销售管理与销售团队建设.ppt

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销售管理与销售团队建设KeyCompetencesforKeyPerson销售经理管理技能提升销售经理管理技能提升课程介绍课程介绍销售经理的自我管理销售经理的自我管理区域市场管理区域市场管理创建高绩效销售团队创建高绩效销售团队引言：

问题的发现引言：

问题的发现企业发展到一定阶段会遇到什么？

企业发展到一定阶段会遇到什么？

企企业业没没有有远远景景，没没有有明明确确战战略略规规划划，业业务务方方向向不不明明或或经经常常改改变变，在在增增长长业业务务和和种种子子业业务务上上无无法法突突破破，从从而而使使员员工工失失去去方方向向感感，做做事事没没有有长长期期打打算算，没没有有战战略略重重点点，得得过过且且过过，不不思思进进取取。

没没有有激激情情和和斗斗志志，经经常传递消极消息。

常传递消极消息。

问问题题一一方方向向不不明明有时候我们不知道为什么而做有时候我们不知道为什么而做有时候还做得很辛苦有时候还做得很辛苦也得不到其他人的帮助也得不到其他人的帮助更看不到前途更看不到前途如果有人能看到前边的风景如果有人能看到前边的风景请告诉我们，我们要到哪儿请告诉我们，我们要到哪儿描绘远景描绘远景企企业业快快速速增增长长，遇遇到到关关口口和和发发展展瓶瓶颈颈。

由由于于人人员员和和业业务务量量的的快快速速增增加加，以以前前的的过过于于随随意意的的方方法法不不再再适适用用，而而规规范范化化管管理理体体系系尚尚未未建建立立。

责责权权不不清清、内内部部冲冲突突加加剧剧。

缺缺乏乏系系统统的的激激励励机机制制。

缺缺乏乏管管理理控控制制，观观望望而不执行。

而不执行。

问问题题二二管管理理混混乱乱决决策策者者：

决决策策者者不不肯肯授授权权或或找找不不到到可可以以授授权权的的人人，事事必必躬躬亲亲。

没没有有时时间间思思考考企企业业战战略略等等全全局局和和宏宏观观问问题题，决决策策欠欠缺缺系系统统思思考考，过过于于随随意意。

企企业家视野限制企业发展。

业家视野限制企业发展。

管管理理者者：

缺缺少少可可独独当当一一面面的的领领军军人人物物，管管理理人人员员身身陷陷具具体体业业务务中中，角角色色认认知知不不清清。

不不懂懂怎怎样样抽抽出出时时间间进进行行管管理理，不不会会辅辅导导员员工工而而是是替替员员工工去去做。

工作效率低下，做事没有计划性，经常救火。

做。

工作效率低下，做事没有计划性，经常救火。

执执行行者者：

员员工工缺缺乏乏目目标标管管理理、沟沟通通、时时间间管管理理、解解决决问问题题等等专专业业技技能能。

不不能能独独立立完完成成有有挑挑战战性性的的任任务务，无无法法承承担担更更大大的的责责任任。

好好高高骛骛远远，没没有执行力，反倒对决策指手划脚。

有执行力，反倒对决策指手划脚。

问问题题三三角角色色不不清清员员工工都都很很聪聪明明，但但是是对对组组织织的的决决策策，总总是是持持怀怀疑疑态态度度。

借借口口决决策策不不够够完完美美，反反复复进进行行讨讨论论而而去去做做。

对对即即使使是是明明确确的的命命令令也也不不去去执执行行。

遇遇到到困困难难就就找找第第二二解解决决方方案案。

不不遵遵守守纪纪律律，更更不不懂懂得得服服从从，像像一一盘盘散散沙，没有战斗力。

沙，没有战斗力。

问问题题四四执执行行力力差差只只要要没没有有规规定定是是自自己己的的责责任任，就就不不去去做做。

经经常常埋埋怨怨组组织织的的制制度度不不完完善善，不不公公平平，对对职职责责描描述述不不清清。

总总觉觉得得自自己己是是受受害害者者，把把全全部部的的责责任任都都归归罪罪于于别别人人和和环环境境。

部部门门之之间间相相互互推脱责任。

推脱责任。

问问题题五五没没有有责责任任心心和和主主动动性性只只顾顾自自己己和和本本部部门门的的利利益益，不不能能与与其其他他部部门门合合作作，不不能能有有效效沟沟通通，互互相相埋埋怨怨。

