《采购战术与运营》必过.docx
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《采购战术与运营》必过
第一章采购战术与采购运营基础
1、采购的含义：
是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。
狭义采购：
是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划、审核计划、选好供应商，通过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程（即以货币换取货物）。
广义采购：
是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，主要包括以下3种：
（1）租赁：
即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。
（2）交换：
以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。
难点：
①很难确定需求并找到合适的交换对象；②很难确定物品的价值，难以做到平衡价值。
需要聘请工程、采购人员，甚至专家评估。
（3）外包：
就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。
优势：
①有效的减少资金的占用率，化解因大量资金投入引起的高额投资风险；②大大缩短产品的获利周期；③给企业的实际操作带来一定的灵活性与主动性；④使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。
外包管理的要点：
①评审外包的可行性（决定是否外包以及如何外包的基础）；②合同制造商的评估；③跟进管理。
◆2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？
答：
租赁主要分为经营租赁和融资租赁
（1）经营性租赁的特点：
租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。
（2）融资租赁：
包括负担全部支出型和负担部分。
融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。
租赁具有以下优点：
（1）承租人不必支付大额的首期费用
（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期
（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要，如季节性很强的工作。
租赁缺点：
（1）必须接受出租人的监督，对所租物品不可以随意更改、转让
（2）如果租期较长，支付的租金可能比购买的费用还要高。
3、简述采购运营遵循的原则：
5R原则，即“价，质，量，地，时”
（1）适价获得方式：
多渠道获得报价、比价、议价、定价；
（2）适质如果品质不能达到要求的后果：
增加管理费用，增加检验费用和降低生产效率，交付延迟及其引起的客户信任度降低，客户退货成本乃至客户流失；
（3）适时未按时到达会导致停工待料、产品不能按时出货及其引起的客户强烈不满；提前太长时间到达则会产生库存费用和资金占用
（4）适量批量采购往往会积压采购资金；采购太少则不满足生产需要（采用经济批量订货）
（5）适地近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且可以降低物流成本
4、简述采购的重要性。
答：
采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，商品销售成本的大部分是由采购的原材料和服务占据的。
（1）采购制约着项目产品销售工作的质量
（2）采购制约着项目研发工作的质量（3）采购决定着项目最终产品周转的速度（4）采购关系到项目经济效益的实现程度（5）做好采购可以合理利用物质资源（6）做好采购可以沟通经济联系（7）做好采购可以洞察市场的变化趋势
◆5、列举采购方式的种类？
答：
采购方式：
是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。
经常采用的采购方式主要有招标采购和非招标采购。
1．招标采购：
是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。
通过招标，需方能够获得价格更为合理，条件更为优惠的物资供应。
招标方式有：
公开招标和邀请招标
（1）公开招标（竞争性招标）：
是由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。
优点：
公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源，
缺点：
采购费用较高，手续繁琐，可能产生串通投标，可能造成抢标，衍生其他问题
（2）邀请招标（有限竞争性招标）：
是由招标单位根据自己积累的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位（必须3家以上）在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。
优点：
节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象缺点：
可能串通投标，可能造成抢标，规格不一
（3）两阶段招标结合前述的两种招标方式，一般适用于技术复杂的大型招标项目。
2．非招标采购：
通常采用主要包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等
（1）议价采购：
是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。
买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。
（2）直接采购：
在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式
（3）定点采购：
通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年
（4）询价采购：
询价采购，也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。
◆6、简述采购的作业流程？
答：
采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但基本流程大同小异，可概括如下：
1.确定需求2.需求说明3.选择，评估供应商4.确定适宜的价格5.订单安排6.订单追踪与稽核7.货物的验收8.核对发票9.结案10.记录与档案维护
