自保件话术.docx
《自保件话术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自保件话术.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
自保件话术
自保件话术
针对离职业务员
一、强调保险的保障功能
1、
客户：
我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开平安了，没必要再续保了。
保全外勤：
正是由于当初您的明智之举，才使您享受了这份保险一年的保障，一年几百块钱一定不会对您的生活造成什么影响。
我想寿险的意义与功用，您比我更清楚。
作为一个时刻面临风险的现代人，您有义务为自己为家人尽一份责任。
当然，决定是否续保在于您，现在离保险责任中止还有点时间，请您再考虑一下，这里是一份暂停缴费声明，如果您确实不愿意再续保，那请您签个名，以免真有什么问题发生时造成一些不必要的麻烦（最后的威胁）。
当然这是谁都不愿见到的，不过我还是真心希望您能继续拥有这份保障！
2、
保全外勤：
XX女士，您好！
我是小李，认识您很高兴。
您当初在平安买了这份保险，我想您肯定是很认同的，保险将成为大势所趋，成为我们生活的必需品。
既然您已经拥有了这份保障，又何必要放弃呢？
还是留着这份保障吧，您说对不对。
二、强调当初险种便宜或已停办
1、
保全外勤：
小汪，您好！
见到您真高兴。
今天无事不登门，既然您认同保险，我想您不会把已有的保障丢掉吧。
我知道您对保险非常了解，才为自己美好的人生做了一份规划，这也是您明智的选择。
像您这么高保障的保单已经没有了，想买还买不到呢！
（针对停售险种）
2、
保全外勤：
XX，您是很聪明的人，并且也很会理财，您自己在办保险时，为自己和家人都买了保障，并且也提取了相应的佣金，也就相当于您用优惠价买了一份保障。
如果不再交费，保障就没了，那当初的优惠也就结束了。
这可不怎么划算，也不怎么明智。
而您继续交下去，就算储蓄吧！
其利率也比银行高，既储蓄又保障，您何乐而不为呢？
3、
保全外勤：
您也是做过保险的，以前会劝客户说几百元钱花也就花掉了，买份保险可是一份保障，怎么现在自己倒想不开了呢？
（再说，您这份险的附加短险目前公司都已经停售了，您该知道停售意味着什么，难道自己让自己吃亏吗？
）
4、
保全外勤：
前年投的这个保险，保障内容公司去年底已经作好了变更，要享受目前的保障要加保费了，您去年做得太及时了，现在好多客户想参加投保都没有机会了，您干吗要退呢？
更何况“不怕一万，就怕万一”，如果退保后真有什么事发生，那真就后悔莫及了。
三、强调退保不划算
1、
客户：
我当初投这份保险是出于考核的要求，现在我都离开平安了，没必要再续保了。
保全外勤：
赵先生，您说您的这件保单纯粹是为了考核买的，不管什么原因，既然已办了这份保险，拥有了这份保障，再退保实在太可惜，您知道第一年的现金价值很少，退出来一点钱也不能做什么，相反，留下它毕竟留下一份纪念、一份保障。
2、
保全外勤：
您当初也是业务员，应该对保险有很深的了解，我相信您不仅仅是为了凑业绩。
何况您年缴的保费才一、二佰元，您虽然另谋高就，但保障依然存在，如果今年不续交保费，前几年不就白交了吗？
（根据具体险种讲讲受益情况）
3、
保全外勤：
张哥，您当初给自己投保时，一定是经过深思熟虑的。
对于这个险种，您应比我了解得更清楚，尤其是已经投保了几年，如果退保要承担很大的经济损失，您这样精明的人不至于这样糊涂吧？
您还是把钱存在保险公司吧。
四、赞美客户是保险专家
