美格行万科城商业销售执行报告_精品文档.ppt

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目目录录第二部分第二部分投资者特征分析投资者特征分析根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户：

分为三类客户：

投资客户分类投资客户分类vA类类10万元以下投资客户；万元以下投资客户；vB类类10-30万元的投资客户；万元的投资客户；vC类类30万元以上的投资客户。

万元以上的投资客户。

这三类客户的分布呈金字塔型，这三类客户的分布呈金字塔型，随着首期支付款的随着首期支付款的增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。

越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。

第二部分第二部分投资者特征分析投资者特征分析AA类类1010万元以下投资客户特征分析万元以下投资客户特征分析客户群体：

客户群体：

当地居民、公司管理者、中港家庭等当地居民、公司管理者、中港家庭等客户特征：

客户特征：

客户自己判断力弱；客户自己判断力弱；着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜；着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜；容易为现场气氛所引导；容易为现场气氛所引导；非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。

非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。

付款特征：

付款特征：

由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。

由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。

投资目的：

投资目的：

只有一个目的只有一个目的投资收租，期望能够带来高额回报收益，投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理。

同时自己又无须进行经营管理。

第二部分第二部分投资者特征分析投资者特征分析BB类类1010万元万元-30-30万元投资客户特征分析万元投资客户特征分析客户群体：

客户群体：

个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等客户特征：

客户特征：

客户有一定的判断能力，但不专业；客户有一定的判断能力，但不专业；着重资金收益率和资金的安全性；着重资金收益率和资金的安全性；容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导；容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导；比较注重项目的地段和发展商的品牌。

比较注重项目的地段和发展商的品牌。

付款特征：

付款特征：

由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。

由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。

投资目的：

投资目的：

投资收租为主，自营为辅。

投资收租为主，自营为辅。

第二部分第二部分投资者特征分析投资者特征分析客户群体：

客户群体：

个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等客户特征：

客户特征：

客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断；客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断；不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不等），也不轻易为各种蝇头小利所动；轻易为各种蝇头小利所动；对于项目过度包装反而持谨慎保留态度；对于项目过度包装反而持谨慎保留态度；最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行精打细算，形成自己的判断标准。

精打细算，形成自己的判断标准。

CC类类3030万元以上投资客户特征分析万元以上投资客户特征分析付款特征：

付款特征：

手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。

客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。

投资目的：

投资目的：

投资收租为主要投资目的。

投资收租为主要投资目的。

第二部分第二部分投资者特征分析投资者特征分析由于我们的项目主要为临街铺位，虽然单价不高，由于我们的项目主要为临街铺位，虽然单价不高，但单位面积较大，相应总价较高，但单位面积较大，相应总价较高，其所对应的客户群主其所对应的客户群主要为要为B类客户和类客户和C类客户类客户，区别于目前市场上普遍的，区别于目前市场上普遍的A类类博彩型客户。

博彩型客户。

所以锁定目标客户时应着重分析这部分客所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。

放矢。

综合小结：

综合小结：

第二部分第二部分投资客户定位投资客户定位客户定位客户定位买家考虑问题的核心：

（11）由谁经营；）由谁经营；（22）出租是否容易；）出租是否容易；（33）物业的升值空间如何；）物业的升值空间如何；（44）租金回报水平。

）租金回报水平。

这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家定位不可能集中。

经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类：

（11）了解本区域商圈的投资者或经营者；）了解本区域商圈的投资者或经营者；（22）看好本项目发展前景的投资者；）看好本项目发展前景的投资者；（33）有一定经济实力的公司型买家；）有一定经济实力的公司型买家；投资客户群界定投资客户群界定v现已租赁可能自行购买物业的经营商户现已租赁可能自行购买物业的经营商户v坂雪岗地区本地居民坂雪岗地区本地居民v坂雪岗的工厂主坂雪岗的工厂主及个体工商户及个体工商户v企业高级管理人员企业高级管理人员v政府公务员政府公务员v专业投资者专业投资者v布吉、龙华片区投资者布吉、龙华片区投资者第二部分第二部分投资者特征分析投资者特征分析第三部分第三部分项目核心操作建议项目核心操作建议根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。

引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。

一、项目操作方式一、项目操作方式通过以往操作项目成功经验的总结，我司在商铺销售过程中采用认筹及解筹系列周密策划，取得了非常优异的销售成绩，如龙华国际电子城，在两个月内认筹总量达到1700个，是铺位总量的1.6倍，解筹当天销售率高达95，随后7天内100售罄。

