近期改善报告.pptx

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LOGO专项落实、步步跟进淄博绿茵销售部近期改善计划利润管理细节（量利润管理细节（量/利而行）利而行）改善项目客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限回访工作的细节要求回访工作的细节要求市场：

来访量工作细节要求市场：

来访量工作细节要求精准广宣定位精准广宣定位库存车管理工作的要求库存车管理工作的要求客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限以下这些问题您清楚吗以下这些问题您清楚吗?

l平均每月来展厅的顾客数量平均每月来展厅的顾客数量?

每天又有多少每天又有多少?

l这些来店顾客中的成交数量有多少这些来店顾客中的成交数量有多少?

l剩余的顾客有没有可能当月买车剩余的顾客有没有可能当月买车?

月内买车月内买车?

半年内会回来买我们的产半年内会回来买我们的产品的顾客数量又有多少品的顾客数量又有多少?

l现在每个销售人员拥有多少顾客资源现在每个销售人员拥有多少顾客资源?

保存这些顾客资料的方式是怎样的保存这些顾客资料的方式是怎样的?

l这些顾客能通过电话进行联系的有多少比例这些顾客能通过电话进行联系的有多少比例?

（顾客认得我）（顾客认得我）l这些顾客能在电话中与我进行日常沟通的又有多少比例这些顾客能在电话中与我进行日常沟通的又有多少比例?

（我们是朋友）（我们是朋友）l那又有多少顾客想要买车就能想到我那又有多少顾客想要买车就能想到我!

?

能力提升能力提升客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限顾客（一级分类）潜在顾客基盘顾客VIP顾客基盘顾客（二级分类）本品牌自销保有顾客他销保有顾客意向顾客他厂牌保有顾客战败顾客转介转介？

潜在客户的含义潜在客户的含义潜在客户的含义潜在客户的含义自销、他销保有客户的自销、他销保有客户的自销、他销保有客户的自销、他销保有客户的含义含义含义含义战败客户的战败客户的战败客户的战败客户的含义含义含义含义指对品牌（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与指对品牌（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。

经过销售人员的努力，可转化为现实用户企业存在着销售合作机会。

经过销售人员的努力，可转化为现实用户从某种意义上讲，此类客户暂时不会对公司经营品牌产生购买的意向，从某种意义上讲，此类客户暂时不会对公司经营品牌产生购买的意向，但从另一方面来说，又不能称完全的死单，后期也许会产生效益但从另一方面来说，又不能称完全的死单，后期也许会产生效益自销保有客户：

指我们所在公司自己销售所产生的客户自销保有客户：

指我们所在公司自己销售所产生的客户他销保有客户：

非我们所在公司自己销售或战败的客户他销保有客户：

非我们所在公司自己销售或战败的客户客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限销售人员收集顾客资料销售人员收集顾客资料店头、店头、ATC、BTC活动活动市场市场识别客户识别客户客户差异分析客户差异分析客户分层入系统客户分层入系统LMT与客户保持良与客户保持良好、有效沟通好、有效沟通调整浮动调整浮动客户进一步分解客户进一步分解、鉴定、鉴定、CRM评估评估进入死单处理分层阶段进入死单处理分层阶段客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限长期关系长期关系刻意追求刻意追求自然而来自然而来内部情报内部情报VIP展示会展示会特定开拓特定开拓来店来店来电来电保有基盘保有基盘短期关系短期关系高成本积客方式高成本积客方式来店、来电的比例要有合适比例来店、来电的比例要有合适比例如果比例没有达到如果比例没有达到6/4、5/5是否应当考虑广告方式是否应当考虑广告方式？

高成本积客方式高成本积客方式费用费用/积客数积客数=客单成本客单成本如果客单成本过高是否考虑如果客单成本过高是否考虑销售人员的现场积客能力销售人员的现场积客能力？

