饮水机销售终端与渠道提升.ppt

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渠道精耕与终端提升新学员培训-2-深度营销团队目录区域市区域市场的分的分销网网络规划划经销商开商开发策略与策略与维护实务自自营渠道的建渠道的建设与管理与管理终端形象提升与端形象提升与维护实务打造高打造高绩效效终端端导购团队-3-深度营销团队目录区域市区域市场的分的分销网网络规划划1家电渠道现状及发展趋势家电渠道现状及发展趋势2摸清区域家电渠道格局摸清区域家电渠道格局3做好区域分销网络布局做好区域分销网络布局-4-深度营销团队v人口基数和宏观经济发展，市场长期向好，空间巨大v一二级市场的需求升级，进一步细分发展重视环保、售后、品质和性能等理性要求更加追求感性价值：

品味、个性和外观设计等v三四级市场加速普及，逐渐成为主力市场众多利好因素刺激，也加速规范和理性一、家电市场整体现状-5-深度营销团队次级市场的整体现状v整体规模持续增长，其增长率均高于一二级市场v目前保有量小，基本落后10年，发展潜力巨大v消费环境改善，消费层次加速提升收入增加、消费观念变化、城镇化改革和电网等基础设施改造v当前形势下，政策导向有力推动，成为拉动内需重要举措国内城镇化、家电下乡等成为行业发展动力-6-深度营销团队二、家电渠道的现状v渠道越来越集中，“马太效应”更为明显v强势超级终端门槛提高，除一线品牌外，难以为继v超级连锁卖场纷纷加大对三四级市场渗透和布局v次级市场终端升级，品牌化专卖成为主流v网购、直销、电视购物等新兴渠道蓬勃发展-7-深度营销团队家电渠道的发展趋势精精精精细细化化化化品牌化品牌化品牌化品牌化立体化立体化立体化立体化终终端端端端化化化化一体化一体化一体化一体化-8-深度营销团队渠道模式创新的方向v强调降低渠道重心，确保区域精耕降低渠道重心，确保区域精耕v强调构建构建终端网端网络，确保区域有效覆盖，确保区域有效覆盖v强调厂商一体化运作，提升分厂商一体化运作，提升分销效能效能v提升提升终端建端建设水平，水平，实现有效有效销售售v强调渠道渠道维护管理，提供增管理，提供增值服服务-9-深度营销团队做好区域网络规划v审时度度势，做好整体区域，做好整体区域规划划v“中心造中心造势，周，周边覆盖覆盖”的布局原的布局原则v中心区域自中心区域自营终端，端，强势运作运作v周周边结盟渠道，构建网盟渠道，构建网络，助，助销支持支持-10-深度营销团队做好区域市场的规划竞竞争争格格局局市场质地市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场竞争性市场辐射性市场辐射性市场利基性市场利基性市场培育性市场培育性市场优势优势弱势弱势小小大大-11-深度营销团队不同区域的网络建设思路市场分类市场分类操作重点操作重点主要区域主要区域利基型市场利基型市场密集网络，精耕细作，终端强势，市场领先密集网络，精耕细作，终端强势，市场领先竞争型市场竞争型市场集中力量、局部突破、亮点终端，有效牵制集中力量、局部突破、亮点终端，有效牵制培养型市场培养型市场点面结合、滚动发展，把握节奏，步步为营点面结合、滚动发展，把握节奏，步步为营辐射型市场辐射型市场依托客户、品牌辐射、机会导向、见利见效依托客户、品牌辐射、机会导向、见利见效-12-深度营销团队区域销售网点布局v合理和科学的合理和科学的终端布局，保端布局，保证有效覆盖有效覆盖协调外占与内占的关系，保证市场份额v强调重点重点终端的开端的开发与运作与运作其终端表现和产品组合上要保持压倒性优势活跃的终端促销，保证人气与氛围v以店以店带面，适度加大网点密度，并面，适度加大网点密度，并协同运作同运作-13-深度营销团队区域网络具体规划地地区区性性质质销售网络基础信息销售网络基础信息KAKA卖卖场场客户名称客户名称展台、导购展台、导购联系人联系人电话电话样机型号、数量样机型号、数量渠渠道道分分销销网网络络县、乡县、乡分销商分销商展台、导购展台、导购联系人联系人电话电话样机型号、数量样机型号、数量-14-深度营销团队一店一策的产品组合规划基本产品组合ABBC3C卖场地标终端传统网点品类形象品（款）利润品（款）上量品（款）战斗品（款）备注ABC其他-15-深度营销团队目录经销商开商开发策略与策略与维护实务1.经销商合作策略设计2.做好经销商的选择与开发3.打造亮点终端，树立标杆4.做好经销商日常维护与激励-16-深度营销团队单单店店本本品品销销量量占占比比（内内占占）该终端的销量大小（外占）该终端的销量大小（外占）高高高高33扶持型终端扶持型终端11样板型终端样板型终端44普通型终端普通型终端22竞争型终端竞争型终端（内占高，外占高）（内占高，外占高）（内占低，外占高）（内占低，外占高）（内占高，外占低）（内占高，外占低）（内占低，外占低）（内占低，外占低）不同分销终端的运作策略-17-深度营销团队样板型板型终端端资源倾斜、整合包装，重点维护、力压对手竞争型争型终端端政策吸引、深化客情，资源抢占、比对竞品扶持型扶持型终端端适度投入，指导扶持，政策牵引、主推专营普通型普通型终端端品牌影响、控制投入，规范行为、优胜劣汰相应的终端运作策略相应的终端运作策略-18-深度营销团队重点终端的开发流程-19-深度营销团队终端商的评估标准1.1.销售规模与资金实力销售规模与资金实力（30%）（30%）2.2.经营理念与管理能力经营理念与管理能力（25%）（25%）3.3.门店位置与区域影响门店位置与区域影响（20%）（20%）4.4.合作意愿与配合程度合作意愿与配合程度（15%）（15%）5.5.货款结算与其他因素货款结算与其他因素（10%）（10%）-20-深度营销团队如何与终端商达成合作了解合作了解合作动机机解解读最关最关心什么心什么找到双找到双赢合作模式合作模式坦坦诚沟通沟通-21-深度营销团队终端商最关心什么终端商最关心什么?

