京东物流个人快递业务销售策划.docx
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京东物流个人快递业务销售策划
摘要
我国的物流市场上除了国际物流巨头和国内大型物流企业外，还有许多的中小型物流企业。
京东物流具备多年的物流经验，但由于京东物流的发展较晚，使得其在市场上的竞争处于劣势地位。
本文以京东物流的个人快递产品作为研究对象，首先对国内外物流市场做一定的了解，针对京东物流的经营现状以及趋势，分析京东物流发展的外部和内部环境，对京东物流进行市场分析，制定出适合京东物流个人快递产品的销售策划。
关键字：
京东物流；SWOT分析；4PS策略；员工激励
前言
随着世界经济的迅速发展，国际货物贸易也在不断增长。
物流业在社会经济的快速发展中发挥着越来越重要的作用，它的发展也为国民经济奠定了一定的基础。
物流被称为“第三利润的来源”，它是国家经济发展的另一个重要增长点和动力。
随着电子商务的迅速发展，各种物流公司纷纷涌现并迅速发展，甚至跻身成为国际知名企业，例如人们熟悉的“顺丰快运”。
然而，我国物流业的发展还不够成熟，处于起步阶段。
我国物流行业的经营模式有两大类，除了第三方物流即为企业提供全部或部分物流服务的外部供应商，即专门从事物流服务的公司，还有企业自建的物流。
现在很多大型企业都开始创建适应自身发展的物流服务体系，自建物流体系为客户提供更完善、更专业的物流服务，有针对性的网络覆盖，降低了交易成本，提高了品牌价值。
2007年，京东开始创建自建物流体系，经过多年的投入和发展，创建了自己的仓储、运输和自营配送团队。
2010年到2015年，京东开始亚洲一号物流中心的建设投入，开始转向追求专业化和规模化的经济效应，提升客户的体验和打造优质的服务标准。
2018年9月，在北京召开“2018全球智能物流峰会”上，京东物流推出个人快递业务，目前业务揽收范围覆盖北上广三地，揽收范围还在逐步的扩大，寄送范围则覆盖到全国绝大多数区域。
京东物流进入快递C段端（即个人寄件业务）作为京东物流的新业务模块，面临着诸多的挑战。
不仅要支撑自营平台业务，还要做好对外承揽，如何处理好企业资源的分配问题是京东物流现在面临的最大难题。
京东物流多年的发展为其进军快递C端提供了良好的发展基础，但叶不能忽视来自国际的压力和国内各个物流企业的挑战。
要想在中国甚至在国际物流业中不断发展，京东物流必须抓住机遇与挑战，积极进行内外调整，优化管理方式，扬长避短，提高企业核心竞争力，快速将京东快递业务推入市场，抢占市场份额。
本文以京东快递为研究对象，利用相关理论知识，针对其目前现状，采用PESTLS分析、SWOT分析等方法对京东快递所处的宏微观市场进行分析，针对现状及分析结果给出了针对京东物流个人快递业务的销售策划，以期为京东快递在物流行业中做大做强的理论与实践指导。
第1章、公司概况与经营现状
1.1公司概况
京东2007年开始自建物流的摸索，经过多年的发展，京东物流已经跻身成为物流行业的领先者之一，提供专业的快递产品和客户体验极佳的物流服务。
经过十几年的不断发展，从初建阶段的自建物流独立摸索，到仓储、运输和配送团队的逐渐完善，亚洲一号物流中心的创建和投入使用，京东物流不断变强，支撑着自营电商业务的发展。
2016年开始，京东物流计划全面开放，开启全面开放化和智能化时代，通过技术创新和价值输出，推动整个中国物流行业的进步和发展。
2017年4月25日，京东物流子公司正式宣布独立运行，负责京东物流的整体运行和发展。
京东物流子公司的独立，使得京东物流成为独立的盈利企业，通过利用多年发展的物流基础设施和多年积累的市场资源，推动京东物流的迅速发展。
京东物流以成为最值得信赖的智慧供应链合作伙伴为使命，不断推动开放与智慧化的物流的发展，促进社会供应链效率的提升和消费方式的转变，提供更优质的物流服务体验，实现与消费者的互利共赢。
京东物流的智慧物流网络为社会提供高效、全面的一体化物流服务。
