某果汁饮料企业促销员培训及管理制度.docx

某果汁饮料企业促销员培训及管理制度.docx

《某果汁饮料企业促销员培训及管理制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某果汁饮料企业促销员培训及管理制度.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

某果汁饮料企业促销员培训及管理制度

消费者常见反应的应对措施

1、消费者：

“好，我们再看看吧”或是“等下再说”

处理方式：

原味果汁富含人体所需的多种维生素，对健康和皮肤都很有好处的。

我建议您尝试一下。

2、消费者：

“不要不要，要什么饮料我自己会选！

”处理方式：

视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后，有礼貌的退出，接过顾客的话表示可以为他提供多少个品种，包括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感。

3、消费者：

“这个牌子我没有听过”

处理方式：

这是我们刚上市的新品，电视上正好播放广告，小姐您没看到吗？

我们的原味果汁是不含杂志、不含防腐剂的，它直接采用100%的巴西原浆，每一滴果汁，都像鲜榨的一样，您不尝挺遗憾的。

4、消费者：

我喝惯了XXX产品，不想改喝其他品牌

处理方式：

不同的产品不同的口味，今天，您不防可以换一下口味，相信您喝了以后一定会有意外的感受！

5、消费者：

我喝过原味果汁，好象和其他的果汁不一样。

处理方式：

我们的原味果汁采用九成熟的水果鲜榨而成的，所以可能跟市面上的口味有所不同。

但从营养角度来说，九成熟的水果最能保持新鲜水果的营养。

6、消费者：

这和我以前喝的果汁没什么区别

处理方式：

我们新出的“原味”是采用了全程无菌生产，而且在包装上也运用了全进口的黑色包材，有着更高的材质密度，阻光阻氧，新鲜始终如一。

这种差别可能对口味没什么太大的影响，但是却能把果汁的新鲜保留得如新鲜水果一样。

7、消费者：

我们喝啤酒，不喝果汁

处理方式：

啤酒可能不太适合小姐您，它总归会有点伤身，而且对皮肤不好。

不如来点果汁吧，水果是有天然美容护肤作用，试试吧！

第三部分：

促销的技巧

注意自己的仪容仪表

站姿

女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手自然的放在腹前，背部挺直两眼凝视目标。

走姿

抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。

托盘行走时，头正肩平，上身挺直，目视前方，脚步轻快稳健，精力集中，盘中酒水不得外溢。

卸盘时先将托盘小心放稳，不可急于取下上面的物品，以免重心失衡，打碎物品。

谈话

面向顾客，笑容可掬，目光停留在消费者眼鼻三角区，不得左顾右盼，心不在焉。

垂手恭立，距离适当（一般以一米左右为宜），不要依靠他物。

举止温文尔雅，态度和蔼，能用语言讲清楚的尽量不用手势。

]

进退有序，事毕先后退一步再转身离开，以显示对顾客的尊重。

表情

微笑是通向世界的护照

微笑操作练习：

念“一”；口眼结合，用眼睛说话；笑容与语言结合

常用礼貌用语

欢迎光临、您早、谢谢光临、请慢走、请用茶、请您用酒、请品尝、请您稍后、实在对不起、抱歉、承您好意，但是……、如果您不介意我可以……

掌握促销的六个过程

促销前的准备工作

1、正确的穿着公司规定的制服，保持整洁。

恰当修饰仪容，作到大方，得体。

2、准备有关的促销宣传品及小礼品。

3、进入店内，促销开始前的准备，与店主任寒暄问候，确定当日的促销活动。

4、检查原有POP是否整洁。

问候

1、问候在场的客人，注意微笑。

2、开朗和礼貌。

3、用适当的方式打开话题。

4、创造和谐的气氛。

介绍产品

产品的特征（与众不同）

价格

促销措施

能给消费者带来得好处

沟通

1、沟通是整个促销中最关键的一个环节。

2、沟通的时间有长有短，不要在一桌上浪费太长的时间。

3、沟通的关键是要耐心、并准确的把握客人的心理。

4、千万不要和客人争论。

达成交易

1、如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把果汁送上在倒果汁时，注意手指不要遮住标签。

倒果汁时，注意盒子的口感适当离开杯口。

当客人已点的果汁剩下不多时，要主动询问是否要添加。

2、如果客人没有选用了，也要感谢客人花时间听我们介绍，并要以诚恳的态度离开。

适当对客人进行二次促销。

自始至终保持良好的礼仪态度

向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢

结束促销

1、客人离开时，应向他们道谢并有礼貌的道别。

2、促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POP。

3、促销结束时，准备清点果汁销售数量，如同时有其他品牌果汁，也应了解其销量。

4、正确填写公司规定的报表。

5、店主道谢，并有礼貌的道别。

培养自己的五种能力

透视顾客的能力

1、从酒店本身的档次、规模环境判断顾客的消费层次和消费心理。

2、从顾客的衣着来判断其身份地位（名牌服装、高档首饰、品牌鞋帽……）

3、从顾客的有关物品判断其社会层次（车、手机、皮包、香烟、打火机……）

4、从顾客的谈吐判断其性格特征（是否好言、是否爱动、是否为本地客户、主宾关系、出席宴会的目的——谈判、感情交流、聚会……）

5、从顾客的点菜举止判断宴会的规模与层次。

判别顾客的能力

1、找到宴席的金钱、权利先生。

2、找准宴席的五种角色（发起者、影响者、使用者和购买者）

接近顾客的能力

1、以自己清晰的面貌拉近与顾客的距离。

2、坚持微笑服务的原则。

3、用贴心的服务影响顾客。

4、把握顾客主动与我们交流的机会。

5、结合自身的生活背景主动融入顾客交谈的氛围。

6、掌握与顾客交流的时间和内容，规避顾客的反感情绪随机应变的能力。

随机应变的能力

1、在同时面对多席客人时，要选择最有价值的顾客，从而降低机会成本提高利润率。

2、要摆拖顾客纠缠的心理准备和说辞准备。

3、顾客的种类千变万化，促销员要对顾客的不良行为保持一定的戒备。

4、要能平静的化解顾客的刁钻——关键往往在于如何做到“平静”。

5、注意顾客的眼神与举止变化，适当帮助顾客。

保持良好的人际关系

与酒店内人员的相处

1、与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记不仅仅是公司的促销代表，也是酒店的一员。

2、遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等。

3、与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。

与店家相处的小技巧

1、了解酒店的菜肴，主动介绍。

2、将客人反映的问题告诉酒店经理

3、促销礼品兑现。

4、客人离开后，帮助收拾餐具。

5、良好的人际关系——与竞争对手的相处。

良好的人际关系——与竞争对手的相处

1、自信：

相信自己的能力，相信自己的产品。

2、谨慎：

避免将公司的信息不经意间透露。

第二部分：

怎样与消费者沟通

北京XXXXX有限公司促销员工资、考核规章制度

一、工资

全天35元（保底工资）、15元奖金（任务完成60%有奖金）

半天20元（保底工资）、10元奖金（任务完成60%有奖金）

试用期间工资

全天20元（保底工资）、10元奖金（任务完成60%有奖金）

半天10元（保底工资）、10元奖金（任务完成60%有奖金）

二、出勤：

旷工1天罚款300元/次（连续3次旷工给予辞退）

早退罚款100元/次（早退15分钟以上为旷工）

迟到罚款60元/次（迟到30分钟外为旷工；迟到当时通知公司说明情况罚款20元/次）

三、事、病假扣除2天工资。

四、工作业绩突出适当给予奖励50元——200元。

北京XXX有限公司

2002年1月1日

鲁冰花

鲁冰花