v市市场空空间和和产品力品力市市场容量、容量、发展潜力和展潜力和趋势产品定位和品定位和卖点，具体的性能、品点，具体的性能、品质、包装和价格、包装和价格v企企业综合合实力力规模、形象、份模、形象、份额、品牌、品牌、资产、技、技术和人和人员能力等能力等v竞争能力和策略有效性争能力和策略有效性整体市整体市场表表现和相和相对优势、针对性策略与运作性策略与运作计划、划、资源和源和费用投用投入、服入、服务支持支持-22-深度营销团队终端商最关心什么终端商最关心什么?

合作模式合作模式与合同条与合同条款款盈利的空盈利的空间：

任任务、价差、价差、返利和返利和奖励励付出的投入：

付出的投入：

资金、金、资源、源、人人员和精力和精力权利的保障：

利的保障：

独家独家经销、区域保区域保护、市市场管理管理风险的的规避：

避：

质保、退保、退货、补偿和核算和核算相关的支持：

相关的支持：

铺底、底、账期、期、广告、物料、广告、物料、人人员和和费用用等等-23-深度营销团队注重重点终端的打造注重重点终端的打造v根据区域布局，根据区域布局，选择重点重点终端端主推意愿、主推意愿、销量量规模、可用模、可用资源、源、进场条件、投入条件、投入产出出v集中投入，集中投入，强势运作运作其其终端表端表现和和产品品组合上要保持合上要保持压倒性倒性优势活活跃的的终端促端促销，保，保证人气与氛人气与氛围v加加强日常日常维护，不断深化客情、，不断深化客情、扩大合作大合作-24-深度营销团队重点终端的有效激励v足足够的形象包装的物料与的形象包装的物料与资源投入源投入v多种形式的助多种形式的助销支持，确保支持，确保动销v累累计的的销量返利，保量返利，保证量利量利结合合v定期与不定期的培定期与不定期的培训与指与指导v多种多种评优活活动和和综合激励手段与方式合激励手段与方式荣誉、旅游、荣誉、旅游、实物物奖励和励和销售政策售政策优先等先等-25-深度营销团队终端日常维护内容及安排v建立建立终端管理的服端管理的服务内容、内容、标准和准和规范范基基础维护：

