销售必杀技-科特勒销售九步.ppt

销售必杀技-科特勒销售九步.ppt

《销售必杀技-科特勒销售九步.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售必杀技-科特勒销售九步.ppt（69页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

比尔.盖茨鼓掌的速度将影响赚钱的速度科特勒销售九步标准培训销售必杀技一、销售必需了解的常见问题二、科特勒行动九步销售必杀技科特勒销售九步标准培训更快周期短更高价格高更强紧密的客户关系营销精神与奥运的精神销售人员常见困惑1销售人员常见困惑2销售人员应该具备的四种心态引言购买与销售流程行动1一承诺目标行动2人际技巧行动3A巧妙提问行动3B高阶提问技巧行动4达成共识行动5“赢销企业”行动6“赢销”产品行动7A要求承诺行动7B处理延迟与异议行动8、9确认销售、销售回顾销售必杀技科特勒行动九步ActionSelling行动流程1承诺目标客客户户五五大大购购买买决决策策9销售回顾专业销售专业销售购买时间购买时间8确认销售价格价格7要求承诺6赢销产品产品产品公司公司5赢销企业4达成共识销售人员销售人员3巧妙提问2人际技能销售规划行动九步行动九步销售必杀技科特勒行动九步客户最关注的是什么？

客户最关注的是销售人员是否具有足够的说服力；客户最关注的是是否能使他们相信公司所提供的产品或服务具有附加价值；？

如何推销这种附加值！

掌握协调一致的销售流程，向客户充分展示出你的价值。

销售技能开发目标针对以下五种技能，请对自己的能力打分（15分）（5技能最佳，4技能次之，以此类推）建立关系_销售规划_展示技巧_提问技巧_获得承诺_练习1通过改进这些销售技能，你期望达到以下哪些目标？

提高销售业绩提高销售利润工作满意度更高更好的客户关系增加动力缩短销售周期增加佣金/提成销售变得更加专业获得升迁其他_练习2客户的顾问销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务能够如何满足客户的需求。

在很多情况下，顾问要想法设法提高客户公司的竞争能力。

销售资源的整合者这是一种运用可利用资源及协调销售活动的能力。

优秀的整合者应当善于整合利用公司的资源，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。

长期关系的建立者通过持续满足客户需求，通过确保服务的品质，专业销售人员可以成为长期关系的建立者。

销售人员的作用销售代表：

“与现在的供应商交往中，您是否遇到过什么问题？

”客户：

“是的，我们能确实遇到过。

最近，我们发现了很多次品。

”销售代表：

“噢，您要是和我们公司合作，就不会出现这样的问题。

我们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术，它可以把次品率降低到0.5%，另外，我们保证7天送货。

”客户：

“那可不行，我们现在要求的是4天送货。

”（唉！

）情景案例1：

销售人员常见错误1、这次沟通为何失败？

1、销售展示缺乏章法2、销售人员没有问及关键问题3、销售人员试图尽快提出解决方案4、以上都有2、如果销售人员具有更好的销售策略，这种错误是可以避免的。

问题打印第一次第二次小测试连数字现场演示1无计划销售现场演示2有计划销售销售计划与客户决策流程的有效嫁接科特勒行动九步流程客户在进行大宗采购的时候总要做一系列的决策，而且这些决策是按照一定的顺序先后做出的。

依据客户决策顺序来做销售展示，才能引导客户一步一步做出相应的决策，才能顺利完成销售。

销售流程必须与客户的决策流程保持同步，才能顺其自然的引导客户完成销售决策。

客户购买决策流程购买决策讨论：

大众化产品，简单交易企业化产品，复杂交易客户对销售人员的性格判断1、2、3、4、5、自我推销销售技能开发目标销售人员的作用计划的重要性客户购买决策流程自我推销总结一、销售必需了解的常见问题二、科特勒行动九步销售必杀技科特勒销售九步标准培训ActionSelling行动流程1承诺目标客客户户五五大大购购买买决决策策9销售回顾专业销售专业销售购买时间购买时间8确认销售价格价格7要求承诺6赢销产品产品产品公司公司5赢销企业4达成共识销售人员销售人员3巧妙提问2人际技能销售规划行动九步行动九步行动1：

承诺目标视频练习没有承诺目标有承诺目标行动1：

承诺目标销售人员的首要目标就是从客户处获得承诺目标。

什么是承诺目标？

是为自己所设立的目标之一，以协议或共识的形式从客户处获得反馈和肯定，以便于进一步将销售流程向前推进。

常见的承诺目标有？

行动1：

承诺目标获得订单确定见面客户同意你提交解决方案获得客户引荐确立产品演示计划试订购技能影响确立承诺目标的好处，五点（为公司、自己、客户）未能确立承诺目标的不良后果，五点（为公司、自己、客户）行动1：

