他们就会不由自主地按照各自的想法展开行动，最终的结果是导致组织效率低下。

远景战略规划年度经营计划必须要有一个梦想般的远景：

1，您希望公司未来在什么地域范围内发展？

2，您希望公司未来在什么行业领域内进行经营活动？

3，您希望公司在上述两个范围内达到什么样的态度？

原则：

你想成为什么，所以你能成为什么建立清晰的企业使命就是对自身和社会发展所做出的承诺，也是公司存在的理由和依据，更是组织存在的原因。

使命是在企业远景的基础之上，具体地定义企业在全社会经济领域中所有经营的活动范围和层次，具体地表述企业在社会经济活动中的身份或角色。

它包括企业的经营哲学、企业的宗旨和企业的形象。

1.企业要为消费者或客户提供什么？

2.企业要为社会创造什么？

3.企业要为合作伙伴带来什么？

4.企业要为员工带来什么？

5.企业要为股东带来什么？

公司名称使命描述索尼公司体验发展技术造福大众是快乐IBM公司无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步通用电器以科技及创新改善生活品质迪斯尼公司使人们过的快活苹果电脑公司借推广公平的资料使用惯例，建立用户对互联网的信任和信心荷兰银行长期的往来关系，为选定的客户提供投资理财方面的金融服务，进而使荷兰银行成为股东最乐意投资的标的及员工最佳的生涯发展场所。

微软公司致力于提供使工作、学习、生活更加方便、丰富的个人电脑软件惠普公司为人类的幸福和发展作出技术贡献沃尔玛公司给普通百姓提供机会，使他们能与富人一样买到同样的东西华为公司聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

A.书面化没有存在于头脑中的战略规划。

如果战略只存在于企业个别领导者的脑子里，那就不叫战略规划。

战略规划本是用来统一企业员工思想的一个方法，所以一定要书面化，让企业员工都可以知道B.完整在书面化战略的时候，战略结构一定要完整，该写的东西一定要写上去，不能有的不写。

战略由四部分组成：

战略整体目标、战略阶段目标、执行策略、评估标准，四者缺一不可C.全学员学习与宣导如果企业的战略规划没有对员工进行宣导，那战略规划等于没有，因为战略规划是统一全员思想的重要工具，因此一定要反复地与员工沟通，让大家都知道企业有什么样的长远规划战略规划的基本要求：

AA:

愿意买消费者的态度即消费者对产品的相对喜好程度DD：

买得到渠道/终端因素即消费者获得产品的难易度P：

买得起价格因素即消费者获取产品的代价ADP模型的基本原理：

关键问题营销策略（思考方向、提升品牌指数方案）工作项目归属部门A产品a.未来增长来自哪系列产品，如何调整产品结构？

b.要不要开发新产品？

如何开发新产品，应该用什么策略？

c.我们把未来增长的希望放在某一款主力产品上，它有能力完成我们的目标吗？

d.围绕这种主力产品，我们如何进行市场销售？

B价格分析产品的基本价格的层次构成所对应企业所必须具备的产品运营能力、经营管理能力、市场竞争力、渠道竞争力。

C地点a.未来增长来自那些地区？

现有的区域哪些要重点发展？

b.要完成不同区域的任务，这些区域经理有能力吗？

c.如果形成重点区域，我们用什么样的策略与方法去打开这种市场？

是渗透式的进入还是搞地震式的大策划？

D推广在产品推广、渠道推广、区域促销、品牌推广等方面，公司应做好哪些工作？

E公关如何通过企业的有效工作，寻找企业的新闻点，调动媒体的力量来报道企业及产品?

F服务有关产品服务化、服务产品化等思考和改进G支持a.跨部门工作支持的流程改进？

b.如何加强商务支援，做到销售的专业化？

c.如何将大商务、小销售的概念逐步引入到营销思路之中？

渠道终端表现渠道满意度终端覆盖率感知认知意动销售代表员工满意经销商利润服务发展零售商利润服务发展终端覆盖率销售店内覆盖率销售店内占有率终端表现感知（视觉形象）陈列包装辅助工具（POP或挂旗等）店面设计认知（推介能力）导购解说书面解说意动（接触频次）终端演示广告模拟操作派发体验交易的便利度终端表现终端表现现状与竞争对手的主要差异优势与劣势的分析相应策略感知视觉形象陈列优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势包装优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势辅助工具（pop）pop）优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势店面设计优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势认知推介能力导购解说优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势书面解说优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势意动接触频次终端演示广告优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势模拟操作优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势派发优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势体验优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势交易的便利度优势优势策略策略11：

策略策略22：

劣势劣势性价比分析性能提高性价比降价提升性能价格提升利润率成本控制打造商业帝国：

伟大的人生规划企业战略规划独特的商业基因自动运营的系统架构、设计组织系统规划与能级成长系统人生规划目标与定位爱与责任路线图企业战略规划先知先觉-企业也好，一个职业经理人也好，聪明与否其实取决于能够看多远，看得越远，准备时间越充分，就能更好的把握未来，企业无法抗拒市场环境的演变，唯一能做的就是认识到这种趋势，及时对经营模式进行调整，对管理系统进行升级。

未来是大众化市场还是小众化市场消费者是价格导向还是价值导向今日之选择，明日之结果，战略规划是遇见未来，就像战争前的沙盘演练，要考虑到各种可能变化，遇见到视线之外的潜在危险。