客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限订单OABC级别判别基准级别判别基准现订现交现订现交已收一定金额订金已收一定金额订金车型车色已选定车型车色已选定已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手车进行处理中已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定了下次商谈日期选定了下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者手续时间手续时间促进频率促进频率一个月内成交一个月内成交至少（至少（2次次/周）周）三个月内成交三个月内成交至少（至少（1次次/周）周）六个月内成交六个月内成交至少（至少（2次次/月）月）预售订金预售订金至少每周一次维系访问至少每周一次维系访问客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限展厅管理展厅管理展厅管理展厅管理意向客户管理意向客户管理意向客户管理意向客户管理保有顾客管理保有顾客管理保有顾客管理保有顾客管理意向客户促成管理意向客户促成管理意向客户促成管理意向客户促成管理销售绩效管理销售绩效管理销售绩效管理销售绩效管理信息回馈信息回馈信息回馈信息回馈来店/电顾客登记表A卡A卡（营业活动日报）A卡（意向客户管理表）A卡（售前）C卡（售后）车辆销售十日收款预定表销售促成失控（败）分析表车辆销售/库存信息看板月报表销售活动成效分析表经销店销售进度管制表区销售进度管制表现在进行中，但务必达到来现在进行中，但务必达到来店情节精准记录、来电专人店情节精准记录、来电专人管理、第一时间建管理、第一时间建A卡卡预订表、失控表一定要预订表、失控表一定要建立数控管理，这是最建立数控管理，这是最普通的日常工具（十天普通的日常工具（十天为单位、每月三次）为单位、每月三次）成效分析表每周、每月都成效分析表每周、每月都要进行数控、情节分析，要进行数控、情节分析，整理上报（上报时间：

周整理上报（上报时间：

周日、月底）日、月底）主要是区域资源周期分析表主要是区域资源周期分析表12号整理完毕号整理完毕汇总、审核、评估、划分、系统汇总、审核、评估、划分、系统老用户老用户老用户老用户战败客户战败客户战败客户战败客户潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户基盘客户基盘客户基盘客户基盘客户客户管理（基盘、战败）、办法、期限客户管理（基盘、战败）、办法、期限1、12号以前所有客户信息集合完毕号以前所有客户信息集合完毕2、按级别与顾问追踪情况进行评估、按级别与顾问追踪情况进行评估3、1个月内未进行回访的信息收回公司个月内未进行回访的信息收回公司4、有效信息个人以天为单位分批回访（、有效信息个人以天为单位分批回访（10天）天）5、回收信息交特殊群体进行回访、评估、回收信息交特殊群体进行回访、评估（10天）6、会后三日内建立第8页数控管理表格23号全部完结、进行五一车展准备时间号全部完结、进行五一车展准备时间回访工作的细节要求（回访工作的细节要求（5步走）步走）级别A级B级C级基本顾客群可能来源B级提升VIP效应同业来店保有客户介绍C级提升来店内部情报自销保有服务站客户来店自/他销保有行业开拓促销活动访问目的促进成交提升级别提升级别交朋友收集购车信息Step1Step2Step3积客、来店、接待、短信积客、来店、接待、短信客户走后马上建卡、详细记录客户走后马上建卡、详细记录找好电访的由头，笔录准备后进行电访找好电访的由头，笔录准备后进行电访准确记录二次电访的过程、内容、级别升降准确记录二次电访的过程、内容、级别升降做好更充分的由头做好更充分的由头，笔录准备后进行电访邀约二次来店进行深度体验。

级别判定Step4Step5步骤提升、级别提升步骤提升、级别提升深入讲解、帮助客户解决最后的顾虑深入讲解、帮助客户解决最后的顾虑订购车辆订购车辆、结案建档、结案建档、日常感情维系、循环利用日常感情维系、循环利用回访工作的细节要求（回访工作的细节要求（5步走）步走）回访工作的改善要求（回访工作的改善要求（5步走）步走）回访工作分回访工作分5个环节监督细化：

个环节监督细化：

lStep1:

红色区域内不到位的工作由两个店的主管负责监督到位红色区域内不到位的工作由两个店的主管负责监督到位（建卡是（建卡是否详细？

客户走后是否有短信强化？

）否详细？

客户走后是否有短信强化？

）lStep2:

红色区域内不到位的工作由两个店的主管负责监督到位（有没有合适的理因给客户打二次回访？

回访完毕是否准确的做出级别评估？

）lStep3：

红色区域内不到位的工作由销售经理、主管负责辅助（客户二次到店有没有把握订交？

有什么内容进行二次到店的深入讲解？

）lStep4：

整个过程由销售经理、主管负责辅助，分层进行谈判、定案（销售人员是否需要销售经理、主管的辅助？

销售经理、主管是否需要总经理的辅助？

是否层层留有让利空间？

）lStep5：

订购车辆、结案建档由销售经理、主管负责监督完成。

日常维系、循环利用的长期工作由两个店的主管进行督促。

（维系老用户是否就是售后的工作？

）回访工作的强化改善回访工作的强化改善4月份完成提升月份完成提升市场：

来访量市场：

来访量活动活动精准广宣定位精准广宣定位l市场活动来访量的具体体现？

工作细化要求？

l活动如何来搞？

在现有活动基础上需要再提升的方面？

l每月市场如何向总经理提报动方案？

具体数控体现？

l广宣方面如何达到精准投放？

市场活动来访量的具体体现？

工作细化要求？

市场活动来访量的具体体现？

工作细化要求？

l市场的工作体现，来电率是最直接的反映。

l来电率=周期内来电量/周期内积客量（店来、来店）l电转率=周期内来电成交量/周期内来电量l目前公司来电率为20%，并且电转率非常低，如何来提升这两个比例值？

l来店客户通过何种途径来店统计是否准确l如何来记录来电客户信息如何来记录来电客户信息l如何对来电客户信息进行评估定级如何对来电客户信息进行评估定级l如何进行来电客户的邀约进店如何进行来电客户的邀约进店市场活动来访量的具体体现？

工作细化要求？

市场活动来访量的具体体现？

工作细化要求？

市场活动来访量的具体体现？

工作细化要求？

l成立电网部门，由电网部门的人员负责接听所有电话（负责人：

黄昆鹏）l电网部人员急训产品业务知识（常培青负责急训，两周时间：

一周产品、一周业务）l要求：

安静的独立空间（外线电话、电脑）l按上述流量表每天下班前汇总数据，每周日下午下班5：

00前邮件上报（负责人：

杨学峰）l客户级别填写一定要准确（销售经理、主管辅助评估等级）l快速对来电客户提出的问题进行解答笔录，进行邀约来店的工作（负责人：

黄昆鹏销售经理、主管辅助）通过各种宣传通过各种宣传进行主体活动进行主体活动前期的预热，前期的预热，周期内是可以周期内是可以成交一部分订成交一部分订单的。

单的。

线上活线上活动动通过各种宣传、通过各种宣传、活动进行跟风活动进行跟风延展，达成促延展，达成促销效果的长久销效果的长久性性线上活线上活动动悬念的悬念的达成效达成效果果线下活线下活动动达成活动达成活动延展性延展性线下活线下活动动店头店头店头店头车展车展车展车展集合媒集合媒集合媒集合媒体、集体、集体、集体、集中曝光中曝光中曝光中曝光前后结合、效果统一前后结合、效果统一活动如何来搞？

现有活动基础上需提升的方面？

销售与市场目前来看，主体活动的把握性与流程管控性已经有一定基础，现在要进入第二步的提升，搞先期、主体、后续的全程活动，以下例举：

先期活动先期活动主体活动主体活动后续活动后续活动活动如何来搞？

例举。

先期活动先期活动（4月上旬）月上旬）后续活动后续活动（5月份）月份）主体活动主体活动主体活动主体活动（44月下旬）月下旬）月下旬）月下旬）新风朗上市活动新风朗上市活动ATC活动活动BTC活动活动预售、路演、预售、路演、预赏会等活动预赏会等活动内容：

初露尖内容：

初露尖尖角，悬念尖角，悬念网络、电