承诺目标u好处好处提高效率容易取得阶段性成就良好的客户形象，专业计划性强，利于资源整合周期控制u不良后果不良后果效率低方向不明确情绪易受影响客户形象不专业项目不可控承诺目标识别拜访目标和承诺目标拜访目标对于客户的业务情况多了解明确最终决策人获得协议/承诺介绍你的企业获得约见发现你的竞争对手与客户建立关系客户同意你参与竞标识别客户需求获取项目信息，准备建议书识别销售阶段（销售里程碑）识别拜访目标和承诺目标设定适当的承诺目标阶段阶段1电话预约阶段阶段2实地拜访阶段阶段3方案交流阶段阶段4商务洽谈阶段阶段5签约承诺目标承诺目标1同意见面承诺目标承诺目标2同意方案交流承诺目标承诺目标3同意商务谈判承诺目标承诺目标4同意签约承诺目标承诺目标5ActionSelling行动流程1承诺目标客客户户五五大大购购买买决决策策9销售回顾专业销售专业销售购买时间购买时间8确认销售价格价格7要求承诺6赢销产品产品产品公司公司5赢销企业4达成共识销售人员销售人员3巧妙提问2人际技能销售规划行动九步行动九步行动2：

人际技能客户的决策是感性的，但会通过理性和逻辑来验证客户决策的第一步，就是评价销售人员，如何在客户面前建立良好正面的形象要完成50万元的销售，必须先与客户建立起50万元的关系你所知道的创建正面形象的方式，哪一个最重要呢？

行动2：

人际技能创建正面的第一印象创建正面的第一印象积极的心态开朗、乐观赞扬客户保持微笑记住对方的名字创建正面的持久印象创建正面的持久印象做一个善听者诚信稳重细致视频及练习：

没有认真倾听的练习认真倾听的练习行动2：

人际技能倾听如何保持倾听的状态？

对演练故事的总结行动2：

人际技能倾听鼓励他人对所谈话题表示兴趣理解所谈论话题内容记住所谈论的内容赞美、认同、尊重强调、作笔记简单语言反馈、问题的深入引导用客户的话开放式问题倾听的前奏视频演练封闭式问题场景开放式问题场景行动2：

人际技能开放式提问开放式问题测试封闭式问题是用“是”或“不是”回答的。

开放式问题的开始常用词汇和常见方式5W1H“你认为”、“你如何评价”行动2是介绍产品的好阶段，可以利用你丰富的产品知识给潜在客户留下良好的印象（）哪些行为能够帮你展示出倾听技巧眼神接触、记笔记、肢体语言你的态度、问问题、你的注意力你的词汇量、推销、你的产品宣传册行动2：

人际技能开放式提问练习：

将下列封闭式问题改为开放式问题1、你曾经在这个公司工作过么？

2、您在工作中是否遇到了一些挑战？

3、你一直在这个地区住么？

4、如果要做调整，你是不是已经有了一些计划？

5、是您负责这项决策么？

6、你们去年的经营状况还好吧？

7、服务质量对你来说重要么？

8、你是否了解竞争对手产品的情况呢？

行动2：

人际技能开放式提问通过提问建立互信并引起兴趣最佳问题图谱行动2：

人际技能开放式提问信任和兴趣信任和兴趣客户（个人）客户（个人）利益责任历史客户（公司）客户（公司）经营范围调整内容声誉优势请分组训练精心设计开放式问题客户（个人）1、她有什么个人兴趣2、她的职责3、她的个人经历客户（公司）1、企业的业务范围2、正在发生的变化3、企业的声誉4、企业的优势行动2：

人际技能开放式提问ActionSelling行动流程1承诺目标客客户户五五大大购购买买决决策策9销售回顾专业销售专业销售购买时间购买时间8确认销售价格价格7要求承诺6赢销产品产品产品公司公司5赢销企业4达成共识销售人员销售人员3巧妙提问2人际技能销售规划行动九步行动九步行动3：

巧妙提问了解行动3的定位行动3是行动2的进阶，对于开放式问题的进一步运用，找到有价值的销售信息。

此信息将有助于后续提交最佳解决方案。

同时，还可以收集相关信息，有助于制定最佳的合作策略。

行动3，仍然处于自我推销阶段。

如何更好的进行自我推销？

提问计划行动3（A）：

巧妙提问从不这样做行动3（A）：

巧妙提问小测验有时这样做经常这样做表现（行为）1、我在了解所有情况前就进行产品展示2、我向非决策人推销3、在销售流程的后期听到了异议4、我感到自己好像在质问客户5、我在销售拜访中说得过多关键不在于说什么，而在于怎么说行动3（A）：