◆7、试述采购运营的依据？
答：
采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。
在采购运营之前，必须先进行采购市场研究和采购组织内部分析，这是运营的依据。
1．采购市场研究：
系统地收集、分类并分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据：
①原料、货物和服务；②供应商；③系统的程序
2．采购组织内部分析：
①产品（或服务）采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比；②采购对实现企业目标带来的机会或威胁；③所采购产品（或服务）的性质；④胜任采购工作所应具备的条件。
◆8、试述采购运营的内容？
答：
采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。
1．是否采购组织获取物资或服务的主要3种来源：
外购、自制和租赁
2．是否自己采购如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包
3．如何采购主要考虑采购的模式，主要分集中化采购模式、分散化采购模式和混合采购模式。
（1）集中化采购模式：
是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理，集中化采购中，某个个人或部门被授权从事所有的采购活动。
优点：
①所购物料比较容易达到标准化；②减少管理上重复设置，获得规模优势；③有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展。
适用：
①产销规模大、采购量大的企业；②各部门及工厂集中于一个区域，采购工作不必因地制宜的企业；③虽有数个生产机构，但产品种类大同小异，集中采购可以达到“以量制价”的企业。
（2）分散化采购：
是指将采购工作分散给各需要部门分别处理
优点：
①对利润中心直接负责；②对于内部用户有更强的顾客导向；③与供应商直接沟通。
缺点：
①分散了采购能力；②缺乏规模经济
适用：
企业规模较大，工厂比较分散的企业（如果采用集中采购模式，容易产生采购上的延迟，且不易应付紧急需要）
（3）混合采购模式：
又称分散集中化采购模式，同时具备集中化采购模式、分散化采购模式的特点，很多大的跨国公司使用。
4．采购多少、何时采购主要考虑采购的数量和时间，有定期购买法、定量购买法。
采购数量和采购时间运营应实现以下目标：
①预计材料使用时间和数量，防止供应中断，影响产销活动；②避免材料存储过多，积压资金，以及占用堆积空间；③使采购部门事先准备，选择有利时间采购物料；④确定材料耗用标准，以便管理材料采购数量及成本。
9、影响采购战术的主要变数？
答：
战术即达成目标的主要方向和计划，战术的选用应以权变为基础，视具体情况而定。
影响战术的因素有：
1.法律2.经济的环境3.公司的行销战术4.公司的生产制度5.公司的目标与政策6.供应市场的结构7.物料的供应状况8.产品在生命循环的阶段9.原料取得对公司的重要性10.采购数量的大小11.产品行销的风险程度12.与供应商交易的风险程度13.不同供应商交易的无形利益14.物料本身的性质
◆10、试述采购战术的分类？
1．史培曼观点：
采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：
①绩效战术-最低阶层（管理采购资源、控制费用及满足使用单位的要求）；②系统战术-中层（供应商分析、存货管理、价值分析及各部门间的协调）
③竞争战术-最高阶层（提升议价能力，提高企业市场竞争的地位）。
2．林德斯观点：
从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术”组成。
这些次战术可归纳为3种：
①确保供应战术；②支持供应战术；③环境变动战术
3．克拉克观点：
从竞争分析的立场，主张将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。
基于买卖双方力量抗衡结果分3种结果：
①压榨战术:
当买方居于优势，因供应风险不高，可采用该激进的战术；②平衡战术：
当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术；③多角化战术：
当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供应商，增加供应来源的机会。
4．王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向或计划，将采购战术分为：
①数量战术：
以追求适当的数量为目标，避免过犹不及，发生呆料或缺料。
②成本战术：
以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系。
③品质战术：
以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。
◆11、采购主管迎接变局的战术有哪些？
答:
1.来自企业内部的挑战：
①降低成本的压力；②前置时间不足的压力；③提供及时的采购资讯的压力；④分权采购的压力；⑤存货责任的压力。
2.来自外部环节的挑战：
①单一来源的挑战；②小量多样生产方式的挑战；③退货的挑战
3.适当的采购战术：
①化零为整战术；②内外兼顾战术；③自助人助战术；④权变采购战术；⑤财税导向战术；⑥用人唯才战术
第二章采购部组织架构与人力资源
◆1、采购部组织概述？
答：
采购部组织是指为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定得规则组建的一种采购团队。
采购部组织的功能：
（1）凝聚功能
（2）协调功能（3）制约功能（4）激励功能
采购部组织设计的原则：
（1）目标可行原则
（2）合理分工原则（3）统一指挥原则（4）管理幅度原则（5）权责相符原则
2、采购人员素质？
答：
（1）企业采购岗位设置
（2）采购人员的选拔标准（气质、性格、能力）（3）采购人员具备的基本素质（智能、心理品质、品德、知识）
3、简述采购部组织架构和职责？
◆答：
采购部组织架构往往因企业规模、性质、生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。
（1）小型企业
（2）中型企业
（3）跨国公司或集团化企业。
4、采购部门的职责：
采购部门应承担以下几个方面的责任：
（1）把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转；
（2）通过各种途径降低采购成本；（3）不断开发优秀的新开发商；
