销售团队管理技能提升.ppt

销售团队管理技能提升.ppt

《销售团队管理技能提升.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售团队管理技能提升.ppt（129页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售管理团队技能提升培训销售管理团队技能提升培训讲师：

张治军张治军联系电话（微信）：

联系电话（微信）：

1588801788215888017882销销售售.一、销售人员应具备的素质和技巧一、销售人员应具备的素质和技巧

（一）、销售什么是销售？

销售什么是销售？

销售就是在最短的时间内，就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产用合适的价格把任何产品卖给相关的人品卖给相关的人。

销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。

销售冠军销售冠军销售冠军销售冠军443321法则法则

（二）、销售人员应具备哪些素质

（二）、销售人员应具备哪些素质

（1）、进取心（态度）。

进取心也称为成就欲进取心也称为成就欲或者成就导向，是指或者成就导向，是指个人希望更好地完成个人希望更好地完成工作或达到某一绩效工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功标准，强烈追求成功持续性的愿望。

持续性的愿望。

.一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力为成为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲为成为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。

望愈大则发展愈快。

所以说企图心将决定销售人员职业生涯所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

发展的高度。

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天一个年轻人想向古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天一个年轻人想向他学哲学。

他学哲学。

苏格拉底告诉他：

苏格拉底告诉他：

“我告诉你，做什么事业都必须有绝我告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收货处求生那么大的决心，才能获得真正的收货”。

（22）、心态与信心）、心态与信心成功成功=强烈的进取心强烈的进取心+达成欲达成欲望望态度决定成功态度决定成功销售获得成功的四大因素：

销售获得成功的四大因素：

信息、智力、技巧和态度信息、智力、技巧和态度其中前三者合起来占其中前三者合起来占7%7%，态度占态度占93%.93%.态度是一个人成功的意愿态度是一个人成功的意愿因为因为100%100%的意愿，一定会催生的意愿，一定会催生100%100%的方法和的方法和100%100%的行动。

如果不能，等于反过来证明我们的意的行动。

如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的愿不是真正的100%.100%.只要你是真正的想要，你就一只要你是真正的想要，你就一定能找到定能找到100%100%方法，因为成功一定有方法，不是不方法，因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没有找到方法。

可能，只是暂时还没有找到方法。

只要你真是只要你真是100%100%的想要，你一定会采取的想要，你一定会采取100%100%的行动，如果不行动，那归根结底只能证明一点：

的行动，如果不行动，那归根结底只能证明一点：

你只是会对成功有兴趣而已，也不是一定要成功。

你只是会对成功有兴趣而已，也不是一定要成功。

.乐观的态度：

无所畏惧、热情、相乐观的态度：

无所畏惧、热情、相信自己、锲而不舍。

信自己、锲而不舍。

自信：

自助者天助自信：

自助者天助相信自己能成功者，多数会成功相信自己能成功者，多数会成功相信自己不会成功者，几乎没有相信自己不会成功者，几乎没有人成功人成功（33）、意志力：

也称耐受力或者承受压力的能力、）、意志力：

也称耐受力或者承受压力的能力、自我控制能力或坚韧力等。

在面对巨大压力环境下自我控制能力或坚韧力等。

在面对巨大压力环境下能克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚能克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。

持完成指定任务的能力。

去做你害怕的事情，害去做你害怕的事情，害怕自然就会消失怕自然就会消失-罗罗夫夫.华德华德.爱默生爱默生我怕，所以我去做，因我怕，所以我去做，因为去做所以我才不会害为去做所以我才不会害怕怕-电影保镖男电影保镖男主角：

弗兰克主角：

弗兰克意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，他是人行动的动力之源。

有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商而是自律。

不是智商而是自律。

一切皆有可能，无，则连最简单的目标都会变一切皆有可能，无，则连最简单的目标都会变得遥不可及。

事实上在每一种追求中，作为成功的得遥不可及。

事实上在每一种追求中，作为成功的保证与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志力。

保证与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志力。

案例：

二手房贷市场案例：

二手房贷市场学会赞美

（二）、良好的沟通能力

（二）、良好的沟通能力六项基本说话方法六项基本说话方法

（二）、良好的沟通能力

（二）、良好的沟通能力六项基本听话的方法六项基本听话的方法

（二）、良好的沟通能力

（二）、良好的沟通能力3、问

（1）、多问开放性的问题：

得到更多的资讯“你通常判断一个设备的好坏的标准是什么”?

（二）、良好的沟通能力

（二）、良好的沟通能力

（2）、焦点型的问题：

通过开放性的问题，找到客户需求后将问题聚焦，找出客户的进一步要求，甚至客户的潜在需求。

“如果我们的产品能达到你所要的所有标准，并如果我们的产品能达到你所要的所有标准，并且有助于贵公司生产效率的大大提高，你是否有兴且有助于贵公司生产效率的大大提高，你是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢趣了解这些产品的具体情况呢”？

（二）、良好的沟通能力

（二）、良好的沟通能力（3）、多重选择问题：

多重选择问题可以列出产品或服务的几个品项供客户选择。

（4）、对某些敏感性的问题尽可能回避，必须要问须在提问之前换一种方式进行试探。

（三）知识面同类效应：

每个人都想和跟自己相似的人交谈同类效应：

每个人都想和跟自己相似的人交谈心身是一个互动的过程，行为跟着感觉走心理距离的远近取决于人与人之间是否有共同的爱好、兴趣等行为特质所以亲和客户，迎合客户的前提有共同的话题与共同的行为特质，而这一切取决你的知识面。

