最新推荐项目谈判涉及广泛的学科领域word范文 20页.docx
《最新推荐项目谈判涉及广泛的学科领域word范文 20页.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新推荐项目谈判涉及广泛的学科领域word范文 20页.docx（23页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
最新推荐项目谈判涉及广泛的学科领域word范文20页
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！
==本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！
==
项目谈判涉及广泛的学科领域。
篇一：
商务谈判课后习题（一—六）
商务谈判课后习题（一—六）
第一章导论
1.如何认识谈判？
答：
（1）谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程，是人类不可缺少的一种活动；
（2）谈判是一门横断科学，是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。
它是社会学、行为学和众多的技术科学相互交叉的产物；
（3）谈判是一门综合艺术，要使谈判达到或接近预期目标，首先须掌握合作艺术；
（4）谈判是一种协调行为，谈判是协调的主要形式，是统一的有效手段。
2.为什么商务谈判既是一门科学又是一门艺术？
答：
（1）商务谈判是一门科学的依据是：
①商务谈判是一门综合性的边缘学科，整个谈判活动涉及专业知识，同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。
②商务谈判存在一般的规律性，这种规律性通过谈判者的主观能动作用，在每一次具体的商务谈判中，找出特殊性。
（2）商务谈判作为一门艺术，可以从以下几个方面表现出来：
①商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以求达成协议、签订合同的过程。
②商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量的过程。
③谈判要精通谈判艺术，注重谈判氛围和谈判人员的心情，实现苛刻的谈判条件。
④谈判是由人参与的，主体是人，谈判是与人打交道，具备出来人家关系的技巧。
3.如何学习商务谈判课程？
答：
学好商务谈判这门课，在注重思想、道德、法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。
课堂理论教学要与模拟训练、模拟谈判相结合，以提高敏捷的思维能力、反应能力、分析问题的能力。
在模拟训练中注重培养气质和风度，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章商务谈判的概念、原则与模式
1.什么是商务谈判？
你怎样认识商务谈判？
答：
商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。
商务谈判的产生,根本原因在于人们追求经济的需要。
在商品交易活动中，往往会产生各种矛盾，这些矛盾通常会通过谈判解决。
2.商务谈判有何特征？
答：
（1）以经济为目的。
人们之所以要进行谈判是因为有一定的需要要求得到满足。
（2）讲求谈判的经济效益。
商务谈判本身就是一项经济活动，而经济活动本身要求讲究经济效益。
（3）以价格作为谈判的核心。
价格最直接地表明了谈判双方的利益。
3.商务谈判的基本要素有哪些？
答：
（1）谈判当事人，即指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。
（2）谈判议题，指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。
（3）谈判背景，指谈判所处的客观条件。
主要包括以下三个方面：
①环境背景：
政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素②组织背景：
组织的发展历史，行为理念，规模实力等
③人员背景：
谈判当事人的教育程度，工作作风等。
4.商务谈判应遵循哪些基本原则？
答：
（1）自愿原则：
指作为谈判当事各方，是出于自身利益目标的追求和互惠互补的意愿来
参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。
（2）平等原则：
商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。
（3）互利原则：
谈判各方都想达到自己的目的。
（4）求同原则：
指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
（5）合法原则：
指在谈判及合同签订过程中，要遵守国家法律、政策，国际商务谈判还
应遵守国际法则和对方国家有关法规、贸易惯例。
5.评判成败的评价标准是什么？
答：
（1）评判目标：
自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否已经达到。
（2）谈判效率：
追求目标的同时注重时间、精力与金钱。
（3）人际关系：
谈判后与谈判对手之间的关系是否良好。
6.试述原则谈判模式的涵义、特征和谈判方法。
答：
（1）原则谈判：
又称为价值谈判法或满意谈判法。
它是以公平价值为标准，以谈判目的
为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
（2）特征：
①视参加谈判的人都是问题的解决者。
②有效而圆满地达到目标是明智谈判的结果。
③把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。
④重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。
⑤坚持客观标准，据以达成协议。
⑥开诚布公，服从原则，而非压力。
⑦探寻双方共同的利益。
（3）谈判方法：
①把人与问题分开：
分清谈判者的两种利益；建立相互信任的合作关系；处理好“看法”问题；处理好“情绪”问题E处理好“沟通”问题