？

梦想=战略要知道实现目标的前提条件及必要条件从偶然成功走向必然成功战略1.它是基于未来3-5年的前瞻性预判（消费者的关注点将会转向哪些要素？

竞争方式会出现哪些变化2.战略意味着聚焦3.战略是一个带有阶段性里程碑的实施计划4.战略是针对竞争对手而设计的，如果连自己的竞争对手到底是谁都弄不清楚，怎么才能设计战略？

没有小众化的概念，企业很难界定谁是竞争对手。

清晰竞争对手的描述明确企业的目标客户群和产品的差异化定位如何才能做到，必须的路径、方法论、里程碑和检查站出路：

注重顶层设计，实现企业转型升级从现象到本质，彻底明白在企业里一些事情之所以会发生其背后的逻辑是什么，从而找到“根本解”，标本兼治，实现转型升级，最终进入智慧型企业的行列。

终极目标是什么？

获得成功是因为什么？

可操作的方法论是什么？

企业转型的三要素：

动力、能力、方法论企业家转型是第一步，属于远见和动力系统一个好的企业家是基于“利他”的理念去经营企业思想家、预言家、漫画家和宣讲家从“后知后觉”到“先知先觉”如果一个企业不能预见未来的趋势，无法及早动手去准备，就只能满足今天的显性需求，而无法满足明天的隐形需求。

从“后置指标”改变成“前置指标”就等于拥有了一套科学的远程预警系统，可以再危机到来之前及早发现问题，解决问题。

小众化市场的出现是中国中小企业的开端员工不具备工作技能的成本把没有受过任何训练的战士直接送到战场的成本滞销产品导致的成本员工流失导致的成本员工不全力以赴导致的成本外派销售人员效力低下的成本部门之间扯皮推诿的成本经营策略：

从“微利经营”到“厚利经营”从“看得见的成本”到“看不见的成本”：

AB练习：

1.盘点你企业“看不见的成本”2.讨论如何解决“看不见的成本”核心：

战略转型是企业转型的关键真正找到企业活下去的理由和价值，并把这种实现目标的“成功逻辑”想透彻、说清楚，让每一位员工都明白，都喜欢。

从客户价值和商业模式的深度去思考产品；从生态系统和价值链的广度去整合社会资源确保领先竞争对手半步1.是对未来市场发展趋势和演变过程有一个准确的预判2.是把未来用图形化或图像化的语言表达出来，能够在每一位员工心目中“成像”，从而激发团队的动力。

3.勇于否定自己的过去，特别是那些取得成功的企业，面对不断变化的未来和过去的成功，必须舍得放弃，用自己的新产品替代自己的老产品，用新的商业模式来代替老的商业模式。

4.从后往前看，倒排时间表，根据目标配置资源，根据竞争去做好准备，并根据市场的节奏和竞争对手的反应来确定系列产品上市的时间表，打出“组合拳”。

如何做战略规划并让战略落地？

第一步：

市场与用户分析第二步：

竞争对手分析第三步：

理想的完整产品描述第四步：

企业的长远目标和发展方向第五步：

成功要素分析、面临挑战分析、潜在问题与风险分析第六步：

组织架构设计与财务分析第七步：

第一年的战术实施计划练习：

1.您的人生规划路线图是什么？

2.您企业的战略规划路线图与布局、定位是什么？

企业战略与经营策略及竞争方式的改变导致竞争回归到商业的本质竞争即基因优势的竞争生态环境的变化对我们提出的新要求第一，消费需求第二，成本结构第三，电商第四，国际化第五，资本推动力第六，小众化第七，竞争方式以竞争优势取胜对手创造适应环境生存与竞争的新物种或新技能的进化模式l2013年的11月11日，天猫以350亿元的交易额成功收官，这个数字，大概是去年美国网络星期一交易额的两倍。

l京东官方微博宣布，双十一期间三天（10日12日）销售额25亿元，三天订单总量超过680万单，是2012年11月11日当天订单量的3倍多。

“双十一”的疯狂不做年度经营计划的企业自然成长型企业每天找方向，徘徊，纠结，消耗体能与资源，最后筋疲力尽，弹尽粮绝，走向毁灭。

时代呼唤智慧型企业，一切赢在设计的时代全面系统的诊断、年度大体检、反省、总结和深度盘点内外部资源重新认识自我重新认识对手重新认识客户重新检讨战略目标与方向的领先性差异化定位优势跟随者小众化化市场客户细分诉求国际化资本重新检讨战略规划战略步骤分解项目划分成功逻辑与方法论流程、结构、布局策略与机制重新检讨商业基因与运行模式1.行业属性创新，跨界变革2.客户细分3.价值提升与性价比对战略的匹配模式？

适应进化论？

盈利模式与钱流符合各利益相关者交易结构进化需求？

练习：

1.您的人生规划路线图是什么？

2.您企业的战略规划路线图与布局、定位是什么？

盈利模式1.钱流-现金流与利润前移2.品类结构-上拉需求结构3.新利益相关者-派生练习：

设计企业盈利模式在钱流，品类结构，新利益相关者方面的新规划运营系统的自动比及闭环1.游戏规则设计的科学与合理性（使运营成本边际成本最小化）2.机制（有效执行规则的落地系统）3.管控、修正与完善系统（动态的保障系统）组织架构与系统的匹配度1.本门职能设计（责任系统）2.员工职业规划与组织战略规划匹配度3.岗位说明书与职业素养、责任案例：

某自行车企业教育训练系统的支撑比1.适应公司发展的能级系统2.成长规划企业文化的力量与价值的沉淀及传递系统1