2018年10月18日，京东物流推出个人快递业务，推动京东物流的进一步开放与发展。
个人快递目前的业务揽收范围为北上广三地，揽收范围在逐步的扩大，而配送范围覆盖全国绝大多数区域。
1.2企业经营现状
京东物流在发展前期是应用于京东商城自身的电商业务，为增加消费者好感度和提升消费者体验，京东物流的价格定位偏低甚至给予消费者免邮优惠，京东物流在服务商城的阶段基本没有盈利，加上在发展过程中对物流基础设施建设的不断投入，使得京东物流长期亏损，资金周转严重不足。
现在京东物流开始独立与开放时代，随着市场不断发展，竞争日益激烈，京东物流不得不去寻求新的盈利点，以给商城业务提供稳定支撑和促进物流企业的发展。
京东物流通过推出个人快递业务，进一步开放京东物流基础设施，不仅帮助京东物流降低边际成本，还增加了营业收入。
2018年10月，京东物流推出个人快递业务，个人快递业务在国内不断推动发展，揽收城市逐步扩大，现在已经拓展到了31个城市，其配送范围覆盖全国。
1.2.1个人快递产品种类
根据市场的普遍需求，京东物流推出“特惠送”个人快递产品作为京东物流主推的基础快递产品，开始进入个人快递行业。
京东物流积累的航空网资源，为满足追求时效的消费者需求，京东物流推出了“特准即日”快递产品，可以确保快件的时效，提供更优质的物流服务体验。
在个人快递产品的揽收环节，京东物流的自营快递团队将全程保证产品的时效和安全，提供优质的物流服务。
还有其他待上线的快递产品，将满足消费者更多地需求。
图1-1.快递产品全景图
1.2.2主营产品介绍
其中主推的产品是特惠送，特惠送的揽件时效为当日寄件，1小时内上门揽件（若客户预约上门时间，则定时上门），全年服务，现在开通了139个上门揽收城市（西南12个：
四川8个，重庆1个，贵州2个，云南1个），派件范围为中国大陆全境，支付方式支持支持寄付现结、到付现结、寄付月结等。
第2章、销售环境分析
销售环境是指企业在发展过程中面临的外部环境和内部环境，环境分析是销售策略制定的基础。
通过对企业的外部环境进行分析，使企业能够发现来自于外部环境对企业发展存在的威胁和机会；通过内部环境分析，发现企业自身存在的优势和劣势，根据这些威胁和机会、优势和劣势，及时的调整企业的销售策略。
2.1外部环境分析
2.1.1经济因素
国内经济的稳步发展，人民生活水平在不断提高，人民的购买力叶在不断的增强，对快递服务产品的需求也会日益增加。
电子商务产业的蓬勃发展，带动快递行业的不断发展。
国家对中西部地区产业的大力扶持和政策支持，都成为物流行业发展的强大推力。
2.1.2科技因素
技术是第一生产力。
一方面，随着物流信息的良性循环，全球定位、GPRS、条形码技术、射频识别技术、无人机、无人仓等，成为了物流企业发展的新型技术。
在另一方面，相比于国际物流巨头，我国物流企业依然有很大的提升空间，在物流技术方面仍有很大的不足，规模化水平较低，在效率和准确度上存在明显的不足。
2.1.3政治与法律因素
几年我国在国际上地位提升，在开放包容的环境中，我国物流正在蓬勃发展，逐渐走向国际，影响着各个国家的人民同时，国家也逐渐出台了许多相关法律，用于限制物流行业的一些行为，例如新邮政法对营收信件等准入的限制，其他任何物流企业不能从事经营营收信件或具有信件性质的业务，除非通过邮政相关部门的许可，从这一方面，邮政法的出台限制了像京东快递这样的企业发展，而中国出台的《快递服务“十二五”规划》又是对物流行业的支持。
2.1.4社会文化环境分析
随着网上购物的兴起，带动了物流业的快速发展，对物流业的需求不断地增加，人们在追寻物流安全的同时，也在追寻高效，快捷，安全的运输理念下，对客户体验度等要求业逐渐提升，在信息共享方面，国家对物流公共信息平台的投入的支持比较少，这使得大众对物流公共信息的认知较少，随着全世界物流行业发展，文化因素对于各个国家的物流企业影响都是不容小觑的，所以物流企业需要快速稳定发展，物流企业必须要对运营的各个地方文化学习了解。