（4）对现在供应商进行管理；（5）处理与供应商有关的绝大部分问题。
采购部门职责范围的大小与企业高层管理者对采购的重视程度及采购部的人员配置等因素有密切的关系。
◆5、采购部人力资源的获得和提升方法？
答：
获得合格人员一般有以下3种：
（1）内部招聘
（2）社会招聘（3）学校招聘
提升采购人员作业水平的途径：
（1）学习
（2）培训
6、如何提高采购人员的素质？
答：
A：
明确采购部门的职责与采购人员的职责。
（P34）
B：
重视采购部人力资源的配置与获得。
（内部招聘/社会招聘/学校招聘）
C：
努力提升采购人员的作业水平（学习/培训/采购师职业生涯培养及规划）
第三章采购申请与采购计划管理
1、采购申请的含义、功能和注意事项？
答：
1.采购申请的含义：
采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门。
2.采购申请的功能：
（1）确定需求及内容；
（2）确定成本归属；（3）有利于管理；（4）节省费用
3.采购申请的注意事项：
（1）由适当的采购申请人来进行；
（2）以书面的方式提出；（3）确定需求的内容；（4）以规格表明需求水准；（5）预算的限制
2、简述采购市场调查的作用？
答：
1.采购市场调查，是指企业运用科学的方法，有系统、有目的地收集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的、正确的资料。
2.采购市场调查在企业经营管理中作用：
（1）采购市场调查是企业进行经营决策的基础；
（2）采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据；（3）采购市场调查是改善企业经营管理的重要工具。
3.采购市场调查的程序、方式、技术？
答：
1.采购市场调查7个步骤（程序）：
①确定采购市场调查目的；②确定调查项目和调查方法；③选择资料的收集方式；④设计调查表格；⑤收集调查资料；⑥分析整理；⑦编写调查报告
2.采购市场调查的方式：
（1）询问法（问卷调查、面谈调查、电话调查）；
（2）观察法；（3）实验法
3采购市场询问调查技术：
（1）自由问答法；
（2）二项选择法；（3）多项选择法；（4）顺位法；（5）评定法
◆4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？
答：
1.确定采购需要量的目的：
（1）预计材料需要数量与时间，防止供应中断,影响产销活动；
（2）避免材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间；（3）配合公司生产计划与资金调度；（4）使采购部门事先做好准备，选择有利时机购入材料；（5）确定材料耗用标准，以便控制用料成本。
2.确定采购需要量的三个关键因素：
（1）生产计划；
（2）用料请单；（3）库存信息量。
3．确定最合适的采购需要量的常用方法：
①经济订购批量法；②固定期间法；③固定数量法；④批对批法；⑤物料需求计划法。
◆5、采购计划编制的过程、审批与执行？
答：
1.企业采购计划的编制过程：
编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。
它大体可以分为以下3个阶段：
（1）准备阶段
（2）平衡阶段（3）编制采购计划。
2.采购计划的审批：
是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。
审查的内容主要有以下几个方面：
①是否符合上级计划安排的原则和国家的方针政策；②任务是否合理适当，物资消耗定额是否准确、先进、可靠；③各期的库存储备量的预计有无高估和低估现象；④各种采购物资是否配套；⑤是否遵循了成本最优化原则，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性；⑥计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求等。
3.采购计划的执行：
计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。
其包括：
①组织订货与采购；②慎重选择合适的供货单位，大力推行招标订货；③加强订货合同管理。
6、MRP在采购中的应用？
答：
MRP应用的目的：
除了可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主要产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。
MRP基本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间、出产数量。
这个计划被称做物料需求计划。
其中，如果零部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。
如果零部件需要从企业外部采购，则要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间、采购的数量，形成采购计划。
MRP输入文件：
（1）主生产进度计划；
（2）主产品结构文件；（3）库存文件（库存状态文件）
MRP的输出：
（1）净需求量；
（2）计划接受订货量；（3）计划发出订货量
MRPII，即制造资源计划，是英文ManufacturingResourcesPlanning的简称。
该系统在MRP系统的基础上，增加了对企业生产中心、加工工时、生产能力等方面的管理，实现了计算机进行生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产、供、销的全部过程。
◆MRP下采购需求量的确定：
（1）根据物料需求计划确定采购清单；
（2）根据消耗定额确定采购需求量；（3）运用预测技术（数学模型）计算采购需求量
7、采购计划与预算的影响因素？
答：
（1）年度销售计划；
（2）年度生产计划；（3）用料请单；（4）物料标准成本的制定；（5）生产效率；（6）价格预期
第四章采购订单与采购合同的管理
◆1、采购订单的制作、跟踪和执行？
答：
采购订单管理：
是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素，所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单部门执行，在执行的过程中要注意对订单进行跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所需的产品，为生产部门和需求部门输送合格的原材料和配件。
1.采购订单的制定：
（1）准备订单计划；
（2）评估订单需求；（3）计算订单容量；（4）制定订单计划
2.采购订单的跟踪：
（1）合同执行前订单的跟踪，确认可以供应本次物料的供应商；
