多喜爱区域家纺研究报告.docx
《多喜爱区域家纺研究报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《多喜爱区域家纺研究报告.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
多喜爱区域家纺研究报告
多喜爱区域家纺研究报告
桂林电子科技大学毕业论文第1页共41页
多喜爱家纺研究分析
摘要目前中国的家纺行业在行业规模和出口数量上可以称得上是排在世界前列，但是从整个家纺产业的竞争力和价格的话语权而言，还有很长的路要走。
在经融风暴后复杂的经济形势之下，原料价格暴涨，CPI高企，整个行业的运营成本越来越高，如何更好的升级产业结构，提高企业竞争力，是每个企业必须思考的问题。
以新潮时尚、平价、高性价比而著称的多喜爱家纺，虽然这几年在业内发展迅速，但与行业领头羊之间还存在不少差距。
为了使多喜爱家纺能能尽快进入中国家纺十大品牌，并能与罗莱、富安娜等相抗衡，本文通过对家纺宏观、微观及行业营销环境的调查与分析，结合案例公司的SWTO，相应提出了对策。
关键词:
多喜爱，环境分析，对策
1.引言
中国拥有全球最大的消费人群，而且目前国人对家纺产品的消费观念也正在逐步变化，随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，家纺市场巨大的消费潜能将被释放出来。
在未来10年中，家纺消费市场每年的增长率将不会低于20%。
另外，目前国内家用纺织品有50,集中在大城市，30,集中在县级市，而人口占全国70,的农民，消费量只有20,。
随着农村生活水平的提高，居住条件的改善及与城市间交流的频繁，使其对床上用品也会提出了较高的需求，而潜在的农村市场的启动将为家纺业可持续发展带来较深远的影响。
而经过金融风暴之后，三家巨头（罗莱、富安娜、梦洁）相继进入资本市场，行业的慢慢成熟预示着未来家纺市场将迎来更加激烈的竞争，强者越强，弱者越弱的生存定律将越来越明显。
2.环境分析
2.1宏观环境分析
对于家纺业而言，放在整个世界市场的大背景之下，必然会受到宏观政策、经济走向、消费市场等多方面的影响，综合目前国内多方面情况来看，以下这几大因素可能会影响家纺行业的走向和发展。
2.1.1经济
总结2010年，可以说“涨”字当头。
家居行业随着房地产行业而跌宕起伏，这一年整个经济形势的复杂多变，棉花的价格也赶上了这趟潮流。
从8月份以来，棉花价格呈现快速上涨势头。
棉纱、棉布等家纺、服装加工用原材料价格也水涨船高，家纺面料涨幅超过了15%。
受此影响，不少纺织企业用于购买原料的资金已感吃紧。
二是随着整个经济环境中对于通胀预期的普遍性，劳动力价格也有所上涨，而其他生产成本也同时水涨船高，国际家纺市场对家纺产品价格上涨承受力一直较差，连续的原料涨价过快过猛无疑将使企业的秋冬订单及长期订单严重受损。
1
桂林电子科技大学毕业论文第2页共41页2.1.2政治
在综合考虑国内外纺织科技发展趋势和条件的基础上，结合纺织科技强国建设的目标，《纲要》提出了“十二五”纺织工业科技进步的主要目标，总结起来就是16字方针:
重点突破、全面提升、健全机制、着眼未来。
方针政策既抓住了基础研究、核心技术、工艺装备、节能减排、信息化建设等我国纺织工业亟待提升的关键领域，也对提高重点企业研发投入、行业生产效率明确了量化目标。
这就使纺织工业科学发展的主题、加快转变发展方式的主线更加突出，并有了具体的要求和评价指标。
2.1.3消费市场
GDP的增长，人均GDP在增长，人民币汇率的持续走强;在这三大背景之下，国内处于一个消费升级的阶段，整个肉蛋奶茶的购买率是全面高于粮食的，表明城镇居民食品消费开始升级。