缺缺少少团团队队合合作作和和团团队队带带领领。

总总是是自自己己说说，不不听听别别人人的的意意见见。

怀怀疑疑其其他他人人的的动动机机，对对管管理理层层缺缺乏乏信信任，故意曲解管理层的意图。

任，故意曲解管理层的意图。

问问题题六六合合作作与与沟沟通通困困难难缺缺少少健健康康的的企企业业文文化化，忽忽视视思思想想教教育育工工作作，员员工工没没有有精精神神动动力力。

员员工工对对公公司司价价值值观观不不认认同同，觉觉得得公公司司的的发发展展与与自自己己没没有有关关系系，计计较较利利益得失。

益得失。

部部分分实实战战出出身身的的企企业业元元老老与与新新进进公公司司的的职职业业经经理理人人发发生生激激烈烈的的文文化化冲冲突突，甚甚至至产产生生派派系系。

个个别别高高层层管管理理者者盲盲目目自自大大，拥拥兵兵自自重重，而而职职业经理人象走马灯一样换来换去。

业经理人象走马灯一样换来换去。

问问题题七七缺缺乏乏核核心心文文化化自自满满，缺缺乏乏创创新新与与激激情情，不不愿愿学学习习、不不思思上上进进。

观观念念难难以以改改变变，固固有有的的思思维维方方式式和和习习惯惯难难以以打打破破，应应变变速速度度慢慢。

对对变变革革持持消消极抵触态度。

极抵触态度。

问问题题八八创创新新障障碍碍产产品品管管理理与与区区域域市市场场管管理理相相冲冲突突，销销售售人人才才匮匮乏，销售过程管理混乱。

乏，销售过程管理混乱。

问问题题九九销销售售与与市市场场管管理理第一部分第一部分销售经理的自我管理销售经理的自我管理销售经理的角色销售经理的角色在达成管辖区域销售目标的过程中起在达成管辖区域销售目标的过程中起领导作用领导作用.能够创造利于员工学习和成长的环境能够创造利于员工学习和成长的环境.是能够适应市场变化，走在市场发展是能够适应市场变化，走在市场发展前面的带头人前面的带头人.销售经理的职责充分挖掘和创造市场最大需求，以最低充分挖掘和创造市场最大需求，以最低成本创造最高的销售额和市场份额，实成本创造最高的销售额和市场份额，实现和超越区域销售目标现和超越区域销售目标.完成所辖区域人员的聘用，培训，不断完成所辖区域人员的聘用，培训，不断对他们进行有效的指导，激励与沟通，对他们进行有效的指导，激励与沟通，充分发挥区域人员的工作热情和干劲，充分发挥区域人员的工作热情和干劲，使他们表现出最好的工作绩效使他们表现出最好的工作绩效.销售经理工作时间分配A.销售工作销售工作B.人事工作人事工作C.领导工作领导工作D.行政工作行政工作E.沟通工作沟通工作F.培训工作培训工作G.辅导工作辅导工作H.激励工作激励工作A销售工作销售工作执行公司的推广计划执行公司的推广计划判断市场容量和客户需求，协助制定市场策略；判断市场容量和客户需求，协助制定市场策略；根据市场策略，协助区域人员制定和实施区域行根据市场策略，协助区域人员制定和实施区域行动计划动计划制定部属的销售目标，制定部属的销售目标，至少完成既定的区域销售至少完成既定的区域销售目标和市场份额目标目标和市场份额目标保证区域销售的持续增长保证区域销售的持续增长制定区域管理计划，管理关键客户和经销商制定区域管理计划，管理关键客户和经销商创造新的销售活动，组织好各种形式的推广活动创造新的销售活动，组织好各种形式的推广活动A销售工作销售工作定期与部属协同拜访，定期与部属协同拜访，监督部属的工作进程，监督部属的工作进程，及时辅导（绩效面谈）及时辅导（绩效面谈）及时提出改善方法，及时提出改善方法，完成协同拜访报告完成协同拜访报告保证市场策略及区域行动计划的顺利实施保证市场策略及区域行动计划的顺利实施参与区域内较重大的销售活动，以保证每次参与区域内较重大的销售活动，以保证每次销售活动的最大成功销售活动的最大成功参与部属的奖金分配参与部属的奖金分配B人事工作人事工作人员空缺时应协助寻找，筛选和招聘合格人人员空缺时应协助寻找，筛选和招聘合格人员及时补充员及时补充建立并保留候选人员档案以便以后选用建立并保留候选人员档案以便以后选用.