1、
保全外勤：
赵先生，您入司时间那么早，现在因为另谋发展离开了平安，但作为老平安您仍是我的老师，希望以后在保险方面能多多得到您的指教，您的这份保单现在我在给您提供售后服务，您不会介意吧！
2、
客户：
不想交。
保全外勤：
您办的保险，肯定是经过仔细考虑才选出来的，您当然比我还要清楚它的好处，如果这个月不方便交的话，公司的宽限期为60天，请您在xx之前缴也行。
3、
保全外勤：
很遗憾您离开了平安这个优秀的企业。
但是，您也该庆幸，庆幸您把平安带走了，带回了家。
您比我专业，对您讲“话术”可是班门弄斧。
如果您不是因为经济上的原因，就当是给自己留下一份纪念，因为xx多元钱真的不是很多，一不小心可能就花了，很难存住，所以您还是交了吧。
五、强调业务员离职后保障的延续性
1、
客户：
我当时买这份保险就是为了完成考核，现在我不做了，不想交了。
保全外勤：
是的，我能了解您的心情，买这份保险也许不是您的初衷，但是我相信您一定确信平安公司是很有前途的公司，您也一定知道保险的重要，对保险也很肯定。
您在公司时，公司为您提供了很高的医疗及意外保障。
现在您没有了公司的保障，这份保险正好使您的保障得以延续。
所以您还是交了吧。
有很多当时和您有一样想法的业务员现在已经交了续期保费。
六、综合强调
1、
客户说自己的保单是为了凑件数，为了保级和晋级。
保全外勤：
XX先生（女士）您好，虽说您自己的保单当时是为了凑件数，或是为了保级和晋级而投保。
但是您是咱们公司的老业务员，以往做得非常出色，您很清楚您自己所投保的保险是保障大、交费少的那种，而且现在这个险种已经停办了。
再说我们曾经做过保险的人，自己怎么能没有身价和保险哪？
况且您交的保费又不多，只有156元钱，您还有什么可犹豫的哪？
今天是几号，我给您开收据。
2、
保全外勤：
XX先生，可以看出您的保险意识非常强，您购买的是保障高交费低的险种，退保退不了多少钱，更何况风险是任何人都意想不到的，我认为您购买的不是不好，而是太少了，所以这份保单还是继续让它生效吧！
3、
保全外勤：
您去年给自己买的这份保险，保费不多，但保障很高，况且的是您自己因为认同这份保险才买的。
您接受过专业的培训，保险的好处不用我多说，您续保下去，更能体现您对社会、对家庭、对自己的责任心。
现在退保也许能退千把元钱，很有可能退掉的就是十万、二十万的保障，您可要考虑清楚呀！
针对在职业务员
一、威胁声誉
1、
保全外勤：
小刘，您好！
您有一张保单到期了，我来提个醒，最近公司出台了一个政策，针对自保件不交费的业务员将张榜通告，希望您现在就办理交费手续。
不然的话将影响您的声誉，以及您在部里的威信。
2、
保全外勤：
您的业务现在做的真好，我也经常听到您的客户对您是赞不决口，您要是对自己的保险都觉得没有必要续保的话，我觉得您的那些客户也会跟您一样不去续保，因为他们的保障状况跟您差不多，他们如果退保，肯定会有损失，那时他们一定会责怪您的。
3、
保全外勤：
相信您经常和您的客户谈保险如何如何好，但您现在连自己的保险费都不交了，如果您的客户知道了，会不会认为您完全是为了谋取个人利益，连自己都没认同，却让他们买保险。
他们可能也会去退保，并且告诉他们周围的人，这将会对您的个人声誉和展业品牌产生不利的影响呀！
还是不退为好，况且这是一份很好的保障啊。
二、强调继续率利益
1、
保全外勤：
我知道您当时投保可能是出于一些原因，但是我知道您肯定比我聪明比我会算，这一单虽然只有几百元钱，可却是一件保单，如果您不续交，对您的继续率奖金会影响多少，您有没有算一下？