②把重点放在利益上而非立场上
③构思对彼此有利的方案
④坚持客观标准
第三章商务谈判的类型与内容
1.口头谈判、书面谈判各有什么优缺点？
答：
（1）口头谈判
①优点：
便于双方谈判人员交流思想感情，还可以通过观察对方的面部表情和神态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。
②缺点：
即使实力再强的谈判者也难以保持整个交易立场的不可动摇或者拒绝作出任
何让步。
（2）书面谈判
①优点：
在阐述自己的主观立场时，用书面形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，要比面对面的谈判方式方便的多；在费用上这种谈判方式也比较节省。
②缺点：
不便于谈判双方的互相了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限，不适用于内容复杂，随机多变，而双方又缺乏必要了解的谈判。
2.如何解决口头谈判中的时限压力？
答：
（1）如果用横向谈判方式则在规定的时间内必须讨论完一定的问题，即使原定的问题没
有按时解决也要搁置下来另找时间解决，以保证按原定的时间要求进入下面问题的讨论。
着重每个议题的优先考虑问题。
（2）如果用纵向谈判方式要把谈判的问题整成一个系列，然后依照顺序进行谈判，在一
个议题讨论完进行下一个议题。
3.在国际商务谈判时应注意什么问题？
答：
（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”。
（2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚在一起，要求买主在与卖主谈判前
要努力理解他们的习惯和办事方法。
（3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对方的地位非常重要。
（4）为了保证谈判在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允许的。
（5）进行国际谈判时，谈判人员应该有一个通盘的准备。
4.商务谈判的主要内容包括什么？
答：
（1）、货物买卖谈判：
产品的质量、数量和包装；产品的装运；产品检验，产品的价格和支付
（2）、技术贸易谈判：
①技术部分的主要谈判内容：
标的、技术性能、技术资料的支付、技术咨询和人员培训、技术考核和验收、技术的改进和交换。
②商务部分的主要谈判内容：
技术使用的范围和许可的程度、价格、支付、保证、索赔和罚款。
③法律部分的主要谈判内容：
侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。
5.在洽谈产品的检验条款时应注意什么问题？
答：
①体现平等互利的原则；
②条款的内容要明确合理，同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑；
③条款中应对检验的依据作出明确规定；
④应规定一个合理的检验产品时间。
第四章谈判心理与谈判道德
1.举例说明如何运用“需要层次理论”组织商务谈判。
答：
第一，为了达到马斯洛提出的最高层次的需要，谈判人员必须注意满足前四个层次的需要。
例如在贸易洽谈阶段的各个阶段，应该让谈判人员之间容易相处，相互间不感到拘束，在物质需要上创造一个良好的谈判环境。
第二，提供物质利益和给与尊重，以迎合谈判者对自我需要的满足，促成谈判的成功。
第三，重视谈判的准备工作和基础工作。
2.如何发现谈判对手的需要？
答：
（1）通过提问了解对手的需要
（2）通过倾听了解对方的要求
（3）通过举止了解对方的要求
3.举例说明谈判过程中的求胜心理。
答：
（1）强制性求胜心理：
一个经济实力雄厚，技术能力强，产品销路好，市场潜力大，很
有优势的大型企业与一个因产品不对路正处于危机阶段，为寻找生存空间的企业进行的经济互助谈判。
（2）依附性求胜心理：
如有些企业和厂家因技术力量不强，单靠自己无法获得转机时，
通过谈判找一个大的“靠山”。
4.如何激发对方的成交动机？
答：
（1）针对原则：
动机产生需求，认真研究对方需求，才能有针对性地激发其成交的动机。
（2）结合原则：
对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。
（3）强化原则：
是对某种活动定向控制，给予肯定使其保持和巩固叫做“正强化”，反
之就是“负强化”。
5.在谈判中如何执行“利益与友谊兼顾”的原则？
答：
（1）在法律和道德许可范围内，采取一切可能的、有用的追求方法和手段去赢得对方，
以实现其经济利益和追求目标。
（2）在平等互利的原则基础上自愿互助。
6．从心理学的角度分析，影响谈判结果分配的因素有哪些？
怎样去认识这些因素？
答：
（1）影响谈判结果分配的心理因素有：
个人自我价值判断、自信心、理解和观察能力、
对人格类型的把握和理解、个人需求标准和谈判气质等。
（2）怎样认识这些因素：
在谈判之前必须清楚认识自己的优点和弱点及自尊心，正视自
己的弱点，发现改进方向并努力改善其身，不断进行自我练习。
第五章谈判前的准备
1.谈判信息情报收集的主要内容有哪些？
答：
（1）本企业的产品及经营状况
（2）谈判对方的情况：
①对方合作欲望②谈判对方的资信情况
③对方谈判人员的有关情况
（3）竞争者的情况
（4）相关的环境因素：
①政治状况②宗教信仰③法律制度④商业惯例⑤社
会习俗⑥财政金融状况⑦该国基础设施与后勤供应系
统
2.怎样确定谈判目标？
谈判目标的基本内容包括哪些？
答：
（1）制定谈判目标要考虑各方面因素的影响，主要是谈判双方的谈判地位、实力、相互
之间的关系；我方将采取的战术，以及我方对对方将采取的战略的估计等。
同时，制定谈判目标还要留有余地，要有一定弹性。
（2）基本内容：
最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标
3.制定谈判计划主要考虑哪些因素？
答：
谈判目标、谈判策略、谈判议程及谈判地点等。
第六章商务谈判人员的组织与管理
1.谈判中一般由哪些人员参加，他们之间如何划分职责？
又该如何协调？
答：
（1）谈判人员构成：
技术人员、经济人员、法律人员、翻译、商务人员
（2）职责划分与协调：