这样就创造了新的市场需求，自然消费会持续增长。
同时中国政府倡导的和谐社会建设，必然催化中国家庭的人文家居建设，而家纺用品与每个家庭成员的接触时间占到人生命的三分之一。
因此，生活质量的提高和消费观念的更新，使家纺消费市场需求逐步旺盛，即将呈现爆发式井喷势头。
2.1.4社会结构
改革开放以来，随着社会的不断发展，人民的收入差距越来越大。
我国居民消费的层级化现象越来越明显。
城乡之间、区域之间差距非常明显，二元次经济结构突出。
盘活农民这片市场的存量，激发消费潜能，是扩大内需关键，也是消费升级转型的难点。
随着城镇化的推进，社会结构显现出种种断裂的迹象将会渐渐减少。
2.1.5消费心理
儒家文化的核心就是中庸、忍让、谦和，反映在消费行为中就是大众化的商品有一定的市场，消费行为具有明显的“社会取向”和“他人取向”，喜欢“随大溜”，赶潮流。
再有中国人比较注重人情，强调良好的人际关系的重要性。
这种特点对消费行为的最直接的影响就是比较重视人情消费。
这种情况无论是在城市还是在农村，都有愈演愈烈的趋势。
买商品时比较注重商品的品牌，尤其对于纺织品或高档消费品更是如此，因为中国人爱面子，名牌商品代表一定的质量和价格，可以满足人们的炫耀心理。
2.2行业分析
据统计，我国家用纺织品的人均消费占消费性支出还不到1%。
随着近年来家居业“重装饰，轻装修”的潮流，家用纺织品的装饰作用越来越重要，家纺行业被前所未有的“激活”了。
随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，家纺市场巨大的消费潜能将被释放出来。
2
桂林电子科技大学毕业论文第3页共41页2.2.1机遇
家纺市场拥有巨大的发展潜力
按发达国家的消费习惯，服装、家用纺织品、产业用纺织品3类消费（按照纤维消费量计）应各占市场消费总量的1/3。
但我国目前服装类纺织品消费约占总量的65%，家用纺织品消费仅占23%，且家用纺织品的人均消费所占消费性支出还不足1%。
从国内外家纺用品消费的现实差距以及未来发展趋势看，我国家纺行业有着巨大的发展空间。
城市化推动家纺市场增长
如今，中国进入消费加速阶段，城镇居民的衣着消费支出上远高于农村居民，区域发展差异显著，在很多二三线城市，至今还差不多是空白市场。
2009年我国城镇居民人均衣着消费支出1284元，而农村居民人均衣着消费支出仅为233元。
因此，家纺这类处于成长期的行业被市场看好，特别是销售渠道向三四线城市及农村市场拓展的消费品公司因此发展空间巨大。
“品牌”带动家纺业进入成长期
经历了棉价暴涨，纺织产品被动提价的时期后，众多纺企认识到高档产品的好处。
而中国经济的财富积淀效应和社会的分层化，一方面使得中国家纺产业的规模快速增长，一方面促使家纺消费出现结构性的升级和转型。
家纺行业正面临着新一轮的“造牌运动”。
专家认为，企业要想继续生存，只有转变方向，提高产品档次，开发新的市场，尽可能扩大利润空间
网络营销前景广阔
电子商务的快速发展已经全面影响人们的生活，尤其80年代未来消费主流的群体，越来越多的人选择网络购物。
网络营销，不受时间、不受空间的制约，投入小，回报大，这一渠道的前景非常广阔。
目前，与淘宝商城签订合作协议的家纺企业有水星、百丽丝、艾莱依、博洋、凯盛等以及各大小家纺企业。
家纺“整体式”购物环境渐现雏形
不少家纺品牌推出了所谓“整体式”的家纺营销概念，展示以床品为主，其他为辅的家居家纺用品。
“整体式”的家居馆占地面积都在百平方米以上，因投入资金较大，而回报少，目前家纺品牌主要是以推出“整体式”家居馆来提升自身的形象，多是企业自身出资。
虽然目前这种“整体式”家居馆局限性仍很大，但毋庸置疑的是，这种“整体式”家居购物馆将是未来家纺行业的趋势之一。
2.2.2威胁