您业务做得这么好，也不缺这点钱，您老是劝客户不要嫌保障高，难道您自己还嫌多吗？
2、
保全外勤：
如果有一天您的客户问您“您买了吗？
”您怎么办？
相信您拿几份保单给他看，要签他的新契约是没问题的，况且我查了一下这季度您的继续率也只不过刚能维持。
像您这么有上进心的人想的一定是晋升，交两件自保件，您将不再为继续率考核晋升而愁，而且将拿到一笔可观的继续率奖金。
”
3、
保全外勤：
您交了这份保单，继续率奖金又可多拿一些，真划算！
那么这个月发薪日交保费好吗？
三、强化自保件的展业示范作用
1、
保全外勤：
真不明白，您业务做得这么好，自己的保费却不交，经济上您是没有困难的，那么您就是肯定不需要这份保障的了。
真是这样，我就不理解您的业务怎么做得这么好，在做业务时怎么向客户宣导，又怎么对家庭付起一份责任。
如果暂时手头上没钱，那么等您发工资时，我再到营业部找您。
2、
保全外勤：
王哥，您也在保险公司干了这么多年了，如果连自己的保单都退保了，那么您的保户又怎么想呢？
您可要考虑清楚，这样做很可能会给自己以后的展业带来阻力，您又怎么向那些曾经支持、信任过您的客户交代呢？
3、
保全外勤：
作为保单拥有者的您，这份保单也是在做业务当中的一个展示资料，当客户看到您自己的保单后，他会更加信任您，同时也会接纳您为他所设计的保险计划书，相信您不会把为您赚钱的工具给丢掉吧！
四、强调业务员自身风险
1、
保全外勤：
您看，在咱们公司也有好几个例子，业务员自己没买够足够保障，当不幸降临时却需要号召大家来捐款，难道您也要像他们这样吗？
2、
保全外勤：
您看您在外面也是东奔西走，所承受的风险很大。
我和您一样都是外勤工作，难道发生在我们同行身上的故事还少吗？
五、强化保险的保障功能
1、
保全外勤：
李姐，您现在的业绩做得这么好，收入也很可观，这点保费应该不成问题吧？
再说了，您在保险公司工作，有这么强的保险理念，怎么能让自己的保单失效呢？
您不觉得“亏”吗？
2、
保全外勤：
您好，我是保费部的××，请问您是……？
不知您是否记得，这是您去年给自己办的保险，今年已经到缴费期了，特地通知您一下，请抽空到公司柜面或建行缴费。
（1）业务员说工作繁忙，60天缴还早了。
保全员应建议业务员当月缴，以免忙于展业而忘了按时交纳续期保费而使自己的保单失效，金额不多的保单更应当月缴。
（2）业务员不打算缴。
保全员：
您作为业务员，也清楚退保对于个人来说损失很大，想我们经常告诉客户一样，保险是保障，不需要时……用时……
六、建立同理心
1、
保全外勤：
李大姐，您是我们公司的业务员，相信您对自己所险种非常地熟悉，不好的险种，相信您也不会买。
本月我所负责的客户基本上都交了保费，如果您也交了，我将会很顺利地完成本月的工作，这点保费对您来说根本不是问题。
希望您能站在我的角度考虑一下，为我们和公司能完成本月的续收任务，给予多多支持，谢谢您的合作，今后有什么需要帮忙的，我也一定会尽自己最大的努力！
2、
保全外勤：
“xx先生，在寿险这行业您是我的老师，当初您在这么多的险种中选中这一种，肯定认同了它的好处，而且我在这段时间中也认为这种险种保障利益及搭配相当好（如已停售，应点明）。
现在公司安排由我来专门为您提供售后服务，我一定会尽力让您满意的。
您看您的保险快到期了……您看我是上门收取还是您自己银行转帐呢？
”
3、
保全外勤：
xx，这份单是您为维持考核而帮自己买的，说实在的，做我们这一行的确很辛苦，一方面要面对市场的激烈竞争，另一方面又要面对公司的严格考核，真的很不容易，就像我今天一样，如果您不交这份单，我可能会达不到公司的考核标准，麻烦您帮帮忙，交了这期续期保费，我将万分感谢您对我工作的支持。
