金融业大客户营销技巧.ppt

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金融业大客户营销技巧课程大纲v一、销售原理v二、接近客户v三、需求挖掘v四、客户分析v五、赞美艺术v六、真诚服务一、销售原理v大客户销售过程中的重要观念v销售中的构成技巧v金融产品销售七大步骤v销售过程中销的什么？

销？

v销售过程中售的什么？

售？

v买卖过程中买的是什么？

买？

v买卖过程中卖的是什么？

卖？

销售中的构图技巧金融产品销售七大步骤销售销售提供解决提供要求销售二、接近客户vVIP客户的特性和来源v大客户自动倍增的十一大营销策略v大口碑大销售：

转介绍的威力v如何约访不同类型的中高端客户v面对面良好沟通的实战技巧VIP客户的识别和来源v个人高端客户的特征v如何识别高端客户VIP客户的四种主要类型v一、是改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄断资源拥有者v二、是投资市场的获利者，这些人几经沉浮，可能换了几代v三、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者v四、是一些专业人士和体育、娱乐明星中国目前又多少VIP客户？

（可投资资产100万人民币）v以可以投资资产净值为标准，以人民币为计量单位，中国大陆的百万富翁家庭约为300万户左右，千万富翁数量约30万户，亿万富翁则接近1万户主要聚集地v主要聚集地：

上海、北京、广州、深圳v次要聚集地：

宁波、杭州、温州、天津、厦门、南京等经济发达城市客户来源v1、良好的客户服务v2、随时随地交换名片v3、参加各种各样的聚会v4、通过电话拜访认识的人v5、与同行和相接近行业人士交换名片v6、举办讲座和VIP客户招待会v7、刊物记载的当今成功人士v8、搜寻或购买名单v9、运用网络寻找客户v10、加入专业的团体和俱乐部v11、让有影响力的人物成为教父讲座内容v1、保障子女未来教育的理财计划v2、你在退休时有足够的养老金吗v3、如何最安全地取得超过定存的收益v4、如何制定个人投资理财计划v5、股票、外汇、黄金，什么是最佳投资方案v6、购买保险和基金投资的比较转介绍的威力v销售循环图寻找客户约访客户发现需求设计方案成交客户提供服务转介绍的优点v1、转介绍比其他方法更容易获取又潜质的准客户v2、可信度强，销售成功机会高v3、客户的从众心态v4、获得再次转介绍的几率高v5、业务员所受的拒绝的可能小v6、建立成熟的目标市场推荐的缘由v60%，中意你的为人v23%，觉得他们的朋友需要v10%，信赖你的公司v7%，其他推介要点v询问介绍人他们对你的工作看法v提供他们一个名字或客户范围v收集准客户资料v问“你还想到谁”v告诉介绍人你将如何对待被推荐人v要用引导性问题争取名单v提问后送上纸、笔v肢体语言要相配合培养客户推荐的四个程序v1、与客户接触时尽量展现专业素质v2、评估所获知的准客户并尽快与其联系v3、面谈事宜后，要将结果告知推荐的客户v4、准客户推荐者以质取胜如何约访不同类型的中高端客户一、努力争取面谈机会1、利用电话接近客户应遵守的十条电话黄金法则v1、电话的开头语左右公司的形象v2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记最近的笑容v3、广告的品质取决于业务电话沟通的品质v4、注重接听电话铃声的礼仪v5、左手拿话筒，右手准备备忘录v6、正确牢记生意伙伴和客户公司的全称v7、事先了解公司地理位置和交通工具v8、为电话优先或访客犹豫时，请先选择访客v9、拿起电话，深呼吸后充满热诚再开始讲话v10、越不容易打的电话越要提前打，每天大量行动打电话接近客户时的常见错误v1、抨击竞争对手v2、电话里谈论细节v3、不清楚谁是主要负责人v4、在电话里与客户讨价还价打电话给客户的唯一目的：