家纺品牌的集中度相对低，品类分割化
虽然不少品牌都在提“大家纺”的概念，但在实际运营中受限于组货能力、终端面积、营销管理水平等各种因素，各品牌基本上都是以自己的传统产品为主，在部分门店少量配置其它家纺产品，如罗莱、富安娜、梦洁等均以床品为主。
罗莱的床品类（包括套件、被芯、枕芯）占其销售额的94%，
3
桂林电子科技大学毕业论文第4页共41页梦洁则占83%（另外，床垫占了9%）。
大家纺主要还停留在口号阶段，并没有成为经营的主流。
整个家纺市场被人为分割为家居布艺窗帘、床上用品、家饰品等多个割裂的市场，各品类之间不能作为“整体家纺”而实现客流共享，刺激消费，从而提高单店平效。
家纺的“软装饰”功能不能充分发挥，家纺难以成为时尚性消费品，消费潜力难以充分挖掘。
受季节周期影响大
床品市场具有非常明显的淡旺季特征，冬季销售旺盛，不仅销量大，而且单位价值也较高;春秋则相对较淡;而夏季则只能销售凉席、蚊帐等边缘产品。
品类市场的分割化，使得床品专卖店的四季平衡问题始终无法解决。
产品质量趋同化严重，企业整体水平低
定位、产品、终端、推广、促销的同质化是品牌个性难以在市场上凸显。
大部分品牌只能集中于中档市场竞争，同时覆盖中高和中低两个市场，立足于产品质量的竞争，无法形成真正的差异化。
如不加以引导，势必形成同一水平、同质化发展的局面，严重打乱市场的格局。
大多数企业没有能力建立适用市场经济体制的产品开发机制、技术创新机制、快速反应机制、资本运营机制和员工激励机制等一系列管理制度，导致产业连整体水平低。
“拿来主义”色彩强烈
随着家纺行业的迅猛发展，本就一向被忽视（比如无行业技能资格与职称身份）的中国家纺设计人才供应出现严重不足;同时，设计师行业知识浅薄，专业素养低，自主创意不足，行业基本上都是“拿来主义”，对本民族文化发掘不够。
同时家纺企业知识产权意识淡泊，品牌权益缺乏保护，产品盗版现象严重，在无视他人创造的同时对自身成果也不加保护。
产品缺乏文化内涵
家用纺织品作为室内软装饰有其深厚的文化内涵，不同的家居软装饰环境体现出主人不同的性格、情趣、修养、文化品位等，因此家用纺织品不能仅限于生活用品的意义，它更是一种家居艺术，表达的是主人的生活主张和文化诉求。
但目前市场上大多数产品显然对消费者研究不足，没有明显的文化特征，风格同质化、文化主张模糊化甚至无文化主张。
众多家纺企业在品牌建设上仍处于初级水平阶段——单纯依赖知名度、代言人推动，在传播自己的个性化品牌文化与设计风格方面落地力度不够，没有真正占据消费者的心智。
2.3微观环境分析
企业自身
多喜爱家饰织用品有限公司，成立于1999年，注册品牌为Dohia“多喜爱”，并于2006年重新注册为多喜爱纺织科技有限公司。
到2010年底拥有门店近1100家，销售额近8亿，行业公认最
4
桂林电子科技大学毕业论文第5页共41页炫、最潮的新锐都市白领品牌，以新潮时尚、平价、高性价比而著称，是近年来快速强劲增长的行业明星。
除本公司品牌多喜爱、喜玫瑰、康眠之外，还代理合作的国际品牌有:
美国华纳（WB）、3M、NBA，韩国CHICALOCA，意大利HB、多迪。
公司开发、生产中心设在深圳，营销中心在长沙。
目前，多喜爱公司以专业设计生产和销售床上用品为主，产品涉及被套、床笠、床单、床裙、枕套、被芯、枕芯、婚庆产品、垫类产品、床具等。
竞争者
因家纺品牌发展历史不同、各区域文化和消费特点不同等原因，中国家纺市场区域化分割比较严重，不同区域市场，消费者最关注的因素和主流品牌皆不相同:
区域消费者最关注的因素主流品牌
上海款式、品牌罗莱、梦洁、富安娜、福沁、恐龙（Esprit）等广州价格、质量、品牌雅芳婷、雅兰、富安娜、雅诺士、富仕、帝豪等武汉价格、品牌梦洁、多喜爱、埃迪蒙托、罗莱、淑女屋等北京款式、价格馨婷、提籁雅、欧帝、罗莱、富安娜等沈阳款式、价格梦洁、提籁雅、红富士、小绵羊等
