鳄鱼恤陈列培训教材1.ppt

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鳄鱼恤皮具品牌形象推广-终端店铺陈列通过调查发现，人是通过五种不同感官来接受信息，其中视觉占83，听觉占11%，嗅觉、味觉和触觉占6，所以我们必须重视陈列工作。

调查还发现一盘同样的货品，通过陈列的改变，可以提高销售额的15。

所以不要仅仅把陈列当作是简单的产品出样，而是要通过不同的表现手法来吸引顾客进店，引起他们的购买欲望。

课程纲要：

【一】陈列的概念4-10【二】陈列的原则及目的11-22【三】货品陈列步骤指引23-78【四】卖场各区域陈列知识79-90【五】专柜货品陈列赏析91-95【六】专柜货品陈列基本方法96-107【一一】陈列的概念。

陈列的概念。

1：

什么是陈列？

2：

为什么要陈列？

3：

陈列有那些技巧？

4：

好的陈列能给我们带来什么？

55：

现有部分专柜货品陈列对比。

：

现有部分专柜货品陈列对比。

1：

什么是陈列？

2：

为什么要陈列？

4：

好的陈列能给我们带来什么？

3：

陈列有那些技巧？

【一一】陈列的概念陈列的概念1.1.什么是陈列什么是陈列概念概念？

陈陈陈陈列列列列是是是是一一一一种种种种视视视视觉觉觉觉表表表表现现现现手手手手法法法法。

主主主主要要要要是是是是通通通通过过过过对对对对产产产产品品品品、货货货货架架架架、道道道道具具具具、模模模模特特特特、灯灯灯灯光光光光、POPPOPPOPPOP海海海海报报报报等等等等一一一一系系系系列列列列卖卖卖卖场场场场元元元元素素素素进进进进行行行行有有有有组组组组织织织织的的的的规规规规划划划划，从从从从而而而而能能能能达达达达到到到到提提提提升升升升品品品品牌牌牌牌业业业业绩绩绩绩和和和和形形形形象象象象的的的的一一一一种种种种视视视视觉觉觉觉营营营营销活动销活动销活动销活动。

运运运运用用用用各各各各种种种种道道道道具具具具，结结结结合合合合时时时时尚尚尚尚文文文文化化化化及及及及产产产产品品品品定定定定位位位位，运运运运用用用用各各各各种种种种展示技巧将商品的特性表现出来。

展示技巧将商品的特性表现出来。

展示技巧将商品的特性表现出来。

展示技巧将商品的特性表现出来。

陈陈陈陈列列列列要要要要随随随随展展展展示示示示目目目目的的的的、展展展展示示示示方方方方法法法法以以以以及及及及购购购购物物物物方方方方式式式式的的的的不不不不同同同同而而而而变变变变化化化化。

进进进进而而而而达达达达到到到到视视视视觉觉觉觉焦焦焦焦点点点点化化化化，提提提提高高高高商商商商品品品品现现现现出出出出率率率率，增增增增加加加加商商商商品品品品被购买的机率。

被购买的机率。

被购买的机率。

被购买的机率。

【一一】陈列的概念陈列的概念2.为什么要陈列？

陈列是为了：

体现品牌形象体现品牌形象；展现产品特色展现产品特色；合理利用展柜空间；提升销售业绩。

4.好的陈列能给我们带来什么？

提升品牌形象，产品档次，提升客户心理承受价，从提升品牌形象，产品档次，提升客户心理承受价，从提升品牌形象，产品档次，提升客户心理承受价，从提升品牌形象，产品档次，提升客户心理承受价，从吸引顾客，提高进店率；无形的销售员，增加销售机会吸引顾客，提高进店率；无形的销售员，增加销售机会吸引顾客，提高进店率；无形的销售员，增加销售机会吸引顾客，提高进店率；无形的销售员，增加销售机会（10%10%）和销售业绩（）和销售业绩（）和销售业绩（）和销售业绩（30%30%）3.陈列有那些技巧？