赢得面谈的机会打电话前的三项准备工作v1、收集客户的资料v2、了解客户潜在的需求v3、找出关键的人物通话过程中应遵循的步骤：

v1、说明身份v2、说明目的及约请面谈v3、简单处理异议2、信函约访销售技巧不要使用带有联合证券标志的信封和信纸v二、面对面销售的原理和关键沟通：

为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程沟通的目的v1、让彼此感觉良好v2、让大家思维同步v3、多赢或者至少双赢你认为沟通中会有那些要素呢v1、文字7%v2、语气语调38%v3、肢体动作55%沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？

问问题的四种模式v1、开放式问题v2、封闭式问题v3、想象式问题v4、高获得性问题开放式问题v1、关于银证通叫停你是怎么样看的？

v2、您能谈谈你是如何理财的吗？

v3、今年您的生意为什么这么好？

v4、我们如何做才能满足您的要求呢？

v5、能否给我们的工作提点宝贵意见？

封闭式问题v1、您今天下午还是明天上午有空？

v2、您的首期款是现金还是支票？

v3、您准备参加我们的财富增长A计划还是B计划v4、您要咖啡、牛奶还是橙汁？

v5、您希望成为我们的黄金客户还是白金客户？

想象式问题v开放式想象问题v你想象一下，如果跟我们合作，我们给您提供这么多的超值服务，你的收益会有多大啊？

v封闭式想象问题v您想象一下，假如通过我们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富，难道不是令人兴奋的事吗？

高获得性问题开放式提问，把问题限制在范围内v1、今年您的生意为什么这么好？

v2、我们如何做才能满足您的要求呢？

v3、贵公司在付款方面又什么要求？

v4、这个月您的公司上层会有什么大变动吗？

v陌生客户提问的顺序v封闭式问题封闭型想象式问题v熟悉客户提问的顺序v开放式问题高获得性问题封闭式问题想象式问题问问题的方法v1、在提问时，最好提到对方的名字v2、问简单、容易回答的问题v3、尽量问一些回答是的问题v4、千万不要在提问之后，最近替对方回答v5、能用问，尽量少说v6、问一些客户美誉抗拒点的问题聆听是金，雄辩是银，学会倾听的艺术如何倾听v自说自话要限制v学会换位思考，要有同理心v通过提问，引导客户说出欲求v对方畅言，不要轻易打断v专心致志，静心听v点头微笑三、需求挖掘v1、大客户销售行为心理动机分析v2、四种类型的购买需求v3、分析大客户的需求点、成交点v4、挖掘大客户需求的方法和步骤v5、赢得客户的关键模式四种类型的需求v1、说出来的需求v2、没说出来的需求v3、满足后令人高兴的需求v4、真正的需求客户的期望和目标客户的需求客户的现状客户需求产生的原因挖掘需求步骤v1、所处的位置v2、特殊需求v3、详细描述现在后果和正向结果v4、揭示选择项v5、达成协议普通客户经理vv推销与客户的关系v评估客户需求v推销技巧v缔结10%20%30%40%金牌客户经理v推销员与客户的关系v创造需求v推销技巧v缔结40%30%20%10%四、客户分析v1、了解大客户的重要性v2、大客户性格类型分析v3、掌握各种大客户的人格特性和行为特点v4、掌握各种大客户的具体操作应对方法客户分类主导型（老虎）v行为特点：

v外表冷静，变现出竞争力v根据事实作决定，敢冒风险v时间观念强，动作快主导型客户社会表现与社交v喜欢控制他人和局面v喜欢成为舞台的中心v有良好技巧的成就者v挑战之下成交斐然v个人主义者，自觉，自我满足v喜欢多样化，异常和冒险v倾向于成果，喜欢最后的结果v喜欢快节奏，对延迟无耐心v快并以口头表达意见v在于其他人关系方面表现坚定v直接，积极。

生硬，直率v能在压力下出色地工作v果断地决定和采取行动同事可以控制多件事情v有成为工作狂的趋势v对己对人要求很严，容易紧张v永远在电话上，永远处于危机中讨论：

如何应对主导型的客户？

灵感型（孔雀）v行为特点：

v为人热情，有进取心v动作快，但时间观念不强v凭感觉下判断，敢冒风险灵感型客户的社会表象与社交v看起来象幻想家v设立的目标不现实v喜欢有观众，喜欢在人群中v外向，有说服力v合群，友好，热情v充分的自信v天生的营销员v必须与人不同v判断人的能力不佳v经常做差的决定v思维与行动都敏捷v夸张v忽略事实和数据v为自己的观点和意见积极争取v不用进屋就可知道他们在屋里v充满自我v讨论:

如何应对灵感型的客户？

随和型（无尾熊）v行为特点：

v为人热情，不争抢v动作慢，时间观念不强v办事凭感觉，不爱冒风险随和型客户社会表象与社交v喜欢被人爱，寻找安全v不喜欢期限的压力v可能会说别人想听的v很少争论，从不公正批评v经常问问题，善于倾听v保守秘密v对别人封闭自己的感情，愿意帮助别人v具有良好的判断人的能力v良好的评议技巧v缓慢的做决定，又耐心v稳定的工作v不常发脾气讨论：

如何应对随和型的客户？

分析型（猫头鹰）v行为特点：

v外表冷静，乐与人合作v有时间观念，但动作慢v凭事实（数据）讲话，不冒风险分析型客户社会表象与社交v礼貌、谨慎、外交家v为避免冲突而改变自己的行为v喜欢独立工作v对别人挑剔，尤其在小事情上v又计划和组织v工作有条理v精确而注意细节v周围的环境永远整洁v喜欢有结构和规矩v不屈不挠地又系统解决问题v必须在书面看到东西v不喜欢电话作交流工具v决定缓慢，要等到掌握所有事实v在做决定后就很难改变v喜欢表格v被厚厚的保护屏障所包围v讨论：

v如何应对分析型的客户？

五、赞美艺术v人性的需求和奥秘v学习赞美的艺术v赞美的要领v大客户心灵曲线图v训练运用并迅速开启大客户的心门v人性的奥秘：

被接纳与被肯定v赞美是：

打开客户的心扉最直接的钥匙赞美的要领一、舍弃无谓的自尊心豁达大度乐观积极充满自信二、平等相待，不必贬低自己双赢的原则尊重自己的原则三、赞美对方引以为傲之处子女、配偶、家庭容貌、物饰经历、成就v四、四个赞美的方面工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面v五、牢记四句经典赞美语v我最喜欢你这种人v我最欣赏你这种人v我最佩服你这种人v你真不简单心灵曲线v010岁最需要的是理解v1020岁最需要的是认同v2030岁最需要的是欣赏v3040岁最需要的是赞美v40岁以后最需要的是崇拜没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是决定飘飘然六、真诚服务v服务是销售的延续v现代销售人的服务十要v影响一生成就的十种人脉v大客户优质服务的方法系列展示v提升专业营销素质，赢向未来蝴蝶效应v指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应马蹄的原理v丢掉一个铁钉失掉一个马蹄v丢掉一个马蹄失掉一个马掌v丢掉一个马掌失掉一个战马v丢掉一个战马失掉一个将军v丢掉一个将军失掉一个战争v丢掉一个战争失掉一个国家现代销售人的服务十要v一表人才两套西装v三杯酒量四圈麻将v五方交友六出祁山v七术打马八口吹牛v九分忍耐十种人脉影响一生成就的十种人脉v房产中介当地名人v银行高职理财专家v当地税警媒体新闻v灵通人士医生律师v猎头公司维修专家良好的服务v售前服务v售中服务v售后服务v真诚服务v差异化服务v和产品无关的服务卡片服务、手机服务、电子邮件服务展示VIP的特殊服务如何处理客户的抱怨v1、谢谢客户给我的意见v2、运用倾听的功夫v3、询问客户的意见v4、迅速处理客户的事情v5、集中全力解决客户的问题v6、询问客户是否得到满意与客户关系变坏的讯号v1、客户购买数量减少v2、开始抱怨服务和产品v3、经常提起别家公司的优点v4、回访客户时的气氛不再亲切防止失去客户的良策v1、让客户很容易就能找到你v2、客户需要协助是马上赶到v3、用心服务好客户v4、有效地安抚好有抱怨地客户v5、提供超过其想象的服务给他v祝大家赢向未来！

祝大家赢向未来！