（该话术要视与业务员的关系）
4、
保全外勤：
您是保险的前辈，保险的好处不用我多讲了，您也比我懂得多。
也知道风险无处不在，而且每天您都要说服别人购买保险，现在连您自己都不相信，怎么敢奢望客户来相信您呢？
5、
客户：
我是为了完成指标才保的，今年不想交了。
保全外勤：
您也是平安的一员，公司的兴衰是与我们大家分不开的，如果客户都像您这样不交保费的话，我们平安还能在社会上立足吗？
交上保费有益无害，对吧！
6、
保全外勤：
您好，我是公司客户关系开发部的xx，我手头有一份您的保单就要到期了，您可能忙于展业疏忽了自己的事了，在此，我特意提醒您一下。
您看什么时间，我到您那儿去收这期保费？
7、
保全外勤：
您好，xx，您的风险意识真强，在给广大客户提供风险保障的同时，您也没忘了您自己，真是一位对家庭及其负责任的人，您不仅是平安的员工，也是平安的客户，所以我通知您，您给自己买的那份保险这个月到缴费期了，我提醒您一下。
8、
保全外勤：
王大姐您好，我是平安保费部的xx。
平安的发展有您的努力和汗水。
您有今天的成就实属不易。
很荣幸我能为您服务，其实是向您学习，希望您多多指教。
您看，您在咱公司投的××险该交费了，您若不忙抽空把钱存上吧，
9、
保全外勤：
王大姐您好，我是您的同事，保费部××。
好长时间没有和您联系了。
您最近忙吗？
您的客户经营的那么好，继续率那么高，有什么秘诀吗？
您看，现在您是我的服务对象还请您多支持。
本月是您到公司交费，还是我到您那儿收啊。
10、
保全外勤：
王大姐您好，不知道您的客户对我的收费服务是否满意。
您和他们接触的时间长，您可要多给我点建议啊。
您啊，在客户中的口碑真好，让我都有点羡慕，甚至是嫉妒了。
噢，对了，本月我这儿还有您的一份xx保险要交费，您看是您存上呢，还是我过去，顺便您给我点建议。
七、强调保单通过观察期
1、
保全外勤：
恭喜您，您的保单顺利过了xx（月或者年）的保险除外责任观察期，您只要缴上今年的保费，不让它失效，您就可以享受100%的保险责任呢。
（适用于健康险）
八、综合强调
1、
保全外勤：
××先生（女士）您好！
您的自保件如果不交，将直接影响到您的续期继续率，影响到您的续期继续率奖金，也将影响到您的晋级，这一点不知您考虑过没有？
（1）（没考虑过，可给业务员详细讲解续期继续率，继续率奖金以及对他晋级的影响）。
（2）（已经考虑过）可是，您的保费也并不多啊，只有156元，而保障却不小，我们做寿险的经历和见过的生、老、病、死还少吗？
难道说，我们给自己和家人增加保障不应该吗？
您给家人投保，这说明您对家庭是很有责任感的！
（3）（如果业务员说我或家人已经有很多保障了）我们的客户中有多少在出险的时候才后悔自己当时买的保障太少了！
比如说我们公司的和的事情给我们的教训还不够吗？
我们做保险的都深知这个道理，怎么能嫌自己和家人的保障多哪？
我们可不能因小失大啊！
（4）（如果业务员说自己的钱不宽裕）我们可以等等您，您看是不是同朋友借一下，或者自己稍微紧一紧，100多元钱也不是个大数目。
您看这样好不好，您在20日开工资时把保费交给我可以吗？
2、
保全外勤：
“作为保险业务员常年在外奔波，所面临的风险比常人高太多，虽然我们天天都在为别人送保障，谈风险。
但为什么不为自己的风险考虑呢？
何况自己有了保单拿给客户看时说服力也会强很多。
而且您这张单保费只有一百多两百块，而您的保障却是几万，这些您都比我专业，但我还是要提醒您，如果就因您一、二件自保件而拿不到继续率奖金，那太不值了。
”
升级会员 