2.2内部资源分析
内部资源分析即企业内部环境分析，通过分析企业内部的资源和文化等，了解企业拥有的优势和资源、具备的能力和核心竞争力，得出制定发展战略的基础，制定出符合企业自身发展的销售策略。
通过内部资源的了解和分析，及时发现企业存在的不足，及时调整企业发展策略，促进企业的健康长久发展。
2.2.1企业内部资源分析
1）京东物流网络遍布全国，十几年的物流基础建设，使得京东物流成为全球唯一拥有六大物流网络的智慧供应链之一，增强了京东物流的企业竞争力。
2）京东物流的基础设施不断发展，越做越强。
现在京东物流已经拥有了14座亚洲规模最大、最先进的亚洲一号物流中心。
京东物流的配送网络已经100%覆盖了全国区县范围，自营配送范围覆盖到了99%的人口；京东物流在全国建设了超过30万个配送末端站点及配送服务中心，运营了超过500个仓储物流基地，这些都是京东物流十几年来积累的物流基础资源，为京东物流个人快递业务铺设了良好的发展道路。
3）京东物流在科技创新方面不断投入，推动智慧物流的发展。
京东物流在陕西建立无人机配送示范基地，无人机试验飞行总时长已超过17万小时；无人仓储智能机器人已在京东多个仓库实现落地运营，全球首个大型B2C无人仓在上海建成；京东无人分配机器人已在人大、清华大学等高校实现常态运行。
京东物流的一系列科技创新投入，开创了未来科技物流发展的新格局。
2.2.2品牌资源分析
京东物流在给商城提供快递服务时留下了比较好的口碑，因为对快递产品品质的高要求和严格管控，提供时效稳定、方便快捷、安全和优质服务的快递产品，得到了广大消费者的高度认可，建立了良好的企业形象。
2.3核心竞争能力分析
快递作为服务性产业，必须始终将顾客满意度放在第一位。
京东物流个人寄件业务推广初期，最重要的任务就是了解消费者对京东快递的反应程度和“首批”消费者对京东个人寄件产品的建议和意见，这是市场对京东个人寄件产品的反应，也是影响消费者是否选择京东的基本因素。
京东物流一直以速度和服务为人称道，京东物流不仅做物流，同时也为消费者提供优质的服务，给消费者带来最佳寄件、取件、查询和售后的良好体验。
2.3.1优质的快递服务
售前京东提供最快一小时上门揽件服务，全年无休。
售中京东提供快递包裹的全程可视监控，在物流运输中给予消费者全程的掌握包裹信息，及时有效的监控异常，确保包裹的安全及时效。
京东快递在扬州建立专业的客服团队，及时有效的接受客户异常并处理反馈处理结果闭环，给予消费者优质的服务体验。
2.3.2专业客服团队
京东物流在扬州建立了专业的客服团队，客户只需拨打客服专线950616，即有专业的客服为您及时解答疑问处理问题。
同时京东在各大区域建立专门性的客户服务部门，在产品推广初期，定期（月度、季度）回访消费者，针对消费者对于产品与服务评价提出的意见和建议，及时发现和整理问题，针对各个环节产生的问题，及时通报到区域或者部门，并针对性的进行整改，以增加客户的服务体验和满意度，提高再购意愿，塑造良好的品牌形象。
2.3SWOT分析
2.3.1优势
1）多年的物流发展经验使得京东快递具备高效且专业快递团队。
2）在物流基础设施方面，京东拥有14个亚洲一号智能物流中心，254个大型仓储基地，仓储基地面积达550万平米，拥有6780配送站点和服务中心，覆盖了全国2646个区县区域。
3）技术驱动打造智慧物流体系，京东在无人机、无人车和无人仓方面的不断投入。
4）优质的快递产品，多样化产品结构，快递服务的专业化和人性化。
5）众包（达达）为京东物流提供强大的最后“一公里”揽收、配送运营能力。
6）良好的企业品牌形象。
2.3.2劣势
1）京东物流开始服务于京东商城的电商业务，为提升消费者的体验和增加消费者粘性，京东物流给予客户更多地价格折扣甚至免邮优惠，再加上京东物流基础设施建设的不断投入，京东物流长期处于亏损状态，周转资金严重不足。
2）市场份额占据较少，京东物流的起步和开放较晚，“四通一达”已经掌握了大部分的市场。