分类整洁；颜色系列；款式风格；灯光，道具，空间搭配等。

【一一】陈列的概念陈列的概念5.5.现有部分专柜货品陈列对比：

现有部分专柜货品陈列对比：

【一一】陈列的概念陈列的概念【一一】陈列的概念陈列的概念5.5.现有部分专柜货品陈列对比：

现有部分专柜货品陈列对比：

【一一】陈列的概念陈列的概念5.5.现有部分专柜货品陈列对比：

现有部分专柜货品陈列对比：

【二】陈列的原则及目的1.陈列的常用道具；2.陈列的原则；3.陈列的目的；4.终端陈列要考虑哪些问题？

终端陈列要考虑哪些问题？

1.1.常用陈列道具常用陈列道具【二】陈列的原则及目的挂包架：

挂包架：

主要放置在柜台上主要放置在柜台上，用来陈列休闲女包，休闲男用来陈列休闲女包，休闲男包，加强包包的立体效果。

包，加强包包的立体效果。

1.1.常用陈列道具常用陈列道具【二】陈列的原则及目的11）整体原则）整体原则）整体原则）整体原则：

整个卖场干净、整洁、层次分明，色彩整个卖场干净、整洁、层次分明，色彩调和调和，情调柔和，高雅。

，情调柔和，高雅。

小提示：

要做到以上几点，最重要的是，按色系分类陈小提示：

要做到以上几点，最重要的是，按色系分类陈小提示：

要做到以上几点，最重要的是，按色系分类陈小提示：

要做到以上几点，最重要的是，按色系分类陈列，颜色渐变，对比不能强烈。

列，颜色渐变，对比不能强烈。

列，颜色渐变，对比不能强烈。

列，颜色渐变，对比不能强烈。

22：

陈列的原则：

陈列的原则：

【二】陈列的原则及目的22）焦点原则：

每一展示面上，率先吸引注意力的视点）焦点原则：

每一展示面上，率先吸引注意力的视点）焦点原则：

每一展示面上，率先吸引注意力的视点）焦点原则：

每一展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点，即为焦点，即为焦点，即为焦点，比如整个终端中的焦点即为收银台后比如整个终端中的焦点即为收银台后形象标志牌形象标志牌形象标志牌形象标志牌。

焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POPPOP宣传画宣传画宣传画宣传画，或产品的组合往往设定为企焦点。

，或产品的组合往往设定为企焦点。

它可有序地引导，展开消费者的注意力，并起一定的呼它可有序地引导，展开消费者的注意力，并起一定的呼应和提点的视觉作用。

每个展示面务必设定焦点，突出主题。

应和提点的视觉作用。

每个展示面务必设定焦点，突出主题。

焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式，再辅以搭焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式，再辅以搭配产品，然后辅与配产品，然后辅与POPPOP宣传画。

（宣传画。

（如盆景等如盆景等如盆景等如盆景等）22：

陈列的原则：

陈列的原则：

【二二】陈列的原则及目的3）色彩原则：

）色彩原则：

有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明、井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。

陈列中较多运用色彩对比设定色彩对比设定为焦点，营造货品陈列的色彩渐变效果色彩渐变效果，使顾客产生韵动，协调和层次感，并轻易锁定目标商品。

22：

陈列的原则：

陈列的原则：

【二二】陈列的原则及目的4）平衡原则：

）平衡原则：

符合人们心理取向，引致视觉上的和谐舒展、稳定有序和简洁明了，采用平衡的原则，可有条不紊地布置采用平衡的原则，可有条不紊地布置产品，传递一致性的视觉效果。

（如对称、由高到低、由低产品，传递一致性的视觉效果。

（如对称、由高到低、由低到高、三角形等几何构造。

）到高、三角形等几何构造。

）22：

陈列的原则：

陈列的原则：

【二二】陈列的原则及目的5）惯例和共识原则：

）惯例和共识原则：

按人体工程原理，对空间布局、灯光设置、流向引导、尺寸序列等原则合理作陈列，顾客进门后的流向引导顺畅方便并能接触尽可能多的货品，店内光线充足，无暗处与耀眼灯光，尽可能考虑消费者购物习惯的摆放，能最大限度拉近顾客与产品的距离，引发顾客消费欲望。

22：

陈列的原则：

陈列的原则：

【二二】陈列的原则及目的【二二】陈列的原则及目的3.陈列的目的；陈列的核心目的：

统一品牌形象；传播品牌文化；形成品牌效应；展现产品特色展现产品特色；合理利用空间，便于团队管理；突出产品价值，提升销售业绩；【二二】陈列的原则及目的4、终端陈列要考虑哪些问题？

、终端陈列要考虑哪些问题？

1、引起消费者的注意。

将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。

2、体现和提升品牌形象。

陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。

3、最准确的拦截目标消费者。

要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。

4、与同类产品的合理化比较。

将自己产品放到同一档次类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较，避免非同类型产品的不合理比较。

