走进面谈销售.ppt

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走进面谈销售专业化销售面谈异议处理完美接触激发需求产品说明有效促成接触前准备重疾险销售所在市场：

普通家庭占80%客户群体：

35岁-40岁的比例80%目标客户群体1.需求激发为什么一定要买重疾险？

2.提供解决方案为什么一定要买50万？

3.一张表促成为什么一定要现在买？

重疾险销售逻辑需求激发为什么一定要买重疾险？

1.重疾面前，人人平等“保险姓保”生老病死是我们推销保险的四大方面，人吃饭可以省，但在医院面前人人平等，所以重大疾病保险更是必须人人需要。

人这一辈子早晚会得重疾，如果没有得，那是因为别的原因先离开了（重疾之父丁云生）。

现在得重疾的人越来越多，年轻人得重疾的也越来越多，一生得重疾的概率高达72.18%，什么时候得知道吗？

有谁会告诉你吗？

能计算吗？

买重大疾病保险不是要不要买的问题！

而是必须要买的问题！

发病率高发病年龄低治愈率高诊治费用高重疾三高一低重疾种类平均治疗费用心肌梗塞12万癌症5-25万脑中风8万肾透析每次450元，每周需三次，一年6万元冠状动脉旁路手术一条桥5万重大器官移植术肾移植手术10万元暴发性肝炎住院45天，休养75天，6个月痊愈，严重烧伤10万元以上，换肤、完全医好至少20万元治疗费用到底有多高？

新农合+城镇居民+城镇职工：

覆盖95%以上人群社会医疗保险本市社区卫生服务机构非社区卫生服务机构起付1800元封顶线2万个人自费100%个人自费100%北京城镇职工门诊费用报销比例在职90%退休80%补充10%起付1300元封顶线2万起付1800元封顶线2万在职70%退休70周岁以下70%补充15%起付1300元封顶线2万退休70周岁以上80%补充10%门诊大额互助85%个人自费100%个人自费100%个人支付15%统筹基金85%-97%个人支付15%-3%支付限额10万起付1300元超出部分基本部分社保范围内基本药物目录医保诊疗目录定点医院目录社保范围外北京城镇职工在职人员住院费用报销比例支付限额20万住院社保社包你的看病钱由谁来买单？

起付线，报销的起付线一般为500-1500不等，起付线下部分需要自行承担。

自费部分：

自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，需要自己承担社保不是100%报销，在报销比例之外仍有2030%需要自己承担封顶线，封顶线以上部分需要自己承担，根据保险种类定。

最高的住院通常为20万元自付自费医保报销起付线封顶线社保医疗基本额度限制：

甲类药品可全报；乙类药品部分承担；进口贵重自己负责。

社保有“线”也有“限”2.有重疾险，有尊严一个没有保险的人生了重疾，必然要动用家里的储蓄，或许这个储蓄是亲人的养老金，是子女的教育金，或者家人卖车卖房为其看病，那一定会降低亲人的生活质量，来为自己的重疾支付高额的医疗费和工作收入减少的压力。

所以有重疾保险的人有尊严。

需求激发为什么一定要买重疾险？

提供解决方案为什么一定要买50万？

1.支付高昂的治疗费用如果某一个人突然得重疾了，首先会对他的家庭财务提出挑战。

一个有重疾保险的人坦然面对（生病是自然规律），他可以用保险公司的钱支付高额医药费，现在重疾的平均治疗费用大概是20万。

2.休养3-5年的收入损失剩下的30万可以让他有资本在家休养3-5年，不用工作，而收入不减少。

所以买重大疾病保险，一定要买50万！

即使客户心理接受我们的理念，但是还是会提出拒绝：

我现在不想买，以后再找你我现在身体好，以后再找你我现在没钱了，以后再找你一张表促成为什么一定要现在买？

借助一张表格促成让客户现在买：

看得见的保费增长话术：

你现在20岁，每年只要10160元，如果到30岁再买，就要14150元，每年要多交4000元，20年要多交8万。

你现在不买，拖得全是你的钱。

你可能不缺钱，但没人会跟钱过不去。

异议处理异议1：

这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱有什么用？

拒绝处理：

人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们要活下去。

重大疾病保险的根本目的是向罹患重疾的被保险人提供经济帮助，以降低重疾对个人或家庭财务造成的巨大损害。

人这一生，最好是健康地活着，即使病了也要争取活着，即使活不成了，也要让家人好好活着，这就是责任，靠什么，重大疾病保险，所以说即使死亡之后的保险赔付对家庭也是至关重要的。