3）京东物流急需大量高学历、高素质、专业化接轨国际的人才的投入，使其拥有发展的核心竞争力。
4）目前的一、二线配送队伍不足以支撑京东在将来一段时间的快递业务发展，也无法保持以往良好的服务水准。
2.3.3机会
1）电子商务的逐渐壮大，全民双十一、京东618等潮流购物趋势不断推动人们的消费，快递需求也在不断增加。
2）人民的生活水平的不断提高，消费者对快递服务的要求也越来越多样化。
3）创新科技的快速发展，自动化设备、人工智能和智能信息系统的投入应用将进一步推动快递行业的发展。
2.3.4威胁
1）越来越多国际物流企业进入中国市场，国内物流市场竞争日愈激烈，EMS、顺丰和“四通一达”等快递企业的不断发展对京东快递来说都是巨大的挑战。
2）企业员工的不稳定，由于京东物流子公司的成立的时间不久，企业管理框架不稳定，企业内部人员流动较快，无疑加重了企业的人工成本。
2.4SWOT战略
基于对京东物流个人快递业务的优势和劣势、机会和威胁的分析，得出适合京东物流个人快递业务的SWOT匹配战略，如表2-1所示，根据SWOT战略指导京东物流个人快递业务的进一步发展。
SWOT
S优势
W劣势
O机会
SO战略：
利用原有的资源，抓住机遇，快速发展；利用品牌优势实行差异化竞争。
WO战略：
稳定当前业务，加强企业内部管理机制改革；培养高质量人才，注重一、二线人员素质的培养，提高物流服务质量。
T威胁
ST战略：
利用现有的优势创建核心市场竞争力，巩固现有市场，拓展新市场。
WT战略：
提升服务质量；制定长远稳定的发展战略。
表2-1基于上述分析得出SWOT战略矩阵
第3章、京东快递的销售策略设计
3.1产品策略
3.1.1增加产品种类
从市场竞争的角度看，当前中高端的个人寄件行业竞争并不激烈，京东在中高端市场上的竞争对手只有顺丰。
目前京东快递的上线产品种类还是仅有特惠送、特准即日（同城当日达）。
人们生活水平的不断提高，只有丰富多样的产品以及其附加的优质服务才能满足消费者日益增长的需求，京东快递现在推出的产品是针对中高端市场的需求，但中低端市场同样有庞大的需求，京东应该推出满足中低端的市场需求的快递产品，丰富快递产品种类，扩大市场占有率。
3.1.2丰富产品增值服务
根据京东快递目前推出的“特惠送”普惠快递产品，可以根据市场需求推出其增值产品服务，满足消费者的多样需求。
快递企业不能只注重快递的时效和费用，更多的还要注重给客户带来的服务体验。
所以京东快递在保证快递速度和费用的前提下，在原有提供的基础服务上，增加更多可供客户选择的增值服务，提高服务水平。
例如普通保价、包装服务、指定人签收、代收货款和签单返还等。
3.2价格策略
在商城业务发展时期，京东快递已经在质量和速度上树立了口碑,只是一直没有启动揽件业务。
现在京东上线个人快递业务,其定价策略尤为关键。
3.2.1低价竞争策略
京东物流的个人快递业务的市场定位是中高端快递，其竞争对手目前主要是顺丰，在京东个人快递业务推广初期，京东的快递价格相较于顺丰是略低的，与“三通一达”相比则高一些。
通过表3-1的对比分析结果来看，京东物流目前的价格定位较高，单纯的相较于顺丰物流，在价格和时效上的优势并不明显。
应该通过“薄利多销”的策略实现销售量的大大提高，迅速进入市场，打通市场，才能进一步的发展。
所以实行低价的竞争策略，应该可以抢走不少顺丰用户。
图3-1特惠送时效价格与顺丰特惠时效价格对比分析-以西南为例
通过图3-1的京东特惠送产品与顺丰特惠产品在价格和时效上进行对比分析，得出的结果：
①同城流向：
京东货物小于2KG有价格优势
②省内流向：
四川/云南/贵州在30kg以下货物具有优势，重庆省内的价格和SF相比处于劣势，首重持平，续重上高于SF。
③区内互发：
价格上，云南/贵州/四川（除了四川发贵州价格上无优势，重庆发云南≤3kg时有优势）在30kg以下，互发有价格优势。
④外区流向：