成都价格、款式、质量富安娜、罗莱、富仕等
未来的3年是家纺品牌风云变化的时期，家纺全国性大品牌将在众多家纺品牌中崭露头角，更会出现大企业整合吞并小企业。
因此，品牌家纺要想不在大浪中被淘汰，就要善于在变化中转型，在转型中提升。
在对富安娜、罗莱、梦洁的渠道建设有了初步的了解后，可分析发现，这三个品牌都是从自有品牌入手，并且从地方性的专卖店开始建设销售渠道，而且在发展步骤上三个品牌也是很相似的:
第一步:
以深圳、上海、长沙为根据地，建立旗舰店;第二步:
大手笔参加家纺展会，全面亮相，大规模招商;第三步:
攻城掠地，迅速增加网络终端;第四步:
多品牌运作，借外力提升自身的不足;第五步:
项目制操作。
与此同时，以概念为宣传主题的品牌近几年也粉墨登场，如强调纯天然手工的山东老粗布、强调功能型的愉悦家纺等，这无疑对作为中间阵营的多喜爱家纺无论在产品外观和概念创新上都形成了很大的压力，可谓是前有标兵，后有追兵。
分销商
2000年秋，多喜爱开始拓展中国市场，分别在各级城市授权经销网点，截止到2010年6月公司拥有自营店近200家，加盟店800余家。
企业主要的方法是:
首先，选择核心客户经销商，与其达成互利合作关系;多喜爱的观点是到适宜的地方去发展，先吃肉后啃骨头，只要先把市场上容易进攻的市场拿下，先树立榜样，然后再去进攻其他市场，就可事半功倍;其次，与核心经销商一起，开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建;第三，集中资源，发挥产品力和品牌力，打击主要竞争对手，同时，不断向核心客户提供全面的支
5
桂林电子科技大学毕业论文第6页共41页持和服务，与其一道坚持巡访终端，实现掌控终端。
总之，企业在样板市场的核心目的就是，优化网络，掌控终端，完善激励机制，最终实现区域第一、滚动复制的目的。
建立样板市场，在粗放式营销盛行的家纺行业，是一个创新制胜的另类思路，也是吸引经销商的最有说服力的证据，榜样的力量是无穷的，之所以要打造一个样板市场，其目的就是为了给经销商一个榜样。
家纺主力消费群
30岁左右女性为家纺产品消费主力，调查中，女性占调查者的比例为76%，30-40岁的女性为57%，由此可见，女性在家纺消费中占据了绝对主导的地位，因为这一年龄层的女性消费者比较有经济能力，而且这一年龄段的女性多数成立家庭，为家庭消费考虑得比较多，厂家要多多研究女性消费者的喜好与倾向，有的放矢，才能占据更大的市场范围。
消费者以何为依据来选择家纺产品呢,根据调查显示，仍有大部分消费者看重性价比和材质，价格和舒适性成为消费者的选购依据。
4案例分析
以下主要采用SWTO模型分析
优势（Strength）:
1、产品时尚，设计紧扣时代脉搏，品味独创，充满着与众不同的风格和韵味。
2、多喜爱在产品方面的原则是[物超所值];所以十分尊重人性的需要，保证产品的实用、实在、健康和舒爽性。
3、创新的营销模式，多喜爱坚持“品牌高价不高”营销模式，店铺进驻一流商圈，以独特的营销模式获得广大消费者的青睐。
4、坚持高价不高的多喜爱家纺价格策略。
5、先进的产品研发能力，与欧洲知名设计公司合作，推出具有领先概念的时尚产品;采用先进的技术（四色印染、电雕制版、大平网印花等），确保花型时尚独特，逼真立体，颜色明丽持久。
6、创网络营销新方式，多喜爱结合热门电影《盗梦空间》进行了第二次创作，以此为素材制作了漫画版的《盗梦空间》，传递给人们的感觉不是多喜爱强迫消费者被动接受品牌信息，而是希望在轻松主动的氛围下认识多喜爱，了解多喜爱。
劣势（Weakness）
1、知名度没有在全国打开，只在湖南、湖北和广西知名度较高
2、覆盖网点与大品牌相比较少