提高团队中每个人的能力，使他们能胜任更提高团队中每个人的能力，使他们能胜任更多的工作多的工作人员招聘人员招聘（广告，阅信，初试，记录面试结广告，阅信，初试，记录面试结果以备复试果以备复试）B人事工作人事工作新代表的入公司手续新代表的入公司手续（体检报告，单位辞职证明，体检报告，单位辞职证明，学历证书，人才交流中心存档证明学历证书，人才交流中心存档证明）新代表销售目标分配及日常工作的开展新代表销售目标分配及日常工作的开展（前一个前一个月适应期的关心月适应期的关心）定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属相关建议，建议提升绩效优秀的部属提出人员扩编计划提出人员扩编计划对成绩突出的部属给予奖励对成绩突出的部属给予奖励C领导工作领导工作通过公正，诚实，果断，一致的领导来通过公正，诚实，果断，一致的领导来指导，控制，认同和激励销售代表的工指导，控制，认同和激励销售代表的工作作.以身作则树立领导权威以身作则树立领导权威.D行政管理行政管理按要求及时提供所有的计划、预算及报告按要求及时提供所有的计划、预算及报告负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告的准确性，完整性和及时性的准确性，完整性和及时性随时审查，更新部属和地区的行动计划随时审查，更新部属和地区的行动计划按照最低投入最大产出的原则，计划管理区域内按照最低投入最大产出的原则，计划管理区域内各项活动的费用预算各项活动的费用预算考核，记录部属出勤情况考核，记录部属出勤情况落实公司及主管要求部属执行的事项落实公司及主管要求部属执行的事项E沟通工作沟通工作及时从公司总部获得有关产品及销售的信息，并传及时从公司总部获得有关产品及销售的信息，并传达给区域人员达给区域人员.鼓励与加快销售和市场信息向总部的传递，鼓励与加快销售和市场信息向总部的传递，并提出并提出合理的建议合理的建议对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈及时了解部属的问题，需求和想法及时了解部属的问题，需求和想法鼓励诚实、公平的相互沟通鼓励诚实、公平的相互沟通.定期主持地区会议，检讨定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧务情况，并改进沟通技巧F培训工作培训工作给与销售代表适当的培训，以开发给与销售代表适当的培训，以开发其最大的生产力其最大的生产力.确保销售代表理解所有的报告程序，确保销售代表理解所有的报告程序，并严格执行并严格执行.G辅导辅导友好，明智，一致、有力地指出机会，赞扬友好，明智，一致、有力地指出机会，赞扬其成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为其成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为确保工作中随时提供指导以改进部属的销售确保工作中随时提供指导以改进部属的销售技巧，产品知识和良好的工作习惯技巧，产品知识和良好的工作习惯对涉及到个人问题的部属提供帮助对涉及到个人问题的部属提供帮助保证部属对其职责范围内的工作的理解和有保证部属对其职责范围内的工作的理解和有效的执行效的执行H激励工作激励工作在区域内建立一个积极互助的环境在区域内建立一个积极互助的环境鼓励销售代表制定切实可行的工作目标，鼓励销售代表制定切实可行的工作目标，特别是其区域的行动计划特别是其区域的行动计划激励销售代表离开舒适区，在成功的完成激励销售代表离开舒适区，在成功的完成新的挑战时，建立信心和动力新的挑战时，建立信心和动力销售经理的工作重点销售经理的工作重点与代表一起制定区域行动计划并保证实施与代表一起制定区域行动计划并保证实施计划，协调，参与地区重要的销售活动，保证活动质量计划，协调，参与地区重要的销售活动，保证活动质量及时了解并掌握销售进度保证销售指标的完成及时了解并掌握销售进度保证销售指标的完成辅导代表共同讨论工作的成绩和失误辅导代表共同讨论工作的成绩和失误掌握并控制地区活动费用，谋求最好的投入产出比掌握并控制地区活动费用，谋求最好的投入产出比及时招聘人员，发挥代表的最大工作热情和潜力，保