10/31/2022异议2：

我和家人又不一定生病拒绝处理：

用数据说话。

中国居民罹患重疾的几率高达72.18%、癌症的概率为40.37%我国每年新增癌症病例200万、平均每分钟就有6人被确诊癌症中国近30年癌症发病率年均递增35每200个家庭就有1个家庭因癌症病发或死亡遭受打击中国人健康大数据（搜狐新闻）异议处理10/31/2022异议3：

先给孩子买，大人不用急着买拒绝处理：

随着环境的恶化、社会生活压力的加重，重大疾病的发生有向低龄化靠拢的趋势，据数据统计42岁为重大疾病索赔的平均年龄。

如果大人没有相应的重疾保障，就相当于一个家庭的顶梁柱没有防护措施，如果顶梁柱塌了，一切皆为空谈。

异议处理10/31/2022异议4：

我现在办保险是不是不合适啊？

拒绝处理：

如果你要知道明天发生意外，今天办就合适！

如果你知道50岁会发生医疗费用，49岁办就合适！

如果你不知道什么时候发生这些情况，现在办最合适！

有时富裕和贫穷只隔着一道墙，那道墙就是重疾和意外！

异议5：

生病有医保就已经足够了。

异议处理拒绝处理：

因为医保和商业保险是完全不同的两个概念，医保是属于费用补偿性保险。

只“保”却不“包”。

随着高科技医疗事业的发展，有许多先进医疗项目的费用是医保无法报销的。

而商业保险的价值就体现出来了，比如重疾险是定额给付，而非比例报销。

10/31/2022异议处理：

如果某一个人突然得重疾了，首先会对他的家庭财务提出挑战。

一个有重疾保险的人坦然面对（生病是自然规律），他可以用保险公司的钱支付高额医药费，现在重疾的平均治疗费用大概是20万。

剩下的30万可以让他有资本在家休养3-5年，不用工作，而收入不减少。

所以买重大疾病保险，一定要买50万！

异议6：

我已经买了10万，不想买了？

异议处理10/31/2022场景话术演练场景话术演练年金险销售养老/子女教育风险是人生三大风险之一养老/子女风险人身风险家庭财务风险财富风险养老/子女教育风险财富风险已婚/单身有孩子的父母给自己投保规划未来幸福生活给孩子投保规划孩子金色未来目标客户客户人群养老需求激发认清一个事实人可能一生不得病、可能一生平平安安但人一定会“老”老，并不可怕可怕的是老了没钱、没尊严有些老人因为年轻时没有提前储备养老资金，造成晚年生活品质大幅下降有些老人在退休前过早的将全部财富过渡给孩子，晚年还需要向子女伸手要钱（商量），伸手要钱的感觉总是感觉不太好所以不管什么时候，都应该有一笔钱可以自己掌控才是最好的需求激发*先生，您现在的生活，很有品质，那您想过没有，我们未来养老生活是不是一样呢？

我们未来养老生活是很难预计的。

不过我们可以确定，我们都会老，老了之后一定要解决一些问题！

首先是钱的问题，老了什么都可以没有，但是不能没有钱，我们现在投资房产、炒股、做生意、养孩子、买社保，这一切都为了老了以后有钱，有钱就叫老古董，越老越有钱，没钱就是老.，您说是吗？

花费项目现在退休准备养老金生活费（两个人）2400元*12个月*30年=86.4万医疗和护理费用平均费用约为20万退休娱乐、旅游、走亲访友等费用500元*12个月*30年=18万合计124.4万激发未来养老的危机意识导入未来养老费用预算导入未来养老费用预算1.生活费-咱们按照两个人2400元/月的低质量生活费标准计算，一年下来需要花费2.8万元，那么退休后这种生活持续30年就需要86.4万。