客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进重点重点维护：

基于竞争、关键终端和时间的针对性维护业务维护：

补货铺货、对账结算、包装陈列、推广促销v实现“六定六定”终端管理模式，保端管理模式，保证执行力行力-26-深度营销团队网络类别网络类别巡访频次巡访频次用时地级市地级市3c卖场卖场最少最少1次次/周周30分钟县级重点终端县级重点终端最少最少1次次/2周巡访周巡访重点乡镇重点乡镇1次次/月，电话沟通月，电话沟通1次次/周周30分钟其他分销商其他分销商1次次/月拜访或电话沟通月拜访或电话沟通1次次/2周周20分钟终端分类及维护标准-27-深度营销团队终端维护的主要内容111、了解、了解销售情况，掌握售情况，掌握进销存存22、精准配送与及、精准配送与及时结算：

算：

按客按客户预定品种和数量配送上定品种和数量配送上门，并，并结算算货款和返利。

款和返利。

33、答疑解、答疑解难，及，及时响响应：

解答解答销售中售中产品和服品和服务的的问题，处理理纠纷和非常事件等和非常事件等对一一时难以解答和以解答和处理的，理的，约定答复的定答复的时间和方式，但承和方式，但承诺必必须兑现。

-28-深度营销团队终端维护的主要内容244、针对性的性的业务指指导：

指指导终端端经营管理，并管理，并对下一步下一步进货的品种、数量提出建的品种、数量提出建议。

55、沟通客情，宣、沟通客情，宣传品牌与相关政策：

品牌与相关政策：

维护客客情情关关系系，讲解解我我方方的的市市场政政策策和和新新产品品、新新服服务项目目，征征询售售后后支支持与服持与服务方面的需求方面的需求66、现场理理货，保，保证终端建端建设生生动化：

化：

动手手进行行终端广宣包装或更新广宣，整理端广宣包装或更新广宣，整理陈列。

列。

-29-深度营销团队终端维护的主要内容377、落、落实促促销活活动，保，保证执行效果行效果讲解促解促销执行方案，并行方案，并检核核执行情况、行情况、纠正正问题；88、推广落地、服、推广落地、服务贴近近说服服终端配合推广活端配合推广活动、参与、参与户外广宣和展开服外广宣和展开服务99、信息反、信息反馈，动态把握把握用用户、市、市场、对手和其他相关情况手和其他相关情况-30-深度营销团队终端拜访八步法第一步：

第一步：

计划与准备计划与准备第二步：

第二步：

店外观察店外观察第六步：

第六步：

销售与回款销售与回款第四步：

第四步：

解决问题解决问题第三步：

第三步：

现场工作现场工作第七步：

第七步：

竞品信息调查竞品信息调查第八步：

第八步：

填写维护记录填写维护记录第五步：

第五步：

政策讲解政策讲解-31-深度营销团队拜拜访目的、目的、电话预约、资料道具、客料道具、客户档案、拜档案、拜访路路线五准五准备：

仓库、门店、活店、活动现场三必到：

三必到：

销量与目量与目标、活、活动执行、市行、市场动态、公司政策、公司政策四必四必谈：

终端巡访动作规范终端巡访动作规范-32-深度营销团队做好巡访计划姓名姓名负责区域负责区域本周市场巡访时间和内容安排：

本周市场巡访时间和内容安排：

日至日至日日大致时大致时间安排间安排重点巡重点巡访对象访对象工作内容工作内容欲解决的主要问题欲解决的主要问题星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日-33-深度营销团队终端巡访工具准备v销售手册：

售手册：

公司及公司及销售政策介售政策介绍、产品介品介绍及及陈列列规范等范等v相相应工具：

工具：

样品、宣品、宣传品、品、产品手册、品手册、计算器、笔、算器、笔、记事本、双面胶、工具刀、事本、双面胶、工具刀、抹布、剪刀和抹布、剪刀和绳子等子等v客客户档案：

档案：

交易交易记录、往来、往来账目和目和问题反反馈等；等；-34-深度营销团队本周销售任务进度月目标周计划实际完成差距问题分析主要问题分析及解决措施1、2、3、竞品动态分析1、2、3、主要工作总结心得体会做好终端维护周总结-35-深度营销团队合作关系的巩固理念宣导理念宣导市场提升市场提升利益吸引利益吸引引导稳定共赢引导稳定共赢鼓励主推专营鼓励主推专营帮助排忧解难帮助排忧解难满足合理要求满足合理要求深化客情关系深化客情关系勤于沟通勤于沟