①确定商务谈判中的主谈和辅谈
②主谈和辅谈的分工与配合：
关键的评价由主谈表述
③“台上”与“台下”的分工与配合
2.谈判的管理应包括哪些内容？
答：
（1）谈判组织负责人对谈判组织的管理：
授权与负责、协调与控制、调换与撤换、选拔
培养和激励、协调双方人员之间的谈判关系
（2）高层领导对谈判过程的宏观管理
3.谈判人员为什么要具备良好思想素质？
答：
人是谈判工作中起决定作用的因素。
谈判人员的选择是谈判组织工作中最关键的一环。
没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。
而且商务谈判在对实质问题上，原则问题上，在为争取利益而做出让步时比政治家、律师等有更大的灵活性和变通措施。
4.谈判人员应具备哪些素质？
对比一下，你自己已经初步具备啦哪些素质，还需要做哪些方面的努力？
答：
（1）坚强的思想素质：
政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识
（2）T型的知识结构：
横向方面的知识、纵向方面的知识
（3）谈判经验：
对市场形势的分析判断经验、对谈判对手的分析判断经验
（4）心理素质：
自信心、耐心和毅力、创造性和灵活性
我还缺乏创造性
5.高层领导怎样对谈判过程进行宏观管理？
答：
（1）确定谈判的基本方针和要求
（2）选取谈判的领导者
篇二：
谈判的策略和技巧2
谈判的策略和技巧
谈判不是一项简单的机械性工作，而是集合了策略与技巧的艺术，在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。
掌握谈判进程，合理分配各议题的时间。
工程建设的谈判涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判双方对同一事项的关注程度也不相同。
谈判者要善于掌握谈判进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题，从而达成有利于己方的协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。
同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。
对于各议题商讨时间的分配应得当，不要过多拘泥于细节性问题。
这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
分配谈判角色。
任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应根据各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱红脸，有的唱白脸，这样可以达到事半功倍的效果。
注意谈判氛围。
谈判各方往往存在利益冲突，要兵不血刃即获成功是不现实的。
但有经验的谈判者会在双方分歧严重、交锋激烈时采取润滑措施，舒缓压力。
在我国最常见的方式是饭桌式谈判。
充分利用专家的作用。
科技的高速发展致使个人不可能成为各方面的专家，而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域，因此充分发挥各领域专家的作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威给对方以心理压力。
拖延和休会。
当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延和休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。
在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。
谈判人员的配合与谈判思路
一般来说，得当的谈判程序安排会取得意想不到的效果。
原则上，首先发言的是项目经理或会务组织者，然后是专业技术人员的分析与判断，律师从法律角度的分析与建议。
投资商的决策者在谈判前应尽量少谈观点，特别是不能对结论性的观点与要求进行表态，否则容易使谈判陷入僵局。
因为，一旦投资商的决策者对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态，就很难再改变原先的承诺，否则会给对方留下讲话没信用的印象。
另外，在谈判过程中，每位谈判成员应注意角色分工，有的成员唱“红脸”，有的扮“白脸”，从不同的角度维护投资商的利益，同时充分考虑到双方互惠互利的因素。
不管每个人谈什么内容，用什么方式，但基本观点必须保持一致，彼此之间应该达到一种默契。
（五）避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。
谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。
当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。
谈判的氛围与方式任何一项房地产投资项目，其谈判过程可能是漫长的、艰苦的。
如果双方重视谈判的方式，选择一个宽松的环境，使谈判现场始终保持一个友好的氛围，这对于谈判结果会起到积极的作用。
在谈判中，要尽量让对方接受你的观点，适当地赞赏对方，在谈判对手心情愉悦时提出要求或建议。
当一种提案被否决时，应换个角度再次提出你的建议。
律师在提出或引用法律法规时，尽量用一种通俗的语言来阐明其合理性及必要性，并适当介绍一些国际惯例或国内已发生的判例来证明自己的观点。
留下会谈纪要
会谈纪要或备忘录是对谈判内容的一种书面陈述和记载。
会谈纪要一旦经与会者签署，具有证件效力，有些会谈纪要还会成为将来合同的组成部分。
因此，与会谈判的成员在签字时，要认真斟酌每个字、每句话的含义。
根据笔者的经验，在签署会谈纪要前，每方谈判团成员应对纪要内容进行简短会审，所有成员确认无误后，方可签署。
7．面无表情，沉着应对：
不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8．耐心：
如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9．缩小分歧：