3、终端销售难以满足消费人群
4、仅凭单一卖点——时尚低价，未能大展拳脚
6
桂林电子科技大学毕业论文第7页共41页5、促销创新不强，与一般家纺趋同化，未能突围而出
机会（Opportunity）
1、市场对产品创新、外形、时尚方面要求高
家纺行业产品同质化现象非常严重，决大多数的企业没有产品创新能力，导致大家都挤在低端产品这条独木桥上拼杀。
其实，这对于中小型家纺企业来讲，正是一个机会。
家纺业市场容量足够大，存在众多有效的细分市场，等待有眼光、有远见的企业去挖掘。
招商要成功，第一步要做的，就是进行产品创新，只有产品具备差异化优势了，我们才具备了制胜市场的利器;对经销商来讲，他们才会看到市场的前景，这对于实际招商过程中吸引经销商眼球，是一个至关重要的筹码。
一般的家纺产品研发创新往往聚焦于花型、图案、颜色的设计，这种简单的产品创新是不能吸引经销商的。
中小家纺企业必须另辟蹊径。
个性化、情趣化正成为家纺行业发展的主流趋势，小批量、多品种、特色化将成为家纺企业下一步产品研发的大方向。
2、传统渠道经营无法满足发展
在渠道方面，家纺业如今的形势是传统渠道——商场和新型渠道——专卖店并存的局面，国内大型家纺企业已经占据了各大商场的有利位置，中小家纺企业，可把主要精力放在新型渠道的开拓上。
但是，家纺加盟商普遍对新型渠道存在“进场费用较高，网点密集不高，销量不如传统”的缺点，这个时候，如何促进加盟商开专卖店，就成了模式创新是否成功的关键。
3、网络营销需要更多的创新
网络营销在中国的发展越来越快，带给中国企业的思考也将越来越多。
各个企业针对网络营销进行的成本投入的比例会逐渐递增，同样带给企业的利润也是巨大的。
4、三四线城市和农村市场空缺
如今各大品牌在一二线城市群雄争鹿，作为中小企业可以避开正面交战，可以利用自身价低物美的优势抢先攻占农村，以农村包围城市的战略在激烈的市场竞争中谋求出路。
6、许多公司提出的概念与产品分离
由于产品的同质化，一些领先的家纺企业也希望能做出差异化来，但由于产品设计力量的薄弱，要在产品设计方面体现差异化，那是难之又难。
于是乎，虽然产品千篇一律，但叫出来的产品概念却千差万别，诸如什么:
“质感家纺”、“婚庆家纺”、“大家纺”、“羽绒家纺”等等概念，可谓是产品概念满天飞。
这无疑对概念产品统一的多喜爱在消费者心中牢固树立形象有很大帮助。
威胁（Threat）
1、消费快速升级
伴随着经济的发展和中产阶层的崛起，家纺产品的消费正处于升级之中;个性消费、场景消费、搭配消费、快速消费将逐渐成为主流趋势。
2、市场逐步细分，向企业提出了更高要求
需求的多元化和个性化，使得市场细分化，家纺市场可按消费价值观和消费者生命周期细分为多个各具特色的市场，如时尚平价青年市场、质量大众中年市场等
7
桂林电子科技大学毕业论文第8页共41页3、家纺消费者的不成熟
由于消费意识的不成熟，就导致企业在进行产品开发时，不得不仅仅在产品外观上下功夫。
现在国内的家纺产品在产品方面的创新还很有限，无非是多几个颜色、花型、款式、造型，新品类的开发很少，在同一层面上展开激烈的价格对抗，也就不足为奇。
另外在购买中，仅有2%的消费者关注所购买家纺产品的品牌，这是因为消费者对于家纺的品牌认知度太低～
4、由企业间竞争逐步转向产业链竞争
放在整个世界市场的大背景之下，企业与企业之间的竞争一定不是单纯两个企业的竞争，而是一个产业链的竞争，这一点在市场竞争中体现的更为深刻。
所以渠道建设和品牌建设成为大家关注的重点，只有把所有的家纺企业捆绑在产业链上，打造一个高质量的产业链才能在体制当中走向胜利。
5、品牌集中化趋势