（2）合同执行过程中订单的跟踪，第一项工作是要与供应商签订一份正式合同；（3）合同执行后的跟踪：
按合同规定的支付条款对供应商进行付款后需要进行合同跟踪。
3.采购订单的管理：
（1）采购订单的明细管理，是指通过对采购订单各项目的管理，使企业相关部门能够明确掌握材料订购的情况；
（2）采购订单的主要内容：
①交货方式；②验收方式；③罚则；④履约保证；⑤品质保证；⑥仲裁与诉讼；⑦其他
2、采购合同及其内容采购合同是指物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。
1.首部。
首部包括：
名称、.编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称
2.正文。
包括：
（1）商品名称
（2）品质规格（3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方式（10）交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货人姓名（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款
3.尾部。
包括：
合同的份数、使用的语言和效力、附件、合同生效日期、双方签字和盖章
◆3、采购合同的签订：
答：
采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。
采购合同签订流程：
1）合同签订前的准备工作：
调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格，或者代理人是否具体代理资格
2）签订合同的程序：
合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意，
（1）要约
（2）承诺
3）合同的草签与正式签约
4）合同的公正与鉴证
◆4、采购合同管理？
1）内容：
①合同的核对，一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等；②合同的整理；③合同的汇总；④合同的执行台账。
2）合同的变更和解除：
1.采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更加精确。
2.采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。
3.采购合同变更或解除的条件：
①当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益；②由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行；③由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。
第五章采购质量与数量管理
1、采购质量：
是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。
2、采购质量管理：
是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立起采购质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称。
◆3、采购质量管理工作的主要内容？
1）采购部门的质量管理：
①物料采购计划工作；②物料采购的组织工作（运输与组织到货、验收、存储、供应）；③物料采购供应的协调工作；④物料采购供应的控制工作。
2）供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关：
（1）评估供应商（建立有效的供应商评估指标体系、分类进行评估、保持动态平衡、抓住关键问题）；
（2）建立采购认证体系（对选择的供应商进行认证、对供应商提供的样品进行试制认证、对供应商提供的小批量物料进行测验认证、对供应商提供的批量物料进行批量认证）；（3）物料的验收工作。
3）采购质量管理保证体系
质量保证是指质量控制所采用的方法和程序，也就是系统地检查产品的功能、生产过程以保证产品质量满足要求。
◆4、采购质量管理的内容和原则（P94、97、241—242）
内容：
1）采购技术规格：
在新产品开发过程中与供应商进行沟通与合作
（1）采购设计；
（2）供应商早期的参与；（3）派驻工程师。
2）采购需求规格：
是指产品的描述方式。
主要有：
①品牌；②至少同等规格；③工程图样；④市场等级描述；⑤样品；⑥技术文件；⑦国际标准（国家标准、行业标准）。
3）采购标准化
原则：
1）以需定进（偏重于采购数量的控制）；2）择优选购（质量、价格、地理位置及交通运输条件、服务）。
◆5、对采购质量进行管理的三种基本方法？
答：
1）调查表，是利用统计图表进行数据收集、数据整理和粗略原因分析的一种工具（缺陷位置调查表、不合格品调查表、矩阵调查表）。
2）分类法，也称分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。
3）因果分析法，又叫鱼骨图。
因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量（结果）各因素（原因）之间关系的一种工具。
它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。
◆6、采购质量管理保证体系的建立？
（1）采购质量目标：
就是尽可能降低采购质量成本；
（2）采购质量管理机构和制度；（3）采购质量控制
采购质量管理保证体系的内容：
①明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；②严格的采购质量责任制；③专职的采购质量管理机构；④采购管理业务标准化和管理流程程序化；⑤高效、灵敏的采购信息反馈系统；⑥供应商的质量保证活动。
7、简述库存的概念？
答：
库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的资源。
设置库存的目的是为了预防不确定性的、随机的资源需求变化，保持生产的连续性、稳定性，以经济批量订货。
库存按状态分：
原材料库存、半成本库存、成品库存。
库存按作用分：
周转库存、安全库存、调节库存。
8、简述库存的管理策略。
答：
（1）库存管理指标：
库存管理通常采用的指标是库存周转率。
原材料库存周转率=原材料的年消耗额/原材料年库存平均值
（2）库存放置：
对于原材料库存，应尽量放置在供应商处；对于半成品库存，应尽量放置在下一道工序附近的仓库或物流中心；对
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