布吉东大街，在1个半月内认筹量超过1700个，是推出铺位总量的1.7倍，解筹当天推出铺位销售率突破80。

万科四季花城儿童街，在短短的1个月内认筹量达到107个，是铺位总量的5倍，解筹当天实现铺位销售率达86。

第三部分第三部分项目核心操作建议项目核心操作建议解筹活动安排解筹活动安排

（一）、总体思路

（一）、总体思路认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交

（二）、认筹阶段

（二）、认筹阶段分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。

价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。

价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹超值抵价，提高客户成交率。

第三部分第三部分项目核心操作建议项目核心操作建议（三（三）、解筹准备阶段、解筹准备阶段11、分区解筹安排、分区解筹安排第三部分第三部分项目核心操作建议项目核心操作建议由于本项目可销售铺位零散分布由于本项目可销售铺位零散分布在各个区域不集中，如果一次性在各个区域不集中，如果一次性完全推出，则销售控制表中需要完全推出，则销售控制表中需要进行多个铺位的销控，显得非常进行多个铺位的销控，显得非常“不干净不干净”，容易引起客户怀疑，容易引起客户怀疑本次操作的公平性，进而影响客本次操作的公平性，进而影响客户成交。

户成交。

所以，所以，本项目的解筹需要进行分本项目的解筹需要进行分区安排。

区安排。

22、提前告知价格、提前告知价格由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必要将价格方面提前预知客户。

33、提前销控、提前销控考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较差的铺位，故必须保留一个完整区域，为解筹完之后更好销售打基础。

44、大客户提前认购、大客户提前认购考虑购买多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的，如在解筹当天根据抽签顺序号进行选铺就很难选到连在一起的多间铺位，故对购买多间铺位的大客户进行界定，安排提前认购。

第三部分第三部分项目核心操作建议项目核心操作建议（四四）、解筹组织、解筹组织11、解筹流程图、解筹流程图客户按照确认抽签选铺时间开始前到达售楼客户按照确认抽签选铺时间开始前到达售楼处并按照抽签优先选铺顺序参加选铺处并按照抽签优先选铺顺序参加选铺补补交交定定金金、开开收收据据、交交回回VIP卡卡、诚诚意意金收据和认购申请书金收据和认购申请书签订签订万科城风情步行街认购书万科城风情步行街认购书离离场场铺位确认，开确认单，销控铺位确认，开确认单，销控选中铺位选中铺位退离现场退离现场解筹前一天客户到售楼处咨询售价、法律文件解筹前一天客户到售楼处咨询售价、法律文件第三部分第三部分项目核心操作建议项目核心操作建议未选中铺位未选中铺位22、解筹区域示意图、解筹区域示意图第三部分第三部分项目核心操作建议项目核心操作建议（六六）、解筹要点、解筹要点精心策划，周密布局精心策划，周密布局万事具备，只待东风万事具备，只待东风团结一致、相互协作团结一致、相互协作分工明确、责任到人分工明确、责任到人活动营销、突显气势活动营销、突显气势（五五）、深度挖掘、持续热销、深度挖掘、持续热销为争取在解筹后未选中铺位的客户达成认购，如客户于解筹后一周内回头认购，仍保留原折扣点的优惠，老业主仍享受既定折扣优惠，逾期不再享受，以此深入挖掘潜在客户。

第三部分第三部分项目核心操作建议项目核心操作建议二、销售模式二、销售模式根据前期的沟通，获悉贵司万科城风情步行街将采用“带租约”的模式进行销售。

需注意事项现有商户租金水平与销售价格的关系，即投资回报。

已租商户免租期的不同，与销售价格的关系。

在商铺尚未完全出租的情况下，未出租商铺的推售及后期管理（商铺销售后，由谁进行招商，业主自行招商如何控制）解决措施建议明确告知客户现有商户的租金水平，递增率及租赁期限等租赁条件。

业务员告知片区发展远景投资价值，晓之以理，动之以情。

除A区一层免租期在1个月外，其余基本为半年以上。

这两部分可在销售价格上予以调整。

其余铺位内免租期各有不同，可采取两种方式进行：

一是价格调整；二是，统一交付首期，其余楼款可按超过6个月免租期的时间相应顺延交付或办理银行按揭。

商业街最核心部分未出租的铺位可由发展商进行销控，保证核心商业的统一性。

其它区域的未出租铺位则可由业主自行招商或委托发展商。

第四部分第四部分价格制定策略建议价格制定策略建议一、销售平均价格定价原则一、销售平均价格定价原则v采用不同的销售策略；采用不同的销售策略；v停车便利性及交通组织的便利性；停车便利性及交通组织的便利性；v片区内租金水平；片区内租金水平；v片区未来发展潜力；片区未来发展潜力；v片区内物业销售价格比较；片区内物业销售价格比较；v同比项目销售价格的参照。

同比项目销售价格的参照。

v销售模式的变化销售模式的变化第四部分第四部分价格制定策略建议价格制定策略建议二、市场上在售最新商铺及同类在售商铺调查二、市场上在售最新商铺及同类在售商铺调查鉴于本项目周边尚未有商铺销售，我们采用同类及当时市场在售商铺进行比较，结合项目实际情况修正为本项目的价格的方式对本项目进行定价。

第四部分第四部分价格制定策略建议价格制定策略建议楼盘名楼盘名称称地理位置商业规模商铺形式铺面标准销售模式平均价格（元/）销售成绩销售时期主要业态消费范围龙华国际电子城龙华龙观路10000街铺及柜台式铺位街铺每间大约在70，实用率约65三年返租街铺22