近几年，国内家纺消费市场每年以20%以上的增长率飞速发展，在巨大市场空间的诱惑下，国外众多大牌企业挟品牌优势争相进入家纺行业，行业内领先品牌如罗莱、梦洁、水星、富安娜等市场占有率将逐步扩大，业内20%品牌拥有80%的市场份额的规律同样在家纺行业重演，品牌集中化趋势会越来越明显。
加之国内雨后春笋般出现的二线品牌或地区品牌等各路诸侯，家纺品牌确实走到了不进则退的关键时刻。
对策
1、营造大品牌的幻觉
首先，对企业和产品的品牌化包装;其次，对营销模式和营销队伍的精细化包装;第三，就是在招商会现场要舍得投入，使自己在全场能成为亮点。
而且，这种投入还不仅仅是资金的投入，更重要的是要进行创新，要取巧。
2、继续加强产品设计原创性，引领时尚脉搏
抓住市场求新、求变、赶潮流的特点，在企业内推行“设计+买手”模式，拥有一个主导的设计师与一个买手团队，设计师作产品整体布局，在自行开发或采购回来的样品上导入与品牌相关的设计元素，如休闲时尚、艺术、经典等;而买手团队则分工到全国各地采购样品，组成订货会的一盘货，订货会结束后，达到单量的产品再向贴牌厂下单，自己的工厂只生产部分的强项产品。
这样即保持了自主研发的创新性，也保证了与市场反映的同步性。
3、拓展经营渠道方式
消费者的年龄结构、地域特征、消费习惯都在不同程度上决定了其对家纺渠道的选择。
很大一部分是刚买房子的年轻人或是乔迁新居的人群，他们在选择家纺产品时比较注重个性化和时尚化，其中也包括了渠道、方式的创新化。
除了在百货、超市、专卖店等传统形式外，如:
家纺大卖场、团购计划、网上直销、电视购物、体验整体搭配店、旗舰中心、等新型模式值得发展。
8
桂林电子科技大学毕业论文第9页共41页4、打好终端战役，加快建设生活馆
有49%的消费者，也就是将近一半的消费者是通过自己在购物现场的观察来决定购买与否，因此，家纺消费者的购买行为主要是通过直接或间接体验（朋友推荐）的方式产生的。
建立销售渠道和终端的营运能力，家纺属于家居板块的一部分，家纺企业可以考虑联合窗帘、布艺，家居饰品，还有家居服饰，打造一种联合终端。
如果这种终端在当地建成一个影响力，这样的发展模式会更强势，到一定的时候，地方品牌和招商引资都主动找上门来。
5、坚定“老百姓买得起的品牌家纺”的价格，大胆进军三、四线和农村市场
多喜爱一直认为只有大众能消费得起的家纺品牌才是好的品牌。
多喜爱成立初始即以服务大众消费群体为主，旨在为普通的大众提供不一样的高质量的床品，使普通消费者也能消费得起。
对于消费能力较弱、但是出现了需求的市场来说无疑是一个福音。
6、联合促销，携手共赢
可以是与房地产开发商合作的样板间终端模型（售楼处的样板间完全可以建设成为家纺企业的标准终端，针对样板间的终端设计，无疑可以使家纺企业的终端迅速扩张，同时达到最大化的针对性消费）以及和婚纱摄影、家具店联合促销的创新模型。
7、网络营销
发展电子商务的口号已经喊了许久，可是一直没有品牌将电子商务作为重点业务领域，企业可以借鉴博洋网络销售的巨大成功，重新审视“虚拟交易”的助推作用。
注重年轻消费群体，抓住年轻一族网上购物的习惯，与当下最热门的电子商务平台——淘宝合作，多层次对品牌进行宣传、营销。
企业可以根据自身特色来制定品牌网络发展战略。
5小结
在希腊字母中，Dohia象征着超越与完美，它的名称源自“Do”做，“hight”高，“a”最好的英文缩写组合，寓意着品牌追求完美，不畏艰辛而勇往直前的开创精神;在寝饰用品界，它代表着“卓越的标志”----时尚设计与精湛工艺之表征;“多喜爱”为音译中文名称，这三个汉字是中国人最喜爱的，新的组合，赋予了它新的含义，洋溢着时尚、吉祥、热情的气息。
经过分析研究，多喜爱要变为全国品牌的路还很远，但是在个种信念的支撑下，多喜爱迈开了艰难的一步，抵住各方压力，一步一步坚持下来，研发了一批又一批款式新颖质量优异而价位适中的床上用品，相信她未来的路能一片光明。
9
升级会员 