知识面越宽，行为愈是多样化，找到与自己相似人的几率越大，广泛的知识面来自广泛的兴趣（时政财经、娱乐、体育、养生等）天下无贼中黎叔说的一句名言：

你知道21世纪最贵的是什么吗？

-人才！

.一个真正的销售人才你要具备的知识：

一个真正的销售人才你要具备的知识：

（11）、企业背景知识）、企业背景知识企业背景知识包括本行业企业背景知识包括本行业知识、以及本企业在国内或世界本行业内的地位，知识、以及本企业在国内或世界本行业内的地位，企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念等），组织架构，规章制度及员工的权力、责任等），组织架构，规章制度及员工的权力、责任和义务等。

和义务等。

（22）销售产品知识）销售产品知识产品知识包括产品的名称、产品知识包括产品的名称、规格型号、性能、主要优点和不足，和其他同类规格型号、性能、主要优点和不足，和其他同类产品相比的优劣势，价格特点等。

还要掌握产品产品相比的优劣势，价格特点等。

还要掌握产品从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。

从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。

一个真正的销售人才你要具备的知识：

一个真正的销售人才你要具备的知识：

（33）营销知识）营销知识应该掌握的营销知识具体有营销心理学、应该掌握的营销知识具体有营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧等知识。

等知识。

（44）、客户信息的熟知）、客户信息的熟知主要包括客户的注册信息、经主要包括客户的注册信息、经营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信息等。

对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越息等。

对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越好。

好。

对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多。

解的知识就越多。

（四）、观察力与判断力（四）、观察力与判断力问题：

1、如何判断客户的兴趣、爱好2、如何识别客户是否有隐含个人要求3、如何识别成交的元素，何时该临门一脚4、在组织类型的购买中，谁是决策者，谁是影响决策者。

回答上述问题，都须具备一定的观察力和回答上述问题，都须具备一定的观察力和判断力判断力互动：

研讨法，角色认知互动：

研讨法，角色认知观察力与判断力的强弱表现在：

观察力与判断力的强弱表现在：

11、对人的把握：

兴趣、爱好、对人的把握：

兴趣、爱好、优缺点、社会价值等优缺点、社会价值等22、对事的分析：

原因、可能性、对事的分析：

原因、可能性、结果等结果等提高途径：

提高途径：

11、阅读、阅读、22、观察、观察、33、借鉴、借鉴、44、与成功者为伍、与成功者为伍（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯表现在：

表现在：

11、工作的计划、工作的计划性：

时间管理性：

时间管理能力能力（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯AA、合理规划时间：

、合理规划时间：

（11）、事事有量化的）、事事有量化的目标（确保目标（确保力争力争理想理想实现）实现）（22）目标要分时段）目标要分时段（33）分清事情的轻重）分清事情的轻重缓急缓急（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯BB、强力支配时间：

、强力支配时间：

不折不扣地推进自己的工作计划不折不扣地推进自己的工作计划CC、集腋成裘：

充分利用时间（车上、等人时）、集腋成裘：

充分利用时间（车上、等人时）DD、高效压缩：

提高办事效率（与心态和技能有、高效压缩：

提高办事效率（与心态和技能有关）关）（五）、良好的习惯22、工作的自律性、工作的自律性AA、自我管理、自我管理11、自律最重要、自律最重要（案例戒烟）（案例戒烟）22、为自己设定目标、为自己设定目标33、寻找适合自己的方法、寻找适合自己的方法44、管理好自己的时间资、管理好自己的时间资源源（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯B、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）、情绪和懒惰的管理（学会释放压力）11、认清低潮及沮丧的杀伤人，督促自己从内、认清低潮及沮丧的杀伤人，督促自己从内心尽快摆脱心尽快摆脱22、仔细回味自己工作的原、仔细回味自己工作的原动力。

名望、自我价值、动力。

名望、自我价值、养家糊口、提升自我等，养家糊口、提升自我等，重新激发自己的工作热情。

重新激发自己的工作热情。

33、检讨自己的销售技巧和、检讨自己的销售技巧和思路，思考问题出现在哪思路，思考问题出现在哪里？

里？

（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯44、不要气馁，给自己时间与计划，维持原、不要气馁，给自己时间与计划，维持原有的工作步调，坚信持之以恒以成正果有的工作步调，坚信持之以恒以成正果适当的调剂：

用最健康的方法让自己的头适当的调剂：

用最健康的方法让自己的头脑清醒一点。

脑清醒一点。

例：

长距离散步、到购例：

长距离散步、到购物中心逛逛、睡个好觉，物中心逛逛、睡个好觉，和人聊聊等。

和人聊聊等。

（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯3、个人修养

（1）、仪容

（2）、坐姿站姿（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（33）、接电话的技巧）、接电话的技巧（44）、握手）、握手（五）、良好的习惯（五）、良好的习惯（55）、递烟）、递烟递名片递名片（66）、敬酒）、敬酒（六）、心理承受能力和反思总结能力（六）、心理承受能力和反思总结能力11、心理承受能力、心理承受能力（11）、越挫越勇的）、越挫越勇的精神（要注意；不精神（要注意；不断调整心态断调整心态不要重不要重复错误）复错误）（22）、自我放大成）、自我放大成功的机会：

以功的机会：

以100%100%