巧妙提问信任和兴趣信任和兴趣客户（个人）利益责任历史客户（公司）经营范围调整内容声誉优势你的情形你的情形竞争竞争对手？

喜欢/不喜欢？

之前/之后？

时间表紧急程度购买影响决策人？

决策影响人？

决策参与人？

如何做出决策？

承诺目标不变或调整客户情形客户情形需求需要解决的问题机遇公司问题如何取胜省/赚钱有竞争力吗？

个人问题她/他如何取胜目的态度资金预算最佳问题图谱最佳问题图谱差异化优势差异化优势你你的公司你的产品/服务视频案例采用最佳问题图谱的分组情景扮演行动3（A）：

巧妙提问行动3（A）：

巧妙提问客户情形客户情形客户情形需求需求需要解决的问题机遇客户（公司）客户（公司）如何取胜？

省/赚钱？

有竞争力？

个人问题个人问题个人目标、态度资金问题资金问题预算、可信度客户情形：

了解应该向客户卖什么客户情形：

了解应该向客户卖什么需求：

要把客户的问题和机遇全面的了解，便于设计和提交解决方案客户公司问题：

找到解决方案对客户公司带来的影响和价值个人问题：

了解解决方案对所拜访的人将产生何种影响资金问题：

了解客户的预算情况，并了解客户的采购预算将如何划拨到位行动3（A）：

练习：

了解“客户情形”行动3（A）：

巧妙提问你的情形你的情形你的情形竞争竞争竞争对手是谁喜欢不喜欢偏好顺序时间表时间表迫切性程度采购影响因素采购影响因素决策人是谁如何进行决策承诺目标承诺目标不变或调整你的情形：

了解和掌握如何向客户推销你的情形：

了解和掌握如何向客户推销竞争：

竞争：

应当提出什么问题，应当强调什么竞争优势时间表：

时间表：

推进销售流程的速度有多快？

该客户属于哪个优先级？

采购影响因素：

采购影响因素：

该类问题的回答会影响承诺目标。

如果你拜访的客户不能做出决策，则你的自我情形非常关键，一定需要一个周密的计划承诺目标：

承诺目标：

对承诺目标进行评估，或进行必要的调整运用开放式问题（OEQ）的销售拜访效果行动3（B）：

高阶提问技巧无效拜访中封闭式问题比开放式问题多86TheSalesBoard研究结论运用开放式问题（OEQ）的销售拜访效果行动3（B）：

高阶提问技巧成功拜访中开放式问题比封闭式问题多25TheSalesBoard研究结论讨论：

杠杆性问题有助于将情感因素注入到销售拜访中，有助于销售人员更为全面的了解客户的需求。

换句话说，如果要提交能够满足客户需求的解决方案，你就需要使用杠杆性问题来强化这种需求。

如果你不能提交满足客户需求的解决方案，你就肯定没有很好的使用杠杆性问题。

行动3（B）：

高阶提问技巧杠杆性问题练习：

针对以下情况设计杠杆性问题l第一个开放式问题：

“送货不及时会带来什么问题？

”回答：

“会给我们的客户订单管理人员带来麻烦。

”杠杆性问题：

l第一个开放式问题：

“你认为在实现这些客户目标方面会遇到什么挑战？

”回答：

“我们还不能确定是否适应这种增长。

”杠杆性问题：

l第一个开放式问题：

“更快的处理速度对您意味着什么”回答：

“这样，当我们遇到作业高峰时业可以进行处理。

”杠杆性问题：

行动3（B）：

高阶提问技巧杠杆性问题讨论当客户向你提出问题的时候，他有可能还有“隐含的计划”。

如果你怀疑客户，认为他在对你进行臆测，此时，进行反问是个好方法。

如果对他的提问你还不明确，拿不准，就不要急于回答，否则你的回答可能就是错误的，从而失去这个销售的机会。

行动3（B）：

高阶提问技巧反问练习：

客户利用下列问题对你进行试探，请写出你的开放式反问问题。

l客户问题：

“如果我们买了您的产品，您会怎样送货呢？

”开放式问题：

l客户问题：

“你对新的工艺流程是怎么看的？

”开放式问题：

l客户问题：

“如果订单没有整批提供，您如何处理零散的送货问题”开放式问题：

l客户问题