某果汁饮料企业促销员培训及管理制度.docx

1、某果汁饮料企业促销员培训及管理制度消费者常见反应的应对措施1、消费者：“好，我们再看看吧”或是“等下再说”处理方式：原味果汁富含人体所需的多种维生素，对健康和皮肤都很有好处的。我建议您尝试一下。2、消费者：“不要不要，要什么饮料我自己会选！”处理方式：视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后，有礼貌的退出，接过顾客的话表示可以为他提供多少个品种，包括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感。3、消费者：“这个牌子我没有听过”处理方式：这是我们刚上市的新品，电视上正好播放广告，小姐您没看到吗？我们的原味果汁是不含杂志、不含防腐剂的，它直接采用100%的巴西原浆，每一滴果汁，都像鲜榨的一样，您不尝挺遗

2、憾的。4、消费者：我喝惯了XXX产品，不想改喝其他品牌处理方式：不同的产品不同的口味，今天，您不防可以换一下口味，相信您喝了以后一定会有意外的感受！5、消费者：我喝过原味果汁，好象和其他的果汁不一样。处理方式：我们的原味果汁采用九成熟的水果鲜榨而成的，所以可能跟市面上的口味有所不同。但从营养角度来说，九成熟的水果最能保持新鲜水果的营养。6、消费者：这和我以前喝的果汁没什么区别处理方式：我们新出的“原味”是采用了全程无菌生产，而且在包装上也运用了全进口的黑色包材，有着更高的材质密度，阻光阻氧，新鲜始终如一。这种差别可能对口味没什么太大的影响，但是却能把果汁的新鲜保留得如新鲜水果一样。7、消费者：

3、我们喝啤酒，不喝果汁处理方式：啤酒可能不太适合小姐您，它总归会有点伤身，而且对皮肤不好。不如来点果汁吧，水果是有天然美容护肤作用，试试吧！第三部分：促销的技巧注意自己的仪容仪表站姿女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手自然的放在腹前，背部挺直两眼凝视目标。走姿抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盘行走时，头正肩平，上身挺直，目视前方，脚步轻快稳健，精力集中，盘中酒水不得外溢。卸盘时先将托盘小心放稳，不可急于取下上面的物品，以免重心失衡，打碎物品。谈话面向顾客，笑容可掬，目光停留在消费者眼鼻三角区，不得左顾右盼，心不在焉。垂手恭立，距离适当（一般以一米左右为宜），不要依靠他物。举止温文尔雅

4、，态度和蔼，能用语言讲清楚的尽量不用手势。进退有序，事毕先后退一步再转身离开，以显示对顾客的尊重。表情微笑是通向世界的护照微笑操作练习：念“一”；口眼结合，用眼睛说话；笑容与语言结合常用礼貌用语欢迎光临、您早、谢谢光临、请慢走、请用茶、请您用酒、请品尝、请您稍后、实在对不起、抱歉、承您好意，但是、如果您不介意我可以掌握促销的六个过程促销前的准备工作1、正确的穿着公司规定的制服，保持整洁。恰当修饰仪容，作到大方，得体。2、准备有关的促销宣传品及小礼品。3、进入店内，促销开始前的准备，与店主任寒暄问候，确定当日的促销活动。4、检查原有POP是否整洁。问候1、问候在场的客人，注意微笑。2、开朗和礼貌

5、。3、用适当的方式打开话题。4、创造和谐的气氛。介绍产品产品的特征（与众不同）价格促销措施能给消费者带来得好处沟通1、沟通是整个促销中最关键的一个环节。2、沟通的时间有长有短，不要在一桌上浪费太长的时间。3、沟通的关键是要耐心、并准确的把握客人的心理。4、千万不要和客人争论。达成交易1、如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把果汁送上在倒果汁时，注意手指不要遮住标签。倒果汁时，注意盒子的口感适当离开杯口。当客人已点的果汁剩下不多时，要主动询问是否要添加。2、如果客人没有选用了，也要感谢客人花时间听我们介绍， 并要以诚恳的态度离开。适当对客人进行二次促销。自始至终保持良好的礼仪态度向客

6、人赠送礼品（如有可能）并表示感谢结束促销1、客人离开时，应向他们道谢并有礼貌的道别。2、促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POP。3、促销结束时，准备清点果汁销售数量，如同时有其他品牌果汁，也应了解其销量。4、正确填写公司规定的报表。5、店主道谢，并有礼貌的道别。培养自己的五种能力透视顾客的能力1、从酒店本身的档次、规模环境判断顾客的消费层次和消费心理。2、从顾客的衣着来判断其身份地位（名牌服装、高档首饰、品牌鞋帽）3、从顾客的有关物品判断其社会层次（车、手机、皮包、香烟、打火机）4、从顾客的谈吐判断其性格特征（是否好言、是否爱动、是否为本地客户、主宾关系、出席宴会的目的谈判、感情交流、聚

7、会）5、从顾客的点菜举止判断宴会的规模与层次。判别顾客的能力1、找到宴席的金钱、权利先生。2、找准宴席的五种角色（发起者、影响者、使用者和购买者）接近顾客的能力1、以自己清晰的面貌拉近与顾客的距离。2、坚持微笑服务的原则。3、用贴心的服务影响顾客。4、把握顾客主动与我们交流的机会。5、结合自身的生活背景主动融入顾客交谈的氛围。6、掌握与顾客交流的时间和内容，规避顾客的反感情绪随机应变的能力。随机应变的能力1、在同时面对多席客人时，要选择最有价值的顾客，从而降低机会成本提高利润率。2、要摆拖顾客纠缠的心理准备和说辞准备。3、顾客的种类千变万化，促销员要对顾客的不良行为保持一定的戒备。4、要能平静

8、的化解顾客的刁钻关键往往在于如何做到“平静”。5、注意顾客的眼神与举止变化，适当帮助顾客。保持良好的人际关系与酒店内人员的相处1、与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记不仅仅是公司的促销代表，也是酒店的一员。2、遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等。3、与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。与店家相处的小技巧1、了解酒店的菜肴，主动介绍。2、将客人反映的问题告诉酒店经理3、促销礼品兑现。4、客人离开后，帮助收拾餐具。5、良好的人际关系与竞争对手的相处。良好的人际关系与竞争对手的相处1、自信：相信自己的能力，相信自己的产品。2、谨慎：避免将公司的信息不经意间

9、透露。第二部分：怎样与消费者沟通北京XXXXX有限公司促销员工资、考核规章制度一、工资全天35元（保底工资）、15元奖金（任务完成60%有奖金）半天20元（保底工资）、10元奖金（任务完成60%有奖金）试用期间工资全天20元（保底工资）、10元奖金（任务完成60%有奖金）半天10元（保底工资）、10元奖金（任务完成60%有奖金）二、出勤：旷工1天罚款300元/次（连续3次旷工给予辞退）早退罚款100元/次（早退15分钟以上为旷工）迟到罚款60元/次（迟到30分钟外为旷工；迟到当时通知公司说明情况罚款20元/次）三、事、病假扣除2天工资。四、工作业绩突出适当给予奖励50元200元。北京XXX有限公司2002年1月1日鲁冰花鲁冰花