价格上，首重上优势明显，1＜X≤30kg大部分区域均有优势。
时效上，四川、重庆到陕甘宁青海吉林山东江西部分城市有优势。
其余无优势。
表3-1对比分析结果
3.2.2与商城业务组合
通过京东物流现在的价格竞争策略分析可知，京东个人快递业务可以与京东商城业务进行组合，京东个人快递可以为京东商城和金融用户提供更丰富的权益和活动，带来高标准的服务体验。
例如，在每月24号PLUS会员日，京东物流可以提供个人寄件的优惠，会员可以享受优惠券或寄件折扣等权益。
根据商城用户的会员等级、累计积分，利用换取免单或是寄件费用折扣，同时可以升级等级增加积分。
客户还可以通过来增加自己的寄件数量，客户若想要增加自己的会员等级还可以让身边的朋友，亲人一起去寄件，这样获得更多的优惠。
这样对于企业来说提高了业务量，对于客户来说也获得了优惠。
通过与商城业务组合的方法，可以将快递业务与商城客户绑定在一起，客户不仅可以通过自己寄收件数量提高自己的会员等级，还可以通过亲朋好友的帮忙来提高会员等级，同时可以让他们也享受到京东快递的优惠。
通过这样的方法，还可以激励更多的客户成为京东商城的会员，为京东物流和商城赢得更加广阔的市场，逐渐扩大京东物流的市场份额。
3.3渠道策略
3.3.1增加快递网点
京东物流拥有6780的快递网点，与顺丰的12671相比较，京东物流的网点资源是一大劣势。
京东物流是服务于京东商城电商业务，电商业务的发展规模也就是京东配送站点的发展规模，由于电商需求的局限性，京东的配送站点不可能覆盖到每一个地方，但是现在要做个人寄件业务，就需要增加物流网点的数量，去满足庞大的市场需求，拓展客户资源。
3.3.2采用加盟模式
加盟是指参加某一团体或组织，指商业品牌的代理加盟，京东快递的发展将会布局全国各地，大到各个省市繁荣城市小到偏远农村，京东快递目前的规模及业务能力如果均通过直营网点来发展业务将需要大量资源的投入，同时也会造成资源的浪费，加盟模式在目前看来对于京东快递来说无疑是正确的选择，这就相当于把某些区域，例如乡村或偏远地区外包给加盟商，在减少业务上琐事的同时，又能够相当一部分减少企业的支出，而对于加盟商来说，通过企业的品牌增加业务量，从而提高收入的同时，在人员培训，技术支持，厂址选择，车辆调度方面京东快递都会给予全方面的支持，因此，加盟模式是京东快递的必须渠道策略。
3.4促销策略
3.4.1会员制的促销策略
会员制度是企业业务的发展。
提出了一些吸引客户参与商务活动的优惠服务。
京东快递结合京东商场业务，制定会员制的推广策略。
京东快递可以鼓励客户成为商场的会员，或是鼓励商场会员与京东快递绑定，并根据客户寄件数量来提高会员等级和增加积分。
客户也可以使用商场的积分换取免费寄件或寄件折扣优惠，并可提升自己的会员等级。
通过会员制促销策略，将普通客户发展成大客户，使双方的合作能够互惠互利，建立良好的长期伙伴关系，保证公司稳定客观的收入。
对于个别消费者来说，当他们成为企业会员时，他们不仅可以提升公司的声誉，还可以促进身边的朋友和亲戚成为公司的会员，因此这是一个巨大的消费市场。
目前，在国内电子商务市场上占有第二大份额的京东，拥有3.1亿活跃用户和1000+万京东PLUS会员用户，因此，京东快递在市场发展中具有很大的优势，同时通过满足用户个人寄件的需求，提升客户体验，反过来，它也可以增加用户对京东商城品牌的好感和粘性。
3.4.2口碑推广
口碑推广即通过提升消费者满意度来推动消费者对产品的进行口头宣传。
当客户因为企业的某个产品的使用，从物质中或是心理上得到满足时，客户就会将这个产品推荐给自己身边的亲人或是朋友，而那些人又会因为某些原因而推荐给更多的人，这样子企业的名声就会提高，口碑自然提高，从而给企业带来盈利。
京东物流在国家邮政局发布的快递企业公众满意度调查中，凭借其优质的服务的良好的态度，一直是领先于行业的其他企业。
京东积累良好的口碑吸引了更多客户，从而扩大的市场占有率。