【二】陈列的原则及目的4、终端陈列要考虑哪些问题？

、终端陈列要考虑哪些问题？

5、合理利用陈列区域达到最大化销售。

终端卖场本身就是采用的淘汰制，不赚钱的品牌就会被撤下货架。

作为厂家也要一样，要把货架充分留给畅销的产品和品种。

6、增加产品与消费者的接触机会。

无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品与消费者接触的机会越多，销售的机会就越大。

7、体现产品的主次结构。

不是对所有的产品平均分配陈列区域，而是要划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产品。

注意避免：

注意避免：

1）忌商品不清洁，胶纸未清除）忌商品不清洁，胶纸未清除。

POP残损过季并仍未替换；残损过季并仍未替换；2）产品无系列性配衬，单款零散销售，无故事性和感染力，未引）产品无系列性配衬，单款零散销售，无故事性和感染力，未引发概念消费；发概念消费；3）硬性将无关展示物、）硬性将无关展示物、POP和货品新展示空间喧宾夺主，主题含和货品新展示空间喧宾夺主，主题含混、牵强；混、牵强；4）刻意营造均须广告）刻意营造均须广告“凑效凑效”，增加单元区域商品数量和品种；，增加单元区域商品数量和品种；5）在墙面、镜面、货架面、玻璃面随意贴饰纸质告示或）在墙面、镜面、货架面、玻璃面随意贴饰纸质告示或POP；6）太多的零散和独立的点缀式摆设且刻意营造）太多的零散和独立的点缀式摆设且刻意营造“情趣情趣“和和”格调格调“，太过夸张并失真，不产生关联；，太过夸张并失真，不产生关联；7）无明确界定特价品和全价品展示区域单元，且无明确标识；）无明确界定特价品和全价品展示区域单元，且无明确标识；8）光源失调、残损、照明无自然还原效果，误导消费者；）光源失调、残损、照明无自然还原效果，误导消费者；9）连续大范围、大跨度单一陈列展示方式，导致视感单调、疲惫）连续大范围、大跨度单一陈列展示方式，导致视感单调、疲惫缺乏重点；缺乏重点；10）展示面罗列铺排货品无趣味焦点，无细节跟进；）展示面罗列铺排货品无趣味焦点，无细节跟进；11）展示容量失调，多则逼沓拥挤，少则寥若晨星，未经必要调整）展示容量失调，多则逼沓拥挤，少则寥若晨星，未经必要调整和变通；和变通；12）节末、节初产品陈列方位未经调整，陈列方式保持不变；）节末、节初产品陈列方位未经调整，陈列方式保持不变；【二二】陈列的原则及目的4、终端陈列要考虑哪些问题？

、终端陈列要考虑哪些问题？

【三三】货品陈列步骤指引。

货品陈列步骤指引。

1.了解终端了解终端货品结构及空间布局；货品结构及空间布局；2.划分各品类陈列划分各品类陈列区域；区域；3.产品定型整理步骤；产品定型整理步骤；4.单款、组产品陈列；单款、组产品陈列；5.定位货品陈列定位货品陈列6.货品陈列后色彩的搭配货品陈列后色彩的搭配7.货品陈列后造型的搭配货品陈列后造型的搭配8、最后注入细节元素，合理利用点缀、最后注入细节元素，合理利用点缀11）、合理的）、合理的SKUSKU数：

陈列的数：

陈列的SKUSKU数控制在双方讨论确定的合理范围内数控制在双方讨论确定的合理范围内.22）、单款单色产品：

柜台产品应成组陈列（一组二款以上或一款二色以上）、单款单色产品：

柜台产品应成组陈列（一组二款以上或一款二色以上），除了特价消化尾货，但应集中在一个特定的区域，除了特价消化尾货，但应集中在一个特定的区域.33）、新款货品陈列率：

要求每个终端至少保证）、新款货品陈列率：

要求每个终端至少保证60%60%的新品上货陈列率的新品上货陈列率.44）、颜色结构：

销售色、流行色结构合理，过季色彩避免过多（特别女包）、颜色结构：

销售色、流行色结构合理，过季色彩避免过多（特别女包）55）、主题形象款：

主题形象款（主要是根据卖场陈列风格及活动主题，围）、主题形象款：

主题形象款（主要是根据卖场陈列风格及活动主题，围绕品牌特色来开展）绕品牌特色来开展）.1.1.了解专柜了解专柜货品结构及空间