2.医护费-老两口在30的时间即使不发生重大疾病，磕磕碰碰也是在所难免的。

换算成每年也就6000多，平均一个人才3000多。

每年买个药也得需要一两千吧？

3.走亲访友娱乐费-走个亲戚，和老哥们、老姐们吃个饭搞搞娱乐活动也是不可避免的，咱们就按照每月500元算，30年大概也要18万。

加起来大概要124万，这笔钱您准备好了吗？

未来养老费用预估需求激发花费项目现在退休准备养老金生活费（两个人）2400元*12个月*30年=86.4万医疗和护理费用平均费用约为20万退休娱乐、旅游、走亲访友等费用500元*12个月*30年=18万合计124.4万需求激发您想怎样养老？

社保自己子女社保养老，保而不包延迟退休，成必然趋势利率低，易花费子女力不从心养儿防老变老而养小夫妻两人精打细算，节俭度日夫妻两人随意花费，难达目标夫妻两人子女长时间见不到异议处理异议1：

我没钱拒绝处理：

您现在每月给自己存3000元容易，还是未来给自己儿子（女儿）伸手要3000元容易？

给自己准备的养老钱，钱也没有花在别人身上，年轻的咱都不愿意为年老的咱做准备，老了咱还能指望谁？

对不？

现在就准备！

10/31/2022异议2：

中间用钱怎么办？

拒绝处理：

您是用结余的钱购买养老产品，应该不影响您日常生活，如果真是急用，每年还有固定给付给您的生存金，再不够的话，还可以保单贷款，周转一下，不影响收益！

来我帮你办理一下！

异议处理10/31/2022异议3：

什么时候能回本金？

拒绝处理：

您问的是那一次？

咱们这个养老计划，途中返还本金好几次了。

为自己养老投资算您可算的真细，呵呵！

放心吧，你的钱永远是你的钱。

异议处理10/31/2022异议4：

我有这样的理财产品了，为啥再办一份呢？

拒绝处理：

大哥（姐）一套精装房子和三四套毛坯房，如果让你选，你会要那个？

毛坯房过几年想咋装你说了算，你说呢？

咱们如意长红未来可是旅居式养老的房子呦，全球养老，这只有咱合众才有，像这样的产品有几套都不多，你说是不是？

！

异议处理10/31/2022*先生，您通过自己的努力，让您的家庭过上幸福的生活，也希望您的孩子未来的生活会更好，但未来是知识经济时代，未来的竞争将是人才教育的竞争，所以孩子的教育费用，从孩子出生就应当开始规划，我们为他/她准备好未来教育的资金，就意味着孩子有了比别人更高的起点，就有了优势，就有更好的生活。

孩子教育的费用，是必不可少的，越早准备越好，越早准备越轻松，因为孩子教育的费用，是一个百万工程！

需求激发子女教育问题是每个父母必须面对的，为了避免以后不慌张，现在就必须要提早准备。

而且子女的教育金，最重要的是要保证以下几点：

1.确保随时使用，可以保证孩子教育金的稳定，保证随时可以使用；2.越早规划、规划越到位越好，因为教育金持续周期长、费用庞大；3.保持费用弹性，代表着孩子不同阶段的资金需求相对而言比较固定；我们公司的如意长红产品组合计划，还是有可能帮助您解决以上问题的，具体我给您介绍一下。

需求激发*异议处理一、费用太高*先生，我理解您的想法，很多人都有同样的问题，现在孩子的教育费用是越来越高，可是我们不能因为学费高，就不让孩子上月啊！

我们现在省出一点钱，给孩子一个确定的未来！

实际上就是减轻我们未来的压力！

这也是做父母的责任和爱心。

二、我已经给孩子买过了*先生，您真是太明智，提前给孩子购买了保险，但是未来谁都不能确定，我们多给孩子准备一些，未来我们就更轻松，而且孩子一生需要用钱的地方很多，除了教育金还有创业金、婚嫁金，这些都是需要用钱的啊。

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