京东快递可以通过微信下单，现在科技的发展，微信、微博的新媒体的发展，消费者在微信下单的同时，可以通过转发朋友圈或是分享好友获得一定的下单优惠，在给予消费者优惠提升消费者满意度的同时，还可以对京东快递业务进行宣传，有专家称，“每个网民都可能成为企业的宣传者”。
因此，解释新媒体的发展，通过客户推广的促销方法，起到了良好的宣传推广效果，节约了企业的广告成本，实现互利共赢。
第4章、京东个人快递业务销售策划设计
4.1.销售组织的管理
4.1.1销售团队的设计
京东快递发展之初，推出的个人寄件产品种类并不是很丰富，所以企业销售组织的设置不需要以商品为出发点，为尽快占领市场，企业需要设置区域型组织结构。
区域型组织结构的优点是把地区分部作为利润中心，把权力和责任授予下级管理层次，有利于地区内部销售部门的灵活性发挥，应对各个区域的不同市场竞争环境，及时做出不同的反应；公司可以针对地区性经营环境的变化，改进产品的销售方式。
增进地区内市场营销、生产和财务等活动的协调，节约费用并提高了工作效率；同时也为培养经理人员提供了良好的机会。
图4-1区域结构型组织设计
设置区域销售经理，管理大区域内的所有销日常。
每个区域根据区域的省市销售情况设置省分区域经理，如销售业绩较好的设置省份区域经理，如销售业绩较差，统一由区域销售部门负责。
京东物流设置七大区分公司来管理区域的物流日常运营，区域分公司设置区域销售部门，区域销售分管着该区域的销售日常维护。
4.1.2销售队伍管理
京东快递的销售团队除了区域设置的专业销售队伍以外，终端配送人员同样是快递产品最优秀的销售员。
由于京东物流在发展京东电商平台时已经积攒了相当量的潜在客户，只需要配送终端加以推广利用，这些潜在客户就能转变为我们的消费者。
如何管理好我们日常的销售团队“快递员”是我们销售队伍管理的重点与难点。
除了区域、省分销售团队，每个配送站点也是一个小型的“公司”，站长担任领导者的职位，管理站点的日常业务运营，每位配送员都是公司的销售员，在站长的带领下，通过增加揽件量来提高站点的绩效。
当前，在销售队伍管理中我们应该着重关注两个方面：
心态和能力。
在心态方面，充分调动团队中快递员的工作积极性、主动性，关注快递员的心态；在能力方面，强调快递员对物流知识的基础学习，异常问题的尽快反馈和处理能力，同时也要提高与人交往的交际能力，将更多地潜在客户变成我们的消费者。
4.2员工的培训和提升
大部分的快递业都为客户提供一对一的面对面服务。
因此，公司一线和二线快递人员、客户服务团队以及其他直接与客户群“面对面”的人员的态度和服务直接影响了客户的体验和满意度，从而影响客户的再购意愿。
因此，要加强快递人员的服务态度、业务水平和形象的培训和提升，树立企业良好的品牌形象，增加消费者的好感度。
京东物流的快递人员和客服都需要接受公司系统化的培训，不仅要学习基础的业务知识。
同时也要关注服务意识的培养。
要有定期的职业技能培训、心理素质培养、轮岗锻炼等，推动员工队伍的健康发展。
为一线员工提供学习其他业务的机会，定期通过轮岗、认证等方式，鼓励一线员工在仓储、运输和配送等岗位互相进行了解和学习，充分的熟悉快递行业的运作流程和学习快递业务知识，更好的服务本职工作。
4.3建立激励制度
建立企业激励制度是一个确保企业良好运行的必然措施，通创建激励制度，充分激发员工的积极性和创造性，为企业留住优秀的人才，促进企业健康良好的发展。
4.3.1奖励激励
奖罚激励，顾名思义是根据员工的业绩表现来进行奖励与惩罚，公司可以建立制度，当企业每一年或是每一季度营业额收入超出某一数值时，公司可以对员工进行奖励，以提高员工工作满意度，调动员工的积极性和创造性。
马斯洛的需求层次理论可以促使企业管理者更多地关注与工作本身相关的因素，激发员工的积极性，这是激励员工自觉工作的内在动力。
除了使用“底薪+提成工资”的薪酬制度，还可以从改善薪酬比例入手，
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