建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10．当一回老练的大律师：
在反驳对方提议的时候不妨这样说：
“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
苏格拉底曾道“先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点”
合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，
浅谈施工合同谈判技巧
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧
技巧之一：
依法造势
目前，施工企业相对于业主处于劣势地位在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要依法造势
所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势中华人民共和国合同法强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等自愿等价公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以先小人后君子的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反招投标法的法律责任应由责任方承担后果通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行
技巧之二：
抓大放小
施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同守信用的品牌因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要抓大放小
所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到求大同存小异的结果例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费文物保护费临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应在此基础上，我们依据合同法和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：
业主因设计修改工程量变更材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保文物保护费临建费等小费用从而实现了预定的抓大放小的目的最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用
技巧之三：
针锋相对
合同谈判中的重大原则问题，应采用求大同存小异的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则在重大原则问题上，笔者的体会就是要针锋相对
所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳以事实为根据说服对方，依法办事在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度质量认可签字后才能支付我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度质量只要符合设计要求施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？
结果业主很服气地将该条款改为了按设计法规标准规范进行施工现场管理，并对合同执行的依据进行了全面规范另外，针对业主取得施工许可证之前便要求开工的情况，我方在合同谈判中一直采取了针锋相对的策略，摆出中华人民共和国建筑法，强调依法施工的重要性，使业主同意增加未办好施
工许可证施工单位可以停工工期顺延的条款，从而使我方避免了因无施工许可证施工而被建设主管部门处罚的风险
技巧之四：
舍远求近
美国芝加哥大学法学院教授罗纳德？
科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近
所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现迟得不如早得，早得不如现得只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的GF－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：
发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任以及发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年
篇三：
《工程项目管理》考研复习整理-第九章
第9章工程项目合同管理
按承包合同计价方式分
承包合同计价方式可分为总价合同、单价合同和成本补偿合同三大类，每种类型根据具体情况又可分为几种变化的形式。
1）总价合同
总价合同是指对于某个工程项目，承包人完成所有项目内容的价格在合同中是一种规定的总价。
根据总价规定的方式和内容不同，具体又可分为固定总价合同、调值总价合同、固定工程量总价合同和管理费总价合同四种。
（1）固定总价合同中，固定的是合同总价，不随工程实施调整，只有当工程范围和设计图纸变更，合同总价才相应地进行变更。
这种合同适用于风险不大、技术不太复杂、工期较短（一般不超过1年）、工程要求非常明确的工程项目。
承包商在这种合同中承担一切风险责任，因此在投标中往往考虑许多不可预见因素而报价较高。
（2）调值总价合同中，其总价是一种相对固定的价格，在工程实施中遇到通货膨胀引起工料成本变化可按约定的调值条款进行总价调整。
因此通货膨胀风险由发包人承担，承包人则承担施工中的有关时间和成本等因素的风险。
工期在1年以上的项目可采用这种合同。
（3）固定工程量总价合同中，固定的是给定的工程量清单和承包商通过投标报价确定的工程单价，在施工中，总价可以根据工程变更而有调整。
采用这种合同，投标人在统一基础
升级会员 